现代酒店现场销售技巧培训

1、培训内容 推销的障碍及解决方法 现场销售准备工作 接触顾客技巧 现场销售技巧（ICR 、FAB、AIDA、个人风格销售技巧、半分钟成交法个人风格销售技巧、半分钟成交法） 处理现场销售异议 跟进销售 现场销售避讳和要决1、推销的障碍、推销的障碍及解决方法及解决方法销售的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法自身障碍自身障碍1.1.不敢推销不敢推销A.A.害怕拒害怕拒绝绝。B.B.自信心的自信心的问问題。題。C.C.产品知识不够产品知识不够2.2.不会推销不会推销3.3.不愿推销不愿推销A.A.沒有技巧。沒有技巧。B.B.沒有沒有产品知识产品知识A.A.对对客有成客有成见见。( (以貌取人以貌取人)

2、)B.B.心情不好。心情不好。C.C.吾吾关关我事。我事。( (个个人利益同公司利益人利益同公司利益) )。銷售的障礙及解決方法：銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙顧客方面的障礙1.1.盲目盲目拒绝拒绝2.2.指定人点菜指定人点菜3.3.沒有信心沒有信心 对员工对员工 对产品对产品A.A.客人客人有拒绝的权利有拒绝的权利B.B.自己要学识落台自己要学识落台。C.C.反省自己。反省自己。A.A.客人客人有选择的权利有选择的权利B.B.同事之间交波同事之间交波。C.C.自己观察自己观察、主动请教主动请教。A.A.对员工对员工B.B.对产品对产品。(客人曾经在其他地方受过欺骗。销售的障碍及解决方法

3、销售的障碍及解决方法:产品知识的障碍产品知识的障碍1.1.不了解不了解2.2.不全面不全面3.3.不准不准确确新员工。了解一部份。信口乱讲。多多学习学习。不断学不断学、紧记紧记具体具体、举举例子例子2 2. .现场销售现场销售准备准备工作工作p检查个人仪容仪表,如:工具_p了解市场导向，如： 潮流 _ p了解自己的产品，如：买点_3 3. .接触顾客接触顾客技巧技巧4 4. .现场销售现场销售技巧技巧= Interest= Creating= RemarksICR 升降机语言升降机语言ICR = 引起兴趣/ 升降机语言价钱: _最新出品: _独特性: _其他: _一一分钟引起兴趣(ICR) 特

4、性特性 优点优点好处好处FAB FAB 的的定義定義F.A.B. 的定義的定義特性特性著名出产地,富地方色彩.份量非常吸引 可多或很少 FAB FAB 的的定義定義F.A.B. 的定義課 程 講 義 7 頁产品特性优点好处FAB 練習維他命c产品特性优点好处FAB 練習100%纯棉产品特性优点好处FAB 練習課程講義第7頁产品特性优点好处FAB 練習 醉雞鍋注意兴趣欲望行动注意 向顾客展示餐牌 其他兴趣 简略介绍食物/饮品的特性、优点及好处 列举其他顾客选菜的例子 其他欲望 强调食物/饮品如何配合顾客独 特需要 强调食物/饮品的畅销程度 其他行动 主动询问顾客要那种食物/饮品 主动介绍其他食物

5、/饮品 其他AIDA AIDA 销销售手法售手法注意注意Attention兴趣兴趣Interest欲望欲望Desire行动行动Action创创 新新 型型融融 和和 型型主主 导导 型型分分 析析 型型四种风格四种风格 得到侍得到侍应应注意及注意及礼礼貌貌对对待待 喜喜欢与欢与人分享自己的人分享自己的开开心事心事 容易容易与与人熟落人熟落 自己作主自己作主 要求其他人要求其他人认认同他的同他的说话说话 支配一切支配一切 详细了解详细了解食物食物/ /饮饮品品 成份及特色成份及特色 要物有所要物有所值值 关关注所付出的注所付出的价钱价钱 需要多一些需要多一些时间时间作出作出 決定決定四种风格的特

6、征 喜喜爱爱新食物新食物/ /饮饮品品課程講義第12頁 介绍新食物/饮品及 其与別不同之处 殷勤款待 多了解其需要 关注他人所分享的事情 关注他她关心的人， 如：子女，朋友 多加建议，加快決定 在适当时才主动招呼 不要与他们“硬碰” 听从指示 不要催促 详细解释食物/饮品好处 强调食物/饮品的物有所值 有耐性 对食物/饮品有丰富的知识課程講義第13頁四种风格的服务策略半分钟半分钟成交法成交法p 直接成交法 _p 选择成交法_p 热点成交法_半分钟成交法半分钟成交法5 5. .处理现场处理现场销售异议销售异议处理异议什么是异议? 异议就是对方对您的提议有不同看法和立场为何顾客有异议?1、害怕 买

7、贵了 选择错了 作决定2、反应 谈判手法 追求更多优惠 喜欢比较处理异议练习有没有便宜点 这个煮法也没有什么特别吃虾会皮肤过敏鱼! 昨天吃过了多长时间，我好赶时间哦？处理异议的步骤用心倾听了解需求（发问，切勿假设）总结（避免说不）提供建议/承诺跟进/回复6 6. .跟進銷售跟進銷售跟进菜式 : _最后机会 :_建立关系: _连带推荐 : _要 决避 讳 客客观观地地了解顾了解顾客需要客需要 足夠足夠销销售售点点及及强调强调“ “物物有所有所值值” ” 过过致平衡致平衡, , 适适可而止可而止 争争取取顾顾客的接客的接纳纳 诚实诚实可靠可靠 表表现兴趣现兴趣及及热诚热诚 提供多提供多个选择个选择 小心小心处处理客人的理客人的个个人人