供应商选择、谈判与管理

1、20132013年年1010月月一、供应商的管理一、供应商的管理1.1.供应商管理的重要性供应商管理的重要性 供应商的水平高低影响企业采购货物的质量水平和价格水平。 供应商的水平高低影响采购企业的经营效益。 2.2.供应商管理原则供应商管理原则 归口管理原则需专门的人来开展相关的组织工作。 规范、科学的管理原则供应商信息、流程规范的执行应该透明化，执行规范、评价指标等应该具体化，具有可操作性，同时能够有效的实现管理目标。 差异化管理原则根据不同类型供应商及产品特性，对供应商采取差异化的管理策略、制定不同的管理规则和流程。 动态管理原则对供应商信息进行定期的复核、动态的评价管理、供应商的级别的动

2、态调整。3 3. .供应商的管理内容有哪些？供应商的管理内容有哪些？ 为实现供应链管理整体战略目标，企业需要有规范的供应商管理流程。因此现在一般企业实行的供应商管理流程如下图1-1所示，可见供应商管理的内容包括如下七方面： 1-11-1. .供应商管理流程图供应商管理流程图图1-1 供应商管理流程图 4 3 6 7 5 214.4.供应商管理的目标供应商管理的目标供应商管理的目标是供应商管理战略的体现和细化，因此制定供应商管理的战略是企业实施的第一步。（1）基于供应链下供应商管理的战略：）基于供应链下供应商管理的战略： 设计能最大限度降低风险的合理的供应商结构； 与供应商建立能够不断促进供应商

3、降低成本，提高质量的契约管理； 采用能使所采购的服务或商品总成本最小的采购方法（2）根据这样的战略，采购供应的目标有以下几点：）根据这样的战略，采购供应的目标有以下几点： 明确需求部门所要求质量和数量的服务或产品； 以最低的成本获得产品或服务； 确保供应商能够提供最优的服务和及时的送货； 发展和维持良好的供应商管理合作关系； 开发潜在的供应商 。二、供应商的选择二、供应商的选择供应商的选择供应商的选择是企业的一个重要决策，更是采购人员的一项重要课题。一个好的供应商是应该拥有生产所需产品质量的技术，拥有生产所需产品数量的供应能力，以及能够在经营获得利润的同时提供有竞争力的产品。在能满足预先设定的

4、质量标准的前提下，保证其按时供货和提供合理的价格。同一产品在市场上的供应商数目越来越多，供应商的多样性将会使选择变得复杂，因此需要一个规范的程序来操作。供应商选择程序有以下几个步骤供应商选择程序有以下几个步骤：分析并明确采购需求成立供应商选择和评估小组收集供应商信息（要求供应商提供资质证明及填写供应商评估表）根据不同需求对供应商进行选择和评估对备选供应商进行详细的考察（如实地对供应商的生产线、各个生产工艺、质量检验环节甚至管理部门的考察等等）打样并报价初步确定供应商相关领导审批通过实施合作关系v 普通批发市场（如九星、恒大市场）。v 各种媒体（互联网报纸、广播电台、电视）。v 行业伙伴。v 采

5、购指南。v 采购所需产品展销会。v 国内外产业公会会员名录、产业公报。v 国内外企业协会。v 国内外各种厂商联谊会或行业公会。v 国内外政府相关统计调查报告或刊物，如：工厂校正统计资料、产业或相关 研究报告。v 其他：权威机构出版的厂商名录。 1.1.寻求供应商的途径有哪些？寻求供应商的途径有哪些？2.2.需了解供应商的基本信息有哪些？需了解供应商的基本信息有哪些？（1 1）企业基本信息）企业基本信息u 公司名称、地址、电话、传真、E-mail、网址、负责人、联系人。主要是公司名全称，公司注册地址名称，24 小时服务热线电话和电子邮件地址。还应该包括公司类型（民营，国企，有限责任公司，合伙公司

6、等），注册所在地，注册资本额，员工总数和成立日期。u 公司概况，如资本额、成立日期、占地面积、产能。u 设备状况。u 人力资源状况。u 主要产品及原材料。u 主要客户。u 其他必要事项。 以上调查信息需填入供应商评估表，并要求供应商提供资质证明。而通过上面的基本信息调查，可以了解该供应商的大致规模、公司性质，以便对未来合作的前景做出预测。一般可认为，产品的生产应该在这个被认证的公司生产，如果该公司有其他生产地点，应提出确认；需大致了解公司的成长情况，也可以评估公司的业务发展方向和水平。（2 2）产品相关信息）产品相关信息v 产品介绍 供应商的现有主要产品有哪些，分别提供给哪些客户，或者现有的加

