中国移动深化361渠道转型工作部署

1、中国移动深化361渠道转型工作部署目录目录渠道转型现状及问题渠道转型现状及问题1 1一一深化渠道转型工作部署深化渠道转型工作部署二二三 深化渠道转型推进要求深化渠道转型推进要求实体渠道发展现状实体渠道发展现状目前公司终端业务、流量经营业务、合约业务等重点业务主要发展渠道仍为实体渠道，实体渠道作为客户传统接触渠道目前仍是公司业务销售主力军。实体渠道仍是公实体渠道仍是公司业务销售主力司业务销售主力移动渠道发展情况：实体渠道数量规模可观，销售能力需进一步提升。移动渠道发展情况：实体渠道数量规模可观，销售能力需进一步提升。全州当前共有商圈14个，其中12个为核心商圈，总体掌控情况良好，但仍存在部分商圈

2、渠道抢夺较为激励，掌控情况不理想的情况。大部份分公司核心商圈内TD智能机销售占整体终端销量比例低于50%，且大多数终端销售没有和数据业务推广挂钩推荐，终端销售和数据业务推广还有较大的潜力可挖。渠道转型中存在问题渠道转型中存在问题存在问题：以终端为例，终端专卖店扎堆分布，传统渠道规划布局不能满足现有重点业务发展需求。规划布局规划布局存在问题：部分渠道形象改造工程尚未完成，渠道形象引起客户关注度不足，直接影响渠道销量。渠道形象渠道形象存在问题：部分渠道对移动TD终端、号卡首推意识不足，对移动网络优势宣传力度不够，致使客户对公司业务优势认知不足。意识技能意识技能存在问题：部分分公司对渠道支撑力度不足

3、，有计划、有节奏开展渠道培训、宣传、支撑工作的服务意识薄弱。支撑服务支撑服务存在问题：部分代理商仍存在投机经营的思想，分公司对代理商规范运营要求仍需提升。运营规范运营规范存在问题：内部渠道管理组织架构线条不清晰，渠道经理绩效考核方式需持续进行优化。组织管理组织管理存在问题：各类渠道对公司重点业务（如裸机、数据业务、合约业务）参与度不足，致使整体业务发展量未达预期。销售规模销售规模存在问题：渠道与渠道间销售能力不平衡，存在少量渠道承载大量业务量的情况，需全面提升渠道销量。销售效能销售效能渠道转型过程中涉及的渠道转型过程中涉及的八方面工作仍有提升空八方面工作仍有提升空间，及时细化八项工作间，及时细

4、化八项工作内容，将全面推进渠道内容，将全面推进渠道转型工作。转型工作。目录目录渠道转型现状及问题渠道转型现状及问题1 1一一深化渠道转型工作安排深化渠道转型工作安排二二三 深化渠道转型推进要求深化渠道转型推进要求实施实施“八面威风八面威风”渠道转型提升计划，锻造全方位的渠渠道转型提升计划，锻造全方位的渠道竞争优势和销售效能道竞争优势和销售效能在渠道建设、运营提升、在渠道建设、运营提升、361渠道转型、千店同庆的基础上，趁势而为，对影响渠道渠道转型、千店同庆的基础上，趁势而为，对影响渠道销售的八个方面进行系统考量，全方位开展各项工作，发挥协同效应，确保渠道整体销售的八个方面进行系统考量，全方位开

5、展各项工作，发挥协同效应，确保渠道整体销售效能的最大化。销售效能的最大化。Title in here销售提升销售提升驾驭八面驾驭八面系统推进系统推进-6-规划布局提升规划布局提升提升核心商圈掌控度，构建乡镇渠道桥头堡提升核心商圈掌控度，构建乡镇渠道桥头堡渠道形象提升渠道形象提升持续推进渠道形象改造，改善客户的购机感受持续推进渠道形象改造，改善客户的购机感受意识技能提升意识技能提升增强老板经营意识和销售技能，促进业务首推增强老板经营意识和销售技能，促进业务首推支撑服务提升支撑服务提升构建沟通、供货、促销、售后的全流程支撑体系构建沟通、供货、促销、售后的全流程支撑体系理顺城市、农村渠道管理架构，明

