拒绝处理演练

1、拒绝处理演练（1）辅导目标：辅导新人熟练掌握拒绝处理的要点和拒绝问题类型知识点：一、拒绝处理的要点：真诚赞美，寻求认同，消除戒心，让对方一开始就说“是” 多问，倾听，寻找购买点（举例、故事），对不同意见冷却、沉默处理 换位思考，以平常心面对拒绝二、拒绝处理问题类型拒绝理由：买保险不吉利拒绝处理：请问您家里常备一些药品吧，为什么会在身体没毛病时却预备了药 呢？您不会觉得不吉利吧！买药是为了预防得病，不是就一定能得病，保 险也是一样的，并且能够提供很高的保障。拒绝理由：我没有钱拒绝处理：我们都知道吸烟不好，如果让您立刻每天不吸烟，您是否做得到？ 做不到，是不是！如果让您每天少吸一些呢？没问题，是不

2、是。为了您的 身体着想，我劝您少吸一些，比如：您每天只少吸 4支烟或者少喝2两酒, 剩下的钱您把它存起来，这样，不仅保护了您的身体，而且，在您急需的 时候马上会给您拿出五万元钱，您看这样是不是更好呢？拒绝理由：我的身体很健康，不需要保险拒绝处理：是的，保险都是为出了险的人预备的，就象医院都是为病人预备的 一样，没事谁也不愿去，但没有医院谁也不会同意的，因为即使医院没有 了，还是会有病人的。但关键是，我们是否有能力进好医院，进了医院是 否能接受最好的治疗，这就是这份保险给您的最大承诺。我们老总都没有买，我们买干什么拒绝处理：老总不买保险是因为他的身份跟你不同，他现在的能力能够应付突 然的变故，而

3、你呢？假如你现在离开家人了，你为他们准备好了足够的生 活费用吗？保险是骗人的拒绝处理：保险不是骗人的，只有骗人的业务员，所以你要认真的选择业务员。操作要点：1、要求新人预习辅导内容，理解拒绝处理的要点2、主管示范：按拒绝处理的要点进行 5类拒绝问题处理3、主管提问，新人进行拒绝处理加深印象检查点：新人对5类拒绝问题的熟练处理拒绝处理的要点拒绝处理演练（2）辅导目标；辅导新人熟练背诵至少六个拒绝处理话术辅导内容：常见的十个拒绝问题1 、我已经买过保险了 业务员: “先生 ,请问您的保额是多少 ?” 客户“不很清楚没关系 , 业务员一年缴多少保费呢 ?”客户“大概？元左右吧 !”业务员“X万元按照

4、保险费大概是保额的十分之一比例来计算 ，您 的寿险保额应该在XX万左右。请问，以您现在的身分、地位、收入，XX万的 保险够吗 ?”客户“有就可以了”业务员“有就可以了 ?! 那怎么行! ”“保险就像穿衣服 ,应随着环境、时间的改变而改变 ,也随身分、地位的 改变而改变。您现在过得日子很不错 ,若再让您回头去过 70年代的生活 , 您愿意 吗?”“您现在只有X万的保险，等于是大人穿小孩子的衣服，虽然可称为拥有, 但事实上却不适用和不合身。就像您穿一件不很体面的衣服与人交际 ,不用别人 说,您自己也会难过不自在的。我只是建议您 , 好好算出您现在应有的保险额度 , 恰如其分的加保。更可以这么说 ,

5、现在是什么时代了 , 没有恰如其分的保险 , 只不 过比没有保险好一点而已。出门怎能安心 ,旅行岂可放心。您说呢 ?” 客户问道: “照你这样说 , 我的保险岂不是保个不停 ,没完没了吗 ?” 业务员“微笑地说：“X先生,您仔细想一想，现在有能力时多缴些保费， 等退休后每年就有一大笔金额回收。这对你来说 ,不是更有保障吗 ?”2 、等过一段时间再说业务员“没有钱买新衣服 , 凑合一下还可穿 ;没有豪华的花园别墅 , 普通 公寓还可以住 ;没有自己的小骄车 , 骑自行车也可以到达目的地 ;没有钱去饭店 , 小餐馆一样可酒足饭饱 ;然而保险不赶快买 , 出了事,没有替代品 ,当事人将后悔 莫及,妻

