成功销售每天要想的十个问题(3)

1、中国中国上海上海成功销售每天要想的成功销售每天要想的 十个问题十个问题 第第5 5个问题：个问题：我的服务跟其他推销员有什么不同？我的服务跟其他推销员有什么不同？5.1 5.1 如何让顾客不遗忘你？如何让顾客不遗忘你？乔乔吉拉德一吉拉德一年寄出年寄出16.816.8万张卡片万张卡片 想要让你的顾客不遗忘你，就要与顾客保持经常性的通信联想要让你的顾客不遗忘你，就要与顾客保持经常性的通信联 络络制订一项写信计划。制订一项写信计划。 每个月都要给你所有的顾客每人寄出一封信，最好是手写，每个月都要给你所有的顾客每人寄出一封信，最好是手写， 这更能表达你对客户的关怀与尊敬。这更能表达你对客户的关怀与尊敬

2、。 乔乔吉拉德每年所有交易的吉拉德每年所有交易的65%65%均来自与那些老主顾的再度均来自与那些老主顾的再度合作，这些信件极大地保证了他的信誉和人脉关系合作，这些信件极大地保证了他的信誉和人脉关系 。 5.2 5.2 用什么好办法能把客户逗乐？用什么好办法能把客户逗乐？培养培养自己的幽默感。自己的幽默感。 怎样才能具备幽默感呢？怎样才能具备幽默感呢？ 幽默的第一法则：幽默的第一法则：用游戏的眼光和轻松的角度看事物。许多用游戏的眼光和轻松的角度看事物。许多时候只需把一些习以为常的情况加以翻转，自然就能产生幽时候只需把一些习以为常的情况加以翻转，自然就能产生幽默；默； 幽默的第二法则：幽默的第二法

3、则：做一些出人意料的、又不过分的事；做一些出人意料的、又不过分的事； 幽默的第三法则：幽默的第三法则：能说一些出人意料的话语。能说一些出人意料的话语。5.3 5.3 迈克尔迈克尔乔丹为什么是最伟大的篮球明乔丹为什么是最伟大的篮球明星？星？ 要做得比最好的还要好要做得比最好的还要好 乔丹在跟对手比赛的时候，在篮球上每一方面所需要的乔丹在跟对手比赛的时候，在篮球上每一方面所需要的成功关键，他都比别人要好一点，所以他成为了有史以来最成功关键，他都比别人要好一点，所以他成为了有史以来最伟大的篮球明星。伟大的篮球明星。 同理，在销售工作中，要不断地分析自我的优缺点以及同理，在销售工作中，要不断地分析自我

4、的优缺点以及竞争对手的优缺点，竞争对手的优缺点，每一件事都要比竞争对手好一些，这样每一件事都要比竞争对手好一些，这样一来，顾客只能选择我们，完全没有选择别人的余地，因为一来，顾客只能选择我们，完全没有选择别人的余地，因为顾客知道我们才是最好的。顾客知道我们才是最好的。 5.4 5.4 算算你卖的产品到底有多少个好处？算算你卖的产品到底有多少个好处？ 在准客户的眼里，他所能了解的就是产品本身的好处，推在准客户的眼里，他所能了解的就是产品本身的好处，推销员要推销的也正是产品所带来的好处，仔细想想自己的产销员要推销的也正是产品所带来的好处，仔细想想自己的产品拥有哪些好处？品拥有哪些好处？ 在推销这门

5、行业里，高明的推销员所推销的，是一种观念在推销这门行业里，高明的推销员所推销的，是一种观念或一种感觉，就像推销眼镜，或一种感觉，就像推销眼镜，不要销售眼镜，要推销更清晰不要销售眼镜，要推销更清晰的视野和造型的优美。的视野和造型的优美。 5.5.1 5.5.1 巧妙回答客户反对理由的巧妙回答客户反对理由的1212个原则：个原则：1 1、找出重要的反对理由；、找出重要的反对理由；2 2、要想圆满答复顾客的反对意见，先得调整你自己的态度，、要想圆满答复顾客的反对意见，先得调整你自己的态度，而且不可动摇；而且不可动摇；3 3、千万不要与顾客争辩；、千万不要与顾客争辩；4 4、在答复对方的反对理由之前，

6、先把对方的话再重述一遍；、在答复对方的反对理由之前，先把对方的话再重述一遍；5 5、在答复顾客的反对理由之前，先找出一些可以表示同意的、在答复顾客的反对理由之前，先找出一些可以表示同意的地方；地方；6 6、千万不要对顾客的反对理由表示轻蔑。、千万不要对顾客的反对理由表示轻蔑。 5.5.2 5.5.2 巧妙回答客户反对理由的巧妙回答客户反对理由的1212个原则：个原则：7 7、简要答复；、简要答复；8 8、别表现出你不知道自己的答复是否已够完整；、别表现出你不知道自己的答复是否已够完整；9 9、不要对顾客感到抱歉；、不要对顾客感到抱歉；1010、不要猜测；、不要猜测；1111、可用、可用“为什么

