推销心理和模式学习教案

1、会计学1推销推销(tuxio)心理和模式心理和模式第一页，共62页。第2页/共62页第二页，共62页。第3页/共62页第三页，共62页。追求追求(zhuqi)便利便利购买购买(gumi)动机动机追求实用追求追求廉价廉价追求追求新奇新奇追求安全追求安全 追求嗜好追求嗜好偏爱喜欢偏爱喜欢追求美感追求美感 追求健康追求自我表现好胜攀比第4页/共62页第四页，共62页。第5页/共62页第五页，共62页。 消费者消费者的购买的购买行为行为whatwhenwherewhohowwhy第6页/共62页第六页，共62页。何时买购买时机何处买购买地消费者购买消费者购买(gumi)(gumi)行为的行为的6QS6

2、QS理论理论第7页/共62页第七页，共62页。第8页/共62页第八页，共62页。顾客的购买动机顾客的购买动机(dngj)是单一是单一的吗？的吗？第9页/共62页第九页，共62页。第10页/共62页第十页，共62页。1.1. 愤世嫉俗，认为人性丑恶，与人不和；愤世嫉俗，认为人性丑恶，与人不和；2.2. 没有目标，没有目标， 缺乏动力，不思进取；缺乏动力，不思进取；3.3. 缺乏恒心，经常为自己寻找借口和合理化的理由；缺乏恒心，经常为自己寻找借口和合理化的理由；4.4. 心存侥幸，不愿付出；心存侥幸，不愿付出；5.5. 固执己见固执己见(g zh j jin)(g zh j jin)，不能宽容人；

3、，不能宽容人；6.6. 自卑懦弱，无所事事；自卑懦弱，无所事事；7.7. 自高自大，自高自大， 清高虚荣，不守信用，等等。清高虚荣，不守信用，等等。 第11页/共62页第十一页，共62页。1.1. 有必胜的信念；有必胜的信念；2.2. 善于善于(shny)(shny)称赞别人；称赞别人；3.3. 乐于助人，乐于助人，4.4. 具有奉献精神；具有奉献精神；5.5. 微笑常在，乐观自信；微笑常在，乐观自信；6.6. 能使别人感到你的重能使别人感到你的重要。要。 第12页/共62页第十二页，共62页。知识知识(zh shi)技能技能(jnng)态度(ti du)是什么？是什么？怎么干？怎么干？愿意干

4、愿意干知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。第13页/共62页第十三页，共62页。 日本推销大王椎名在推销汽车的时候，按他的日本推销大王椎名在推销汽车的时候，按他的估算，平均推销估算，平均推销30次可推销出一辆汽车。当一次推次可推销出一辆汽车。当一次推销不成功时，它就告诫自己：没关系，别灰心，再销不成功时，它就告诫自己：没关系，别灰心，再有有29次就成功了。他就是凭着这样一股顽强次就成功了。他就是凭着这样一股顽强(wnqing)的意志、的意志、不怕困难、越战越勇、坚持不懈的精神战胜

5、了困难，不怕困难、越战越勇、坚持不懈的精神战胜了困难，获得了成功。获得了成功。第14页/共62页第十四页，共62页。第15页/共62页第十五页，共62页。第16页/共62页第十六页，共62页。第17页/共62页第十七页，共62页。推销方格理论分为推销方格理论分为(fn wi)推销方格和顾客推销方格和顾客方格。方格。是研究推销是研究推销活动活动(hu dng)中推销中推销人员心理活人员心理活动动(hu dng)规律规律.推销人员方格推销人员方格顾客方格是研究在推销过程顾客方格是研究在推销过程中顾客的心理状态的。中顾客的心理状态的。 第18页/共62页第十八页，共62页。第19页/共62页第十九页

6、，共62页。第20页/共62页第二十页，共62页。对对 购购 买买 的的 关关 心心 程程 度度对推销员的关心对推销员的关心(gunxn)程度程度 1 2 3 4 5 6 7 8 91 23 45 67 8 95 5，5 51 1，9 91，19 9，1 19 9，9 9第21页/共62页第二十一页，共62页。最为典型的购买最为典型的购买(gumi)(gumi)心态有心态有5 5种。种。1-91-9：软心肠型：软心肠型1-11-1：漠不关心：漠不关心(m b gun xn)(m b gun xn)型型5-55-5：干练型：干练型9-99-9：寻求答案型：寻求答案型9-19-1：防卫型：防卫型1

