国开电大渠道管理形考任务作业

1、国开电大渠道管理形考任务作业渠道管理作业1第一章一第三章一、单项选择题（在备选答案中，有1个正确答案，请将正确答案的字母填入括号。每小题3分, 共15分）1、（）就是指产品或服务转移所经过的路径,由参与者产品或服务转移活动以使产品或服务便 于使用或消费的所有组织构成。CA、营销服务B、营销过程C、营销渠道D、营销战略2、（）就是指在产品流通过程中随着产品所有权的转移.市场风险在渠道成员之间的转换与 分担。AA、风险分担B、融资C、促销D、谈判3、营销渠道结构就是指参与完成商品所有权由（）向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。CA、广告代理商B、零售商C、生产制造者D、管理者4、渠道管理人员

2、一般位于企业的中低层,属于（）,主管企业营销渠道的设计、开发与维护。DA、企业所有者B、业余管理者C、产品经营者D、专业管理者5、（）就是企业为了实现其营销目标与营销战略,希望通过渠道管理活动在一定时间内达 到的结果。CA、渠道治理B、渠道沟通C、渠道目标D、渠道效率二、多项选择题（在备选答案中，有2个或2个正确答案，请将正确答案的字母填入括号,多选、少选、错选均不得分。每小题3分，共15分）1、根据营销渠道主导成员的不同，可以把营销渠道分为（）三种主要模式。ABDA.制造商主导B、零售商主导C、消费者主导D、服务商主导2、凡就是在营销渠道中发挥一定作用的组织或个人都就是渠道参与者，包括（）、

3、消费者以及其她发挥某种重要功能的企业。ABA、制造商B、批发商C、零售商D、运营商3、对渠道进行分析的目的，在于帮助渠道管理者了解（）。ACDA、企业的渠道环境B、内部管理约束C、渠道现状D、渠道合作4、渠道缺口产生的原因有很多，从根本上包括（）。ACA.环境限制B、经营不善C、管理限制D、企业规模5、渠道缺口的类型，包括（）。ACA.需方缺口B、管理缺口C、供方缺口D、人员缺口三、判断正误题（正确的在括号内打错误的在括号内打入每小题3分，共15分。）（）1、营销渠道中的成员之间存在一个或多个共同的目标,所以在一条渠道的不同层次上成员之间不需要合作。错（）2、顾客价值减去顾客成本多出来的部分,

4、称为顾客让渡价值。对（）3、互联网为制造商与中间商构建营销渠道提供了一个新的选项。对（）4、渠道激励就就是企业为了确保渠道目标按计划实现面对面渠道活动进行监督，并在发生明显偏差时进行纠正的活动程序。错（）5、渠道效率评估既就是渠道管理过程的最后一步，也就是新一轮渠道管理活动的开始。四、简答题（每小题15分洪30分）1 .简述营销渠道的主要功能。营销渠道的功能就是使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效, 消除或缩小产品供应与消费者之间在时间、地点、产品品种与数量上存在的差异。 (2)具体而言，营销渠道的主要功能有收集与传递信息、促销、接洽、组配、谈判、 物流、风险承担与融资。2 .简述有

5、效的渠道任务与目标的特征。答:有效的渠道任务与目标具有以下几个特征：(1)具体、明确、可衡量。因为渠道任务与目标既就是相关责任人制定活动进度 表的依据，也就是管理者进行监督评价的准则，所以必须具体、明确、可衡量。(2)实际而具有挑战性。渠道任务与目标必须以企业的现实情况为基础,不能不顾 现实情况而提出过高的任务与目标，但就是乂要有足够的挑战性，以激发渠道管 理人员与从业人员努力提高工作业绩。(3)服从企业的使命与战略目标,反映企业的内部资源与核心竞争力。(4)不同的渠道任务与目标之间互相配合。如果就是多个目标,则目标之间不应有 矛盾,有矛盾时,要明确表述目标的有效顺序。五、论述题(每题25分，