6、晰职责，优化考核理顺城市、农村渠道管理架构，明晰职责，优化考核运营规范提升运营规范提升规范渠道运营，严厉打击渠道养卡、拆包等违规行为规范渠道运营，严厉打击渠道养卡、拆包等违规行为扩大各类业务渠道销售参与面，营造销售势头扩大各类业务渠道销售参与面，营造销售势头促进渠道单店销售能力提升，提升渠道运营效率促进渠道单店销售能力提升，提升渠道运营效率提升提升渠道渠道整体整体运营运营效能效能组织管理提升组织管理提升销售规模提升销售规模提升销售效能提升销售效能提升一、一、 “八面威风八面威风”渠道规划布局提升计划渠道规划布局提升计划渠道规划布局提升计划：渠道规划布局提升计划：有明确的渠道发展作战地图，明确渠

7、道资源投入的重点区域，有有明确的渠道发展作战地图，明确渠道资源投入的重点区域，有的放矢开展全面渠道建设工作，确保实体渠道的优势不减。的放矢开展全面渠道建设工作，确保实体渠道的优势不减。及时预警渠道竞争加剧的商圈，进行专项跟进，确保恢复商圈内及时预警渠道竞争加剧的商圈，进行专项跟进，确保恢复商圈内的渠道优势地位的渠道优势地位持续夯实、构建在乡镇、农村较为稳定渠道竞争优势。持续夯实、构建在乡镇、农村较为稳定渠道竞争优势。 推进乡镇自有沟通厅和节点机房的购买，提高乡镇竞争力。在人口超过3万人或普及率较高的重点乡镇开展手机销售中心的建设。 优化村级服务站的布局，提高村站的服务价值。在人口集中、地理位置

8、优越的村站逐步拓展其销售功能，将号卡、低端智能机的销售渠道进一步下探。 开展商圈规划，明确核心商圈开展掌控专项提升工作；加快自有卖场的购建；加快手机销售中心进驻核心商圈加快连锁、强势手机卖场的进驻工作；二、二、 “八面威风八面威风”渠道店面形象提升计划渠道店面形象提升计划渠道店面形象提升计划：改善渠道的渠道店面形象提升计划：改善渠道的VIVI形象，满足客户多样化需求，提高客户服务感形象，满足客户多样化需求，提高客户服务感知，提高渠道的终端销售能力和业务成交量。知，提高渠道的终端销售能力和业务成交量。匹配自营厅的销售转型，持续开展自营厅的厅店改造，以适应销售的崭新的形象开展业务转型。加强对自营厅

9、改造的验收，确保自营厅的品质得以保障。在城区持续甄选城区终端销量排名前列的渠道开展形象改造，确保构建核心商圈的影响力。重点乡镇建设手机销售中心，打造当地最具影响力的终端销售渠道。加强对卖场的专区专柜建设，确保在各地手机卖场中占据一席之地，引领卖场手机销售。加快与全国、本地连锁渠道的合作，借助其影响力进一步打开终端销售局面。重质重量重质重量彰显企业形象彰显企业形象三、三、 “八面威风八面威风”销售意识技能提升计划销售意识技能提升计划提升终端首推率；提升号卡首推率；提升数据业务推荐量；监控渠道首推TD终端。提高终端成交率。提升店主经营意识，在公司组织下自动自发开展促销活动提升一线人员终端、数据业务

