采购与供应商管理-采购谈判技巧

1、2022年4月27日星期三1劳动部高级采购师培训劳动部高级采购师培训o第五章 供应商管理o主讲：耿勇2022年4月27日星期三2关于培训学习地主地主资本家资本家知本家知本家学习学习速度速度变化变化速度速度“知知”“会会”-“创创”- “适适”- “悟悟”2022年4月27日星期三3交流一个案例交流一个案例o 某公司目前采购某公司目前采购A A公司的产品，过段时间公司的产品，过段时间B B公司公司的产品质量超过了的产品质量超过了A A公司，且价格更低。公司，且价格更低。o 如果你是采购员，你该怎么办如果你是采购员，你该怎么办? ? 选选A A选是选选是选B?B?2022年4月27日星期三4思考思

2、考6 6大问题大问题o什么叫供应商及供应商管理？o供应商管理一般过程及组成？o供应商数量多少个比较合适？o供应商的评价指标都有哪些？o供应商如何选择、认证及评价？o如何保持与供应商的良好关系？ 2022年4月27日星期三5供应商管理全过程示意图供应商管理全过程示意图2022年4月27日星期三6本章目录本章目录第一节第一节 供应商关系管理供应商关系管理n供应商战略联盟关系的建立n供应商经济补偿原则的制定n相关知识：改善供应商关系的战略意义n相关知识：供应商关系演变n相关知识：世界级供应商开发第二节第二节 供应商绩效评估供应商绩效评估n供应商绩效评估指标体系n供应商绩效管理方案的制定n供应商奖惩办

3、法n相关知识；供应商绩效评估系统的构成n相关知识：采购商供应商满意模式第三节第三节 供应链管理供应链管理n供应链管理系统设计n供应链构建中的企业角色n基于网络的供应链流程优化2022年4月27日星期三7第一节第一节 供应商关系管理供应商关系管理一、与供应商建立战略联盟关系o 什么是采购商与供应商战略联盟？o 我们要不要建立这种战略联盟？0-10-1博弈；博弈；a-a-(1-a)(1-a)1. 我们如何与供应商形成战略联盟？（步骤步骤）2022年4月27日星期三8一、供应商战略联盟关系的建立一、供应商战略联盟关系的建立1、供应商战略联盟关系的形成过程？供应商评价供应商改进供应商合理化供应商结盟供

4、应商合作伙伴2022年4月27日星期三9供应商评价供应商评价o企业采购过程中，供应商评价的方法通常有哪些？企业采购过程中，供应商评价的方法通常有哪些？有定性与定量评价法，其中满意度模型法是一种常用的定性评价方法。o该种四方图法的管理应用：AD供应商满意程度供应商满意程度采购商满意程度采购商满意程度2022年4月27日星期三10有关供应商管理办法中的供应商评价o 部分企业供应商管理办法学习：o 制造业设备进口供应商管理办法.pdf；1. 中国海洋石油总公司供应商管理办法.pdf2022年4月27日星期三112 2、不适宜建立供应商联盟关系、不适宜建立供应商联盟关系7 7种的情形种的情形o供应商在

5、成本、质量以及配送等方面的不足o合作会限制企业抓住更好的市场机会o供应商把联盟关系作为消除竞争的手段o采购商试图利用联盟关系进行压价o联合可能引发所有权与知识产权的冲突o采购批量小、波动大，双赢的机会很小o单一供应源的供应商控制局面2022年4月27日星期三123 3、采购战略联盟方案设计、采购战略联盟方案设计采采购购战战略略联联盟盟方方案案设设计计确定采购联盟的基本组织原则 决定采购联盟的组织形式 确定采购战略联盟的合作内容、层次和水平 起草采购战略联盟协议 选择联盟管理者，并开展必要的培训 建立与供应商进行定期的审阅性会晤机制2022年4月27日星期三13（1 1）设计采购联盟关系的紧密程

