庆阳分行理财经理考核方案

1、庆阳分行个人理财客户经理绩效考核管理办法 第一章 总 则第一条 为进一步完善个人理财市场的营销机制，充分调动个人理财客户经理营销的积极性，切实实现中高端客户的维护稳定工作和理财类中间业务指标的稳定发展，特制定本考核管理办法。第二条 个人理财客户经理制是指我行聘任有任职资格的人员作为个人理财客户经理，主要是以个人中高端客户为服务对象，根据客户的需求，及时组织和协调相关部室，为客户提供“全方位金融理财服务”。即通过为中高端客户合理配置我行金融理财产品的方式来实现中高端客户的发展和维护的目的。 第三条 个人理财客户经理，是指通过专业胜任的方式竞聘任命的我行个人客户经理，需要具备承担发展维护我行中高端

2、客户并能够独立自主的通过合理配置我行金融资产来发展新客户和维护存量中高端客户的能力。第四条 个人理财客户经理在行政上直接受所在机构负责人的领导，业务上接受分行个人金融部的指导，绩效考核由个人金融部和所在支行统一负责考核。第五条 考核期:每年1月1日至12月31日。第六条 考核内容：本考核办法主要考核中高端客户的发展和维护以及省分行同意我行销售的各项金融理财产品指标。第七条 本考核办法采取定量考核和定性考核相结合的方式。客户经理以本职工作为主，其它业务为副，兼顾全员营销的方针。（一） 个人理财客户经理的定量考核1、个人理财客户经理的定量考核权重占其当年绩效考核工资的百分之七十（具体占比需依据分行

3、不同时期的整体绩效考核指导思想为准），但为促进理财经理队伍建设和引导理财经理销售服务重点产品，对个人理财客户经理主要挂价销售产品附1.2倍系数，对主要销售挂价外产品附0.8倍的系数。2、根据客户经理在考核期内各项金融理财产品销售量和中高端客户变动量为主要考核依据制定绩效考核指标。其中重要指标量以财富管理系统和后台提取数据为准。3、凡涉及理财客户经理主要销售服务范围内的产品其它客户经理均需转介理财客户经理办理，考核分润比例首次按照2：8的比例进行计算（理财客户经理占2成，转介客户经理为8成）；后续服务由理财经理进行专职服务，所销售产品按照4:6进行分成（理财客户经理占4成、转介客户经理占6成）。

4、（二）个人理财客户经理的定性考核1、个人理财客户经理定性考核权重占其定量绩效考核工资的百分之三十（具体占比需与分行不同时期整体绩效考核指导思相符合）。2、考核项目：以客户经理对于我行金融理财产品销售方式（是否镶嵌于理财服务计划）、中高端客户数据库建设维护状况、客户收益状况、中高端客户数量月均变动率、中高端客户服务满意度调查结果等做为定性考核指标。 3、考核方法：采取自评、主管领导评价和相关部门评价相结合的综合评价方法按月考核。定性考核主要由个人金融部组织实施。第二章 考核指标、内容与计算方法第八条 客户经理年收入主要按其考核期内中高端客户数量变动量、中高端客户资产总额变动量、各项金融产品销售量

5、按照既定产品挂价政策进行折算，实行下可保底（按照客户经理职级岗位工资标准核发）、上不封顶（根据考核期内客户经理累计各项金融产品销售量结合各项折算系数后发放绩效工资）、多劳多得的奖励分配方式。第九条 年收入总额公式=底薪（职级岗位工资收入）+提成（定量考核权数*产品销售绩效总额+定性考核权数*定性评分考核绩效总额）附：个人理财客户经理主要挂价金融产品范围： 中高端客户数量增量、中高端客户资产总额增量、表内理财产品销售增量、表外理财产品收入增量、我行主代销基金销售量、我行代销保险销售量、基金定投新增开户量、贵宾卡新发卡、白金卡新发卡、财富卡新发卡、第三方存管、贵金属销售额等。以上产品按照我行统一绩

6、效考核标准附相应系数进行折算。个人理财客户经理收入总额公式计算示例：底薪（职级岗位工资收入）为我行按月必须确保发放给客户经理的保底工资，具体标准按照综合管理部所聘的职级岗位工资标准执行。提成计算示例需以分行制定产品挂价标准为依据，本例假设产品挂价如下：中高端客户增量100元/户、中高端客户资产总额增量按万分之四挂价、表内理财产品增量按万分之一挂价、表外理财产品按分行收入的百分之十挂价、货币型基金1元/万元、债券型基金15元/万元、其它基金30元/万元、保险200元/万元、基金定投20元/户、贵宾卡100元/户、白金卡200元/户、财富卡200元/户、有效三方存管50元/户、贵金属销售50元/万