10、销售技巧。提升公司的网络宣传口碑 前台员工熟练各项业务解释口径，熟练网络优势前台员工熟练各项业务解释口径，熟练网络优势的解释口径，扭转客户对国产的解释口径，扭转客户对国产TD网络的偏见。网络的偏见。销售意识技能提升计划：强化渠道的销售意识，在客户接触的前沿做好业务推荐和解释；销售意识技能提升计划：强化渠道的销售意识，在客户接触的前沿做好业务推荐和解释；传播公司良好的网络口碑。传播公司良好的网络口碑。四、四、 “八面威风八面威风”支撑服务能力提升计划支撑服务能力提升计划支撑服务能力提升计划：为合作渠道搭建方便快捷的服务通过，提高支撑服务能力提升计划：为合作渠道搭建方便快捷的服务通过，提高合作渠道

11、终端进货效率、缩短终端售后服务时限、快速传达和布置公合作渠道终端进货效率、缩短终端售后服务时限、快速传达和布置公司的各项政策。司的各项政策。沟通沟通进货进货炒店炒店售后售后p州公司按季度召开核心渠道沟通提货会，县市分公司须按月召开渠道沟通培训会，及时了解渠道对公司的意见和建议，及时传播公司的政策方针。p在核心商圈建设终端直供中心，逐步取缔地包平台，缓解渠道进货难，抢货难的问题。p结合公司营销活动和自身的营销资源，常态化在节假日、店庆等 时点组织炒店营销。p提高合作渠道的影响力和销售能力。p督促和配合终端公司建设终端售后服务点，提高客户服务感知。p解决长期以来终端售后时限长，售后解决难的问题。五

12、、五、 “八面威风八面威风”渠道规范运营提升计划渠道规范运营提升计划渠道规范运营提升计划：进一步规范渠道基础运营，规避财务风险；降渠道规范运营提升计划：进一步规范渠道基础运营，规避财务风险；降低渠道套利，节省公司成本开支。低渠道套利，节省公司成本开支。规范酬规范酬金结算金结算严控渠严控渠道拆包道拆包严控渠严控渠道养卡道养卡优化终端销售酬金，提高使用效率；控制代收、放号等基础业务酬金奖励；系统外支付费用，一律不能走酬金成本；终端单位利润较高，套利空间较大，州公司将严格从酬金规则、违规预警、暗访监控、数据分析、处罚通报等方面加强对渠道合约拆包、裸机沉默的考核，避免公司各类资源流失，分公司须积极作好

13、监督配合。当前全州疑似养卡占比为8.83%，离5%目标值还有一定距离，养卡形式多种多样，将详细分析各类养卡手段，明确监控手段和处罚办法，要求分公司配合州公司对养卡等虚增客户的行为认真核实，重点关注州公司定期下发疑似养卡高占比渠道信息。六、六、 “八面威风八面威风”组织管理体系提升计划组织管理体系提升计划组织管理体系提升计划：理顺内部渠道管理组织架构及激励模式，组织管理体系提升计划：理顺内部渠道管理组织架构及激励模式，确保各司其责，挖掘业务能手；落实乡镇统包业务，确保各司其责，挖掘业务能手；落实乡镇统包业务，发挥乡镇市场发挥乡镇市场管理人员主观能动性，构建强有力的农村市场发展支撑力量管理人员主观

14、能动性，构建强有力的农村市场发展支撑力量城区架构调整资格认证及分级管理乡镇统包绩效优化征求分公司的意见，按照省公司指导意见调整渠道经理架构。明确区分社区经理和城区渠道经理职能；总结试点乡镇统包经验，下发统包指导意见。以核心指标为导向，全州推广 乡镇统包业务。 结合渠道重点工作，选拨业务骨干，用高级、中级、初级定义渠道经理。通过考试审核、发放资格认证证书。组织管理根据渠道经理的层级以及对应管理渠道的业务量进行渠道奖励评比。扩大渠道销售规模计划：充分发挥渠道覆盖范围广的优势，调动所有渠道资源，鼓励扩大渠道销售规模计划：充分发挥渠道覆盖范围广的优势，调动所有渠道资源，鼓励合作渠道积极参与公司的重点营

