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文档简介

1、如何成为一个优秀的促销员?现在营销的竞争不仅仅是在产品上、广告上、而且体现在终端上,而控制终端的责任人,就是促销人员。对于很多快速消费品,如奶制品,化妆品,医药、保健品等,在终端的竞争以往任何时候都没有现在竞争的激烈。作为一个产品的促销人员,如何在终端取得良好的销售业绩,是摆在每一个促销员面前的问题。 一、陈列技巧在一个终端销售环境中,产品陈列的是否有特色,决定着消费者的关注度。为什么脑白金卖的好,不仅仅是它的广告密度大,更重要的是它的终端陈列好,到任何一个卖场,一个大药房,你一眼就可以看到它的陈列箱,这是一种大陈列,还有象舒蕾洗发水,你到卖场一看,一片红色的海洋。当然,这是一些大的终端,而对

2、于一些中型的卖场,如何去做好终端,做好陈列呢? 1、产品陈列的要点 丰满 实际上商品的陈列就是一种广告,如果你摆放整齐、错落有致,过客能够从众多产品中注意你的产品,你的销售机会就会增加。丰满并不是把产品拥挤的放上一堆,而是一种技巧。 展示产品的美顾客站在货架前,最想知道的是什么呢?最想知道的是这个产品质量怎么样?适合不适合自己,这就要求促销人员能够配合陈列空间的大小,充分利用广告宣传品来吸引顾客的注意力,把产品美好的一面展现给顾客。甚至可以用不规则排列法,给人一种缺憾美,如儿童玩具类的产品,放的不整齐,也不规矩,但能引起目标顾客的注意,最终达到销售的目的。 2、产品陈列的技巧 为了确保陈列的有

3、效,要考虑下面的几个因素: 陈列的产品是否在这个店中具备优势位置? 消费者进入商店,面对不同的产品,不同的包装,如何让他停下脚步,关注你的产品呢?首先,要看自己的产品陈列是否醒目,顾客是否容易拿取等。优势的位置在于产品能和目标顾客进行“交流“,比如牛奶,要放在那个位置比较合适呢?根据购买者的特征,女士居多,那么最好放在1.5米左右的(高度)位置,因为女士的身高决定着这个位置适宜于她的拿取,她的目光稍稍向下,即可看到,吻合女士购物时的休闲心境。 产品所占的面积大小合适吗? 如果产品比较单一,尽量把客户同意的位置全放上产品,如果显得单调,可以用一些辅助宣传品来弥补,尽量使货架显得丰满。如果产品种类

4、比较多,就容易大面积陈列,并且能够形成一种企业实力强大的感觉,给人一种信任感。总之,要根据实际情况,尽量把陈列的面积扩大,引导顾客的目光,引起他们的注意。 陈列的产品是否干净整洁? 陈列的目的是引起顾客的关注,进而产生好感,如果你的产品上浮着灰尘,顾客愿意买吗?如果你的产品包装陈旧,易拉罐在运输过程中被挤变形,顾客愿意买这样的产品吗?所以,产品不但要放的规矩、整齐,还要干净、整洁。 客户是否同意持续保持某个特定位置的陈列? 一个好的陈列位置,不但能为企业带来较高的销售,同时,也为客户创造更多的利润。但是,客户总有他利润更高的产品,竞品也总是眼巴巴的看着你的陈列位置,为了能够长期使用优势的陈列空

5、间,平时就要搞好客情关系,获得客户的支持。 产品顾客是否容易拿取? 陈列位置的方便性,可以增加顾客的购买欲望,因为他可以方便的拿取,去触摸产品,仔细的看产品,了解产品。特别是一些随意购物者,顺手就把方便拿的产品放进了购物篮,这样岂不增加了销售? 产品销售的信息是否表达的清楚?如价格、买赠信息等。 产品的销售信息包括价格、优惠活动、品名、品牌等。特别是价格和优惠活动,要标示清楚,最好放在醒目的位置上。另外,数字的大小要合适,直接写出优惠活动的数字比告诉消费者折扣更有吸引力。二、促销中说服消费者的技巧什么是促销呢?就是促进销售,扩大销量,增强产品的影响力。在促销过程中,说服消费者是非常重要的一环。

