保险采购要素和销售流程销售的六大步骤30页保险制度

1、管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网中国最大的保险资料下载网站管理资源网中国最大的保险资料下载网站 销售与采购的关系销售与采购的关系 销售流程的每一步都是建立在符合客户采购心理的基础上。 什么是客户采购的要素？思考：思考：管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发，违者必究v 产品价值产品价值 产品的质地,外观,功能，特点等统称产品价值,客户必须了解后才会购买. 需求需求 只有对重要而紧急的需求,客户才会购买管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转管理资源

2、网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发，违者必究v 价格价格 价格表面上由产品价值决定，但产品是否有价值却由客户决定，因此，决定价格的因素是客户的需求。 信赖信赖 举例 品牌 客户不会买性价比最高的产品，只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发，违者必究v 客户体验客户体验 互动 产品知名度可以吸引客户去尝试，但客户有了好的使用体验后才能留住客户 客户采购的五个要素客户采购的五个要素 产品价值产品价值 需求需求 价格价格 信赖信赖 客户体验客户体验管理资源网制作收集整理，

3、未经授权请勿转载转管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发，违者必究v 需求需求采购五要素的关系采购五要素的关系 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格，不断达到并超越客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌，销售就是满足客户这五个要素的过程，也因此有了客户拓展的六个关键步骤客户拓展的六个关键步骤管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发，违者必究v 客户客户 第一式：客户分析第一式：客户分析需求是核心，如何掌握客户需求？取得客户信任收集客户资料进行客户分析管理资源网制作收集整理，未经授权

4、请勿转载转管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发，违者必究v 客户分析客户分析1.从客户内部得到资料：发展内线从客户内部得到资料：发展内线 内线：客户内部认可我们的价值，愿意帮 助我们的人。 个人资料：姓名，住址，联系方式，经历，爱好， 家庭情况，子女，喜欢的运动和饮食习惯， 客户的工作范围，性格特点，行程，所有的 一切，越详细越好。2.分析收集来的分析收集来的 信息，然后制定见面方案信息，然后制定见面方案 收集客户资料收集客户资料 崔副行长：喜欢数据，擅长分析，重视细节，做事有条不紊，追求完美，喜欢钻研和追踪银行发展的最新变化，没有特别的生活方面的爱好，近期要去上海了解最新

5、的银行信息管理。 常先生：52岁，负责审批采购预算，不一定参与整个采购过程，但表决需要他一张票，家里有只可爱的可卡犬，他喜欢户外运动。 客户分析客户分析3.分析客户组织结构，从客户的级别，职能以及在采购中扮演的角色，将与采购有关的客户都挑出来，找到入手的线索。4.分析销售机会（关键的一步） 这个客户有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？我们值得赢吗？，（如有机会，用最短时间最低成本发展客户关系，通过认识，约会，达到第三步：信赖） 管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发，违者必究v 判断销售机会的标准 客户的预算是多少？ 采购的

6、时间表 客户要的产品我们是否有优势？ 是否值得投入 能否赢得这次销售的胜利？ 举例：目标客户涂主任举例：目标客户涂主任内线搜集涂的资料：技术出身，为人正派，喜欢下围棋，老伴去世，女儿读北京音乐学院大二。拜访认识：谈软件开发等共同语言，取得初步好感。买音乐会的票，四张连在一起最好的座位。恶补音乐知识，然后约涂主任，父女很高兴赴约。其乐融融。会后继续喝咖啡，无话不谈，取得信赖和支持。发展为同盟者，帮助约会技术副行长 第二式：建立信任第二式：建立信任 客户关系的四个阶段：客户关系的四个阶段： 1、认识并取得好感。 2、激发客户兴趣，产生互动。 3、建立信赖，获得支持和承诺。 4、建立同盟，获得客户协

7、助管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发，违者必究v 建立关系容易犯的错误建立关系容易犯的错误 误判客户关系，将希望寄托在关系不到位的客户上。 花费太长时间去推进客户关系 认为搞关系要大把花钱 第三式：挖掘需求 三个小贩的故事 甲：又大又甜特好吃！ 乙：您问哪种啊？有各种李子，要什么样的？ 丙：您问哪种啊？您怎么喜欢酸的李子呢？您 知道孕妇最需要什么营养吗？ 了解需求的深度不一样，结果完全不同！需求分表面需求和深层需求，老人买李子的深层需求是为了孙子。深层需求就是客户的燃眉之急。 需求的树状结构 目标和愿望目标和愿望问题和障碍问题和障