6、共25分)试论述渠道管理的程序，并说明它与管理四大职能的对应关系。渠道管理程序可以分为五个步骤：(1)渠道分析与目标确定。企业的渠道管理,开始于渠道管理者对渠道的分析与对 企业渠道任务与目标的明确。(2)渠道设计与策略选择。渠道管理者要根据企业的渠道任务与目标，设计企业的 渠道结构,选择企业的渠道策略与渠道治理方式。(3)渠道成员选择与物流组织。渠道设计方案与渠道策略选定以后,接下来就要组 织实施，涉及渠道的组织、领导、激励与协调问题。(4)渠道合作与控制。渠道管理的主要目的就是加强合作，减少冲突，提高整个渠 道系统的运行效率,防止渠道中的投机行为伤害自己,企业需要对渠道进行控制。 (5)渠道

7、效率评估。渠道效率评估既就是渠道管理过程的最后一步,也就是新一轮 渠道管理活动的开始。管理的四大职能：（计划、组织、领导与控制）两者相辅相成；为企业实现高效的 渠道管理。渠道管理作业2o A第四章一第六章一、单项选择题（在备选答案中，有1个正确答案，请将正确答案的字母填入括号。每小题3分, 共15分）1 .（）指企业某一条渠道的层级、参与者与覆盖范围的构成状况，其本质就是渠道功能参与 者之间的安排或分配。CA.渠道目标B、渠道长度C、渠道结构D、渠道宽度2 .（）就是指企业在某区域内销售网点的数量,意味着企业在某一区域的销售力度、AA.渠道密度B、渠道长度C、渠道竞度D、渠道效率3.（）就是指

8、企业同时利用多种渠道,尽量扩大产品的销售区域与市场覆盖面,让更多的消 费者或用户购买。CA、直接分销策略B、选择分销策略C、广泛分销策略D、密集分销策略4、在营销渠道中执行收集市场信息并进行分析预测,向制造商或中间商提供决策信息。这 种类型的渠道参与者类型就是（）0 BA、媒体与广告代理结构 B、市场调研机构C、专业研究机构 D、市场开发机构5、为降低配送成本,企业一般会采用不同的配送策略。当企业拥有多种产品线时,根据不同产品的特点.提供不同的配送业务。这种配送策略就是（）。AA、差异化策略 B、混合策略C、合并策略D、延迟策略二、多项选择题（在备选答案中，有2个或2个正确答案，请将正确答案的

9、字母填入括号,多选、少选、错选均不得分。每小题3分，共15分）1、中间商就是指在制造商与消费者之间起中间作用的商业组织，其类型包括（）。ABCA、批发商B、零售商C、其她类型的中间商D、生产商,2、根据企业对渠道的治理形式与控制程度，垂直渠道系统包括（）。ABCDA、公司型B、特许型C、管理型D、关系型3、渠道任务可以通过（）等事项在渠道成员之间合理分配、明确事项。BCDA、品牌策划B、价格政策C、交易条件D、地区划分4、库存管理的主要内容，包括（）三个方面。ACDA、库存控制B、日常库存管理C、库存费用D、库存分析5、商品储存费用就是企业自建仓库或租用仓库因商品的储存而支付的费用，主要包括（

10、）。ABDA、仓储费用B、资金成本C、商品损失D、保险费与税金三、判断正误题（正确的在括号内打、，错误的在括号内打X。每小题3分，共15分。）（）1、中间商渠道就是指制造商使用自己的销售队伍直接把产品销售给消费者或用户。X（）2、公司型垂直渠道系统就是指由处于不同层次的企业自愿参与而构成的、在一家核心企业的控制下运行的渠道组织形式。X（）3、专卖店就是指采取自选销售方式,以经营食品、副食品与日用生活品位主,满足顾客“一 站式”购买需要的零售业态。X()4、在渠道参与者中，运输企业、仓储企业、物流企业等属于成员性参与者。XO 5、商品保管就是物流的一个重要环节,包括在商品运输、储存与流通加工过程