6、度）设计采购联盟关系的紧密程度o 采购战略联盟三个层次：初级、中级与高级。o 哪个层次的联盟关系好呢？o 每个战略层次的工作中心是什么？n 初级层次联盟强调降低风险和成本n 中级层次关系强调改进质量，把握时间n 高级层次关系强敌新市场和新产品的开发2022年4月27日星期三14（2 2）确定采购联盟的基本组织）确定采购联盟的基本组织5 5原则原则o 按照采购的额度确定职责权利o 实行法人盟员制o 自愿加入的原则o 实行信息公开o 区别对待与开放相结合2022年4月27日星期三15（3 3）起草采购战略联盟协议）起草采购战略联盟协议o 战略联盟协议内容与范本n 合作宗旨n 合作领域和内容n 联盟

7、各方的权利与义务n 违约或损害他方利益和声誉的规定n 具体合作事宜和执行的附件n 未尽事宜协商解决的规定2022年4月27日星期三16（4 4）确定采购联盟的组织形式和任务）确定采购联盟的组织形式和任务o初级初级 谈判式的采购联盟，只负责代表盟员企业统一对供应商（工厂）谈判交易条件，不负责结算，也不负责物流配送。o中级中级 可以注册一个标识，并在银行开立帐户，办理信用卡，实行转帐式结算，同时可由联盟委托第三方物流组织配送。o高级高级 吸收盟员企业入股，筹集资金建立物流配送设施，设信息中心和配送中心，实行统一采购、统一配送、统一结算。2022年4月27日星期三17二、制定供应商经济补偿的原则二、

8、制定供应商经济补偿的原则o 采购纠纷采购纠纷及其普遍性。及其普遍性。 o 企业采购纠纷的几个关键问题：n 采购纠纷的原因分析n 采购纠纷处理的策略/原则n 采购纠纷处理的结果，经济补偿的方式。2022年4月27日星期三181 1、分析纠纷产生的原因、分析纠纷产生的原因（1 1）产品质量问题）产品质量问题n 本来有质量问题的，如虚假产品（冒牌货、水货）n 使用过程中产生质量问题的（保期内和保期外）n 物流过程中出现质量问题的。（2 2）交货期和产品短缺问题）交货期和产品短缺问题采购纠纷案例学习22022年4月27日星期三192 2、经济补偿的原则、经济补偿的原则o依法办事（合同法）o补偿的合理性

9、o补偿的可实现性o补偿的时效性o考虑与供应商的战略关系2022年4月27日星期三203 3、经济补偿的、经济补偿的4 4种方式种方式o继续履约o解除合同o赔偿损失（赔偿范围的确定、赔偿额度的确定）o寻求补救措施（修理、更换、重做、退货、减少价款或报酬）2022年4月27日星期三21三、相关知识：改善供应商关系的战略意义三、相关知识：改善供应商关系的战略意义o迈克尔.波特的行业竞争力模型(5种竞争力模型),分析这5种竞争力模型o改善供应商关系的战略意义2022年4月27日星期三222022年4月27日星期三232022年4月27日星期三24模型评价评述模型评价评述o 波特的竞争力模型的意义在于，

10、五种竞争力量的抗争中蕴含着三类成功的战略思想：o 总成本领先战略。o 差异化战略。o 专一化战略。2022年4月27日星期三253 3、改善供应商关系的战略意义、改善供应商关系的战略意义o风险共担，利益共享。o降低采购成本，实现价值增值（IBM采购成本分析）o降低库存水平，加速资金周转。（VMI）o有效的质量控制。（TQM）o缩短产品开发时间。(SCM)o企业管理水平提高。(集成化管理，ERP)2022年4月27日星期三26四、相关知识：供应商关系演变四、相关知识：供应商关系演变o 传统的交易关系n 含义，特点o 长期的战略合作伙伴关系n 形成原因，特点2022年4月27日星期三27五、相关知

11、识：世界级供应商开发五、相关知识：世界级供应商开发o世界级供应商开发的内涵是指在开放经济条件下，采购商积极寻求帮助供应商发展的途径，使其实现和维持世界级的绩效和能力水平，以适应企业满足全球需求所进行的一切活动。o世界级供应商开发的条件o承诺o交流o平等o信任2022年4月27日星期三283 3、世界级供应商开发过程、世界级供应商开发过程A项目启动B分析生产过程C制定实施计划D执行实施计划E过程控制F项目促进2022年4月27日星期三29第二节第二节 供应商绩效评估供应商绩效评估o供应商绩效评估指标体系o供应商绩效管理方案的制定o供应商奖惩办法o相关知识；供应商绩效评估系统的构成o相关知识：采购

