投标销售高手TM训练教程

1、投标销售高手TM训练教程目录目录市场的新变化招投标项目的生成与运作流程投标文件准备与递交投标说明会(Presentation)二次竞标开标关键检视点失败的陷阱加分机会实战演练目录目录 市场的新变化招投标项目的生成与运作流程投标文件准备与递交投标说明会(Presentation)二次竞标开标关键检视点失败的陷阱加分机会把您的感受告诉大家把您的感受告诉大家市场的新变化市场的新变化把您的感受告诉大家把您的感受告诉大家市场的新变化市场的新变化把您的感受告诉大家把您的感受告诉大家市场的新变化市场的新变化订单小小了；订单少少了； 一个订单往往吸引来几十个竞争者竞争者，有些人您甚至从未遇见过； 那些巨头巨头

2、们也转头盯上了那些以前他们根本看不上的“小”单；集中采购集中采购，传统而牢固的客户关系突然贬值到您不敢放心依赖； 集中采购，您丢不起任何一个订单，因为那也许就是半壁半壁江山江山； 常规的作战模式现在不那么灵验了，又尚未找到新的应对招应对招数数； 竞争者似乎转变得比我们要迅速，他们的中标率中标率总是遥遥领先；市场的新变化市场的新变化您的老朋友们一心想帮您，却又似乎总是信心不足信心不足，面有难色；投标相关费用投入，您似乎总是犹豫不决，因为实在没有把握把握；价格，价格，价格！似乎没完没了的价格拉锯价格拉锯，使人心灰意冷；竞标竞标一轮又一轮，在希望与失望之间茫然无措地坐上了过山车；说透明，还免不了有暗

3、箱操作暗箱操作，教人无法捉摸又不甘坐以待毙；投标文件投标文件小小的错失也被竞争者利用，使您所有努力前功尽弃；投标说明会投标说明会一不谨慎就成了牢骚大会批判大会，使人狼狈不堪；市场的新变化市场的新变化目录目录市场的新变化 招投标项目的生成与运作流程投标文件准备与递交投标说明会(Presentation)二次竞标开标关键检视点失败的陷阱加分机会 信息的获得 设计单位 招标方 评标委员会 竞争者 项目总体预算和实施细节 招投标项目的生成与运作招投标项目的生成与运作p招标文件判读p总则p技术部分p商务部分p工程与售后服务 附加服务招标文件范本提供等招投标项目的生成与运作招投标项目的生成与运作p主要竞争

4、者分析p业务发生的历史沿革p核心竞争力p竞争策略(价格、支付条件、服务)p其他区域市场策略(重要参考！)p主要客户关系背景p竞争关系界定(合作互补型、正面竞争型)p主要攻击点招投标项目的生成与运作招投标项目的生成与运作项目报告(一线经理) 项目描述方案建议 风险评估 主要薄弱点及应对策略 资源配置集体智慧招投标项目的生成与运作招投标项目的生成与运作 项目的组织保证 人力资源配备 授权(不授责!) 预警与应急机制 后台支援招投标项目的生成与运作招投标项目的生成与运作编制项目预算和项目计划书 绩效目标预算明细节点计划报告制度 关键检视点 预算使用的权限与责任应急通道招投标项目的生成与运作招投标项目

5、的生成与运作 SMART原则检视 Specific Measurable Accessible Relevant Track-able招投标项目的生成与运作招投标项目的生成与运作内部流程支持内部流程支持招投标项目的生成与运作招投标项目的生成与运作目录目录市场的新变化招投标项目的生成与运作流程 投标文件准备与递交投标说明会(Presentation)二次竞标开标关键检视点失败的陷阱加分机会实战演练投标文件准备 投标文件的法律地位 招标文件判读 要点与疑点(沟通)草拟投标文件 项目白皮书 项目建议书预留“漏洞”审核与批准(页签) 装帧与封装投标文件准备与递交投标文件准备与递交投标文件递交 递交程序

6、与时限性代表人资格其他约束条件(银行保函、资信证明等) 安全递交(时机、封签、防止意外泄密)预制签收单投标文件准备与递交投标文件准备与递交 LMD (Last Minute Declaration) SPD (Special Price Discounts) SBC (Special Business Conditions) SSI (Special Service Items) 投标文件准备与递交投标文件准备与递交目录目录市场的新变化招投标项目的生成与运作流程投标文件准备与递交 投标说明会(Presentation)二次竞标开标关键检视点失败的陷阱加分机会 流程设计 目标成果 梯子与墙 时间

7、与场地安排 组织与分工(商务、技术、服务)投标说明会投标说明会(Presentation) 会前准备 演示文件准备 专业 简洁 图文并茂 提供大纲 实物准备 体验的冲击 “茶杯里的对讲机” 困难准备投标说明会投标说明会(Presentation) 着装和装备 体现职业风范 严谨 专业 敬业 表现团队合作 互补 差异 尊重 展示企业实力投标说明会投标说明会(Presentation) 邀请听者事前参观样板点 埋下“钉子” 获得承诺 邀请成熟用户出席(顾问) 代表性 权威性 中立性投标说明会投标说明会(Presentation) 会前定向赢！（特指心理准备） 自信 专业 焦点在听众 关注所有出席者

8、投标说明会投标说明会(Presentation) 回应问题的原则 感谢发问者 永不争执 别“驳倒”他 艺术地妥协 “留面子给大家” 把“对”永远让给客户投标说明会投标说明会(Presentation) 过程控制 顺序陈述 补场 物理和心理位置转换 邀请听者参与 转移焦点 体现整体实力投标说明会投标说明会(Presentation) 回应问题 避免使用反证法 中立地引用旁证 警惕情绪化，引导发问者关注事实 详细记录 搁置争议 约定补充回复投标说明会投标说明会(Presentation) 及时总结 经验得失 做下备忘 补充说明文件安排投标说明会投标说明会(Presentation)目录目录电信市场

9、发生了什么？招投标项目的生成与运作流程投标文件准备与递交投标说明会(Presentation)二次竞标开标关键检视点失败的陷阱加分机会 回访 重点回访异议者 致谢 澄清遗留问题 提供新证据 搜集新信息(招标方、竞争者、评标委员会倾向)二次竞标二次竞标 准备二次应标 回访素材 针对性二次竞标二次竞标目录目录市场的新变化招投标项目的生成与运作流程投标文件准备与递交投标说明会(Presentation)二次竞标 开标关键检视点失败的陷阱加分机会p书面致谢p“专程”致谢p整理文件并传递p警惕变故p签约p项目总结n成果报告n预算使用报告n后续跟进提示开标开标目录目录市场的新变化招投标项目的生成与运作流程

10、投标文件准备与递交投标说明会(Presentation)二次竞标开标关键检视点失败的陷阱加分机会 投标流程 招标信息的获得和处理项目生成和组织准备投标文件准备与递交投标说明会二次应标开标签约合同履行 设定关键检视点关键检视点关键检视点目录目录电信市场发生了什么？招投标项目的生成与运作流程投标文件准备与递交投标说明会(Presentation)二次竞标开标关键检视点失败的陷阱加分机会“幸福的家庭原因相似，不幸的家庭各各不同”失败的陷阱失败的陷阱p失败的陷阱n虚假信息n报喜不报忧n预算使用不当n盲目乐观n失败的陷阱失败的陷阱目录目录市场的新变化招投标项目的生成与运作流程投标文件准备与递交投标说明会(P