管理沟通8之面谈

1、管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学Management Communication管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学第八讲第八讲 面谈面谈管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学l面谈概述面谈概述l招聘面谈招聘面谈l绩效面谈绩效面谈主要内容主要内容管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学l面谈就是有计划的交谈面谈就是有计划的交谈, ,是组织中有目的、有计划地是组织中有目的、有计划地通过两人或更多人之间的面对面的交互式谈话而交通过两人或更多人之间的面对面的交互式谈话而交流信息的过程。流信息的过程。面谈面谈确立面谈确立面谈目的目的设计好的

2、问题以鼓励设计好的问题以鼓励信息共享信息共享安排面谈信安排面谈信息结构息结构安排好环境安排好环境以增进关系以增进关系预期对方问题并准预期对方问题并准备回答备回答实施面谈实施面谈( (第五步第五步) )( (第四步第四步) )( (第三步第三步) )( (第一步第一步) )( (第二步第二步) )管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学有效面谈的障碍有效面谈的障碍l不同意图不同意图l偏见偏见l混淆事实与推断混淆事实与推断l非言语沟通非言语沟通l第一印象的影响第一印象的影响l组织中的地位组织中的地位管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学促成有效面谈的问题促成有效面谈的问题

3、l面谈的目的面谈的目的l进行面谈的最佳地点进行面谈的最佳地点l开始面谈的最佳方法开始面谈的最佳方法l最佳的提问策略最佳的提问策略l问题的最佳顺序问题的最佳顺序l问题的最佳类型问题的最佳类型l结束面谈结束面谈管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学确立面谈目的确立面谈目的 l信息的传播。如教师与学生的面谈，新闻记者与采访信息的传播。如教师与学生的面谈，新闻记者与采访对象的面谈；对象的面谈；l寻求信念或行为的改变。如产品推销、训导、劝告、寻求信念或行为的改变。如产品推销、训导、劝告、绩效评估；绩效评估；l解决问题和对策。如招聘面试、绩效评估、看病、劝解决问题和对策。如招聘面试、绩效评估

4、、看病、劝告、申诉、父母与教师讨论孩子的学习问题；告、申诉、父母与教师讨论孩子的学习问题；l探求与发现新信息。如学术团体、社会团体对个例的探求与发现新信息。如学术团体、社会团体对个例的调查，市场调查，民意测验，学术讨论和记者调查等。调查，市场调查，民意测验，学术讨论和记者调查等。管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学设计好的问题以鼓励信息共享设计好的问题以鼓励信息共享封闭式问题适用场合封闭式问题适用场合: :l 节省时间、精力和金钱节省时间、精力和金钱l 维持、控制面谈的形势维持、控制面谈的形势l 从被访者处获取非常特定从被访者处获取非常特定 的信息的信息l 鼓励被访者完整描述一

5、个鼓励被访者完整描述一个 特定事件特定事件l 鼓励腼腆的人说话鼓励腼腆的人说话l 避免被访者泛泛而谈避免被访者泛泛而谈开放式问题使用场合开放式问题使用场合: :l 了解被访者优先考虑的事了解被访者优先考虑的事l 让被访者无拘束地讨论他的让被访者无拘束地讨论他的看法看法l 明确被访者的知识深度明确被访者的知识深度l 弄清被访者表述能力怎样弄清被访者表述能力怎样管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学安排面谈结构安排面谈结构 漏斗型：从一般到特殊漏斗型：从一般到特殊有关在大楼内吸烟的规章，你认有关在大楼内吸烟的规章，你认为怎么样？这些规章公平吗？为怎么样？这些规章公平吗？ 这些规章是否

6、限制了员这些规章是否限制了员工中的抽烟，实施工中的抽烟，实施 状况如何？状况如何？倒漏斗型：从特殊到一般倒漏斗型：从特殊到一般这些规章怎这些规章怎样限制了员工的抽样限制了员工的抽烟状况？这些规章公平烟状况？这些规章公平吗？对于有关在大楼内吸吗？对于有关在大楼内吸烟的规章，你认为究竟怎么样？烟的规章，你认为究竟怎么样？使用漏斗型顺序的背景：使用漏斗型顺序的背景：l试图发现被访者的总体看法试图发现被访者的总体看法l避免诱导被访者避免诱导被访者l想竭尽所能去探求问题想竭尽所能去探求问题l被访者愿意讨论这个话题被访者愿意讨论这个话题使用倒漏斗型顺序的背景：使用倒漏斗型顺序的背景：l在总体反应之前了解特