6、儿必须花相当长时间去重建 , 才能恢复到当事人说不急时的居家水准。因此, 没有新衣服 , 也可以出门 ;没有新房子 ,老房子一样住 ;没有小车, 照样上街 ;一天不吃饭 , 不会饿死。如果一天没保险 , 而风险时刻存在，所以一天都有心病 , 因为一旦出了事 , 一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店 ,甚至一辈子租房子。我们都看过很多一家之主以各种理由 , 包括孩子还太小、房子刚买、贷 款未还清等藉口延迟买保险 ,结果在尚未买保险之前就发生了事故 , 活着的人茫 然失措, 担心的事也一一应验。小孩的学费负担不起 , 房屋垡不知何年才能还清 , 这些后果往往是始料未及的 !3 、付不起

7、保费或没钱业务员“保险买不起？或许是吧 , 但有个状况您必须了解。现在经济不 是很景气 ,若是您所在的公司或企业经营不善 , 为渡过难关 ,大家一律减薪 20%, 不愿意接受的人 ,可以立刻离职 ,您会怎么做呢？您大概还是得委屈求全 ,而我 现在不要您收入的 20%,我只要您拿出 10%就可以买到足以维护一家大小风险的 保障,您真的会受不了吗？您认为保费贵 , 我却不这么认为 ,我认为一个人失去谋生能力 , 太太小孩 的生活费用、教育费、医疗费等 , 才是昂贵的费用 ,而这些又不能不付。若是一 家之主平时没有准备 , 万一发生事故后 , 这些费用要留给太太及小孩去承担 ,甚 至转变为债务 ,

8、谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时 候,买一个理想的保险 , 由自己想办法来付费呢？或许您会以为保险费用都很高 , 事实上不是这样的 ,您想拥有什么样的 保险,能负担多少保费 , 我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容 ,您 全家获得保障 , 付费也不太吃力 , 这才是一个合理的保险。4 、死了,还要那么多钱干什么？ 业务员“怎么可以这么说呢？”用教训的口吻说 : “你实在太不孝顺和 不负责任了！如果你爸妈现在在身边 ,听了你这样讲 ,心里作何感受？”“他们养育你一、二十年 ,为的是什么？总是希望你能出人头地 ,在社会 上创一番事业 , 光宗耀祖, 或者希望到了晚年

9、,因为你的成功而有所依靠。”“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就 ,但是这个社会变化太大 了,很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言 , 你也知道身边有太多 危机时时在威胁我们。假如一个单身汉 ,在还没功成名就时 ,不小心发生事故 , 不 论是意外还是重大疾病 ,如果可以马上走 , 那还算好,一了百了省得其他人麻烦 , 顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是 ,通常不会立刻就走 ,有时在病床上 拖死拖活的好一段时间。如果这样的话 ,受罪的是谁？庞大的费用谁来支 付？”客户“公司已替我办了劳保！”业务员“谁没有劳保？但劳保只不过负担一般医疗费用。 发生大事故时 , 家人不会去找昂贵的

10、特效药吗？还有长期的看护费用呢？疗养费用呢？”“这些费用平日就要想到 ,父母恩情深似海 ,不可须臾淡忘 ,如何回报应 仔细思量。人只有在危急时 , 才会想到有父母可以依靠 ,而是否会想到 , 你有危急 时父母要依靠谁呢？下次不要再说自己一个人 ,死了钱给别人拿 ,不需要买保险 这种话, 好吗？”5、现在没空 ,改天再谈 客户“我现在没空 , 改天再谈！”业务员“X老板，我知道您很忙，就是因为您这么忙，您的公司和成就才 这么大, 我只要您拨出几分钟 , 提供一项让您确保经营成果的方法 ,如果这个方 法您还满意 ,我们才继续谈下去 , 否则我就告辞 ,好吗？”客户“改天吧！改天吧！”业务员“X老板

