诺基亚N8定价方法和策略分析钱赵煜

1、诺基亚N8（N8-00）定价方法和策略分析上海第二工业大学 国际交流学院会展策划与管理 钱赵煜前言：诺基亚N8这款机器在2010年正式上市，此款手机一致被用户好评。同时，它也是诺基亚的第一款塞班三产品，是诺基亚的一款革命性产品。一、程序1. 盈利目的 前期：利润最大化新产品N8刚进入市场，企业会追求短期利润最大化，快速地得到收益，赚取其早期投入的成本。并趁其他企业还未出能与之同样的高端手机时，可以短期垄断市场。中期：1）销售增长率最大化追求高的销售增长率可以帮助企业的产品迅速由投入期过渡到成长期，确立产品在市场竞争中的有利地位。但此时市场对产品价格会有所敏感，企业会在这时候采取低价策略。 2）

2、销售收入最大化在N8进入市场有段时间后，其他高端产品也会进入市场与其竞争，此时只有降价销售才能增加销售收入。后期：维持企业生存市场环境变得恶劣，企业在制定定价策略时会充分考虑如何弥补企业的经营成本，而不盲目提高产品的销售价格来追求利润。2. 产品需求前期：由于N8刚进入市场能吸引喜爱新事物的消费者的购买，此时需求有无限弹性。中期：此时产品价格开始降低，需求量变动的百分比小于价格变动的百分比，这时需求缺乏弹性。后期：N8进入市场有段时间，价格也降了不少，消费者认为性价比还算高，需求量变动的百分比开始大于价格变动的百分比，这时需求富有弹性。3. 产品成本 产品成本可分为两类：一类是固定成本，一类是

3、可变成本。在N8上市之初，为进入市场可变成本可能会比较高，但在后来的降价期间，可变成本就可能会有所降低，以此来减少企业的支出。4. 竞争对手诺基亚上市初期的竞争对手则是iPhone4，主要对比如下：屏幕大小：Iphone4：3.5 英寸诺基亚N8: 3.5 英寸屏幕：Iphone4：分辨率640×960     屏幕材质RetiNa 高分显示屏，屏幕细腻、逼真！诺基亚N8: 分辨率360×640   屏幕材质AMOLED，视角大，发光，亮度高，低耗！Iphone4屏幕很亮很清透，N8分辨率有点低，不过省电一些！触摸

4、屏：诺基亚N8:电容式触摸屏 支持多点触摸IPHONE4:电容式触摸屏 支持多点触摸接口诺基亚N8左侧是Micro SD卡、SIM卡插槽及Micro USB接口，右侧是音量调节键、锁定键以及拍摄快门键，最大亮点是多了HDMI 接口，可以在数字电视上欣赏N8拍摄的HDMI高清视频Iphone4下面有常规的USB 接口，右边sim卡槽，左边音量键，静音键，没有tv-out功能存储容量诺基亚N8  16 GB （支持 32 GB MicroSD 存储卡扩展）IPHONE4： 16GB/32GB摄像头诺基亚N8:  1200万 卡尔蔡司认证镜头+氙气闪光灯+28

5、mm广角+1:1.183的CMOS传感器IPHONE4:   500 万像素+LED补光灯，至少有闪光灯了视频播放诺基亚N8最高支持MP4格式的720P视频播放，播放720p动画片时画面流畅，色彩清晰度逼真，视频信息详细！Iphone4最高支持MP4格式的720P视频播放，播放高清时也很流畅，屏幕清晰逼真。音乐播放：诺基亚N8支持MP3、WMA、AAC、eAAC、eAAC+、AMR-NB、AMR-WB等格式，支持Dolby Digital plus 音效技术Iphone4支持MP3/AAC/AAC+/AMR/WMA/WAV等格式实际测试，N8的音质要比iphone4好很多很

6、多，N8在高音部分很清透，下潜能力也很好,尤其外放表现卓越，多任务处理5. 消费者行为前期：诺基亚N8具备的高功能性设备，使其本身的价值决定了价格定位于中高端范围，可主要面向冲动和情感型消费者，此类消费者在消费时对商品价格并不十分重视，更注重的是商品本身。诺基亚N8无论在外观设计还是在设备功能上都是较受欢迎的，可被这类消费者所接受。另外，对习惯型消费者同样具有吸引力，诺基亚的品牌知名度还是相当高的，且当时的市场占有率也不可小觑，拥有一批忠诚的消费购买者，这类消费者也可作为销售对象。后期：由于其他竞争对手的新产品的开发，以及手机本身的价格曲线，导致此款手机的降价。此时，面对的消费者主要为理智和经