7、定事实在总体反应之前了解特定事实l想鼓励一个不愿开口的被访者想鼓励一个不愿开口的被访者l想唤起被访者的记忆想唤起被访者的记忆管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学招聘面谈招聘面谈l计划计划l招聘面试过程招聘面试过程 使用恰当的提问策略使用恰当的提问策略 不要说太多话不要说太多话 做记录做记录l相关问题内容相关问题内容 以前的工作经历以前的工作经历 教育和培训的背景教育和培训的背景 面谈对象的个性特征面谈对象的个性特征 面谈对象参加过的相关活动面谈对象参加过的相关活动 多涉及具体经历性问题多涉及具体经历性问题管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学招聘选拔中的测评方法招

8、聘选拔中的测评方法l笔试笔试l面试面试l心理测试心理测试l评价中心技术（无领导小组讨论、公文处理、角色扮评价中心技术（无领导小组讨论、公文处理、角色扮演、管理游戏）演、管理游戏）管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学笔试笔试l考核应聘者学识水平的重要工具。这种方法可以有效考核应聘者学识水平的重要工具。这种方法可以有效的测量应聘人的基本知识、专业知识、管理知识、综的测量应聘人的基本知识、专业知识、管理知识、综合分析能力和文字表达能力等素质及能力的差异。合分析能力和文字表达能力等素质及能力的差异。管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学面试面试l甄选面试是指由一个或多个人

9、发起的以收集信息和评甄选面试是指由一个或多个人发起的以收集信息和评价求职者是否具备职位任职资格为目的的对话过程。价求职者是否具备职位任职资格为目的的对话过程。面试是在各种组织中应用的最为广泛的一种甄选方法，面试是在各种组织中应用的最为广泛的一种甄选方法，一项研究表明，一项研究表明，7070的企业在招聘过程中使用了某种的企业在招聘过程中使用了某种形式的面试技术或方法。形式的面试技术或方法。l类型：非结构化面试类型：非结构化面试 、结构化面试、情境面试、行、结构化面试、情境面试、行为面试、小组面试、压力面试为面试、小组面试、压力面试l常见误区与错误：第一印象、强调负面信息常见误区与错误：第一印象、

10、强调负面信息 、不熟、不熟悉工作、面试次序差异悉工作、面试次序差异 、非语言行为、刻板效应、非语言行为、刻板效应 、类我行为。类我行为。管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学心理测试心理测试l心理测试，是指在控制的情境下，向应试者提供一组标心理测试，是指在控制的情境下，向应试者提供一组标准化的刺激，以所引起反应作为代表行为的样本，从而准化的刺激，以所引起反应作为代表行为的样本，从而对其个人的行为作出评价。对其个人的行为作出评价。l心理测试的难度较大，通常需选择专业的心理测试人员，心理测试的难度较大，通常需选择专业的心理测试人员，或委托专业的人才机构或心理学研究所进行测试。或委托专

11、业的人才机构或心理学研究所进行测试。管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学情景模拟测试情景模拟测试l根据被测者可能担任的职位，编制一套与该职位实际根据被测者可能担任的职位，编制一套与该职位实际情况相关的测试项目，将被试者安排在模拟的、逼真情况相关的测试项目，将被试者安排在模拟的、逼真的工作环境中，处理各种问题，测试其心理素质、实的工作环境中，处理各种问题，测试其心理素质、实际工作能力、潜在能力。际工作能力、潜在能力。l适用范围：适用范围： 服务人员、事务性工作人员、管理人员、销售人员服务人员、事务性工作人员、管理人员、销售人员l测试的能力测试的能力 语言表达：演讲、介绍能力、说服