11、中的放置、编号、记录、保养、维护等活动。、四、简答题(每小题15分，共30分)1、简述寻找渠道成员的途径。答：(1) 一般来说,寻找渠道成员，搜寻的范围越大越好。搜寻的范围越大,越可能 找到高质量的合作伙伴。企业寻找渠道成员的途径，主要有：自设销售渠道、商业 途径、网上查询、顾客与中间商咨询以及其她途径等。(2)自设销售组织。大多数制造商，都有自设的销售组织与推销人员，她们就是制 造商寻找渠道成员的一条重要途径。(3)商业途径。主要包括贸易组织、出版物、电话簿、商业展览会等。这些都就 是企业寻找渠道成员的有效途径。(4)网上查询。通过互联网，尤其就是访问专业网站，渠道管理人员可以搜寻到某 一行

12、业中很多同一类型或不同类型的企业。(5)顾客与中间商咨询。企业营销活动围绕的中心就是顾客需求，而要满足顾客需 求需要借助中间商，如零售商。(6)其她途径。企业寻找渠道成员的方法,除了上面的儿利还有做广告,在有关 出版物上刊登广告,等待有兴趣的渠道成员前来联系、询问。3 .简述高效的物流系统的特点。答：(1)快速反应。在竞争越来越激烈的今天，顾客对物流的配送速度提出了更高 的要求。(2)在满足顾客差异性要求方面(包括产品规格的差异、物流配送方面的差异), 要具有足够的弹性。(3)具有不断改进物流过程的机制,使整个物流系统不断完善。(4)企业内部各部门密切合作，把企业的能源、物资、人才、资金、科技

13、、信息等资源综合利用，使产、供、销、存、运等环节紧密衔接，达到整体优化。（5）应用现代科学技术,尤其就是将网络技术运用于物流管理之中。（6）富于弹性的外部合作。五、论述题（每题25分，共25分）试论述采用定性确定法面至渠道成员的主要步骤与特点。书本139页答:主要步骤：市场运作,即厂家选派几个精兵强将在当地办事处自设仓库。（2 ）通过竞争才嗨销商选出来。选好经销商、初步铺货之后再发动广告促销攻势。（4）签订经销合同期限不宜过长。（5）不轻易许诺总经销权。（6）选择不大不小用看正好的 经销商。特点:针对性强。渠道管理作业3第七章一第八章一、单项选择题（在备选答案中，有1个正确答案，请将正确答案的

14、字母填入括号。每小题3分, 共15分）1、影响渠道领导的因素有很多,既有直接影响因素,又有间接影响因素。下列属于直接影响 因素的就是（）o BA、市场需求状况 B、渠道领袖的权力C、竞争状况D、法律制度2、（）充分考虑其她渠道成员的需要与利益,努力创建一个良好的信息沟通网络与一个友好 而愉快的工作氛围。BA.参与型渠道领袖队支持型渠道领袖C、命令型渠道领袖D、指导型渠道领袖3、渠道成员影响沟通的过程有多种策略,不同的策略可分为强制性权力与非强制性权力。下列属于强制性权力的策略就是（）0 AA.威胁策略 B、许诺策略C、请求策略D、建议策略4、在营销渠道中，存在着各种类型的冲突，只有（）就是营销

15、渠道中最具特色的冲突:，BA、交叉冲突B、垂直冲突C、水平冲突D、历史冲突5、渠道联盟就是渠道关系发展至广定阶段的产物，具最重要的特点就是（）。DA .长期性B、参与各方自愿C、彼此的高水平承诺D、稳定性-、多项选择题（在备选答案中，有2个或2个正确答案，请将正确答案的字母填入括号,多选、少选、错选均不得分。每小题3分，共15分）1.在营销渠道中，渠道领袖发挥着重要的领导作用，其作用包括（）o ABCDA、渠道指导B、渠道沟通2、基于路径一目磔论、渠道领导方式被分为（A.参与型B、支持型3、渠道激励的方法，包括（）。A.相互交流方面的激励C、扶助方面的激励4、渠道激励，旨在弥补员工的（）。BC