7、工工艺是什么，应用于哪些行业和产品。v 设备介绍 主要包括供应商现有的生产设备清单、测试设备清单、公司组织构架图、质量保证流图、公司人力资源状况、公司工作现场平面示意图以及生产班次设置及产能。v 主要制造工艺及其工艺流程图 主要工艺介绍和工艺流程图是新产品生产管制计划书指定的基础，也是过程控制的起点。工艺介绍包括工艺原理，工艺要素与参数集合和工艺结果，工艺流程图包括输入要素，中间过程和辅助作业以及检查控制点和输出结果。v 供应商情况 该公司现有主要供应商名字及其所提供物料。了解供应商，有助于评估供应物流来源的质量，时间等等。 通过以上的调查，对于产品和加工工艺、制造设备的了解，有助于加速评估自

8、己产品将来的生产情况或者产品的质量水平。通过供应商公司的组织构架图，品质经理直接对总经理负责的组织构架显然更令人满意。品质保证图能让客户对生产作业和生产管理的全过程有个清晰的了解。 （3 3）其他相关信息）其他相关信息v公司认证情况 供应商应提供它所获得的有关国际认证书的复印件，如 ISO9000/QS9000、ISO14000 国际质量保证体系，客户对供应商的认证等等。v质量工作运作情况 如可要求提供以下资料的复印件：质量书册，文件控制手册，工程变更程序，过程控制程序，出货检验程序，不合格品控制程序，客户投诉处理程序，现行作业规范或工作指导书样本，一份客户投诉记录的样本，出货标签等等。 通过

9、这类调查，并重点通过资料评估供应商质量体系运行的现状，发现不足和漏失。并了解到公司参与国际体系认证、标准认证并取得资格的情况，进而了解它所体现的是其能力的体现，具有评估和参考价值。 3.3.供应商的选择和评估方法供应商的选择和评估方法直观判断直观判断 直观判断是一种常用的对比评价的方法。 优点：主观性强（主要是对供应商以前的业绩、质量、价格、服务等的了解）注意点：（1）单一供应商和多家供应商 （2）国内采购和国外采购 （3）直接采购和间接采购考核选择考核选择 (1) 调查了解供应商： 初步供应商调查对象的选择：了解企业的基本信息、产品信息、 价格、质量、生产能力、地理位置、运输条件。 深入供应

10、商调查对象的选择：ABC分类或供应商企业的生产能力水平、公司认证情况、产品研发能力等等。 （2）考察供应商：试单 （3）考核、选择供应商招标选择招标选择 采购数量大、供应市场竞争激烈时进行招标选择。协商选择协商选择 当采购时间紧、投标单位少、供应商竞争不激烈、采购物资的规格、技术较复杂时，在采购者难以抉择时，也可以协商选择。优点：（1）充分协商（2）在商品质量、交货日期、售后服务方面有保证缺点：(1)价格不一定便宜 （2）供应条件不一定最有利 供应商选择好之后就进入实质性谈判阶段。谈判是有效采购的关键，通过谈判制定一个双方认可的合同价格，并且协商解决多变的、不可预见的商业问题。企业需要通过确定

11、目标、有效计划和使用正确的谈判技能来优化与供应商谈判的效果1.1.什么是谈判？什么是谈判？反复磋商以求达成一致的过程妥协的过程如何理解谈判的筹码2.2.谈判的三个层面谈判的三个层面竞争层面双方各自寻求己方利益合作层面各方都尝试寻找一些共同点去建立关系及发展相互可以接受的方案创意层面各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益，打破僵局，达成圆满协议三、供应商的谈判三、供应商的谈判3.3.采购谈判为何常处于被动地位？采购谈判为何常处于被动地位？1. 1.不如对手了解谈判的标的不如对手了解谈判的标的2. 2.采购员往往居于被动接受利地位采购员往往居于被动接受利地位3. 3.跨部门协作不良跨部门协作不良, ,各自为阵各自为阵4. 4.防守多进攻少防守多进攻少5. 5.原则性强原则性强, ,自主性弱自主性弱6. 6.较注重价格因素较注重价格因素4.4.如何拓展采购谈判的思路？如何拓展采购谈判的思路？如何理解同供应商谈判的筹码不只是金钱，而是能给对方带来的利益如何理解谈判中双赢价格谈判的博奕永远带不来双赢如何将蛋糕做大整合采购渠道，建立战略伙伴关系4.4.谈判技巧谈判技巧 有备则赢 知己知彼 和对手共事 非正式沟通渠道的运用 限度和目标 明白你还有其它选择