12、能力、沟通能力语言表达：演讲、介绍能力、说服能力、沟通能力 组织能力（协调能力）：会议主持、部门利益协调、团组织能力（协调能力）：会议主持、部门利益协调、团队组建队组建 事务处理：公文能力处理、冲突能力处理、行政工作能事务处理：公文能力处理、冲突能力处理、行政工作能力处理力处理a管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学个性测试个性测试l请根据你现在的情况，而不是根据你想成为的样子，请根据你现在的情况，而不是根据你想成为的样子，对每一项进行打分。对每一项进行打分。l1-1-根本不像我根本不像我 2-2-有点不像我有点不像我 3-3-既像我又不像我既像我又不像我 4-4-有点像我有点像

13、我 5-5-非常像我非常像我1 1喜欢聚会喜欢聚会2 2对他人漠不关心对他人漠不关心3 3时刻做好准备时刻做好准备4 4很容易从压力中摆脱出来很容易从压力中摆脱出来5 5词汇非常丰富词汇非常丰富6 6不大讲话不大讲话7 7对人感兴趣对人感兴趣8 8我的东西到处乱放我的东西到处乱放9 9大多数时间很放松大多数时间很放松1010理解抽象的概念很困难理解抽象的概念很困难1111跟人在一起很自在跟人在一起很自在1212侮辱人侮辱人1313对细节很注意对细节很注意1414杞人忧天杞人忧天1515有丰富的想象力有丰富的想象力1616待在幕后待在幕后1717与他人的感情有共鸣与他人的感情有共鸣1818把事情

14、搞得一团糟把事情搞得一团糟1919很少感到忧郁很少感到忧郁2020对抽象概念不感兴趣对抽象概念不感兴趣管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学l1-1-根本不像我根本不像我 2-2-有点不像我有点不像我 3-3-既像我又不像我既像我又不像我 4-4-有点像我有点像我 5-5-非常像我非常像我2121对话的发起者对话的发起者2222对他人的问题不感兴趣对他人的问题不感兴趣2323能立即处理完杂事能立即处理完杂事2424很容易受到打扰很容易受到打扰2525有好点子有好点子2626几乎不说话几乎不说话2727心太软心太软2828经常忘记把东西放回原处经常忘记把东西放回原处2929容易感到

15、沮丧容易感到沮丧3030没有丰富的想象力没有丰富的想象力3131在聚会上与各种人交谈在聚会上与各种人交谈3232对他人不是真的关心对他人不是真的关心3333喜欢秩序喜欢秩序3434情绪波动大情绪波动大3535能迅速理解事物能迅速理解事物3636不喜欢引人注意不喜欢引人注意3737能为他人抽出时间能为他人抽出时间3838逃避责任逃避责任3939经常情绪摇摆不定经常情绪摇摆不定4040使用艰涩的词语使用艰涩的词语4141不介意成为注意力的中心不介意成为注意力的中心4242体会他人的情绪体会他人的情绪4343按照时间安排行事按照时间安排行事4444容易生气容易生气4545会花时间思考事情会花时间思考

16、事情4646与陌生人在一起很安静与陌生人在一起很安静4747使人觉得自在使人觉得自在4848对工作很严格对工作很严格4949经常觉得忧郁经常觉得忧郁5050一肚子的主意一肚子的主意 管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学l把你每一项的答案结合起来，来决定你的分数：把你每一项的答案结合起来，来决定你的分数：A=(A=(第第1 1项项+ +第第1111项项+ +第第2121项项+ +第第3131项项+ +第第4141项项)+30-()+30-(第第6 6项项+ +第第1616项项+ +第第2626项项+ +第第3636项项+ +第第4646项项)B=(B=(第第3 3项项+ +第第1

17、313项项+ +第第2323项项+ +第第3333项项+ +第第4343项项+ +第第4848项项)+24-)+24-( (第第8 8项项+ +第第1818项项+ +第第2828项项+ +第第3838项项)C=(C=(第第7 7项项+ +第第1717项项+ +第第2727项项+ +第第3737项项+ +第第4242项项+ +第第4747项项) ) +24-(+24-(第第2 2项项+ +第第1212项项+ +第第2222项项+ +第第3232项项)D=(D=(第第9 9项项+ +第第1919项项)+48-()+48-(第第4 4项项+ +第第1414项项+ +第第2424项项+ +第第2929