12、商供应商满意模式2022年4月27日星期三30引例引例公司科学考评供应商公司科学考评供应商o王牌电子（深圳）有限公司于1992年介入彩电业。刚开始的供应商考评工作是由其供应方惠州长城公司负责。1996年，具备了生产条件后，才开始自行开展供应商的考评工作。o目前已经建立了一整套的供应商考评体系，其考评原则已逐步成为其企业文化的一个重要的有机组成部分。供应商考评工作在企业实施稳定的供应链合作关系、保证产品质量、降低生产成本、提高经济效益等方面发挥了巨大的作用。o建立供应商考评体系，通常要确定考评的项目、标准及要达到的具体量化指标目标。这些问题明确后，还要建立相应的考评小组，目前的供应商考评小组有1

13、0位工作人员。2022年4月27日星期三31引例引例公司科学考评供应商公司科学考评供应商o的供应商主要包括零部件、生产设备、检测设备、动力设备等各种不同种类的供应商。针对每一类供应商，都制订了相应的管理办法。o主要要考评的供应商有两类：现有供应商；新的潜在的供应商。o对于现有的供应商，每月都要做一次调查，着重就价格、交期、进货合格率、质量事故等各个方面都进行量化考评，并有一年两次的现场考评。2022年4月27日星期三32引例引例公司科学考评供应商公司科学考评供应商o由于是行业内较领先的企业，其供应商在行业内也是比较优秀的。o对新的潜在供应商，供应绩效考评的过程要复杂一些，具体操作过程如下：o在

14、公司新产品开发时，就提出对新材料的需求，要求潜在的目标供应商提供其基本情况，内容包括：公司简介、生产规模或能力、曾给哪些企业供过货、是否通过了ISO9002的认证和生产安全的认证，还要求提供样品，最低的报价等。2022年4月27日星期三33引例引例公司科学考评供应商公司科学考评供应商o目前，的供应商基本上能做到100%的产品合格率，因此，价格就成了考评的主要因素。会要求新的潜在供应商提出一个成本分析表，包括如下两部分内容：生产某一元器件由哪些原材料组成（即结构图）；生产成本是如何构成的。o通过成本分析表来分析其中存在的价格空间，如果有不合理的价格因素，就会及时要求供应商进行供应价格的合理调整。

15、o有一个基本的思路：合格的供应商队伍不应总是静态的，而应是动态的，这样才能引进竞争机制。2022年4月27日星期三34结合案例思考如下问题结合案例思考如下问题o 供应商考评的作用o 要做好供应商考评工作，需要做哪些事情？o 供应商考评的指标有哪些？o 供应商考评的方法有哪些？2022年4月27日星期三35一、供应商绩效评估指标体系一、供应商绩效评估指标体系供供应应商商指指标标体体系系供应指标供应指标 支持、配合与服务指标支持、配合与服务指标 质量指标质量指标经济指标经济指标 2022年4月27日星期三361 1、质量指标、质量指标4 4体系体系o 来料批次合格率合格来料批次来料总批次100o

16、来料抽检缺陷率抽检缺陷总数抽检样品总数 100 o 来料在线报废率来料总报废数来料总数 100 o 来料免检率来料免检的种类数该供应商供应的产品总种类数100 2022年4月27日星期三372 2、供应指标、供应指标3 3体系体系o准时交货率按时按量交货的实际批次订单确认的交货总批次 100 o 交货周期：自订单开出之日到收货之时的长度（天）o订单变化接受率订单增加或减少的交货数量订单原订的交货数量 1002022年4月27日星期三383 3、经济指标、经济指标3 3体系体系什么是经济指标？o经济指标总是与价格和成本相联系o质量与供应指标通常每个月考核一次，而经济指标则相对稳定o经济指标常常是

17、定性的难易量化，o具体指标包括2022年4月27日星期三393 3、经济指标、经济指标5 5体系体系o价格水平：同本公司所掌握的市场行情比较；o报价是否及时、报价单是否客观、具体、透明；o降低成本的态度及行动；o分享降价成本；o付款条件。2022年4月27日星期三404 4、支持、合作与服务指标、支持、合作与服务指标7 7体系体系o反应表现：对订单、交货、质量投诉等的反应o沟通手段：是否有合适的人员与本公司沟通，沟通手段是 符合要求。o合作态度：是否将本公司看成是重要客户；o共同改进：是否积极参与本公司相关的质量、供应、成本等改进项目或活动。o售后服务o参与开发o其它支持2022年4月27日星