6、除下静止的产品吸引顾客外,促销员的因素更为重要,要从人的需求寻找突破,这一点,在保健品促销中显得更为突出。 1、了解消费者的需要 要想说服你的顾客,首先要对每个产品的性能、功效、价位等了解的清清楚楚,甚至,亲自使用过,平时注意搜集顾客使用过的感受、变化等,这就是所谓的“知己”。“知彼”就是你要了解顾客的真正需要,知道他想要什么,结合自己的产品知识,行业背景,满足他的需求。 有一天,促销员李彤在产品架前看到一个老大妈在牛奶区转来转去,看看这个,看看那个,好象自己拿不定注意。李彤迎上去问到:“大妈,您要买那一种牛奶?”“随便看看!”其实呢,这位大妈是要买牛奶,但她究竟买那一种?给谁买的?这时,就要

7、了解她的需求。李彤看在眼里,心里有了谱。她上前又问到,“大妈,您经常喝那一种牛奶?”大妈说,“我不经常喝牛奶,今天是想给孙子买,但不知道他好喝那一种?”李彤明白了。结合自己的产品知识,给这位大妈推荐了儿童高钙酸奶和儿童钙铁锌酸奶,价位都是24元,又分别介绍了各自的优点,重点强调了钙铁锌酸奶的矿物质含量更全。通过比较,这位大妈很高兴的买了一箱钙铁锌酸奶,还直夸李彤懂的多,说下次还来买。 因此,在促销过程中,只有了解消费者的真正需求,才能结合自己的知识,去满足他/她。 2、提问比罗列产品的优点好 不要未听取顾客的意见,就向顾客介绍一大堆产品的好处。即使产品确实好,如果自己说出,也有“王婆卖瓜”的嫌

8、疑,这样就会让顾客觉得你在驱使他买东西,他会产生逆反心理,反而不容易达到目的。如果由顾客自己说出,那就是真理。因此,应当边听边以探索的口吻提问,以了解顾客的真正意图,引导顾客,多用肯定的话。当顾客表示赞同时,促销员应该立即表示肯定,相反,如果顾客有异议,也不要冒失的否定他的见解,要用事实说话,让他心服口服。 象李彤在促销过程中,她很有选择的告诉消费者,这两种牛奶,都很好,但是,钙铁锌酸奶含的矿物质多,适合儿童生长发育的需要,这样,产品的优点很明显的显现出来。这时,她问到,“大妈,你选那一种?”在这种二选一的情况下,消费者要做的第一件事是选择一个产品,并且,还觉得比另外一个产品好。这时,你不用罗

9、列产品的优点,消费者自己会选择。3、“拥有”会令人愉快 顾客听到你说这个产品价格是多少时,总觉得你在催促他掏钱买你的东西,难免会产生紧张心理,因此,对价格问题,一定要强化产品给顾客带去的好处,减弱产品价格的副作用,让顾客有一种“拥有”该产品的心理。 2002年春,笔者在河南做一个治疗近视的眼药水,产品确实很贵,一个疗程三小盒,298元,很多家长带孩子来咨询,那种心理就是买吧,太贵,不买吧,孩子这眼睛怎么办?针对这种情况,我问他们,孩子现在是不是正长身体?正在生长发育?如果现在不治疗,当假性近视成为真性近视时,你花多少钱能治好?他们当然不知道,我就告诉他们,那时,眼睛已经变成器质性病变,花多少钱也不能治好了。接着,我又告诉他们,我们近期搞活动,一疗程送一小盒,活动马上就要结束,你要是不买,以后没这种机会不说,更重要的是你耽误了孩子的治疗时间。现在治疗,就有希望,好好学习,以后还能考个好学校呢,不治疗,就没希望,孩子的未来在那里,自己看着办? 通过这样的说服,90%的人都购买,为什么?因为产品能给他们带去好处,这种好处已经超过了价格的价值!他们拥有的不仅是眼药水,而是孩子的未来! 4、用情感感染顾客 推销的最高境界

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