7、为什么”来答复反对理由；来答复反对理由；1212、为某些常碰到的反对理由事先想出答案。、为某些常碰到的反对理由事先想出答案。第第6 6个问题：个问题：关键时刻做什么才能迅速成交？关键时刻做什么才能迅速成交？6.1 6.1 为什么全世界很多影迷歌迷都爱喝百事为什么全世界很多影迷歌迷都爱喝百事可乐？可乐？名人影响力名人影响力 百事可乐公司请世界级明星做形象代言人，让所有代言百事可乐公司请世界级明星做形象代言人，让所有代言人的影迷歌迷都消费百事可乐。人的影迷歌迷都消费百事可乐。 在销售过程中，当你遭到冷遇，顾客对你和你的公司缺在销售过程中，当你遭到冷遇，顾客对你和你的公司缺乏了解的时候，乏了解的时候

8、，你可以提到那些与目前的顾客属于同一领你可以提到那些与目前的顾客属于同一领域却又出类拔萃的人，利用名人影响力促成成交的方法十域却又出类拔萃的人，利用名人影响力促成成交的方法十分有效。分有效。6.2 6.2 客户成交信号的重要三点：客户成交信号的重要三点：第一点：语言信号第一点：语言信号 主要表现为对商品给予一定程度的肯定主要表现为对商品给予一定程度的肯定和赞同；讲述一些参与意见；请教使用方法；打听有关商和赞同；讲述一些参与意见；请教使用方法；打听有关商品的详细情况等。品的详细情况等。第二点：行为信号第二点：行为信号 主要表现为对商品频频点头；再次查看主要表现为对商品频频点头；再次查看样品、说明

9、书、广告等。样品、说明书、广告等。第三点：表情信号第三点：表情信号 主要表现为紧锁的双眉分开、上扬；眼主要表现为紧锁的双眉分开、上扬；眼睛转动加快，好像在想什么问题；神色活跃起来；态度更睛转动加快，好像在想什么问题；神色活跃起来；态度更加友好，微笑等。加友好，微笑等。6.3 6.3 乔乔吉拉德是如何用汽车吉拉德是如何用汽车“绑架绑架”客户的？客户的？ 设法让客户行动起来亲身体验产品设法让客户行动起来亲身体验产品 乔乔吉拉德认为：一名优秀的汽车推销员要常设法让客吉拉德认为：一名优秀的汽车推销员要常设法让客户行动起来户行动起来让他们试车。只有让他们觉得自己已经是让他们试车。只有让他们觉得自己已经是

10、车的主人，那么成交仅仅是一个手续问题。这也是乔车的主人，那么成交仅仅是一个手续问题。这也是乔吉吉拉德之所以如此成功的因素之一。拉德之所以如此成功的因素之一。 6.4.1 6.4.1 阻碍成交的直接因素阻碍成交的直接因素销售员心理障碍销售员心理障碍 这种心理障碍主要表现为以下几点：这种心理障碍主要表现为以下几点：1 1、销售员担心成交失败。、销售员担心成交失败。这是最大的成交心理障碍。信心与这是最大的成交心理障碍。信心与勇气是成交的心理条件，没有必胜的成交信心和成交勇气的勇气是成交的心理条件，没有必胜的成交信心和成交勇气的话，就无法促成成交。话，就无法促成成交。2 2、销售员认为顾客会自动地提出

11、成交要求。、销售员认为顾客会自动地提出成交要求。这是一种美丽的这是一种美丽的错误感觉，也是一种严重的成交心理障碍。销售员应主动提错误感觉，也是一种严重的成交心理障碍。销售员应主动提出成交要求，适当施加成交压力，积极促成交易。出成交要求，适当施加成交压力，积极促成交易。3 3、销售员对成交期望过高。、销售员对成交期望过高。这样就会在无形中产生巨大的成这样就会在无形中产生巨大的成交压力，引起顾客的反感，直接阻碍成交。交压力，引起顾客的反感，直接阻碍成交。6.4.2 6.4.2 成功销售员克服心理障碍的方法：成功销售员克服心理障碍的方法：1 1、将反对意见当成是顾客在征询更多的资讯；、将反对意见当成

