从社保切入商业保险

1、木门与铁门木门与铁门从社保切入商业保险技巧从社保切入商业保险技巧课程大纲课程大纲q 社保社保:不再回避的话题不再回避的话题q 社保体系简介社保体系简介q 社保销售面谈技巧社保销售面谈技巧q 常见异议处理常见异议处理这是我给您设计的这是我给您设计的养老、医疗商业险养老、医疗商业险建议书建议书我的社保够用了，我的社保够用了，不需要！不需要！当客户提及社保当客户提及社保n客户在变客户在变“聪明聪明”：与商业保险的接触面越来越广与商业保险的接触面越来越广对社会养老、医疗保险日益关注和了解对社会养老、医疗保险日益关注和了解投保选择日益理性投保选择日益理性课程大纲课程大纲q 社保社保:不再回避的话题不再回

2、避的话题q 社保体系简介社保体系简介q 社保销售面谈技巧社保销售面谈技巧q 常见异议处理常见异议处理养老保险养老保险医疗保险医疗保险失业保险失业保险工伤保险工伤保险遗书保险遗书保险生育保险生育保险养老、医疗是我们养老、医疗是我们关注的重点关注的重点! !一、缴费及分配：一、缴费及分配： 个人交本人缴费工资的个人交本人缴费工资的8 8企业交员工个人缴费工资的企业交员工个人缴费工资的20202020进入统筹基金进入统筹基金二、计发及领取：二、计发及领取： 基本缴费基本缴费1515年年1 1、基础养老金基础养老金：2 2、个人帐户养老金个人帐户养老金：3 3、基本调节金基本调节金：4 4、过渡性养老

3、金过渡性养老金由当地政府另行规由当地政府另行规定。定。个人帐户个人帐户总额为总额为交费工资的交费工资的8 8全部由个人交费全部由个人交费承担承担养老保险缴费基数养老保险缴费基数n最高交费上限最高交费上限:上年度职工月平均工资*3倍最低交费下限最低交费下限:上年度职工月平均工资*60%政策规定政策规定 “老人”： 国务院关于建立统一的企业职工基本养老保险制度的决定（国发199726号）本决定实施前已经退休本决定实施前已经退休的人员，的人员，仍按国家原有规定发给基本养老金，并随以后基本养老金调整而增加养老保险待遇。 政策规定政策规定 “中人”：国发199726号文件实施前参加工实施前参加工作、本决

4、定实施后退休且缴费年限累计满作、本决定实施后退休且缴费年限累计满15年的年的人员。人员。由于他们以前个人账户的积累很少，退休后在发给基础养老金和个人账户养老金的基础上，国家会再发给过渡性养老金。各地将制定具体的过渡办法，实行过渡期政策，按照新计发办法，养老金减少的不减发，增加的逐步增加，以保证他们的待遇水平不下降，且能有所提高。 政策规定政策规定 “新人”：国务院关于建立统一的企业职工基本养老保险制度的决定（国发199726号）实施后参加工实施后参加工作的参保人员，作的参保人员，其缴费年限（含视同缴费年限，下同）累计满累计满15年的，年的，退休后将按月发给基本养老金。基本养基本养老金由基础养老

5、金和个人账户养老金组成。老金由基础养老金和个人账户养老金组成。退休时的基础养老金月标准以当地上年度在岗职工月平均工资和本人指数化月平均缴费工资的平均值为基数，缴费每满1年发给1。个人账户养老金月标准为个人账户储存额除以计发月数，计发月数根据职工退休时城镇人口平均预期寿命、本人退休年龄、利息等因素确定。以缴费35年计算，他们的基本养老金替代率为59.2，较改革前的目标替代率58.5要略高。 按照新制度的设计，职工退休后的养老金养老金分为两部分： 一是基础养老金一是基础养老金，月标准为上年度职工月平均工资的20%； 二是个人账户养老金二是个人账户养老金，标准为每月发放个人账户累计储存额的1/120

6、。 另外，国家对于“中人”还将给予以过度性养老金为方式的补偿，但是，对于过度性养老金的制定和发放标准新政尚未明确。 养老金的计算公式养老金的计算公式：“中人”的基本养老金基础养老金个人账户养老金过渡性养老金。具体算法为退休前一年全市职工月平均工资20（缴费期限不满15年的按15）个人账户本息和120 举例：居民王先生是“中人”，他的平均月薪3000元，养老保险缴费期限为10年，假设10年后当地月平均工资是3000元，那退休后，他能领到多少退休金呢？ 个人养老账户的规模由本人缴费工资的11调整为8后，王先生退休后每月可领到的养老金3000元153000元81210120690元。其中，（3000