15、销活动的推广。合作渠道积极参与公司的重点营销活动的推广。七、七、 “八面威风八面威风”扩大渠道销售规模计划扩大渠道销售规模计划专营渠道全员参与公司业务推广专营渠道全员参与公司业务推广终端销售参与率终端销售参与率数据业务销售参与率数据业务销售参与率合约业务销售参与合约业务销售参与点点线线面面沟通沟通100厅引导渠道参厅引导渠道参与各类业务销售与各类业务销售核心渠道积极参与终核心渠道积极参与终端、数据业务销售端、数据业务销售 营造渠道的整体销售氛围，各类业务一经营造渠道的整体销售氛围，各类业务一经推出，得到渠道声势浩大的支撑推出，得到渠道声势浩大的支撑八、八、 “八面威风八面威风”提升渠道销售效能

16、计划提升渠道销售效能计划提升渠道销售效能计划：以销售目标为导向，培养、衡量渠道单店销售能力提升渠道销售效能计划：以销售目标为导向，培养、衡量渠道单店销售能力的提升情况，打造高效能实体渠道。的提升情况，打造高效能实体渠道。沟通沟通100：开展厅效、坪效、人效评估，虚拟核算盈利状况，促进：开展厅效、坪效、人效评估，虚拟核算盈利状况，促进分公司提升销量或关停并转，提升自有渠道运营效能。分公司提升销量或关停并转，提升自有渠道运营效能。手机销售中心：衡量在房租、装修方面的投入产出，优化资源使用手机销售中心：衡量在房租、装修方面的投入产出，优化资源使用效率，验收挂钩销量，扶持一批质量过硬、合作稳定、销售能

17、力强效率，验收挂钩销量，扶持一批质量过硬、合作稳定、销售能力强的核心渠道。的核心渠道。其他渠道：对核心渠道提出单厅销量达标要求，延续其他渠道：对核心渠道提出单厅销量达标要求，延续361有效销售有效销售渠道考核，持续促进渠道销售转型和销量提升。渠道考核，持续促进渠道销售转型和销量提升。八面威风渠道转型关键指标体系八面威风渠道转型关键指标体系销售规模销售规模（13分）分）八面威风规划布局规划布局（7分分+5分）分）渠道形象渠道形象（6 6分）分）意识技能意识技能（1212分）分）支撑服务支撑服务（7 7分）分）组织管理组织管理（5 5分）分）运营规范运营规范（1010分）分）销售效能销售效能（40

18、40分）分）1、八面威风渠道转型、八面威风渠道转型体系指标：共涉及体系指标：共涉及8个个方面方面27项渠道重点工项渠道重点工作指标。作指标。2、考核时间：、考核时间：2013年年6月月1日日9月月30日。日。3、考核分值：基础考、考核分值：基础考核项核项100分，加分项分，加分项5分，总分值分，总分值105分。分。3、考核数据来源：数、考核数据来源：数据来源为经分及暗访据来源为经分及暗访数据。数据。考核目标：推进全州考核目标：推进全州渠道运营能力全面提渠道运营能力全面提升。升。八面威风渠道转型指标八面威风渠道转型指标规划布局提升规划布局提升考核标准：对2013年渠道建设规划会审时划定的全州12

19、个核心商圈中，签约率85%以下且专营率在75%以下的商圈为不达标商圈。此类商圈扣分值=不达标商圈数/归属县市总商圈数*5分考核标准：渠道关键资料齐全率为 100%得满分，90%以下不得分，同时，对有不实信息的渠道资料，按照每个渠道扣分计。考核标准：核心商圈内每成功完成一个竞争对手网点挖抢、沟通100服务厅进驻、卖场建设加分。八面威风渠道转型指标八面威风渠道转型指标渠道形象提升渠道形象提升考核标准：按照2013年沟通100服务厅改造目标，在考核期内完成改造并进行验收的沟通100厅占比。完成占比100%得满分，80%以下不得分，80%-100%线性得分。考核标准：按照2013年社会渠道建设目标值，