12、是顾客在征询更多的资讯；2 2、要去赞美每一项反对意见；、要去赞美每一项反对意见；3 3、倾听，倾听会带来信任；、倾听，倾听会带来信任；4 4、问问题；、问问题；5 5、拟定一份条列式的推销说明清单。、拟定一份条列式的推销说明清单。 6.5 6.5 如何对待你的竞争对手？如何对待你的竞争对手？永远比你永远比你的竞争对手更努力，你一定会成功。的竞争对手更努力，你一定会成功。 销售员要经常把自己的策略与竞争者相比较，你必须确销售员要经常把自己的策略与竞争者相比较，你必须确保做每一件事、采取的每一个服务和策略都要比你的竞争保做每一件事、采取的每一个服务和策略都要比你的竞争对手做得好。对手做得好。做到

13、知己知彼，方能百战不殆。做到知己知彼，方能百战不殆。 记住，千万不要批评你的竞争对手，要赞美对方，他记住，千万不要批评你的竞争对手，要赞美对方，他们是你学习的对象，因为是他们的竞争使你成长得更快。们是你学习的对象，因为是他们的竞争使你成长得更快。 6.6 6.6 怎样用合一架构法怎样用合一架构法说服客户说服客户？ “ “合一架构合一架构”是一套说话技巧，只有三句话：是一套说话技巧，只有三句话： 1 1、我很感谢您的意见，同时也、我很感谢您的意见，同时也 2 2、我很尊重您的观点，同时也、我很尊重您的观点，同时也 3 3、我很同意您的看法，同时也、我很同意您的看法，同时也 要成为一流的业务员必须

14、明白，要说服一个人去做他不愿意要成为一流的业务员必须明白，要说服一个人去做他不愿意做的事很难，但要他去做他愿意做的事却很容易。你只要找做的事很难，但要他去做他愿意做的事却很容易。你只要找出双方认同的观点，然后自然地去引导他，你就能叫他做愿出双方认同的观点，然后自然地去引导他，你就能叫他做愿意做的事。意做的事。因此一个有效的沟通就得尽量避免冲突的发生，因此一个有效的沟通就得尽量避免冲突的发生，减少抗拒的可能减少抗拒的可能 。6.7.1 6.7.1 客户跟推销员还价的客户跟推销员还价的1212种动机种动机1 1、顾客想买到更便宜的商品；、顾客想买到更便宜的商品；2 2、顾客知道别人曾以更低的价格购

15、买了你所推销的产品；、顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所推销的产品；3 3、顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力；、顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力；4 4、顾客想利用讨价还价的策略达到其他目的；、顾客想利用讨价还价的策略达到其他目的；5 5、顾客怕吃亏；、顾客怕吃亏；6 6、顾客想向周围的人证明他有才能。、顾客想向周围的人证明他有才能。6.7.2 6.7.2 客户跟推销员还价的客户跟推销员还价的1212种动机种动机7 7、顾客把推销员的让步看做是提高自己的身份；、顾客把推销员的让步看做是提高自己的身份；8 8、顾客不了解产品的真正价值，怀疑价格与价值不符；、顾客

16、不了解产品的真正价值，怀疑价格与价值不符；9 9、根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清、根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚推销员能作出让步；楚推销员能作出让步；1010、顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看推销、顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看推销员是否在说谎；员是否在说谎；1111、顾客想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是、顾客想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力；为了给第三者施加压力；1212、顾客还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，、顾客还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为

17、一种掩饰。他只是把价格作为一种掩饰。6.7.3 6.7.3 解决顾客解决顾客“嫌贵嫌贵”时应遵循的原则：时应遵循的原则：1 1、以防为主，先发制人。、以防为主，先发制人。 2 2、先价值、先价值 ，后价格。只有使顾客充分认识了产品的价值之，后价格。只有使顾客充分认识了产品的价值之后，才能激起他们强烈的购买欲望。后，才能激起他们强烈的购买欲望。3 3、多谈价值，少谈价格。、多谈价值，少谈价格。4 4、用不同产品的价格作比较。、用不同产品的价格作比较。5 5、采用价格分解法。、采用价格分解法。6 6、引导顾客正确看待价格差别。、引导顾客正确看待价格差别。7 7、采用示范方法、采用示范方法 请记住请记住 ：只有摸清了顾客还价背后的真正动机，：只有摸清了顾客还价背后的真正动机，销售员才能说服顾客，实现交易。销售员才能说服顾客，实现交易。6.8 6.8 当遇到客户说当遇到客户说“我会考虑一下我会考虑一下”怎么办？怎么办？第一、赞同他们，给客户一个勇敢的微笑。第一、赞同他们，给客户一个勇敢的微笑。第二、确认他们真的会考虑。第二、确认他们真的会考虑。第三、弄清