7、济型的消费者，他们在购买商品时往往分析评价，对价格比较慎重。后期的降价使N8的性价比提高，再加上诺基亚产品本身的信任度，吸引这类消费者选择N8。6. 选择定价方法1）以成本导向为基础定价：诺基亚N8的定价策略中，也有涉及到成本与利润，应纳税金额等因素；这种定价使N8在偌大的手机销售市场中，可缓解同行（如：与N8同期上市的三星，摩托罗拉，I phone等）的价格竞争，保持N8在手机市场价格的稳定性。2）以需求导向为主要定价：由于手机市场庞大，因此手机消费者的消费需求也存在很大的差异性。而N8针对的则是采取消费者普遍能接受的价位，以更具实力的质量和更为强大的功能在相同性价，比的手机市场中占领优势地

8、位。因此，符合了更多的白领消费者的青睐。3）以竞争导向为平均定价：在N8手机从刚上市的4000人民币每部到后来慢慢随市场中同类性能手机的降价，也随之降价，到最终以现今的2000人民币每部。可以看出，根据市场行情，相同性能的手机价格必然会影响N8手机的价格走向，N8的降价幅度虽然较大，但是这样有利于协调同行业的关系，融洽竞争，从而获得意想不到的利润。因为在N8刚上市前期已经采用高价快销的方式赢得了最初的成本和高利润，而后期的降价也不会影响其总体的利润，反而会促进其销量。7、确定价格：撇脂定价法不论诺基亚所处的外部环境有多么糟糕 ，它自己推出新产品的节奏仍然是不紧不慢的，包括这次我我们所要研究的

9、N8。刚上市的时候N8的市场报价4500，到现在的2000块。诺基亚已经从市场的领先者逐渐变成了追赶者。因此，诺基亚N8的定价也就显得相对其他同性价比的手机温和，平易近人一些。通过分析：我们认为目前N8最终应该以阶段性撇脂定价策略。市场上存在一批购买力很强并且对价格不敏感的消费者。这样的消费者足够多，企业有厚利可图。当有竞争者加入时，诺基亚企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高竞争力。诺基亚企业在市场上有一定的传统影响力。即从一个较高的价格开始，首先喜迎对价格不敏感的消费者。随着时间的推移，不敏感消费者不断减少，诺基亚N8的价格也随之降到一定程度，来吸引一部分对价格敏感的购买者。至只是尽

10、所有的撇脂机会。N8最主要的竞争者主要有iphone、三星、HTC等。上述手机性能都与N8类同但有个有特性。因此N8刚上市定在4500，这样既具有一定的销量，又有可观的利润。之后依照此程序降低到最后撇尽脂（最低利润）二、定价技巧 1.产品：前期：运用高价保利定价技巧：2010年4月27日，诺基亚推出其新款智能手机- 诺基亚N8，诺基亚N8是第一款塞班3系统的手机。作为塞班3系统的第一台智能手机，可以帮助用户直观地与最重要的人、地点和服务相连接。通过诺基亚N8，用户可以创造精彩的内容、连接到他们喜爱的社交网络、享受点播的网络电视节目、Ovi商店和Ovi地图等大量应用程序。 诺基亚N8拥有1200

11、万像素照相机、卡尔蔡司光学镜头、氙气闪光灯以及一个可与紧凑型数码相机上的传感器相媲美的大型传感器。不仅如此，诺基亚N8还可录制高清视频，并通过一个直观的内置编辑套件对视频进行编辑。诺基亚N8既是一个便携娱乐中心，又可以接入家庭影院系统，使用户享受杜比数字环绕的高清视频。诺基亚N8还能访问网络电视服务，可播放CNN、E- Entertainment、派拉蒙和国家地理的电视节目、新闻以及娱乐内容。此外，更多本地网络电视内容可通过Ovi商店下载。 社会化网络是诺基亚N8的第二天性。用户可以直接通过主屏上一个简单的应用程序，更新他们的状态、分享位置和照片、并实时查看开心网、人人网和新浪微博上的内容，社

12、交网络上记录的事项也可以传到手机的日历项中。诺基亚N8支持全球免费的Ovi地图，步行及驾车导航，可在全球70多个国家为用户提供导航服务，将他们指引到目的地和兴趣点。诺基亚N8通过以上这些优点：最新配置塞班贝拉系统、1200 万像素照相/摄像机，语音导航，3.5英寸屏幕,，支持3G,WIFI，OVI地图，50小时音乐播放时间，疝气闪光灯等亮点功能在产品投放市场初期，将价格定的很高，以便在短期内能获得较高的利润，尽快地收回投资。后期 运用降价促销技巧：实现预期利润。这又有两种情况：一是追求利润最大化。对于诺基亚公司而言，由于其已具备了较好的市场竞争力和影响力，属于具有较高实力的公司，因而，实现利润

