长江街项目营销策略提报（课堂PPT）

1、1 2005中国最佳房地产营销代理机构2辽宁海瑞德房地产开发有限公司长江街项目营销策略提报沈阳朗奇传播机构 (8624) 22566812 22566817海瑞德长江街项目组 2006-12-203本次提案所解决的问题本次提案所解决的问题第一部分：第一部分：5万平公寓、住宅产万平公寓、住宅产 品的精准定位品的精准定位第二部分：第二部分：2 2万平商业营销攻略万平商业营销攻略4公公寓寓住住宅宅1-5F1-5F商业商业本案产品形态本案产品形态6-28F6-28F15F15F-2F-2F 车位、设备间车位、设备间5探索本案5万平公寓、住宅的市场依据6宏观市场分析透 / 视 / 商 / 圈7沈阳六大商

2、圈分布：太原街商圈南塔商圈西塔商圈五爱商圈北行商圈中街商圈沈阳市公寓产品自沈阳市公寓产品自20032003年起不断兴起，各产品的分布与商圈有着紧密年起不断兴起，各产品的分布与商圈有着紧密联系，因此本次市场研究以商圈为切入点。联系，因此本次市场研究以商圈为切入点。82003-2006/全市公寓产品主要分布于太原街、金廊、北站CBD、中街、北行商圈之中。9典型项目分析典型项目分析:10典型项目分析典型项目分析:11典型项目分析典型项目分析:12典型项目分析典型项目分析:13区域区域项目名称项目名称开盘时间开盘时间产品形态产品形态供应面积供应面积销售价格销售价格消化率消化率北北行行商商圈圈四季菁华1

3、-2F底商、3-4F办公150-350平/10个9000元起20%5-16F精装公寓32-65平/360户5000元起97%府兴苑1-3F底商240-420平/20个1万元起10%4栋20F点式高层40-109平北向4180元起南向4580元起93%水木清华未上市1# 26F24-60平未释放4#27F87-122平经典生活06.8接受认购1栋板式多层、2栋板式小高、11栋高层80-130平80、90平主力4300元起100%认购典型项目分析典型项目分析:14价格特征分析：15区域市场分析 置 / 身 / 蓝 / 海16进入区域市场，进入北行商圈北行商圈北行商圈本案位于沈阳市（继中街、太原街商

4、圈后）第三大商圈北行商圈之中。目前的北行商圈日人流量可达30万，政府正预将长江街打造成东北第一步行街。中乾国际广场中乾国际广场本案本案17区域市场竞争环境描述1、进入本案所在区域，除中乾国际广场07年持续供应少量新品外，其它可类比项目小面积住宅、公寓产品截至到目前均已基本售罄。2、从06年同类产品的供销情况来看，此类产品在区域内存有极大的市场空间，来自全市范围以投资、自住、陪读等为主要购买动机的消费者需求旺盛。3、从销售价格方面看，均单价处于4500-4850元/平，总房款处于20万左右的产品持续旺销。18项目名称物业形态面积区间价格/平销售率销售周期中乾国际广场1-4F商场、5F会所中兴商业

5、大厦分店，定项招商1栋写字间C座38-75平均4800元30%06.9至今1栋公寓A座40-70平均4850元45%1栋高层具体信息未释放，随时跟进区域市场唯一同类产品19区域市场小结区域市场小结1、小面积、低总价是典型项目热销的鲜明特征；2、投资、自住、陪读三大需求，是皇姑区北行商圈典型项目消费者构成的基本 结构。3、区域内临街、具有公建性质的项目底商除中乾国际广场1-4F商业整体招商外，均以分割发售产权的形式推广（销售并不乐观）。20市场结论关键词市场结论关键词无竞品无竞品更进一步说，区域内唯一同类项目中乾国际广场，不是竞争对手，而是会取得共赢的相同期开发品。21锁定公寓住宅目标消费者22