11、，您要我改天再来，当然可以，但是我没有把握下次能不能来。”客户“什么意思？”业务员“X老板，有一句您一定听过，孔夫子不敢收隔夜帖，就是说 连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺。”“我和我的伙伴们每天都忙着告诉人们保险福音 , 提醒人们可能会发生 事故,并要他们为可能发生的灾害作预防 , 我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不 复的困境。”“但是我们自己也有可能会发生事故 , 这种机率是公平的 , 所以对于能不 能再一次登门拜访 ,我并无把握 , 同样的,我也希望您能了解这点 ,未来是个未知 数,谁也无法正确地预测 , 我们唯一能做的只是把握现在。”“我今天所要提供给您的资料 , 对您和您的家人、企业都有

12、绝对的好处 您拥有了它之后 ,可以全心全力干事业 , 完全没有后顾之忧的享受成功的果实。”“X老板,是不是真的对您有用，相信凭您锐利的眼光一看便能分晓，这 份说明书完全是依照您的身份、地位所拟订的，您看看是不是合适” 6、让我考虑几天业务员“对的！ X老板,您在付保险费之前，是应该多加考虑，但我想您可 以先把投保书填好 ,节省一些不必要的时间 , 因为这样一份高保额保险 ,公司在 接受上也需要时间去评估 , 所以我建议您先填妥申请书 ,填好后我们再来研究您 需要考虑的问题。”“您一定在想 , 参加这样一份保险 ,到底是对还是不对 , 其实这是不必担 心的,很多和您一样成功的企业家 , 他们也都

13、买了这样的保险 ,而且在投保前也 是加以慎重研究和分析 ,最后放心地委托我们办理 ,他们所担心和考虑的事 ,一 定和您大同小异 ,他们能接受这份保险 , 已是足已信任的一个有力理由。”7 、我对保险没兴趣客户“老实跟你说 , 我对保险实在没兴趣。”业务员“没兴趣！ X老板，这太好了，假如您说对保险充满兴趣的话，不但 是保险公司 ,连我都会害怕 , 因为一个说他对保险有兴趣的人 ,往往有问题存在。 而您对保险没兴趣 , 显示您不会有道德上的风险顾虑 , 正是我们最佳的承保对象 我想提供最好的投保资料给您参考 ,希望能帮助您更客观的评诂。”“X老板，因为您现在身体好，所以必须在正常状况就有准备，防

14、患未然, 好比您的员工您一定替他们投保劳保 ,为什么?只不过担心他们一旦发生事故 , 责任纠缠不清和损失太大。”“反过来说 ,您有否想到自己 ?您比员工重要太多 , 您的安危直接影响到 公司存续 ,还关系到以往所付出的努力成果。因此保险不能当作兴趣来看待 , 保 险就像船上的救生圈 , 车子的煞车、备胎 , 家中的灭火器 ,那是绝对的必需品 , 无 法忽视和省却的配备。”8、现在经济紧张，保费又那么贵，等我存了钱再说 业务员：一分钱，一分货，说贵只是表面看法，风险发生后，就不会觉得贵了，况且风险不是等你完全做好准备后才来袭击你的，所以，应早日拥有。9、我得和太太商量商量。业务员：主顾先生，我想买保险是终身大事，跟太太商量一下当然是好事，但 您可不可将我今天说给您听的每一句话转答清晰给我先听听，我怕您说的不完 整，让您太太误解。这样吧，我们和嫂夫人约个适当时间一起研究研究如何？10、我有钱，不用