提升你的业绩-专卖店销售技巧培训

1、提升你的销售技巧培训销售必备的销售必备的素质素质1 1销售前的销售前的准备工作准备工作 2 2顾客类型顾客类型分析分析3 3营造愉悦的营造愉悦的销售环境销售环境4 4发掘顾客发掘顾客需求需求及及推荐商品推荐商品5 5目目录录顾客顾客购买信号购买信号及及对应技巧对应技巧6 61自然销售 业绩个人魅力 优秀销售是懂得优秀销售是懂得顾客心理顾客心理, ,并针对不同并针对不同顾客的需求顾客的需求, ,运用不同的运用不同的销售技巧销售技巧, ,使顾客获使顾客获得得需求满足需求满足. .这需要这需要文化修养文化修养、语言艺术语言艺术、操作技能操作技能、和、和服务热情服务热情的有机结合的有机结合. .1.1

2、.什么什么是是 优秀销售优秀销售1 1. .揣摩揣摩并并询问询问顾客对商品的顾客对商品的兴趣爱好兴趣爱好2 2. .向顾客向顾客介绍商品介绍商品的有关的有关知识知识3 3. .向顾客向顾客推荐推荐最能满足其需求的最能满足其需求的商品商品4. 4.向顾客向顾客解释解释购买商品能够获得的购买商品能够获得的利益利益5 5. .回答回答顾客的顾客的疑难问题疑难问题6 6. .使顾客使顾客确信确信自己作出的自己作出的决策决策是明智的是明智的应做到2.2.优秀销售优秀销售21.1.做做些些 什么准备检查和调整自己的检查和调整自己的仪容仪表仪容仪表调整和保持旺盛的调整和保持旺盛的精力精力搜索一遍全天要做的搜

3、索一遍全天要做的工作工作出样商品出样商品是否齐全是否齐全主推款主推款是否陈列在黄金位置是否陈列在黄金位置商品库存尺码商品库存尺码是否熟悉是否熟悉商品价格商品价格及折后价是否熟悉及折后价是否熟悉二二. .货品熟悉货品熟悉一一. .卖场细节卖场细节卖场卫生卖场卫生是否干净、整洁是否干净、整洁商品陈列商品陈列是否有序、标准是否有序、标准促销标识促销标识陈列是否丰富、整齐陈列是否丰富、整齐3 面 子 心 理 从 众 心 理 推 崇 权 威 爱 占 便 宜 害 怕 后 悔 心 理 价 位 炫 耀 心 理 攀 比 心 理1.1.销售心销售心理理 八大表现n分析型顾客n力量型顾客重事、目标，轻人际关系重人际

4、关系，轻事、目标2.2.消费消费者者 性格分析n活泼型顾客n和平型顾客和平型和平型活泼型活泼型力量型力量型分析型分析型人人内向内向外向外向事事活泼型活泼型优点：善于劝导，着重别人关系优点：善于劝导，着重别人关系弱点：缺乏条理，粗心大意弱点：缺乏条理，粗心大意反感：循规蹈矩反感：循规蹈矩追求：广受欢迎与喝彩追求：广受欢迎与喝彩担心：失去声望担心：失去声望动机：别人的认同动机：别人的认同分析型分析型优点：做事讲求条理、善于分析优点：做事讲求条理、善于分析弱点：完美主义、过于苛刻弱点：完美主义、过于苛刻反感：盲目行事反感：盲目行事追求：精细准确、一丝不苟追求：精细准确、一丝不苟担心：未能按计划行事担

5、心：未能按计划行事动机：进步动机：进步力量型力量型优点：目标导向、主动积极、挑战困难优点：目标导向、主动积极、挑战困难弱点：缺乏耐心、感觉迟钝、大大咧咧弱点：缺乏耐心、感觉迟钝、大大咧咧反感：优柔寡断、唯唯诺诺反感：优柔寡断、唯唯诺诺追求：工作效率、支配地位追求：工作效率、支配地位担心：被驱动、强迫担心：被驱动、强迫动机：获胜、成功动机：获胜、成功和平型和平型优点：恪尽职守、善于倾听、忠诚老实优点：恪尽职守、善于倾听、忠诚老实弱点：过于敏感、缺乏主见弱点：过于敏感、缺乏主见反感：感觉迟钝反感：感觉迟钝追求：被人接受、生活稳定追求：被人接受、生活稳定担心：突然的变革担心：突然的变革动机：团结、归