18、期三41二、供应商绩效管理方案的制定二、供应商绩效管理方案的制定o明确供应商绩效管理和绩效考评目的o制定供应商绩效管理和绩效考评原则o设立供应商绩效管理和绩效考评委员会o设计供应商绩效评价指标体系、选择绩效考评方式o供应商绩效管理和绩效考评结果的运用：供应商激励机制o供应商绩效管理方案的实施与监控2022年4月27日星期三42明确供应商绩效考评目的明确供应商绩效考评目的o 公正与合理的评价供应商；o 加强与供应商的联系、沟通和合作，改善供应商关系；o 遴选、奖励和淘汰供应商；o 提高采购管理艺术和管理技巧；o 激励供应商，调动其积极性。 2022年4月27日星期三43制定供应商绩效管理的原则制

19、定供应商绩效管理的原则o 必须持续进行，定期检查；o 要从供应商和企业自身各自的整体运作方面来进行评估；o 要考虑到外在因素对供应商的影响。2022年4月27日星期三44供应商评价指标构建与供应商评价指标构建与4 4方法方法o 类别法。列举评估项目并评分，最后加总o 加权法o 成本法。绩效指标=（采购成本+非绩效成本）/采购成本o 现场考核法2022年4月27日星期三45加权法与案例分析加权法与案例分析2022年4月27日星期三46案例分析案例分析题支题支o需求方按如下分数分配比例来评价本地的各供应商：产品质量占40分，价格占35分，合同完成率占25分。根据下表统计资料，从中选择出下期最合适的

20、供应商。2022年4月27日星期三47计算结果计算结果o根据上表数据，按以下计算可得出各供应商的综合分数如下：o甲：（1，9202，000）40（8689）3509825967o乙：（2，2002，400）40（8686）3509225947o丙：（480600）40（8693）3509525881o丁：（9001，000）40（8690）35125944o得分最高者是甲，因此甲供应商是最终选定的合适供应商。2022年4月27日星期三48成本比较法特点与案例分析成本比较法特点与案例分析2022年4月27日星期三49案例题支案例题支o 需求方需采购某产品200吨，甲乙两供应商供应的质量、交期和信

21、誉都符合要求。距需求方较近的甲供应商的报价为320元/吨，运费为5元/吨，采购费用支出共200元；乙供应商距离需求方较远，报价为300元/吨，运费30元/吨，采购费共500元。o 选择哪个供应商呢？2022年4月27日星期三50计算结果计算结果o 甲：200吨320元/吨200吨5元/吨200元65，200元；o 乙：200吨300元/吨200吨30元/吨500元66，500元o 可见乙比甲的成本高出66，50065，2001，300元，因此可明显地看出甲是更合适的供应商。2022年4月27日星期三51供应商绩效评估结果的应用供应商绩效评估结果的应用激励激励o 价格激励o 订单激励o 荣誉激励

22、o 信息激励2022年4月27日星期三52供应商绩效评估与信用o 有关国家标准：n GBT 23793-2009 合格供应商信用评价规范.pdf；n GBT 23794-2009 企业信用评价指标体系分类及代码.pdf；n GBT 22116-2008 企业信用等级表示方法.pdf2022年4月27日星期三53企业供应商考评企业供应商考评指标、方法与应用2022年4月27日星期三54三、供应商奖惩办法三、供应商奖惩办法学习书中的案例2472022年4月27日星期三55四、相关知识；供应商绩效评估系统的构成四、相关知识；供应商绩效评估系统的构成2022年4月27日星期三56五、相关知识：采购商五

23、、相关知识：采购商供应商满意模式供应商满意模式o P250，图例说明象限的含义？o 位置转移所需的工具与技术，252-253。o 如何判断内容是属于采购方/供应方的危机或抚慰工具呢?2022年4月27日星期三57第三节第三节 供应链管理供应链管理o供应链管理系统设计o供应链构建中的企业角色o基于网络的供应链流程优化2022年4月27日星期三58有人说有人说o 60年代，企业之间竞争在于成本o 70年代，企业之间竞争在于质量o 80年代，特别是90年代以后，企业之间的竞争在速度。o 如何才能让自己在成本、质量的基础上，做到快速响应呢？供应链管理2022年4月27日星期三59到底什么原因导致了三鹿