16、DC、渠道先行D、渠道激励）o ABDC、命令型 D、指导型B、工作、计划、关系方面的激励D、权力方面的激励C、信任缺口D、认知缺口A、问题解决法B、劝解法C、讨价还价法D、第三方介入A.经营缺口B、能力缺口 5、渠道冲突的性质不同，调解或解决的方法也不同，包括（）0 ABCD三、判断正误题(正确的在括号内打、，错误的在括号内打X。每小题3分，共15分。)X( )1、渠道领导就是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。玳)2、专家权力来源于一个渠道成员在某一方面所具有的专业知识。)3、在渠道管理中，沟通就是一个粘合剂,将渠道参与者粘合在一起。玳)4、渠道沟通策略可以分为两种大的倾向:合作式

17、渠道沟通策略与自主式沟通策略。)5、销售代理制就是指渠道成员通过协议方式成立一个类似于俱乐部的组织，有高度信任,互相帮助,共同发展。四、简答题(每小题15分，共30分)1、简述渠道成员影响沟通过程的主要策略。当使用权力被瞧作就是影响的沟通过程时，一个渠道成员可以选择六种不同 的影响策略。许诺策略：如果贵公司按照我们说的去做，我们就会给贵公司某种激励，或使 贵公司获得某些好处。(2)威胁策略：如果贵公司不按照我们说的去做,我们就会用某种方式惩罚贵公司, 或者做出某些不利于贵公司的事情。法定策略：贵公司必须按照我们说的去做，因为根据协议，贵公司曾经答应过 这样做。请求策略:请贵公司按照我们说的去做

18、。(5)信息交换策略：无须说明自己想让对方做什么，只为对方提供信息或与对方探 讨什么方式对双方合作更有利，目的就是改变对方的态度与瞧法，让对方自愿做 出更有利于己方的决定。(6)建议策略:这种策略与信息交换策略瞧似一样，实则不同。它指明了结论，如 “如果贵公司按照我们说的去做，贵公司的盈利状况会更好”。2、简述建立渠道联盟的必要条件。渠道联盟就是渠道中两个或更多成员发生联系(法律的、经济的或人际的)，从而使其按照共同利益进行运作 的企业关系形态渠道联盟就是渠道关系发展到一定阶段的产物,其最重要的特点就是稳定性。必要条件为:1:源头厂家(生产商)一经销商一批发商-代理商-零售商2:仓储地-物流五

19、、论述题(每题25分，共25分)试论述渠道关系的生命周期。(1)企业之间在渠道中的合作关系，简称为“渠道关系”，就是一个动态演化的过程。一个完 整的渠道关系会经历知觉、开发、强化、承诺与散伙五个阶段,这被称为渠道关系的生命周 期C(2)渠道关系的知觉阶段开始于一家企业发现它与另一家企业有共同的利益，因此后者有可 能成为长交易伙伴。知觉阶段的结果如果就是正面的，则渠道关系的发展就会进入下一阶段； 如果就是负面的，如发现与对方合作基础其实不存在的，则渠道关系没有开始就终止了。(3)经过渠道关系的知觉阶段、如果一家企业对它与另一家企业发展互利合作伙伴关系的评 价就是正面的,则渠道关系就进入开发阶段。

20、住渠道关系的开发阶段，一方试探性地与另一方 接触,开始尝试性地合作,双方的关系就是渐进发展的,这一阶段可能持续较长的时间。(4)合作使双方得益,双方都有进一步发展关系的动力，都愿意为合作承担更大的风险与责任, 这时,渠道关系进入强化阶段。在这阶段,在渠道成员之间,沟通增多，合作增强,互依性提高， 目标有了更高的一致性，信任螺旋式上升,其她企业的替代性降低。(5)在渠道关系的承诺阶段、经过长时间的考验,双方都坚信她们之间关系稳定，谁也不会轻 易寻找或使用替代者。为了使合作能够更好地展开,双方都故意加大交易专有资产投入,巩固 与维持它们之间已形成的伙伴关系。(6)大多数渠道关系的散伙，就是由环境或