7、元。理财经理主要销售产品外产品以个普通信用卡为例，产品挂价20元/户。假设某理财客户经理2012年1月份业务指标如下：新增中高端客户5户，其中3户为其他客户转介；中高端客户资产总额新增100万；新增表内理财销售额300万，其中200万为其他客户经理转介；表外理财产品销售收入为1000元；货币型基金销售额为100万元，其中其他客户经理转介50万；债券型基金销售额为10万，其中其他客户经理转介为8万；其他基金销售总额为5万，其中4万为其他客户经理转介；销售保险总额为1万，其中0.5万为其他客户经理转介；基金定投新增开户5户；其中其他客户经理转介3户；发放贵宾卡10张，其中其他客户经理转介8张，白金

8、卡开卡2张，其他客户经理转介1张；财富卡2张，其他客户经理转介1张；有效三方存管2户，其中其他客户经理转介1张；贵金属销售5万，其中4万为其他客户经理转介；自己发放非理财客户经理主要销售金融产品普通信用卡10张。则该个人理财客户经理本月的应收入绩效工资为：1. 中高端客户新增：（2户*100元）*1.2+3户*100元*20%=300元2. 中高端客户存款新增：（100万*0.0004）*1.2=480元3. 表内理财产品销售额新增：（300万*0.0001）*1.2=360元4. 表外理财产品收入：（1000元*0.1）*1.2=120元5. 货币型基金销售：(50万*0.0001)*1.2

9、+50万*0.0001*20%=70元6. 债券型基金：（2万*15元）*1.2+8万*15元*20%=60元7. 其他基金：（1万*30元）*1.2+4万*30元*20%=60元8. 保险销售收入：（0.5万*200元）*1.2+0.5万*200元*20%=140元9. 基金定投开户：（2户*20元）*1.2+3户*20元*20%=60元10. 贵宾卡开卡：（2张*100元）*1.2+8张*100元*20%=400元11. 白金卡开卡：（1张*200元）*1.2+1张*200元*20%=280元12. 财富卡开卡：（1张*200元）*1.2+1张*200元*20%=280元13. 有效三方存

10、管：（1户*50元）*1.2+1户*50元*20%=70元14. 贵金属销售：（1万元*50元/万元）*1.2+4万元*50元/万元*20%=100元15. 普通信用卡发卡：10张*20元/张*0.8=160元通过以上计算可以得出本月该理财客户经理应得绩效工资总额为：300元+480元+360元+120元+70元+60元+60元+140元+60元+140元+60元+400元+280元+280元+70元+100元+160元=3140元因量定考核权重占其绩效考核的70%，所以该理财客户经理本月量化绩效考核收入为3140*70%=2198元则其定性考核绩效工资为3140*30%=942元如果经过分行

11、个金部定性考核标准测评得分为90分（满分100分），则其定性考核绩效工资额为942元*0.9=847.8元综上，该理财客户经理本月绩效工资收入总额为2198+847.8=3045.8元第三章 营销费用配置第十条 营销费用系指部门、经办机构或客户经理为拓展和维护中高端客户或者产品销售宣传、客户回馈等活动产生的费用。营销费用按照分行营销费用统一管理办法下发网点支配，但网点必须结合自身发展规划和战略留存相应比例费用作为个人理财客户经理拓展维护中高端客户和销售产品费用。第四章 考核程序与分配方式第十一条 为确保客户经理绩效考核合理性、有效性和可行性，我行按照省分行客户经理绩效考核管理办法的精神，结合实际，制订我行客户经理考核实施细则。第十二条 分配方式：1、建立理财客户经理分户台账制度，设专人负责理财客户经理日常业务数据统计归类工作，保证理财客户经理业务量等相关基础数据的完整性和真实性。分配原则为月度考核和年度考核相结合的方式。月度考核遵循理财经理考核办法，年度考核遵循分行客户经理考核办法。2、为了加强对优质项目（客户）的服务工作，防范道德风险，个人金融部对客户经理所做的业务采取A、B角方式进行分工搭配。3、对于协助客户经理营销的本行员工，参照分行全员营销奖励标结合规定的分润比例进行分配。第五章 附则第十三条 个人理财客户经理销售理财产品必须做到遵规守法、正直诚信、客观