6、三种类型的全城买家购买动机投资、自住、陪读23阶层定义权力顶层财富顶层上层（稳定资产层）中上层（新资产层）中产稳定层中产初层小资市民阶层底层本案的主力客群将属于具有一定财富实力，投资意识强的人群。实力标准介于中产阶层的财富积累,或是具有迅速积累财富的能力和魄力24A A类目标客群类目标客群关键词：有关键词：有“闲闲”区域：周边区域为主，辐射全市范围内有较高资本积累的有“闲”阶层购买动机：分散资金，以投资房地产来规避风险，做保值性投资特征描述：年龄在30-38之间，已经获得了人生第一阶段的资本积累， 事业蒸蒸日上，正在成为各行业的领军人物。是多次置业者， 看重物业的地段价值和地段前景B B类目标

7、客群类目标客群关键词：陪读关键词：陪读区域：全市范围内注重子女教育的购买动机：陪读特征描述：家庭和谐、事业稳定，受过一定高等教育，对子女期望较高， 典型“孟母三迁”的当代写照，对本区域教育质量高度信赖。CC类目标客群类目标客群关键词：自住关键词：自住区域：周边区域为主辐射全市范围购房目的：自住特征描述：他们是“80后”一代，踏入社会时间不尝，渴望独立，喜欢 居于市区较繁华地带，且即将组建二人世界。据2006年沈阳 市房产指数显示，秋季房交会上成交的商品房中，年轻 人购婚房的比例高达60%。25旨向公寓住宅的定位原则1-326 STEP1建议本案公寓/住宅产品在户型面积及户型配比上不 追求区别，

8、可选择完全一致。公寓/住宅产品的区分在于职能和配套。如：公寓天然气 有中央空调 可注册公司住宅有然气 地源热泵/环保节能 不可注册公司STEP227STEP3公寓/住宅旺销攻略 面积区间面积区间 35-75平之间平之间 总房款总房款 15-35万元之间万元之间 低首付低首付 2层首付层首付3-7万元之间万元之间 低契税低契税 1.5% 交屋标准交屋标准 清水清水+菜单式装修菜单式装修 控制公摊控制公摊 30%以内以内 28为降低公摊，我们建议将每层为降低公摊，我们建议将每层114平的面积分割为平的面积分割为67、55平的小面积平的小面积2930第二部分2万平商业营销攻略31来自昆山路以北的大势

9、需求：32、从商圈功能角度看，目前的北行商圈是以便民、大众消费服务为主体。百货商场的品质感不强，经营状况惨淡；2、从商圈业态方面看，北行商圈缺少时尚流行特色店；缺少有品牌的专门店；缺少休闲娱乐、特色餐饮场所；缺少短租酒店。结论33实现整体销售商业推广的终极目标34全市典型商业的操作手段NO.1：全部产权分割出售典型项目：万达商业广场利：全部销售弊：少了大型招商团队的运作，未形成主体带动型商业。结论：遭到业主投诉，没有实现目标利润，破坏了该形式在市场中的形象，严重影响了消费者对该手段的信任。不可行。35NO.2：整体出售给商业集团典型项目：利：一次性解决问题弊：很难找到买家。招商过程、谈判过程费

10、时较长，影响其他业态产品销售。结论：可操作性小，不利于执行36针对本案商业的营销主张另辟蹊径方案1：整体出租利：交给专业集团管理，为开发商减轻经营负担，弊：条件苛刻，不符合开发商快速回收投资的利益要求。方案2：部分面积用来招商主力店进场，带动全盘商业体销售。37方案2：用一部分面积招商主力店进场，带动全盘商业体销售。招租主力店进场的意义：A、主力店进场会给投资客以信心保障；B、有利于切割另一部分单位进行销售，如本案临街网点。 38经济指标分析：年租金收益=日租金30天12月面积示例：年租金收益= 0.5元/平/日30天12月15000=2550000额外收益：带租约的产权单位可申请银行贷款，且评估价格高。银行贷款=产权面积评估价70%示例：银行贷款=150007000平x70%=105000000常规单笔贷款