销售礼仪的重要性

1、销售礼仪的重要性礼仪是个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。只有当树立了有内涵、有修养的形象， 顾客才会欣然接受你，给你销售与服务的机会。作为销售人员，一言一行都要对公司的社会形象负责。卖产品其实就是推销自己。销售人员的良好形象是建立顾客信心的重要基础。销售人员去单位联系业务，对现场每个人的身份、地位和作用都不很了解，因此在礼节上要周到。如在微小的细节上出了差错，就可能得罪了他人，把到手的业务搞砸了。有一名推销员，专门推销办公用品。一次，他去一家私营公司推销办公桌椅。进了经理室，见该公司总经理、后勤主管等几个头头都在， 旁边还有一位正在打扫卫生的老伯。于是，他娴熟地介绍了产品的样式、质量和价格

2、，很快就使老总有了购买意向， 并告诉他如果产品情况属实， 便可以签订 2 万元的购货合同。眼看推销成功了，推销员打心眼儿里高兴，他一边答应过儿天送货质检，一边忙从口袋里摸出一包 "555" 牌香烟，给在场的头头们点上后，说了些客气话，便告辞了。然而，当推销员再来该公司联系送货业务时，后勤主管却告诉他不打算要这批产品了。 他问是什么原因导致公司改变了注意。 对方直截了当地说 :" 老总的丈人嫌你的价格过高，劝老总买别人的。 "" 老总的丈人怎么知道我的货价高呢 ?"" 他丈人就是那个扫地的老头 !你的话他都听着了。 "

3、; 后勤主管看了一眼还没有醒过来的朋友， " 谁让你小看人，少发一支烟呢 ?他说你这人眼皮往上挑， 不实在 " 主管又接着劝他说 :" 他的话老总也要听三分， 为了这点事儿， 老总能得罪老丈人吗 ?"销售人员与客户说话时，态度就要谦逊有礼，让顾客觉得你很有教养。彬彬有礼的人才会受到人们的欢迎。如果客户讲方言，而你又正好熟悉他所讲的方言，就可以用方言与客户交谈，这样既能融洽气氛，又能拉近双方的心理距离，增进双方的感情 ; 如果不熟悉客户的方言，就用普通话交谈，因为不地道的方言可能会在沟通中造成误会 ; 若是同时有多人在场，又并非所有的人都讲同样的方言， 最

4、好用普通话交流， 千万不要旁若无人地与其中某一位讲方言，让其他人不知所云，颇觉尴尬。通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，少用书面化的语句。当客户谈兴正浓时，要倾心聆听，不与客户抢话头。对于自己不知道的事情， 避免硬充内行，以免说错了贻笑大方，给客户留下不专业、夸夸其谈的印象。不可在客户面前谈论他人的缺陷和隐私。客户听到这些谈论后会对你失去信任，因为他担心你到其他地方散布他的隐私。不可谈论容易引起争执的话题，以免与顾客产生冲突。说话时避免引用低级趣味的例子，以免令顾客感到尴尬，或觉得你没风度。相对与口头的语言来说，行为举止是一种无声的语言。有人称它为 &qu

5、ot; 动态的外表 " 。所谓 " 坐如钟 " ，并不是要求销售人员在坐下后如钟一样纹丝不动，而是要 " 坐有坐相 " ，就是说坐姿态要端正，坐下后不要左摇右晃。销售人员到客户家拜访时，不要太随便地坐下，因为这样不但不会让顾客觉得你很亲切， 反而会觉得你不够礼貌。 如果是在自己家里，虽然可以随意一些，但还是需要注意自己的举止形象，以显不对客人的尊重。坐下后，不要频繁转换姿势，也不要东张西望。上身要自然挺立，不东倒西歪。 如果你一坐下来就像摊泥一样地靠在椅背上或扭捏作态，都会令人反感。两腿不要分得过开，两脚应平落在地上，而不应高高地跷起来摇晃或抖