21、双方某些方面发生了变化，使双方失去了合作的基 础所致。当维系双方关系的关键人物离去而双方合作的基础又不就是很牢固时,双方的关系 会慢慢冷却下来。渠道管理作业4第九章一第十一章一、单项选择题（在备选答案中，有1个正确答案，请将正确答案的字母填入括号。每小题3分, 共15分）1、（）就是进行管理控制的基础，它为衡量绩效或纠正偏差提供了客观依据。BA.衡量实际工作员采取纠偏措施C、明确组织目标D、确定控制标准2、企业对渠道的控制首先表现在对（）的选择上。BA.渠道治理策略B、渠道结构C、渠道权力D、渠道投机纠偏3、（）就是指企业为了达到营销渠道整体优化的目的.而将企业的渠道彳壬务分解与分配给适 当的

22、渠道成员或成员的过程。AA.渠道调整B、渠道整合C、渠道策略D、渠道控制4、互联网技术的发展与逐渐被人们接受所带来的一个最重要与深刻的变化,就就是在交换中 （）。DA.顾客满意的提高 B、顾客投诉的机会增多 C、顾客权力的增大D、顾客消费的增多 5、（）就是指将不同的营销模式进行互相融合与渗透.使不同的模式之间实现优势与价值互 补,从而创造出新的商务模式与新的价值。A .元素属性创新B、模式组合创新C、颠覆式创新D、渠道创新二.多项选择题（在备选答案中，有2个或2个正确答案，请将正确答案的字母填入括号,多选.少选.错选均不得分，每小题3分，共15分）1 .管理控制系统的设计思路，包括（）o A

23、CDA、产品控制B、市场控制 C、层级控制D、文化控制2、对于特许型的渠道组织，企业主要采用（）。ABCDA.规范控制B、合同控制 C、权力控制D、行为控制3、限制或影响企业选择渠道治理策略的因素有很多，主要包括（）ABDA.交易专有资产B、环境的不确定性C、渠道控制的欲望与能力D、交易伙伴因素4、在渠道效率评估的量化指标中，商品流量指标主要包括（）。ABCA、销售增长率B、市场占有率 C、计划执行率D、经营稳定性 5、网络渠道的类型，主要包括（兀ABCDA、网络直接渠道B、网络分销渠道C、网络中间商渠道D、网络零售商渠三.判断正误题（正确的在括号内打，错误的在括号内打人每小题3分洪15分。）

24、"）1、原有环境下的主动投机行为就是指一个渠道成员有意识地利用环境的变化从另一个 渠道成员争取与获得更大的特权或让步。x（ ）2、渠道控制标准要具体、明确、可测量;对于不易量化的标准,也要尽量将其量化。）3、渠道效率评估的量化指标可以分为商品流量指标、现金流塞旨标与在渠道成员层面 一些特殊的其她圜上指标。4（）4、渠道内整合的目的就是要发挥多渠道营销系统的优势，把冲突限制在可以掌控的 范围内，减少内耗。X（ ）5、网络后台系统就是指消费者通过网络浏览器无法直接瞧到的部分。四、简答题(每小题15分，共30分)1、简述中间商渠道的跨组织控制特点。2 .简述渠道调整的方式。企业的营销渠道建

25、成之后，不就是一成不变的，需要随着渠道环境的变化、企 业总体战略与营销战略的变化而不断地进行调整与改进。渠道调整的方式,可以 分为以下几种：(D调整渠道结构。即将原有营销渠道的构成方法加以改变。比如，将企业原来的 直销渠道为主的渠道结构体系改变为以中间商渠道为主的渠道结构体系。(2)调整渠道中的代理方式,如原来采用独家代理的方式,为了制约独家代理商的 行为,防止其过分扩张,可适当增加代理商的数目，把独家代理方式变为多家代理 方式。(3)调整渠道政策。企业的渠道政策包括价格政策、市场推广政策、信用额度政 策、奖惩政策等,它们既服务于一定的环境，乂要根据环境的变化，做出适当的调 整。(4)调整渠道成员关系。即根据渠道成员经营本企业产品的业绩，调整其在营销渠 道中的地位，给予一些歧视性的优惠政