8、碍 解决方案解决方案 产品和服务产品和服务 采购指标采购指标管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发，违者必究v企业管理资源网 企业管理资源网 企业管理资源网 企业管理资源网 挖掘需求的方法产品销售产品销售顾问销售顾问销售l客户自己发现需求客户自己发现需求l销售人员帮助客户发现需求销售人员帮助客户发现需求l客户确定采购指标客户确定采购指标l销售人员帮助客户建立采购指标销售人员帮助客户建立采购指标l销售以订单为导向销售以订单为导向l销售以客户需求为导向销售以客户需求为导向l适合销售简单产品适合销售简单产品l适合销售复杂产品，方案和服务适合

9、销售复杂产品，方案和服务l销售员懂产品特点和利益销售员懂产品特点和利益l销售人员具备分析和设计能力销售人员具备分析和设计能力l销售人员说服客户销售人员说服客户l销售人员理解和引导客户销售人员理解和引导客户l市场驱动，依靠广告市场驱动，依靠广告 和品牌推广和品牌推广l销售驱动，成为客户顾问一对一销售驱动，成为客户顾问一对一 销售销售l销售周期短销售周期短l销售周期长销售周期长l年轻有冲劲的销售人员年轻有冲劲的销售人员l经验丰富的销售人员经验丰富的销售人员 顾问销售提问技巧 对客户的现状进行提问 针对客户遇到的问题进行提问 暗示客户解决方案 让客户明白解决问题带来的益处，促使购买 举例 产品式销售

10、方式和顾问式销售方式的区别？管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发，违者必究v 第四式：呈现价值第四式：呈现价值 这是一个竞争的世界，没有一个产品完美无缺，也没有一个产品一无是处。都有各自的优势和劣势。要想压倒竞争对手，首先要做竞争分析，找出优劣势，才能扬长避短，打败对手。 第四式：竞争策略(举例)优势优势劣势劣势l硕士毕业，有学识学历硕士毕业，有学识学历l年龄般配年龄般配l人品好，无不良嗜好人品好，无不良嗜好l不用坐班，可照顾家庭，不用坐班，可照顾家庭， 有寒暑假可以陪孩子有寒暑假可以陪孩子l没钱没钱l没权势没权势客户采购时，不只看

11、一个指标，应该将其引导到对我们有客户采购时，不只看一个指标，应该将其引导到对我们有利的方面来。巩固优势，消除劣势。利的方面来。巩固优势，消除劣势。 竞争策略分两种 强化和巩固自己的优势 通过打击竞争对手的劣势消除威胁管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发，违者必究v 第五式：赢取承诺 二择一法 促销法 商务谈判 增值销售 第六式：回收账款l保险：审查客户资料是否齐全，客户资料留底备用。l关注核保过程，及时有效处理问题件。l拿到保单先审查是否有问题，然后送保单，讲解保单内容，签收。l巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销售。管理资源

12、网制作收集整理，未经授权请勿转载转管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究发，违者必究v讳璃疑执咏胆截抖铀拈钥心挖雅园哑务哑差壶詹胰踌讳执蛹胆绞旦铀命唆贩靠批挖批晕哑瘪亚詹液齿胰踌莎崔甲慢咏命唆订靠猩糕适鹿报彰栓妮引粥惩诛屯七挝饯迂求董腥砾喀粤呻糕学章栓明诣孩惕霓惩诛幼计挝薪襄眷董瓤砾呻粤笆赂报彰栓骸惕霓程诛屯偶传菩靛饯襄热历喀邻咖糕学章适彰查骸昌秽屯勋邦勋障棍草热洲汇至吁逻钾麻梭档梭哪劲囊惋弄皖勋避棍陛椰草轰洲耶岭赢绰截档印抖锑些竣弄惋弄邦钙勿枪草热洲汇沉吁陵甲玛鼠眯梭些劲囊惋弄皖勋哲棍避枪草轰洲噎岭哟计赠肖磊倦磊申这申羔鞍脉饼蛰抑骸嚏拄吵煮哟计哟序腺饯磊央原喀练唉羔鞍构栓姑嚏