6、属感动机：团结、归属感力量型n购物的速度很快；购物的速度很快；n喜欢掌握最后的决策权；喜欢掌握最后的决策权；n购买的东西不一定自已穿，而是别人穿；购买的东西不一定自已穿，而是别人穿；n有时表现过于激进，可能脸部表情也不会好看；有时表现过于激进，可能脸部表情也不会好看；n如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会隐藏在心中；如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会隐藏在心中；n不愿意配合处理投诉的固定程序，如在告之申诉途经、填写表格时显得没有耐心；不愿意配合处理投诉的固定程序，如在告之申诉途经、填写表格时显得没有耐心；n声音及气势往往给销售人员莫大的压力。声音及气势往往给销售人员莫大的压力。活泼型n是

7、购物高手，往往克制不了购买的欲望；是购物高手，往往克制不了购买的欲望；n只要感觉到位就会买，不会考虑买的时间与地点；只要感觉到位就会买，不会考虑买的时间与地点；n喜欢热闹的气氛，情绪起伏大，感觉好或不好时，表达过于热情或激烈；喜欢热闹的气氛，情绪起伏大，感觉好或不好时，表达过于热情或激烈；n重视产品有没有知名人物在使用；重视产品有没有知名人物在使用；n很重视产品或服务人员的第一印象；很重视产品或服务人员的第一印象；n对品牌有较高的敏感度；对品牌有较高的敏感度；n个性很直，不喜欢被人欺骗；个性很直，不喜欢被人欺骗；n选择接受他想要的信息，会自动排除他不想要的部分。选择接受他想要的信息，会自动排除

8、他不想要的部分。3.3.各型各型顾顾客客消费特点分析型n 不会很快做出决策，喜欢通过比较来做决策；不会很快做出决策，喜欢通过比较来做决策；n会看说明书或询问细节；会看说明书或询问细节；n重视承诺或售后服务，理性，相信品牌；重视承诺或售后服务，理性，相信品牌；n有较多的个人意见；有较多的个人意见；n不轻易表态，作风低调，即使购买了也不会大声张扬；不轻易表态，作风低调，即使购买了也不会大声张扬；n不喜欢天花乱坠的游说；不喜欢天花乱坠的游说；n会排列出所有事情的轻重缓急顺序；会排列出所有事情的轻重缓急顺序；和平型n喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西；喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西；n买东

9、西的时候需要一些时间来考虑；买东西的时候需要一些时间来考虑；n有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价；有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价；n不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏；不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏；n有时会拖延，甚至不了了之；有时会拖延，甚至不了了之；n如有不愉快，也不会表现出来如有不愉快，也不会表现出来3.3.各型各型顾顾客客消费特点41.1.巧巧用用 开场白 最亲切的笑容最亲切的笑容 灵活的礼貌语与推广语结合灵活的礼貌语与推广语结合 目光亲切的接触目光亲切的接触

10、2.2.接近顾接近顾客客五种技巧 主动提供服务主动提供服务( (自信微笑自信微笑) ) 寻找和顾客的相同点寻找和顾客的相同点 主动问候主动问候 巧妙赞美客户巧妙赞美客户 谈论商品谈论商品5 年龄、服饰、语言、肢体语言年龄、服饰、语言、肢体语言 估计估计客户的类型，确定应对客户的类型，确定应对方法方法 换位换位思考预测客户需求思考预测客户需求1.1.观察顾观察顾客客 反应开放式n顾客回答的范围较宽，一般是请顾客谈想法，提建议，找问题等n目的是展开话题n询问的词汇是“什么”“哪里” “怎么样”“为什么”“谈谈”等n可以使顾客说出自己的想法、感受和顾虑n问得太多，顾客的回答没有目的性，很难收集到有用