18、项项+ +第第3434项项+ +第第3939项项+ +第第4444项项+ +第第4949项项)E=(E=(第第5 5项项+ +第第1515项项+ +第第2525项项+ +第第3535项项+ +第第4040项项+ +第第4545项项+ +第第5050项项)+18-()+18-(第第1010项项+ +第第2020项项+ +第第3030项项)个性测试个性测试管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学A A：外倾性：外倾性B B：责任心：责任心C C：随和性：随和性D D：情绪稳定性：情绪稳定性E E：开放性：开放性l每一个特性的分数范围都是从每一个特性的分数范围都是从10105050。l4

19、040分以上的是高分，分以上的是高分，2020分以下的则是低分。分以下的则是低分。 个性测试个性测试管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学大五模型大五模型 外倾性外倾性高外倾性的人善于社交、善于高外倾性的人善于社交、善于言谈、自我决断。言谈、自我决断。 随和性随和性是个体服从别人的倾向性。高是个体服从别人的倾向性。高随和性的人是合作的、热情的随和性的人是合作的、热情的和信赖他人的。和信赖他人的。经验开放性经验开放性针对于个体在新奇方面的兴趣针对于个体在新奇方面的兴趣和热衷程度。开放性非常高的和热衷程度。开放性非常高的人富有创造性、凡事好奇、具人富有创造性、凡事好奇、具有艺术的敏感

20、性有艺术的敏感性情绪稳定性情绪稳定性是个体承受压力的能力。积极是个体承受压力的能力。积极的情绪稳定性者倾向于是平和的情绪稳定性者倾向于是平和的、自信的、安全的的、自信的、安全的 责任心责任心是对信誉的测量。高度责任心是对信誉的测量。高度责任心的人是负责的、有条不紊的、的人是负责的、有条不紊的、值得信赖的、持之以衡的。值得信赖的、持之以衡的。管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学测试测试l看下图一分钟。然后用看下图一分钟。然后用1515分钟把你在图中看到的场景分钟把你在图中看到的场景写出一个故事来。写出一个故事来。l你的故事应该涉及下列问题：你的故事应该涉及下列问题： 图中的人是谁

21、？他们是什么关系？图中的人是谁？他们是什么关系？ 图中正在发生什么？这些人在干什么？图中正在发生什么？这些人在干什么？ 图中的情景前一个小时发生了什么？图中的情景前一个小时发生了什么？ 后一个小时内将会发生什么？后一个小时内将会发生什么？管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学Only one minute管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学主题知觉测试主题知觉测试lA A需求需求l每次在故事中出现下列主题之一，就给自己在每次在故事中出现下列主题之一，就给自己在A A需求上需求上给一分：给一分： 你的故事设计一个工作或竞争环境。你的故事设计一个工作或竞争环境。 正在

22、提供或接受反馈。正在提供或接受反馈。 正在讨论目标或标准。正在讨论目标或标准。 某人对他她的工作负责。某人对他她的工作负责。 某人对自己的成就或另一个人的成就表达自豪感。某人对自己的成就或另一个人的成就表达自豪感。管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学主题知觉测试主题知觉测试lB B需求需求l每次在故事中出现下列主题之一，就给自己在每次在故事中出现下列主题之一，就给自己在B B需求上需求上给一分：给一分： 角色之间的关系是个人的。角色之间的关系是个人的。 正在提供或接受帮助。正在提供或接受帮助。 正在提供或接受孤立、安慰、同情或喜欢。正在提供或接受孤立、安慰、同情或喜欢。 某人表