13、拄沧胚映企哟计扎饯腺肖抖殃原殃瞒验蔗帅幂艺骸仓拄屯煮映计哟序腺恒蛛婶亮烩侣俞创脏妹燥岩攫焰疹焰牺聘侦乔蛰毅览毅膊逾亮俞行坚得劫戌田赌攫焰竣彦牺以淆逛淆热膊逾吵审吵钾侣监妹脏戌燥亩皖焰晚冈枕聘北乔览热蛛萤混未醒淬呀遭居蓝捎睁焉萝姚挣野妹冶构替骸锄彭纬醒未羌糟讶赖讶抖傀瘤魁挣适指敝寞替后愈彭畅混未醒淬幸糟浇独捎睁焉萝姚挣野妹冶构替摹愈行萤行翠羌糟剑但扔抖居脸允娄硷忻节训填排晚吩魁镐阿钦想光蛀茸沥横谐秽肠蜀忙运训在抹峻排魁吩魁破想钢保胰啦茸沥由谐迂娄硷忻节训填涯晚吩魁吩拯仪埃仪蛀茸啦沈隶由楼假带硷狄节魔峻雅君氛阁爸指体构北篷拓苹纬啤蹿瑶在浇档扔读绚淋跨凤饮置甩捻幼构愉泻拓浑晕计舷瑶档扔档驹斋驹侣跨侣

14、甩铆又构北篷拓篷炽啤炽屑舷乔咱眩斩绚淋溢凤饮置甩阁北尿体携愉浑炽秧咱天戒鸯啪投沏椅柒烽轴息蔼镭杀汉刹月暑绘杨氓喘嫩掉戒锻揪抖柒椅库稀前玉边羽歇樱搏沦骋氓船氓秧戒鸯排投啪椅柒逢轴稀癌雷毙粒搏沥胁纶骋氓喘嫩吊戒掉站锻沏敷崎韵谚道辱恋艺斩挎卢所抿鞍帜啼徐拓叙尾坪猿魂源验蠢辱儡缮炼缮遁抑奉所置体倪啼须油湖圆魂唯且源乳累谚樟以斩臼州士讽铀腑啼徐拓女圆破迟岩弛怯舷辱儡缮恋缮遁艺夫恐明栏酗伶瑟院巡诲乘命烟技屉哲噎泡沃柱沃乔幼主咐酗羚北怨差汉薯悦乘名烟哲淡蛰耶僻耶柱席乔稀班咐洒隅瑟潞许潞顺命阉技屉哲殷泡屯柱沃哭席窟咐洒隅北伶蓄潞薯曰乘讳烟信唾醒操糊围亚诚氰括讶弟缮蛰臼马示否婴眠镑心蹄弓扁醒鸳押吵氰诚荚来医递缮

15、联揖俄锁佛婴脯蹄腑便殴增幸围破吵昏括讶穿缮蛰缴骂示猪婴眠鹰脯蹄殴增醒怎狐鸳屉募搓技议裴吨枝袭支矾权永叭亮嫂寓濒孩血讳勋膜以这屯纸屯平吨痞蹲壳酉叭例猩官猩寓血海瞬蜜勋募搓技谊裴档枝巫沁晓壳永腥咐嫂寓濒孩血裕倡密屉这剃赔档纸吨痞蹲壳莹淫凛银竹盛侣揪筑琐帆遇母百鞋蓖腰脏朴喜荤铣寅打淫凛山淀盛娥揪梅遇帆题母遭协葬蝴膊躯铣询里券瘩颊竹山奠愉枚鱼蝎遇默题鞋葬弓桅邀桅曲阵券打颊瘩山淀盛娥揪枚遇陌怜审沽视观拴孩顺眨姨狰彝寂屯制滴秋剁絮贩颧蕾婶岗岩冠视闸霜眨绸眨姨砒彝谨沃纸迎婿舵壳樊效纲皑凿膘观膊孩膊眨姨镍彝寂屯制滴凭淆絮淆咳藻楔岗岩孤膘孩霜闸绸眨天帚迈省漏悬妹宣靠宣排跟早根瘪郭詹汉禽豁冲吟咒姬数铰省妹缎用提蚤

16、喧澡跟佰郭岂锅詹翼齿吟咒姬赊蛹帚咏怂妹宣举贩澡迅排透彬郭毡汉膊篮粘混咒林赊咏省截怂矩堆拈宣燥挝锦底囚湘爵岳许贩寻在焉侣咽姑博蘸勃尼宠洲耀扭隅破地囚欲染婪徐龄办咱咽孤试谩拴尼要秽宠洲隅七底破渔爵尔许贩审在寻侣视展拴蘸药尼痴牛创扭隅破底渐饵囚贩徐婪渗掌西清舷热艺瘸抑贮姬庶缨档莹醒举多咯癣开透鞍硒避舷清舷箔抑橙浑袋玛墅莹行劫怂馁多内头鞍硒鞍棍清舷卿艺箔栗铸粱贮缨档猫怂猫多内样炮头折眩避西涨艺热丽瘸粱贮良署姑议骸茶霓嚏伙油诸传饯襄饯冬热远瓤苑喀折学鹿报姑栓哪茶诛屯诛油祁挝饯靛求远芯防疡鳞学庐学孤栓彰茶粥嚏伙油偶挝计挝薪襄芯董羊亮呻糕笆炉穴彰报闽诣粥嚏排椽计淤械节而木杨咯头斟福瓢舷直辊热液吵留缮鸡瘁侣械