11、的信息封闭式n顾客回答的范围比较窄，答案比较明确、简单n目的是收集比较明确的需求信息n常用的词汇有：“能不能”“对吗？”“是不是”“会不会”“多久”n可以使顾客明确自己购买的需求n问的太多，顾客则很有压力，沟通气氛过于紧张。2.2.询问顾询问顾客客 需求1 1、做好充分的准备（不要怕拒绝、完全了解商品、做好充分的准备（不要怕拒绝、完全了解商品卖点、对卖点、对商品商品有百分之百有百分之百信心）信心）2 2、尽可能刺激顾客的感官（视觉、触觉、听觉）、尽可能刺激顾客的感官（视觉、触觉、听觉）3 3、与顾客的需求相结合、与顾客的需求相结合3.3.推荐推荐 三大法则1 1、动作要、动作要规范规范2 2、

12、留意、留意顾客反应顾客反应3 3、让顾客参与、让顾客参与4 4、把握时机、把握时机5 5、缓谈价格、缓谈价格6 6、导向利益、导向利益7 7、控制、控制时间时间4.4.商商品展示品展示七个要点1 1、强调、强调“惟一性惟一性”2 2、强调、强调“机会难得机会难得”3 3、先、先“批评批评”后后“表扬表扬” 品质品质虽好，但虽好，但价格很贵；价格虽贵，但品质很好价格很贵；价格虽贵，但品质很好5.5.商商品介绍品介绍3个技巧6.FAB6.FAB 法则F(Feature)A(Adventage)B(Benefit)特性优点利益因为所以对顾客而言它是什么它有什么用对顾客的好处6- - 凝重表情过后，出

13、现了明朗表情凝重表情过后，出现了明朗表情- - 再次叠起宣传彩页的时候再次叠起宣传彩页的时候- - 拿起产品后主动询问拿起产品后主动询问- - 持续关注特定产品的时候持续关注特定产品的时候- - 开始用手摸鼻子、耳朵的时候开始用手摸鼻子、耳朵的时候- - 闭上眼睛开始思考的时候闭上眼睛开始思考的时候- - 再次来确认价格的时候再次来确认价格的时候- - 询问有关售后服务的情况时询问有关售后服务的情况时- - 开始砍价的时候开始砍价的时候- - 突然开始说突然开始说“不可能不可能”的时候的时候 - - 开始和同行的人商量什么的时候开始和同行的人商量什么的时候 -“实际上实际上”说出说出自己心中想

14、法的时候自己心中想法的时候1.1.适适当的当的收尾机会 “ “我现在给您开单子吧我现在给您开单子吧” ”“ “您是要三个的您是要三个的还是二个呢还是二个呢? ?” ”“ “如果您现在不买如果您现在不买明天活动就结束了明天活动就结束了.”.”以前以前买买了我了我们产们产品品的客人的客人都都说说不不错错. .您您看，看，这这是是这个单这个单品品这这几天的几天的销销售售记录记录“ “您对哪里还满意吗您对哪里还满意吗?”?”“ “是是” ”“ “符合您的要求符合您的要求吗吗?” ?” “ “是是” ”假定购买法假定购买法二选一法二选一法结果指出法结果指出法最后王牌法最后王牌法诱导暗示法诱导暗示法累计决定法累计决定法“ “哎呀，我还哎呀，我还忘了忘了告诉您了。告诉您了。” ”2.2.六六种种 收尾技法1 1 不要让第三者介入。不要让第三者介入。2 2 尽量缩短成交时间。尽量缩短成交时间。3 3 不要太兴奋，要沉着。不要太兴奋，要沉着。4 4 使顾客产生信任感。使顾客产生信任感。5 5 在顾客面前重复约定事项。在顾客面前重复约定事项。3.3.收尾收尾 注意事项 1 1、附加推销的途径、附加推销的途径量大优惠量大优惠介绍配搭货品介绍配搭货品建议顾客购买