辽宁公司基于人际网络的PBC创新营销组合模式探索

1、辽宁公司辽宁公司基于人际网络的基于人际网络的P-B-CP-B-C创新营销组合模式探索创新营销组合模式探索中国移动通信集团辽宁有限公司2008年11月RevolutionJust a begining有两种思考变革的方式可以思考，从何处来也可以思考，将往何处去变革过去单一传统的营销模式整合多种营销模式协同发挥效能重新构建客户关系这是一场革命目录飞信现状分析P-B-C理论阐述P-B-C理论初步应用与执行营销效能评估经验总结与启示活跃用户数量增长缓慢，健康度低传统媒体的传播效果日趋下降目标用户对传统媒体的关注程度越来越差，消费者正在抢夺对时间消费权和媒体选择权的控制，不再乐于被动接受企业通过传统渠道

2、的强行传递信息。盲目的撒网式的短信群发广告造成客户的反感，降低了满意度越来越多的营销活动依赖短信群发方式对客户进行传播，在传播前期往往忽略了对目标客户的筛选过程或只进行的简单的筛选，导致客户接收大量的垃圾信息，造成客户反感。飞信在辽宁地区推广过程中曾经遇到的问题：审视辽宁公司飞信发展轨迹过去、现在和未来积累用户基数阶段 提高用户活跃度提高飞信健康度建立完备的IM体系与其他互联网类增值业务共同发展过去的轨迹现在状况未来展望依靠大众媒体、常规的渠道进行的单一的营销模式在飞信发展的成长期内能够得到一定的营销效果，但无力促进飞信业务的持续发展，因此需要开辟新的营销模式。解决的问题：双“0”用户和三“1

3、”用户的降低飞信健康度的提升新的尝试：与139邮箱的交叉营销前提：大规模飞信健康用户创造新的营销组合模式审视营销环境变化关注力漂移时代到来如何找到消费者洞察，使商业信息能够引起其共鸣或兴趣，这就是新媒体环境下，企业主所面临的最大挑战。 在消费关注力漂移的背景下，消费者正在抢夺对时间消费权和媒体选择权的控制，社群中的意见领袖和互联网为代表的新媒介成为其关注力漂移后的新加速方向；当今的营销环境已经发展到从大众化消费向个性化消费转型的阶段，因此，单一的营销政策疲软、无力。同质化的营销环境需要多种营销手段组合协同作战。新形式新机遇新挑战营销机会飞信群组功能 新的产品利益点：飞信2008增加群组功能，构

4、建了用户的社群传递环境，在飞信群中可以畅想丰富多彩的生活，分享不同寻常的体验，自由自在的交流思想，聚集趣味相投的朋友。对于提高用户的使用粘性具有重要意义，营销机会：围绕飞信群开展基于营销机会：围绕飞信群开展基于人际网络的营销拉动健康度提升。人际网络的营销拉动健康度提升。我们的挑战：以客户持续细分为中心，精确选择出一级客户群如何利用现有的产品特性群功能实现群内外的蜂鸣式传递，同时将现有的活跃用户培养成健康的活跃用户；如何设计营销活动规则利用现有的资源在互联网类的增值业务产品中开展交叉营销，相互借力协同提高营销效能。目录飞信现状分析P-B-C理论阐述P-B-C理论初步应用与执行营销效能评估经验总结

5、与启示营销组合初步尝试营销组合初步尝试 结合大的营销环境的变化、飞信发展遇到的问题、飞信产品特点、目标人群的特征以及中国移动的营销资源，设计新的营销模式：基于人际网络的基于人际网络的P-B-C营销模式营销模式P P：精确营销精确营销，Precision Precision MarketingMarketing；B B：蜂鸣营销蜂鸣营销，Buzz MarketingBuzz Marketing，是一种主要通过人们（可以是消费者，也可以是企业的营销人员）向目标受众传播企业产品（或服务）信息而进行的非常廉价的营销方法，蜂鸣营销主要基于人们对于企业产品和服务的直接体验。 C C：交叉营销交叉营销，Cr

6、oss MarketingCross Marketing精确分拣目标用户整合媒体精确传播活动信息蜂鸣营销激发用户自传播精确营销：利用飞信精准营销模型，提取核心活跃用户数据，利用精确传播媒体向目标客户展开精确传播。精确整合传播：整合现有媒体资源，主要利用短信群发、外呼等自有媒介资源，精确覆盖一级目标客户，配合使用直效和大众媒体宣传造势。蜂鸣营销激发用户自传播：通过科学制定活动规则，激发客户利用自己的人际网络展开自传播，吸引更多客户参与。交叉营销：增设叠加营销活动，促使健康飞信活跃用户也成为健康139邮箱活跃用户。一级目标客户Fetion精准营销模型二级目标客户整合媒体蜂鸣营销 + 交叉营销精确营