13、最大化可以作为其短期目标来制定 。二是实现预期的投资收益率。以此为定价目标，要求定价时在成本之外加上一定的预期利润。综合这两种情况，实现预期利润是其最基本的定价目标。提高或维持市场占有率。市场占有率是反映企业竞争能力的指标，它的高低反映着企业的经营状况、市场地位和收益。一般说来，紧随着高市场占有率的往往是高利润率。因而，提高或维持市场占有率也是诺基亚的定价目标之一。适应竞争。随着人们生活水平的日益提高，各类电子产品尤其是手机市场的竞争日益激烈。处于激烈竞争环境中的诺基亚n8，为了适应经济形势，不得不通过制定有效的价格来和竞争对手争夺市场，进行降价调整，借以提高市场占有率。 2.消费者心理：前期

14、：首先，诺基亚（Nokia）公司成立于1865年，是一家总部位于芬兰主要从事生产移动通信产品的跨国公司，是移动通信的全球领先者，是全球第三大手机生产商。其生产的一系列手机配备了许多服务和软件，使用户能够体验音乐、游戏、商务等功能。此外，诺基亚还通过诺基亚西门子公司为通信网络提供设备、服务和解决方案。2011年2月，诺基亚与微软达成全球战略同盟并深度合作。相信诺基亚对中国而言也并不陌生，中国是诺基亚具有战略意义的市场，也是诺基亚重要的生产、研发和创新基地。从2004年开始，诺基亚移动电话凭借丰富创新的产品系列、深入的本地化战略、成功的渠道建设以及不断提高的品牌忠诚度，赢得了中国整体手机市场的第一

15、名。而本次推出的Nokia N8系列手机拥有3.5英寸WVGA分辨率触控屏。诺基亚N8内置有1200万像素摄像头，并配备了Xenon闪光灯，支持自动对焦和720P高清视频拍摄功能，采用了目前手机上最大的传感器1/1.183英寸，传感器甚至超过了绝大多数卡片相机，同时它也延续了N86 8MP的广角镜头。并且还在手机中首次配备了高清HDMI接口，可让用户将手机与液晶电视等大屏幕显示器连接播放高清影片和画面。N8-00除了支持WCDMA/HSDPA网络和WiFi无线局域网功能之外，诸如GPS导航、3.5毫米耳机接口，32GB海量内存以及蓝牙技术，USB传输和第三方软件扩展等功能也将会是一应俱全。这款

16、手机的推出有这样主要两个亮点：第一，是摄影功能。照相/摄像机：1200 万像素照相/摄像机，采用卡尔蔡司光学镜头全屏 16:9 取景器，带有易于使用的触摸屏参数氙闪光灯面部识别软件自动对焦焦距：5.9 毫米光圈数/孔径：F2.8静止图像文件格式：JPEG/EXIF最高支持 2 倍数码变焦用于视频通话的辅助照相/摄像机 (VGA，640 x 480 像素) 。第二，是塞班的新系统。诺基亚N8-00采用的是世界上使用最广泛的智能手机软件塞班系统的最新版本Symbian3。这个最新版本的软件带来了几个主要的先进功能，包括对多点触控、轻触滚动以及缩放等手部动作的支持。诺基亚N8-00提供了3个可定制主

17、屏（symbian-anna可支持最多6个），可安装应用程序和互联精灵。Symbian3平台上全新的二维和三维图形架构充分利用了诺基亚N8-00的硬件加速能力，支持更快速、更灵敏的用户界面。Symbian3的内存管理能力也有了很大的提升，允许更多的应用程序同时运行，为用户带来更快的多任务处理体验。这样一款优质产品，再加上诺基亚声望很不错，既有技术又有市场，公司美誉很多。所以，诺基亚公司在采取奇数定价的同时，也运用了声望定价的方法。这是利用消费者追求高贵、名牌商品而并不计较价格高低的心理来制定价格。当一种商品在消费者心目中已赢得较高的声誉，便可以以较高的价格出售。“优质产品定价稍高”这点诺基亚公

18、司做得很成功，既增加了盈利，又让消费者在心理上得到满足。其次，诺基亚 N8 这款手机在2010年10月11日给出定价4199元，采用了奇数定价，也称为非整数定价法。根据消费心理学家的调查发现，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，百元以上的商品，末尾数98、99最为畅销。因此，诺基亚该款手机的前期定价采取了这种方式，给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉。后期：首先，诺基亚N8推出了新的环保功能（节能 ：省电模式、环境光线传感器、未拔充电器提醒、高效的诺基亚便携式旅行充电器 AC-10C。材料 ：采用阳极氧化铝材质，产品表面不含 PVC 和镍，不含溴氯化合物与三氧化二锑，符合诺基亚物质清单中的规定。包装 ：采用可再生与完全可回收利用的材料制成生态内容和服务 Ovi提供用于路线优化与行人导航的地图。回收 ：设备的所有材料均可回收再用为材料与能源）。诺基亚的手机质量还是很不错的，其手机十分耐摔的好评经过口口相传，现已经渐渐为众人所知；诺基亚的售后服务做得很到位，线上线下的售后服务人员都能为顾客解决各种诺基亚手机问题。