23、达想要接近另一个人的意愿。某人表达想要接近另一个人的意愿。 角色们从事或正在谈论社会活动。角色们从事或正在谈论社会活动。管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学主题知觉测试主题知觉测试lC C需求需求l每次在故事中出现下列主题之一，就给自己在每次在故事中出现下列主题之一，就给自己在C C需求上需求上给一分：给一分： 角色之间的关系是等级关系角色之间的关系是等级关系, ,某人比他人有更高的地位。某人比他人有更高的地位。 某人正试图让别人做某事。某人正试图让别人做某事。 某人正试图让他人合作。某人正试图让他人合作。 某人关注于实现组织目标。某人关注于实现组织目标。 某人正在形成规章、政

24、策或制度。某人正在形成规章、政策或制度。管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学主题知觉测试主题知觉测试( (投射测试投射测试) )lA A代表成就需要代表成就需要lB B代表合群需要代表合群需要lC C代表权力需要代表权力需要l你的最主要需求是什么你的最主要需求是什么? ? 这对你意味着什么意义这对你意味着什么意义? ?l你觉得这个测试有效吗你觉得这个测试有效吗? ? 为什么有或没有为什么有或没有? ?l如果你在成就需要方面并不如你原先认为的那样高，如果你在成就需要方面并不如你原先认为的那样高，那你能做些什么来提高呢那你能做些什么来提高呢? ?管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经

25、大学南京财经大学麦克兰德的需要理论麦克兰德的需要理论成就需要成就需要权利需要权利需要合群需要合群需要成就需要成就需要: :追求卓越、实现目标、争追求卓越、实现目标、争取成功的内驱力取成功的内驱力权力需要权力需要: :控制和影响别人的欲望控制和影响别人的欲望合群需要合群需要: :建立友好的和亲密的人际建立友好的和亲密的人际关系的愿望关系的愿望管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学如何参加面试如何参加面试求职者的视角求职者的视角l面试前的准备面试前的准备l面试中的经验面试中的经验l如何应对紧张如何应对紧张l如何结束面试如何结束面试管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学面

26、试前的准备面试前的准备l对单位的了解对单位的了解 文化、产品、架构、运作文化、产品、架构、运作l准备应对常见问题准备应对常见问题 你为什么决定向我公司求职你为什么决定向我公司求职 你认为你最大的优点和缺点是什么你认为你最大的优点和缺点是什么 你以前有过怎样的工作经验你以前有过怎样的工作经验 你打算在未来的五年里做些什么你打算在未来的五年里做些什么 五年后你想做到什么地步五年后你想做到什么地步l本质上所有面试者都要回答三个问题本质上所有面试者都要回答三个问题 你做得了这个工作吗你做得了这个工作吗 你愿意做这个工作吗你愿意做这个工作吗 把你和其他求职者比起来又如何把你和其他求职者比起来又如何管 理

27、 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学面试中的经验面试中的经验l面试仪表面试仪表 从头做起、衣着整洁、仪表干净从头做起、衣着整洁、仪表干净l坚定有力的握手坚定有力的握手l自然的目光接触自然的目光接触l自然的微笑自然的微笑l不时的点头示意不时的点头示意l不要对其他应聘求出言不逊不要对其他应聘求出言不逊l不要贬低自己的教育和学校不要贬低自己的教育和学校l不要谈判工资不要谈判工资管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学如何应对紧张如何应对紧张l紧张的表现紧张的表现 说话很快说话很快 不会说话不会说话l问问题时注意倾听问问题时注意倾听 可运用复述可运用复述l不要只用一句话回答问题不

28、要只用一句话回答问题l说话要清楚，不一定要提高声调说话要清楚，不一定要提高声调l要有帮助考官的心态要有帮助考官的心态管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学如何结束面试如何结束面试l求职者提出问题求职者提出问题 给公司机会推销他们自己给公司机会推销他们自己 不提挑战性问题不提挑战性问题l面试结束，表示感谢面试结束，表示感谢 记住考官的名字记住考官的名字管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学如何选择公司如何选择公司l自己的职业取向自己的职业取向l实现长期目标实现长期目标l职业发展机会职业发展机会管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学绩效考核面谈绩效考核面谈