6、动。 与顾客交谈时勿以双臂交叉放于胸前且身体后仰，因为这样可能会给人一种漫不经心的感觉。总的说来，男士的坐姿要端正，女士的坐姿要优雅。所谓 " 站如松 " ，不是要站得像青松一样笔直挺拔，因为那样看起来会让顾客觉得很拘谨。 这里要求的是站立的时候要有青松的气宇，而不要东倒西歪。良好站姿的要领是挺胸、 收腹，身体保持平衡，双臂自然下垂。忌：歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖脚、重心不稳、两手插兜。优美的站姿男女有别：女子站立时，两脚张开呈小外八宇或 V 宇型 ; 男子站立时与肩同宽，身体平稳，双肩展开，下领微拾。简言之，站立时应舒适自然，有美感而不造作。潇洒优美的走路姿势最能显不出人

7、体的动态美。人们常说 " 行如风" ，这里并不是指走路飞快，如一阵风刮过，而是指走路时要犹如风行水面，轻快而飘逸。良好的走姿能让你显得体态轻盈、 朝气蓬勃。走路时要抬头挺胸，步履轻盈，目光前视，步幅适中。双手和身体随节律自然摆动，切忌驼背、低头、扭腰、扭肩。多人一起行走时，应避免排成横队、勾肩搭背、边走边大声说笑。男性不应在行走时抽烟，女性不应在行走时吃零食，养成走路时注意自己风度、形象的习惯。在人们日益注重自身形象的今天，我们仍然遗憾地看到，一些表面看上去大方得体的销售代表， 在面对顾客时或在众目睽睽之下做出一些不雅的举动，令其形象大打折扣。因此在日常生活中，你应该有意识

8、地避免一些习以为常，然而确实极为不雅的举止，包括：在一个不吸烟的顾客面前吸烟是一种不尊重对方的行为，这样做不仅会令对方感到不舒服，还会令他对你 " 唯恐避之而不及 " 。当众搔痒。搔痒动作非常不雅，如果你当众搔痒，会令顾客产生不好的联想，诸如皮肤病、不爱干净等，让顾客感觉不舒服。对着顾客咳嗽或随地吐痰。这也是一种应该杜绝的恶习。每一个现代文明人， 都应清醒地认识到， 随地吐痰是一种破坏环境卫生的不良行为，姑且不论别人看见你随地吐痰后作何感想， 这种举动本身就意味着你缺少修养。有位外商来到某市的一家制药厂，洽谈合资办厂商宜。开始都很顺利，谁知，在签约时那外国商人突然拒绝与这家

9、制药厂合作了。原来，这家工厂的厂长在陪同外国商人参观制药车间时， 往车间的墙角吐了一口痰。 而他这个不文明的举动恰巧被外国商人看到了。 外商认为，一个如此不讲文明的厂长是办不好这个制药厂的，于是，便改变了原来的决定。瞧，一口痰使得到手的生意泡汤了。打哈欠、伸懒腰。这样会让顾客觉得你精神不佳或不耐烦。高谈阔论，大声喧哗。这种行为会让顾客感觉你目中无人。一个毫不顾及旁人感受的人又怎么会为顾客提供细致的服务呢?当众照镜子。显得销售人员对自己的容貌过于注重或没有自信，也是目中无人的一种表现，容易引起顾客的反感。搭乘公共交通工具时争先恐后，不排队。这种推推揉揉、互不相让的恶习，应该坚决摒弃。在公共场所礼

10、让老人、妇幼，是人的基本美德，也是一个高素质的体现。交叉双臂抱在胸前，摇头晃脑的。这样的举止会令顾客觉得自己不拘小节，是个粗心的人。双脚叉开、前审，人半躺在椅子上。这样显得非常懒散，而且缺乏教养，对顾客不尊重。在日常交往过程中，我们见面时习惯以握手相互致意，分别时以握手告别，别人帮助自己之后，往往要握手表不谢怠; 别人取得成就时，要与对方握手表不祝贺。可以说，握手贯穿于人们应酬、交往的各个环节，其间的讲究是不能忽视的。作为销售人员，在与客户见面时，握手更是必不可少的礼仪，所以，销售人员更应该注意握手时的细节。(1) 握手的先后。一般是主人先伸出手，女士先伸出手，长辈先伸出手，上级先伸出手。当面对客户时，销售人员应主动伸手，使客户感到亲切。(2) 握手的方式。一般是用右手。站着握手时，注视对方。握手前要脱下手套，握力适当，时间不宜太长。男性和女性握手，一般只轻轻握对方的手指部分，不宜握得太紧太久。如果