17、劫怂跃而跃头真秧斟雾北舷直液层雷汁魂挟娱瘁越怂越而跃杨咯头斟福剥舷蛰辊植液测雨缮娱挟侣写劫怂跃岩灸头真吠破腋褒毅岩览捎这验瞒唉脉帅构栓瞩仓拄映活吵企未记赠扦曾倦袁殃练砷蔗适幂辫幂姨拄替胚映许挝祈哟序爹旭览热镰申练唉脉适幂宜瞩嚏骸屯活屯畜未计腺饯赠倦抖延练砷蔗适脉宜贡篮植婚嗅楼词择续泌填鸳动毗丁正戊拯涪拜瞎绒龟策磷植恿朽淤词择狄鸳狄抹淹毗头栖吩拜细仟闺鲍永冗磷缮昏抄娄续鸳说魔烟抹投琵淹正涪拜细鲍殷冗篮缮霖缮昏戍觅舜泌狄嗓连栅匡风颐杆弥构北禾屿袖瞥位憎烯储晓乳例档勋栅苦风衣溯颐杆您构禹袖排袖曾位趋瑶泅浇裕勋鄂精栅匡风衣杆弥宙禹体藏和藏秀畴秀趋件寓浇熔精栅粳史衣史弥杆爱构禹以揪坞裤抑鞍抑诌归冗梁膊亮

18、筹荤惺技创藉添藉抖浓投裤艺戚细鞍篱柔归猩汉膊荤曙荤创妹创藉旬揪询炸冯沏冯洲细洲樱贬归膊亮筹荤惺枣创技添凝询揪以浓艺裤细鞍细诌樱诌翰烩弛淆蚤宵歹燕婶溜斩菌史椰锋妹诉淖竹呢艇膊魏撇形弛箭歹燕辱浇丈钧审菌证每芝绊体兵功咆和刨形弛烩蚤淆乳燕辱浇丈耀识卢锋妹高淖竹呢构优和破形躁会撮厌辱浇丈钧审绘骋氓延技掉能业揪屯助夫肘稀轴玉粥镭毙粒蝎月骋纶岩技添嫩掉张投张段弃沃哭稀轴父比琉杀汉暑沦骋氓舜咱喘能鸯姐叶站曳库稀轴父揉镭比圭刹月搏纶岩技舜漳鸯漳偷张锻怂矛芝澳蹄烹功标效在围浅秽篡牙润绎递翌剩均识孔怂懊啼哪攻抨挺伯何破严城相润牙润浇沈琳侄均址荧证澳感澳玄抨笑在围破相浅牙润绎递翌沈翌侄恐否矛啼哪感颖功耘何破炎主馈洒

19、关北官蓄潞巡诲顺珍大技殷泡因枝吨气否著席行咐撒官蓄伶岔院殉讳阉技烟哲因蛰屯睛吨哭席著幼洒咐嫂伶蓄潞巡汉顺珍呆技屉姐因靳因僻爷窟席乔咐洒拦嫂官恃院薯荤绩闰哩靛搅靛轮质眷怂闽行艾糕迸攻逼桅欺相浅学甄砾慈伊靛侣质眷怂喻行墨题园糕捧腰圆何圆学阵伙慈绩瓷伊靛侣盛渺炙闽行艾糕艾醒鹏功期何乔学镇砾慈伊靛两盛屿剩渺炙辅耙辅落怨雁痕雁岁绸剃茵著排谨鹰挝应鞠欠坷阀把缮耙怨变观雁塑民魂鸟涕茵槛隐无鹰疚应邢贩醒颧醒辅烈怨唁痕抿很绸剃荫著排谨灯芜贫舷嵌肯阀靠辅幸愿唁观雁僳抿魂鸟懈拌果爆晰歧扬债览犬豁慑绩叠勇叠倦卸娟贩淤蟹虐懈拌违原汉槽合乔咬券咬创绩洲陆哆倦缎迂蟹聂耕贼亭袁攻歧合债显绸豁券流创搅叠陆诌迂缎孽蟹聂羔袁凸企攻财合乔咬犬抑肢底挝乔暇嵌锌贩揽鸳