7、元15）为基础养老金；（3000元81210120）为个人账户养老金。 个人账户规模由本人缴费工资11调整为8 单位缴费的部分不会减少；总体上退休后待遇不会降低 社会统筹养老保险在退休后养老金领取的计算方法2007-07-31 23:441997年年12月月31日以日以前未建立个人帐户的前未建立个人帐户的缴费年限缴费年限1 1、养老金、养老金2 2、丧葬补助费、丧葬补助费3 3、一次性抚恤金、一次性抚恤金 丧葬补助费：丧葬补助费： 死亡时本市上年度城镇职工月平均工资的死亡时本市上年度城镇职工月平均工资的3倍倍 一次性抚恤金：一次性抚恤金： 抚恤金以其死亡时本市上年度城镇职工月平均工资为基数。供

8、养直系亲属为1人的，支付上述基数的6倍；供养直系亲属为2人的，支付上述基数的9倍；供养直系亲属为3人及以上的，支付上述基数的12倍。 退还个人账户余额 社会养老保险待遇社会养老保险待遇 如果一个年轻力壮的一家之主，因意外或者疾病离开，社保为他的家人留下什么？（按当前社保标准，假设供养一个小孩） 社保赔付计算：社保赔付计算：丧葬补助费：丧葬补助费：社会平均工资的3倍 约9000元一次抚恤金：一次抚恤金：社会平均工资的6倍 约18000元个人账户：个人账户：有多少退多少。生命的价值是多少？生命的价值是多少？社会保险作用是保障基本养老商业保险是生命价值和责任的体现，保多少赔多少！吴小姐，内地某一股份

9、公司一般员工，现年吴小姐，内地某一股份公司一般员工，现年2525岁，岁，20052005年年1 1月月1 1日日参加工作始，公司为其办理了社会养老保险，交费到参加工作始，公司为其办理了社会养老保险，交费到5555岁退休，岁退休，工资基数为工资基数为50005000元整。社会月平均工资为元整。社会月平均工资为20002000元。其地区养老保元。其地区养老保险个人交费比例险个人交费比例8 8，进入个人帐户总比例为进入个人帐户总比例为8%8% 吴小姐退休时当年月平均工资为吴小姐退休时当年月平均工资为76627662元，元，预计当时社平工资为预计当时社平工资为76607660元，而她退休后元，而她退休

10、后却只能拿到却只能拿到31023102元！元！【中新网中新网 9 9 月月 2 4 2 4 日电日电 】 据中国青年报报道，劳动和社会据中国青年报报道，劳动和社会保障部部长田成平在保障部部长田成平在 2 3 2 3 日召开的中国社会保障论坛首届年会日召开的中国社会保障论坛首届年会上说，随着改革不断深化，社保覆盖范围不断扩大，近几年全国上说，随着改革不断深化，社保覆盖范围不断扩大，近几年全国社会保险覆盖人数每年递增社会保险覆盖人数每年递增 6 % 6 % 左右。截至去年，全国各类保左右。截至去年，全国各类保险参保人数，养老保险达到险参保人数，养老保险达到 1 . 6 亿亿人，医疗保险达人，医疗保

11、险达 1 . 2 亿亿人，人，失业保险达失业保险达 1 . 1 亿亿人，工伤保险近人，工伤保险近 7 0 0 0 万人。万人。 朱总理图“社保是国家给人民的最为基本的养老保社保是国家给人民的最为基本的养老保障，是非常好的福利，我也办了社会养老障，是非常好的福利，我也办了社会养老保险，可是中国人太多，能领到的养老金保险，可是中国人太多，能领到的养老金是有限的。是有限的。社保只能是低水平的保，而不社保只能是低水平的保，而不是是“包包”，实际上，我们是包不起的！实际上，我们是包不起的！”基本医疗保险基本医疗保险补充医疗补充医疗大额医疗互助大额医疗互助企业补充医疗保险：指一些企业补充医疗保险：指一些经

12、济较好的企业在参加了基经济较好的企业在参加了基本医疗保险的基础上，为单本医疗保险的基础上，为单位员工建立的补充医疗保险。位员工建立的补充医疗保险。属于基本医疗保险的补充形式，属于基本医疗保险的补充形式，资金主要用于支付基本医疗统资金主要用于支付基本医疗统筹基金最高支付限额以上部分。筹基金最高支付限额以上部分。( (注注: :大额封顶线各地政策不同。大额封顶线各地政策不同。) )是医疗保险体系的基础，实行是医疗保险体系的基础，实行个人帐户与统筹基金相结合，个人帐户与统筹基金相结合，能够保障广大参保人员的基本能够保障广大参保人员的基本医疗需求。资金主要用于支付医疗需求。资金主要用于支付一般的门诊、