7、销有效利用人际网络交叉营销带动139邮箱健康度发展营销组合架构目录飞信现状分析P-B-C理论阐述P-B-C理论初步应用与执行营销效能评估经验总结与启示执行流程执行流程 精确分拣目标用户l 提取三个月飞信活跃用户数据；l 提取飞信好友数量大于20的用户数据；l 根据飞信精准营销模型根据飞信精准营销模型 ，分拣出，分拣出目标用户。目标用户。飞信精准营销模型飞信精准营销模型 I&II营销规划营销规划 整合媒体精确传播活动信息l 重点利用短信群发、外呼、139邮箱等自有媒体，对目标人群进行精确有效的传播；l 整合大众、直效、网吧和校园渠道等其他媒体资源精确覆盖目标人群，对活动进行宣传造势。对一

8、级二级目标客户进行精确对一级二级目标客户进行精确有效的覆盖，节约传播成本。有效的覆盖，节约传播成本。创新创新flash广告广告移动生活移动生活36计计 用后现代主义的手法演绎增值业务l将戏谑的、幽默的、趣味的、新颖的元素加之众人皆知的传统文化中，是一种新型传承和解读。将增值业务的便捷、生动、精彩、乐趣融入尔虞我诈的运筹帷幄中，是一种对谋略的别样解构，对增值业务寓“教消费者”于乐的智慧营销。一计一业务，而这一切都在动画这种媒体形式中进行传播，其老少皆宜、广受欢迎的特质也为最大化扩大目标消费群奠定了根基。营销规划营销规划 激发用户之间自传播l 通过诱人的话费奖励，激发目标用户利用自己的人际网络，推

9、荐和吸引更多的好友加入到飞信群；l 被邀请加入飞信群的用户也会被奖励吸引，利用自己的人际网络，推荐和吸引其他的好友加入到飞信群，以此类推。通过话费奖励，激发客户利用自己的人通过话费奖励，激发客户利用自己的人际网络展开自传播，吸引更多客户参与，达际网络展开自传播，吸引更多客户参与，达到星火燎原的效果。到星火燎原的效果。“争当飞信部落酋长”营销活动活动时间：2007年12月15日2008年12月31日活动内容： 飞信客户下载飞信PC2008电脑客户端软件，建立25人以上飞信群，成为群主；群主以短信方式编辑“飞信群号，群的名称”发送至1065860046即可参与活动组成一个“飞信部落”。飞信群主即“

10、酋长”。部落活跃人数越多，“酋长”每月获得的奖励越多。报纸广告报纸广告营销规划营销规划 与139邮箱展开交叉营销，双向提升健康度l 在原有活动规则的基础上，围绕现有的“飞信部落”利用“酋长”的号召力，叠加营销政策，开展“飞信酋长三重礼”活动，以飞信的健康活跃为基础带动139邮箱的健康发展；l 与时俱进，事件营销，利用奥运门票以及无线音乐歌友会门票资源进一步刺激用户的参与积极性。通过飞信与通过飞信与139邮箱的交叉营销，有效提升邮箱的交叉营销，有效提升业务普及率的同时，培养用户对二者的整体认业务普及率的同时，培养用户对二者的整体认知。知。双向提升健康度双向提升健康度提升飞信提升飞信健康度健康度提

11、高提高139邮邮箱健康度箱健康度以飞信群为核心带动139邮箱健康度：制定贴切的营销政策，利用“飞信酋长”的号召力和飞信群这个传播渠道将健康的活跃飞信用户转变成健康的139邮箱的健康活跃用户。以139邮箱反作用提升飞信健康度：利用139邮箱这个传播渠道将活动信息向核心用户传播，激发用户的参与热情，精确的覆盖到目标人群，促进了活动宣传的到达率。“飞信酋长三重礼”营销活动活动时间：2008年7月12月活动内容：l一重礼：用户建立群，成为群主，根据群成员多加好友多聊天，群主可以获得50-200元话费奖励。 l二重礼：在获得一重礼的基础上，群成员成为139邮箱成员，多发邮件、常登录，群主可以获得50-2

12、00元话费奖励。l三重礼：仅限7月份获得“二重礼”的部落酋长，以及部落中当月按照“二重礼”活动要求使用了飞信及139邮箱的成员，均有机会赢取全省共15张的奥运门票。 根据群内用户根据群内用户中健康有效活中健康有效活跃用户的数量跃用户的数量对群组进行奖对群组进行奖励。励。上行飞信群号上行飞信群号和群名称和群名称统计飞信群成统计飞信群成员的活跃情况员的活跃情况组建组建25人以上飞信群人以上飞信群对群内活跃情况按照活动规则对群内活跃情况按照活动规则进行分拣，提取有效用户数据进行分拣，提取有效用户数据统计分析。统计分析。短信平台短信平台飞信平台飞信平台分析平台分析平台目录飞信现状分析P-B-C理论阐述