20、在考核期内完成改造并进行验收的手机销售中心占比。完成占比100%完成得满分，80%以下不得分，80%-100%线性得分。考核标准：对2013年渠道建设规划会审时划定的全州12个核心商圈中卖场（他建、连锁）专区有效进驻情况进行考核，进驻率100%完成得满分，80%以下不得分，80%-100%线性得分。八面威风渠道转型指标八面威风渠道转型指标意识技能提升意识技能提升考核标准：通过三方暗访落实沟通100服务厅是否按照关于规范各客户接触层面网络优势宣传口径的通知要求宣传公司网络优势，对未按要求宣传公司网络优势的沟通100服务厅每发现一个扣分，该项分值扣完为止。考核标准：通过三方暗访落实非专营渠道是否首

21、推移动卡号，非首推移动号卡的渠道，每发现一个扣分，该项分值扣完为止。考核标准：通过三方暗访落实签约渠道是否主动推荐、且首推TD终端。非首推移动TD终端的渠道，每发现一个扣分，该项考核分值扣完为止。考核标准：通过三方暗访落实沟通100服务厅是否首推电子渠道办理终端、号卡、缴费业务，非首推的沟通100服务厅每个扣分分，该项分值扣完为止。八面威风渠道转型指标八面威风渠道转型指标支撑服务提升支撑服务提升考核标准：直供中心方案确认后，再明确该项指标考核内容及目标值。考核标准：售后中心方案确认后，再明确该项指标考核内容及目标值。考核标准：分公司按月反馈渠道常态沟通会及县市炒店工作开展信息及数据。6月至9月

22、期间，其中一个月未按时反馈扣1分，其中2个月未反馈扣3分。八面威风渠道转型指标八面威风渠道转型指标运营规范提升运营规范提升考核标准：月均合约机恶意拆包10%以下得满分，15%以上不得分，10%-15%线性得分月均裸机沉默率10%以下完成得满分，15%以上不得分，10%-15%线性得分。考核标准：渠道疑似养卡率6%以下完成得满分，10%以上不得分，6%-10%线性得分。区县区县总放号量总放号量 养卡数量养卡数量占比占比全州49,4114,3658.83%楚雄市12,2397866.42%双柏县1,97921811.01%牟定县2,3791747.31%南华县4,05246311.42%永仁县2,

23、0581346.51%姚安县3,3172587.77%大姚县5,0234148.24%元谋县4,5303427.54%武定县5,65764511.40%禄丰县7,91287211.02%八面威风渠道转型指标八面威风渠道转型指标组织管理提升组织管理提升考核标准：城区渠道管理线条调整方案确认后，再明确该项指标考核内容及目标值。考核标准：农村统包制度方案确认后，再明确该项指标考核内容及目标值。考核标准：渠道经理认证、分级管理及绩效方案确认后再明确该项指标考核内容及目标值。八面威风渠道转型指标八面威风渠道转型指标销售规模提升销售规模提升考核标准：参与率达90%得满分，80%以下不得分，80%-90%线性得分。考核标准：销售智能手机的有效渠道覆盖率达90%得满分，80%以下不得分，80%-90%线性得分。考核标准：参与率60%得满分，50%以下不得分，50%-60%线性得分。考核标准：通过暗访落实专营渠道TD终端上架情况，上架率达90%得满分，80%以下不得分，80%-90%线性得分。有效渠道：指新增智能手机GPRS套餐订购率达到80%的渠道（主套餐包含GPRS套餐也纳入完成值）。有效渠道：考核期间城市专营渠道每个网点中高端合约业务办理量1即算有效参与渠道。有效渠道：考核期间TD终端上架数量5即算