24、的破产呢？到底什么原因导致了三鹿的破产呢？2022年4月27日星期三60核心企核心企业三鹿业三鹿挤奶厂挤奶厂和奶站和奶站奶粉消奶粉消费者费者奶粉销奶粉销售商售商 奶牛奶牛养殖养殖实际上是三鹿供应链出了问题实际上是三鹿供应链出了问题2022年4月27日星期三61供应链结构图供应链结构图2022年4月27日星期三62一、供应链管理系统设计一、供应链管理系统设计o供应链系统信息集成o供应链信息系统设计o共同配送体制设计o供应链系统的组织关系协调2022年4月27日星期三631、供应链系统信息集成o 目的：供应链同步化运作o 原理：将成员企业内部的应用软件与外部客户和供应商的应用软件进行连接，实现客户

25、需求、库存、生产计划、生产进度等信息快速传递和及时共享，从而达到实时快速的业务处理和决策。 2022年4月27日星期三642、供应链系统信息设计o目的：使企业生产与供应关系同步进行， 即通过企业间的生产进度的信息跟踪与反馈来协调各个企业的生产进度，保证按时完成用户的订单，及时交货，消除不确定性对供应链的影响。2022年4月27日星期三652、供应链系统信息设计o 涉及的部门： o 采购部门，将生产计划系统的采购计划转换为需求信息，以电子订单的形式传达给上游企业；o 销售部门：负责接收和管理与企业需求有关的一切信息，包括：订单信息，下游企业对产品的个性化要求，如质量、规格、交货渠道、交货方式等。

26、o 制造部门，负责生产以及对采购物资的接收和按计划对下游企业配套件的供应（包括运输服务和仓储管理 ）o 生产计划部门，滚动编制生产计划；保证对下游企业的产品供应；保证上游企业对本企业的物料供应。2022年4月27日星期三663、共同配送体制设计o 目的：目的：提高物流运作效率、降低物流成本制造部门；o 可选模式：可选模式： 1.以同行业或异行业企业为基础的横向共同配送 例如制造商物流渠道、批发商物流渠道、零售商物流渠道的共同配送； 2.以流通渠道各环节成员如零售与批发、批发与厂商之间联盟为基础的纵向共同配送； 3.靠第三方物流企业进行的共同集配。2022年4月27日星期三674、供应链系统的组

27、织关系协调o 运作基础：运作基础：供应链成员企业相互的充分信任和相互合作为基础 ；o 供应链失调的两种可能：供应链失调的两种可能：o 一是由于供应链不同企业间的目标发生冲突；o 二是由于信息在不同阶段（上下游企业）之间传递的过程中发生扭曲牛鞭效应2022年4月27日星期三68牛鞭效应牛鞭效应o沿着供应链上游移动，需求变动程度不断增大的现象制制造造者者批批发发商商销销售售商商零零售售商商订货订货订货订货订货订货商品商品商品商品商品商品Q1Q2Q3D2022年4月27日星期三69牛鞭效应的原因牛鞭效应的原因o需求预测。用下一级的定单量来预测需求o提前期。提前期越长，订货量越大o批量订货。订货量呈集

28、中的大单o价格波动。促销使零售商在低价时大量订购，加剧牛鞭效应o定单膨胀。零售商倾向在缺货期扩大订货量2022年4月27日星期三70解决供应链不协调的措施解决供应链不协调的措施o 量化牛鞭效应o 协调高层管理的信用o 利用管理资源实现协调o 注重与其他成员的交流o 利用信息技术o 共享信息资源2022年4月27日星期三71二、供应链构建中的企业角色二、供应链构建中的企业角色供应链不是企业的简单组合，而是一个协调统一的有机整体。在整体中不同企业角色不同：1、基本概念o 主体企业：供应链管理中占主动地位，对供应链业务起主导作用。可以是一个或多个。o 核心企业：在主体企业中，对整个供应链的业务运作起

