如何达成交易

1、世 聯 地 産世联版权所有1如何达成交易提升培训系列课程世联版权所有世 聯 地 産三流销售人员总也弄不清楚顾客要什么，签单完全靠运气。二流销售人员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需要。一流销售人员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西。和客户成为好朋友，继续为你带来他的朋友。序序 言言销售人员最根本的技能就在于沟通。销售人员最根本的技能就在于沟通。世联版权所有世 聯 地 産提纲提纲说服销售的技巧说服销售的技巧客户初步接触的技巧客户初步接触的技巧处理异议的技巧处理异议的技巧最后达成交易的技巧最后达成交易的技巧销售代表的成功法则销售代表的成功法则世联版权所有世

2、聯 地 産与客户初步接触的技巧与客户初步接触的技巧初步接触的目的初步接触的目的了解客户类型创造轻松的谈话气氛，争取客户的信任激发客户对本楼盘的兴趣尽量鼓励客户开口说话，以赢得他的参与感世联版权所有世 聯 地 産练习一：练习一：根据上述目的，对照实际工作，列出在与客户初步接触中，适宜谈和不宜谈的话题（5分钟）每个小组选取一个代表与大家分享与客户初步接触的技巧与客户初步接触的技巧与客户初步接触的技巧与客户初步接触的技巧话话 题：题：称赞的话/家人、家庭/新闻、时事、娱乐/嗜好、旅行、运动/气候、季节注注 意：意：同时，也有一些不宜谈及或深谈的话题比如：竞争对手的坏话其他客户的秘密（如财产状况顾客颇

3、为忌讳的缺点和弱点，如容貌、身材、宗教信仰等）与客户初步接触的技巧与客户初步接触的技巧销售代表平时应注意培养良好的阅读习惯及兴趣爱好，你所掌握的信息量越大，越容易与客户找到共同话题。提示：提示：n 态度热诚n 充满信心与激情n 声音洪亮n 语言简洁、不拖泥带水n 可以偶尔开个无伤大雅的玩笑，调节气氛表达技巧表达技巧与客户初步接触的技巧与客户初步接触的技巧创造客户再次上门的机会，创造客户再次上门的机会，对于不同类型的客户，方对于不同类型的客户，方法应有所不同，比如：法应有所不同，比如： p 对优柔寡断型客户，可明示再访日期p 对自主果断型（力量型）客户，可先试探着给其两 个以上选择，或直接问：“

4、什么时间再来比较好？说服销售的技巧说服销售的技巧练习二：练习二：写出以下销售方法的关键因素比例（2分钟）建立信任 ？% 发现需要 ？%说明 ？% 促成 ？%每小组派另一代表给大家分享太喜地 産信任 10%需要 20%说明 30%促成 40%建立信任 40%发现需要 30%说明 20%促成10%说服销售的技巧说服销售的技巧传统的销售方法传统的销售方法没有让客户参与进来，销售效果事倍功半。新的销售方式新的销售方式通过与客户良好的沟通，建立信任，激发其购买欲望。说服销售的技巧说服销售的技巧销售，首先是客户对你“人”的认可，继而对你所推荐的产品认可。提示：提示：一定买一定买（20-30%）绝不买绝不买

5、（20-30%）客户客户中立中立（50%）我们工作的重点我们工作的重点 如何识别购买信号如何识别购买信号说服销售的技巧说服销售的技巧50%左右中立的人未确定买或不买，就看你如何表现学会“察言观色”（客户的表情、身体语言）绝不买的，尽快结束见面（留下电话，以后或许可以），投资的除外客户不买你推介的楼盘，他拒绝的是你推荐的产品，而不是你本人（如果你的服务到位）。说服销售的技巧说服销售的技巧请注意：请注意：一定买或一定不买的准客户都一定买或一定不买的准客户都“不是因为你不是因为你”有关何时入伙的问题费用、价钱的特定问题有关付款方式的问题或陈述有关发展商或你们公司的问题需要你重复说明提及以前购房曾发生

6、的问题有关物业管理公司的问题品质方面的问题有关生活配套方面的问题十十大大购购房房者者信信号号有关户型面积的问题说服销售的技巧说服销售的技巧 怕冷场，一开始就滔滔不绝地介绍本楼盘，不让客户有开口的机会。 默默无话，等待客户开口询问。说服销售的技巧说服销售的技巧了解客户的需要避免以下情况：了解客户的需要避免以下情况：正确的做法是：正确的做法是： 进行双向的沟通，尽量让客户说，让他有参与感。 摸清客户的意向后，迅速对信息进行筛选、判断，挑选出符合客 户需求的房子（一般提供的选择以不超过两个为好），向他推荐。说服销售的技巧说服销售的技巧说服销售的基本特点：说服销售的基本特点：p 基于对客户需求的了解；