13、P-B-C理论初步应用与执行营销效能评估经验总结与启示全国飞信群发展情况全国飞信群发展情况1“辽宁依托群组功能开展主题营销，群组用户发展迅速、列全国首位全国首位，各省要结合飞信群组功能的推广，带动用户质量的提升。”摘自集团公司2008年1-2月增值业务经营情况及相关工作要求通报（第2期）数据采集时间：08年4月1日飞信群用户发展迅速，列全国首位飞信群用户发展迅速，列全国首位 飞信群用户数突破飞信群用户数突破100100万万 辽宁飞信群发展情况辽宁飞信群发展情况2 飞信群数激增飞信群数激增83.583.5倍倍 数据采集时间：08年9月30日数据采集时间：08年9月30日截止至08年9月30日，飞

14、信群达到4.64.6万万个，对比07年11月激增83.583.5倍倍。飞信群活跃用户数突破100100万万人，位居全国第二第二！群组数激增群组数激增83.583.5倍倍群活跃用户突破群活跃用户突破100100万万“飞信三重礼飞信三重礼”活动效果分析活动效果分析1 户均好友数、消息数稳步提升户均好友数、消息数稳步提升 双零用户占比显著下降双零用户占比显著下降 活动期间活动期间户均消息数上升79.5%79.5%户均好友数上升36.5%36.5%双零用户下降4.01%4.01% 全国飞信群组分布比例全国飞信群组分布比例 “飞信三重礼飞信三重礼”活动效果分析活动效果分析2 辽宁飞信群组分布比例辽宁飞信

15、群组分布比例 数据采集时间：08年9月30日数据采集时间：08年9月30日辽宁飞信1人群规模仅占辽宁总群数的45%，远小于全国平均水平。45% vs45% vs 57% 57%辽宁飞信100人以上群占辽宁总群数的15%，远高于全国平均水平。15% vs15% vs 1% 1%“飞信三重礼飞信三重礼”活动效果分析活动效果分析3 139139邮箱邮箱webweb活跃用户占比活跃用户占比50.3% 50.3% 139139邮箱邮箱户均发邮件数增长户均发邮件数增长32%32% 活动期间活动期间活动期间活动期间“飞信酋长三重礼”活动带动139邮箱web活跃用户占总活跃用户比例50.31%50.31%。活

16、动前后，户均邮件发送量增长32%。“飞信三重礼飞信三重礼”营销成本控制营销成本控制月均营销成本成线性下降趋势月均营销成本成线性下降趋势平均发展一个健康飞信活跃用户，仅需1.67元元！营销效果营销效果通过蜂鸣营销，有效的促进了用通过蜂鸣营销，有效的促进了用户之间的自传播，户之间的自传播，通过精确营销，有效通过精确营销，有效的找到目标人群，有针对的找到目标人群，有针对性的开展传播活动，性的开展传播活动，目录飞信现状分析P-B-C理论阐述P-B-C理论初步应用与执行营销效能评估经验总结与启示经验总结经验总结亮点亮点 在发展活跃用户的同时深度提升了飞信用户健康度l 通过活动的开展，辽宁公司KPI指标完

17、成高达299%（位居全国第二），有效带动了飞信用户深度活跃，扩大了好友数量，增加了消息量，粘住了用户，刺激了用户对飞信群组的使用，对全国飞信群组业务的发展产生了一定积极影响。 交叉营销带动139邮箱健康发展l 通过“飞信酋长”活动培养了忠诚的健康活跃用户，又拓展飞信群作为139邮箱的营销渠道，通过群主的影响力和大奖刺激促进了139邮箱的健康活跃发展。 P-B-C营销模式具有超强的可复制性l 地域可复制性：P-B-C营销模式可适用于其他省的飞信业务营销，能够有效的促进其他省的飞信业务发展；l 业务可复制性：P-B-C营销模式也适用于其他业务的营销推广，如全曲下载和139邮箱等业务推广。健康度健康度 可复制性可复制性 联动性联动性 经验总结经验总结亮点亮点 降低成本，提高效率l 巧妙的利用飞信群特点设置规则，用活跃用户；l 采用P-B-C营销模式，精确找到目标用户，以自有媒体进行精确传播，通过规则的合理设置，促进用户间的自传播，大大降低了传播成本； 深度培养了用户“持