13、住院、急症。一般的门诊、住院、急症。交费规定其余进入统筹基金其余进入统筹基金个人交费全部个人交费全部进入个人帐户进入个人帐户企业交费有企业交费有3030进入个人帐户进入个人帐户个人交个人交2 2左右左右企业交企业交6 6左右左右保障规定社保起付线社保起付线当地年平均当地年平均工资的工资的6060社保封顶线社保封顶线当地年平均当地年平均工资的工资的4 4倍倍主要使用统筹基金主要使用统筹基金, , 规定的报销比例规定的报销比例个个人人负负担担比比例例个个人人负负担担基本医药费基本医药费非基非基本医本医药费药费个人负担个人负担根据国发根据国发199819984444号编写号编写张先生，张先生，303

14、0岁，在深圳工作，月薪岁，在深圳工作，月薪35003500元元已连续参加医疗保险三年已连续参加医疗保险三年因病在三级医院住院因病在三级医院住院1515天，天，共花费共花费46004600元，其中明细如下：元，其中明细如下：门诊费：门诊费：600600元元住院费用：住院费用：40004000元（含元（含800800自费药）自费药）还有还有4040的费用的费用要由您自负哦！要由您自负哦！张先生的帐单中张先生的帐单中: : 门诊费是门诊费是100100个人医疗帐户划款；自费药是个人医疗帐户划款；自费药是100100个人现个人现金支付金支付 住院费中非自费药是社保共同基金按照住院费中非自费药是社保共同

15、基金按照9090支付支付 封顶线为当地年平均工资的四倍封顶线为当地年平均工资的四倍( (各地可能有差异各地可能有差异, ,实际销售中请以实际销售中请以当地规定为准计算当地规定为准计算) )不能单纯依靠单位及社保，再好的不能单纯依靠单位及社保，再好的单位也有经营不善的时候；再好的单位也有经营不善的时候；再好的福利也有不能兑现的时候？福利也有不能兑现的时候？ 那我该怎么办？那我该怎么办？我们应该在年轻、收入高我们应该在年轻、收入高的时候为自己准备充足的的时候为自己准备充足的养老金和医疗费！商业保养老金和医疗费！商业保险是我们最好的选择！险是我们最好的选择！课程大纲课程大纲q 社保社保:不再回避的话

16、题不再回避的话题q 社保体系简介社保体系简介q 社保销售面谈技巧社保销售面谈技巧q 常见异议处理常见异议处理自我介绍自我介绍建立轻松良好关系建立轻松良好关系切入切入拉近关系拉近关系安排座位安排座位“社保社保”销售面谈的步骤销售面谈的步骤讲解内容讲解内容总结缺口总结缺口约定下次面谈约定下次面谈切入切入拉近关系拉近关系安排座位安排座位讲解内容讲解内容门诊 自付 责任事故 收入损失收入损失 自费大病相关费用）自付比例起付线报销额度自付自费自付比例报 销额度大病统筹自费自付门诊住院封顶线起付线封顶线总结缺口总结缺口您看，退休之后，如果仅仅只有社保养老金，您的收入将锐您看，退休之后，如果仅仅只有社保养老

17、金，您的收入将锐减，甚至离那时候的社会平均水平都会相差大约减，甚至离那时候的社会平均水平都会相差大约60%60%，您几乎，您几乎不可能维持之前的生活水平！不可能维持之前的生活水平！先生，从刚才的预估可以看出，即使是目前，如果您生病，先生，从刚才的预估可以看出，即使是目前，如果您生病，门诊费、大病自费、住院自付等部分合计都有门诊费、大病自费、住院自付等部分合计都有40%40%左右的比例左右的比例需要您自付，更不用说退休后，您的身体会日渐衰弱，医疗费需要您自付，更不用说退休后，您的身体会日渐衰弱，医疗费用将不断上升，而收入会大幅减少，社保的缺口将会越来越用将不断上升，而收入会大幅减少，社保的缺口将

18、会越来越大大约定下次面谈约定下次面谈先生，我想您现在已经对社保有了一个清晰而全面的先生，我想您现在已经对社保有了一个清晰而全面的了解了解, ,那么，怎么样看待社保和商保呢？打个通俗的比方，那么，怎么样看待社保和商保呢？打个通俗的比方，家家户户都需要一扇大门来遮风挡雨。社保好比是家家户户都需要一扇大门来遮风挡雨。社保好比是木门木门，只能承受轻微的击打，天长日久就会破损不堪；而商业只能承受轻微的击打，天长日久就会破损不堪；而商业保险好比是一扇保险好比是一扇铁门铁门，不仅承受风险能力强，而且不易，不仅承受风险能力强，而且不易损坏，可以给您终身无忧而且高品质的保障。我过两天损坏，可以给您终身无忧而且高品质的保障。我过两天给您设计一份建议书带过来，您看可以吗？给您设计一份建议书带过来，您看可以吗？课程大纲课程大纲q 社保社保:不再回避的话题不再回避的话题