7、p 以真实、坦诚的态度；p 以客户的需求和利益点为出发点，并贯穿于销售全过程， 将所推介物业的优、缺点与客户需求相联系。说服销售的技巧说服销售的技巧任何华而不实的谈话，都无助于销售。提示：提示：说服销售的技巧说服销售的技巧说服销售的一般技巧：说服销售的一般技巧：l 做一个好听众l 坦诚相待l 引导说明l 利用同事的配合和其他客户的说法l 反复强调l 利用资料l 善待客户的朋友l 提问的技巧说服销售的技巧说服销售的技巧练习三：练习三：如何提问？根据提示以小组为单位讨论设计开放式问题（5分钟）每小组派新代表陈述说服销售的技巧说服销售的技巧说服销售的要点：说服销售的要点：p 尽力向客户提供帮助和支援

8、，使客户对自己所购买的楼 宇及作出的购买选择感到满意。p 记住你的策略，引导客户感受到并理解你的销售思路； 同时根据销售过程中客户需求的变化，随时调整自己的 思路。 与客户谈判最重要的时间是第一次见面最初的几分钟，建立信任是关键。 建立信任的途径：着装/仪表 要在客户面前展示一个健康的形象，要迎合对方的期望。态 度 充满激情，不卑不亢，学会微笑。 售楼处及个人的面貌对客户会形成一种心理暗示。专业知识 建立信任有两个方面能力和品德（人格的魅力）尊重你的客户，永远让客户觉得他是最重要的！告诉客户你将全力做好你能做到的一切，并让客户明了销售过程和他们的收告诉客户你将全力做好你能做到的一切，并让客户明

9、了销售过程和他们的收益，以建立客户对你的信任。益，以建立客户对你的信任。说服销售的技巧说服销售的技巧说服销售的要点：说服销售的要点：解决购买障碍建立信任（发展长远的关系）解决购买障碍建立信任（发展长远的关系）p 留心倾听和总结归纳，让客户知道你已明白他的想法。p 妥善处理自己能力范围以外的事情。p 告诉客户，采用何种方式可以获得最大收益而使风险降到最小。p 充满自信并使用肯定性的身体语言。 自信的态度和肯定性的身体语言（如目光专注地注视客户），会有助于加强说服客户的力度。 反之，对所销售产品缺乏信心、与客户谈话时身体左右 晃动或目光游疑不定，则会使说服效果大大折扣。说服销售的技巧说服销售的技巧

10、说服销售的要点：解决购买障碍说服销售的要点：解决购买障碍处理异议的技巧处理异议的技巧异议，是客户因为不了解或顾虑而对楼盘提出意见或反对，但这并不代表客户将不会购买该物业。处理得好的话，往往可以循着客户拒绝的思路找到促成交易的捷径。处理异议的技巧处理异议的技巧练习四：练习四：根据工作实践列出客户常见的拒绝借口（5分钟）每小组派新代表陈述处理异议的技巧处理异议的技巧处理异议的技巧：处理异议的技巧：常见的客户拒绝的八大借口：我要考虑一下我的钱在股票上我想比较别家看看我想买，可是太贵了我已买了其它地方的房子了这房子不适合我我想和商量六个月后再联系我处理异议的技巧处理异议的技巧处理异议的技巧：分辨异议的

11、真正目的处理异议的技巧：分辨异议的真正目的客户提出异议有以下三种目的：p 希望讨价还价，以获得理想的买卖条件p 虚张声势吓唬销售人员，以了解其是否有所隐瞒或欺 骗，并希望得到更多实情p 根本不接受，不感兴趣练习五：练习五：分小组列出处理异议的三种方法（3分钟）每小组派新代表陈述处理异议的技巧处理异议的技巧 “充耳不闻法”若完全把对方的话当真，并不一定有好处。 肯定、转折法 玩笑、调侃法 比较法引导法强调楼盘的质素、内在价值，分析投资回报收益，引导客考 虑价值因素。处理异议的技巧处理异议的技巧处理异议的一般方法：处理异议的一般方法：处理异议的技巧处理异议的技巧练习六：练习六：销售代表应随时留意在

12、销售谈判的最后阶段客户发出的购买信号：根据工作实践分小组列出客户常见的购买信号（5分钟）每小组派新代表分享最后成交的技巧最后成交的技巧 客户的问题很多，反复询问有关购楼的定金、办按揭的费 用，要求打折扣，对延期交楼存在顾虑。 跟旁边的家人或朋友的对话及态度。 看楼间很长，反复比较各种户型的优、缺点。当出现上述购买信号时，意味着进入逼订阶段，这是需当出现上述购买信号时，意味着进入逼订阶段，这是需要你帮助他来下决心。要你帮助他来下决心。处理异议的技巧处理异议的技巧常用的逼订方式有：常用的逼订方式有：“您对我们的楼还有什么疑问吗？如果没有，请您确定房号吧。定房号的话，需要先付预订金。”同事间配合先收钱，后兑现承诺利用优惠措施逼定的技巧不止上述几种，需要在工作中不断总结及创新。逼定的技巧不止上述几种，需要在工作中不断总结及创新。信心不足没有明确目标和计划行动不够多不正确的行销心理（不懂得挫折与拒绝是行销的一部分）缺乏待人技巧（人际关系处理不当）专业知识不足，销售技巧不熟练没能发掘或满足客户的真正需求不诚实守信不能顺应市场的变化急功近利，不能支持到底影响成功销售的心理障碍：影响成功销售的心理障碍：处理异