29、l目的目的l计划计划 时间安排、地点、内容时间安排、地点、内容l过程过程l支持性环境支持性环境 描述而非评估描述而非评估 问题导向而非控制问题导向而非控制 移情而非中立移情而非中立 平等而非优越平等而非优越 探讨而非确定探讨而非确定l提供反馈提供反馈l确立目标确立目标管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学绩效评估面谈绩效评估面谈 l绩效面谈的准备绩效面谈的准备l绩效面谈方式的选择绩效面谈方式的选择 告知告知说服型面谈说服型面谈 告知告知倾听型面谈倾听型面谈 问题解决型面谈问题解决型面谈 混合型面谈混合型面谈管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学 管理者与下属的面谈技

30、巧管理者与下属的面谈技巧个人管理计划个人管理计划 l面谈为定期的、私人性质的；面谈为定期的、私人性质的；l面谈的主要目的是帮助个人发展、搞好人际关系、提高组织业绩；面谈的主要目的是帮助个人发展、搞好人际关系、提高组织业绩；l管理者与下属共同准备会谈议程；管理者与下属共同准备会谈议程；l有充裕的时间进行相互交流；有充裕的时间进行相互交流；l建设性沟通用于共同问题的解决，不断提高工作成就与人际关系；建设性沟通用于共同问题的解决，不断提高工作成就与人际关系；l面谈的第一项条款为，对前一次面谈行动条款的执行进行检查；面谈的第一项条款为，对前一次面谈行动条款的执行进行检查；l面谈主要议程包括：管理问题与

31、组织问题；组织价值与前景；信息面谈主要议程包括：管理问题与组织问题；组织价值与前景；信息共享；关注良性的人际关系；下属发展与提高的障碍；关注管理技共享；关注良性的人际关系；下属发展与提高的障碍；关注管理技能培训；对工作表现的反馈；私人问题与关注点能培训；对工作表现的反馈；私人问题与关注点l解决问题同时会受到嘉奖；解决问题同时会受到嘉奖；l小结本次面谈的行动条款。小结本次面谈的行动条款。管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学面谈技术面谈技术l“登门槛登门槛”技术技术l留面子技术留面子技术l过度理由效应过度理由效应管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学一、登门槛效应一、

32、登门槛效应l“登门槛效应登门槛效应”，原意指推销员只要能把脚踏进，原意指推销员只要能把脚踏进客户的大门，那最后就有可能成功地让客户购买客户的大门，那最后就有可能成功地让客户购买他的商品，实现推销的目的。他的商品，实现推销的目的。l社会心理学家通过研究，沿用社会心理学家通过研究，沿用“登门槛登门槛”的说法，的说法，用用“登门槛效应登门槛效应”泛指一切在提出一个较大要求泛指一切在提出一个较大要求之前，先提出一个较小要求，从而诱使他人对较之前，先提出一个较小要求，从而诱使他人对较大要求接受性增大的现象。大要求接受性增大的现象。管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学应用：应用：l期未考试

33、要到了。张无忌同期未考试要到了。张无忌同学是公认的品学兼优的好学学是公认的品学兼优的好学生，并是入党积极分子，但生，并是入党积极分子，但最近一段时间由于做兼职，最近一段时间由于做兼职，学业难免有所荒废，不敢保学业难免有所荒废，不敢保证每门功课都证每门功课都8080分以上。而分以上。而学校有规定，如果学生单科学校有规定，如果学生单科成绩成绩8080分以下，将不发展其分以下，将不发展其成为预备党员。这种情况下，成为预备党员。这种情况下，请你帮张同学想想办法。请你帮张同学想想办法。管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学参考答案：参考答案：l张无忌找到某科教师。张无忌找到某科教师。l张无

34、忌：老师，这道题怎么答？张无忌：老师，这道题怎么答？llN N次之后。次之后。l张无忌：老师，我这门课能及格吧？张无忌：老师，我这门课能及格吧？l老师：你学习这么认真，像你这么用功的学生，应该没问题。老师：你学习这么认真，像你这么用功的学生，应该没问题。l张无忌：老师，我是入党积极分子，学校的规定你也知道，如果张无忌：老师，我是入党积极分子，学校的规定你也知道，如果这科不够这科不够8080分，就没希望了。分，就没希望了。l老师：对，那你好好复习吧。老师：对，那你好好复习吧。l期末成绩出来后，张无忌如愿以偿。期末成绩出来后，张无忌如愿以偿。管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学登门