29、关键主导推动作用的，能为客户提供最大价值，也能帮助成员企业发展。2022年4月27日星期三722 2、核心企业的类型、核心企业的类型o 供应商作为核心企业o 制造商作为核心企业o 分销商作为核心企业o 连接组织作为核心企业2022年4月27日星期三73相关知识，会涉及到以下几个问题相关知识，会涉及到以下几个问题o供应链一体化o供应链管理的内容与原理o供应链管理与传统采购模式管理的区别o面向供应链的物流信息系统2022年4月27日星期三74一、供应链一体化一、供应链一体化1、供应链的涵义o 供应链：即生产与流通过程中涉及将产品或服务提供给最终用户活动的上游与下游企业所形成的网链结构。2022年4

30、月27日星期三75供应链结构图供应链结构图2022年4月27日星期三76供应链分层结构示意图供应链分层结构示意图二、供应链的结构模型供应链系统的分层结构2022年4月27日星期三772 2、供应链管理的定义、供应链管理的定义o 早期的供应链管理主要强调的是库存和运输管理o 现在的供应链管理则把供应链上的各个企业作为一个不可分割的整体，使供应链上各个企业分担的采购、生产和销售的职能成为一个协调发展的有机体。2022年4月27日星期三78二、供应链管理的内容与原理二、供应链管理的内容与原理1 1、供应链管理的思想、供应链管理的思想o 供应链管理是种集成的管理思想和方法，它执行供应链中从供应商到最终

31、用户的物流的计划和控制等职能。2022年4月27日星期三792 2、供应链管理涉及的内容、供应链管理涉及的内容集成化供应链管理同步化、集成化生产计划供应生产作业物流需求基于Internet/Intranet全球信息网络（信息共享）各种技术支持2022年4月27日星期三803 3、供应链管理体系结构的、供应链管理体系结构的6 6基本原则基本原则o 强调价值的整体创造与分享o 以最终客户需求为管理起点o 以商业流程化为实现策略o 以渠道为核心管理范围o 以信息资源处理为管理内容o 以网络技术的软件应用平台建设为实现方式2022年4月27日星期三814 4、供应链管理的特点（基本思想）、供应链管理的

32、特点（基本思想）o 强调核心竞争力o 资源外用(Outsourcing)o 合作性竞争2022年4月27日星期三82创造力创造力一贯一贯性性速速 度度核 心 能核 心 能力力敏锐敏锐性性灵活灵活性性执行力执行力（1 1） 核心能力核心能力起源起源1818世纪早期，世纪早期，亚当亚当斯密企业分工理论斯密企业分工理论雏形雏形2020世纪世纪2020年代，年代，马歇尔的企业内部成长论马歇尔的企业内部成长论提出提出某一组织内部一系列互补的技能某一组织内部一系列互补的技能和知识的结合，使它具有一项或和知识的结合，使它具有一项或多项业务达到竞争领域一流水平多项业务达到竞争领域一流水平的能力的能力。哈默尔，

33、普拉哈拉德，哈默尔，普拉哈拉德，企业核心能力，哈佛商业评论，企业核心能力，哈佛商业评论，199019902022年4月27日星期三83（2 2） 业务外包业务外包产生原因产生原因市场竞争日趋激烈市场竞争日趋激烈 企业追求和强调核心能力企业追求和强调核心能力概念概念企业通过与外部其他企业或非自然人签订契约，将一些企业通过与外部其他企业或非自然人签订契约，将一些传统上由公司内部员工负责的业务或机能外包给专业、传统上由公司内部员工负责的业务或机能外包给专业、高效的服务提供商的经营形式。高效的服务提供商的经营形式。江小国江小国, ,业务外包业务外包与其理论基础的关系界定与其理论基础的关系界定, ,商业时代商业时代,2009,4,2009,4 2022年4月27日星期三84供应链核心能力与业务外包图供应链核心能力与业务外包图丰丰田田供供应应商商丰丰田田车车用用户户2022年4月27日星期三85（3 3） 竞争合作竞争合作起源起源竞争对抗性的缺陷竞争对抗性的缺陷当前复杂的竞争环境当前复杂的竞争环境提出提出企业经营活动是一种特殊的博弈，是一种可以实现双赢的非零和企业经营活动是一种特殊的博弈，是一种可以实现双赢的非零和博弈。企业的经营活动必须进行竞争，也有合作。博弈。企业的经营活动必须进行竞争，