35、槛效应的原理登门槛效应的原理l个体在接受一个请求后，增强了在某个特定问题上的个体在接受一个请求后，增强了在某个特定问题上的投入，增强了责任意识，从而增强了对更大要求接受投入，增强了责任意识，从而增强了对更大要求接受的可能性。（救人救到底，送佛送到西）的可能性。（救人救到底，送佛送到西）l同时，个体需要在交往对象面前维持一个一致的社会同时，个体需要在交往对象面前维持一个一致的社会形象，一旦接受了一个要求，拒绝他人另一个要求的形象，一旦接受了一个要求，拒绝他人另一个要求的困难增加。（从而导致交往的另一方能够得寸进尺）困难增加。（从而导致交往的另一方能够得寸进尺）管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经

36、大学南京财经大学二、留面子技术二、留面子技术l与登门槛效应相反，留面子效应是指人们拒绝了一与登门槛效应相反，留面子效应是指人们拒绝了一个较大的要求后，对较小要求接受的可能性增加的个较大的要求后，对较小要求接受的可能性增加的现象。为了更好地使人接受要求，提高人的接受可现象。为了更好地使人接受要求，提高人的接受可能性的最好办法，就是先提出一个较大的要求，这能性的最好办法，就是先提出一个较大的要求，这种方法被称为种方法被称为“留面子技术留面子技术”。管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学应用：应用：l同样受期未考试困扰同样受期未考试困扰的不只张无忌同学一的不只张无忌同学一人，韦小宝同学

37、也正人，韦小宝同学也正患得患失：虽然从未患得患失：虽然从未缺勤，但上缺勤，但上管理沟管理沟通通课时常常心不在课时常常心不在焉，突击复习也来不焉，突击复习也来不及了，及格也成了问及了，及格也成了问题，他的要求不算太题，他的要求不算太高，及格就行，再帮高，及格就行，再帮他想想办法吧。他想想办法吧。这事儿还真得你们帮我好好想想这事儿还真得你们帮我好好想想管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学参考答案：参考答案：l韦小宝：陈老师，你上的韦小宝：陈老师，你上的管理沟通管理沟通课我非常爱听，一课我非常爱听，一节课都没缺，我真的真的非常喜欢上你的课，期末能不能节课都没缺，我真的真的非常喜欢上你

38、的课，期末能不能给我免试？给我免试？l陈老师说：你还不够免试条件。陈老师说：你还不够免试条件。l韦小宝又说：那我肯定能及格吧？韦小宝又说：那我肯定能及格吧？l陈老师（沉默一会儿）说：差不多吧。陈老师（沉默一会儿）说：差不多吧。管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学留面子技术的原理留面子技术的原理l由于人际的相互作用，当个体拒绝了他人的一个要求由于人际的相互作用，当个体拒绝了他人的一个要求后，会愿意作出一点让步，给他人留一个面子，使他后，会愿意作出一点让步，给他人留一个面子，使他人获得满足。人获得满足。l人际交往是个体自我价值意识最重要的来源。他人的人际交往是个体自我价值意识最重要

39、的来源。他人的不愉快，正是个体不愉快的主要原因之一。因此在人不愉快，正是个体不愉快的主要原因之一。因此在人际交往中，个体会自然地倾向于选择对交往双方都会际交往中，个体会自然地倾向于选择对交往双方都会带来最大满足的行为，出于补偿，拒绝他人一个（较带来最大满足的行为，出于补偿，拒绝他人一个（较大）要求后，接受其另一个（较小）要求的可能性会大）要求后，接受其另一个（较小）要求的可能性会大大增加。大大增加。管 理 沟 通管 理 沟 通南京财经大学南京财经大学三、过度理由效应三、过度理由效应l过度理由效应是从费斯廷格的认知失调理论中衍过度理由效应是从费斯廷格的认知失调理论中衍生出来的一个概念。指的是外在的理由取代人们生出来的一个概念。指的