7、 1，1 1型，漠不关心型型，漠不关心型（CouldnCouldnt care lesst care less）。持）。持这种购买心理态度的人，对推销人这种购买心理态度的人，对推销人员和购买行为都同样不关心。员和购买行为都同样不关心。1 1，9 9型，也称为软心肠型型，也称为软心肠型（PushoverPushover）。持这种心理态度）。持这种心理态度的顾客，重感情、轻利益，极容的顾客，重感情、轻利益，极容易被说服打动易被说服打动。9，1型，也称为保守防卫型型，也称为保守防卫型（Defensive Purchaser）这种类型的购买者与上一类型正好相反，他们怀疑一切，不轻易相信别人，把推销人员

8、看作不诚实、不可靠的人，对别人的友好态度存在强烈的抵触情绪，对推销人员采取防卫态度。5，5型，也称为干练型型，也称为干练型（Reputation Buyer）。处于这种心态的顾客，既关心自己的购买行为，又关心推销人员，是一种比较合理的购买心理。9，9型，也称为寻求答案型型，也称为寻求答案型（ Solution Purchaser）。这类顾客是最成熟的顾客，他们十分理智，不会凭感情办事。第22页/共62页第二十二页，共62页。第23页/共62页第二十三页，共62页。 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1，9型型 9，9 5，5型型 1，1型型 9，1型型对对

9、 顾顾 客客 的的 关关 心心 程程 度度 对销售任务对销售任务(rn wu)的关心程的关心程度度5，51，11，99，19，9顾客顾客(gk)导向型导向型无所谓型无所谓型干练型干练型强行推强行推销型销型解决问解决问题型题型第24页/共62页第二十四页，共62页。1-11-1推销员：事不关己推销员：事不关己(sh b gun (sh b gun j)j)型型 无所谓型无所谓型（Take it- or- leave it）推销员）推销员。处于这种心理态度的推销处于这种心理态度的推销员既不关心顾客，也不关心销售。他们对工作态度冷漠，员既不关心顾客，也不关心销售。他们对工作态度冷漠，不负责任，没有明

10、确的工作目的，缺乏成就感。不负责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。 1-91-9推销员推销员：顾客导向型：顾客导向型（Customer relations oriented）推销员。）推销员。有这种推销有这种推销心态的推销人员只关心顾客，而不关心销售。宁可做不成生心态的推销人员只关心顾客，而不关心销售。宁可做不成生意也不得罪顾客，羞于谈起货币与商品的交换。意也不得罪顾客，羞于谈起货币与商品的交换。 第25页/共62页第二十五页，共62页。9-1：强销导向：强销导向(do xin)型型. 也称强力推也称强力推销型。销型。5-5：推销：推销(tuxio)技巧型技巧型; 也称干练型。也称干练型。9

11、-99-9：满足需求型：满足需求型; ; 也称解决问题型也称解决问题型（Push the product orientedPush the product oriented）推销员）推销员。处于这种推销处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实心理态度的推销人员只知道关心推销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。际需要和购买心理。（Sales technique oriented）推销员，）推销员，有这种心态的推有这种心态的推销人员既关心业绩完成程度，又关心顾客的满意程度销人员既关心业绩完成程度，又关心顾客的满意程度 （Problem solving oriented）推

12、销员。）推销员。这种推销人员对这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。顾客和销售都达到了极大关心。 第26页/共62页第二十六页，共62页。如果你现在从事推销工作岗位，如果你现在从事推销工作岗位，根据根据(gnj)你的性格你有可能你的性格你有可能是哪一种类型的推销员？是哪一种类型的推销员？第27页/共62页第二十七页，共62页。第28页/共62页第二十八页，共62页。第29页/共62页第二十九页，共62页。第30页/共62页第三十页，共62页。第31页/共62页第三十一页，共62页。第32页/共62页第三十二页，共62页。表表1-2 心态心态(xn ti)测试表测试表 推销心推销心得分理态度

13、得分理态度题目题目1，1型型1，9型型 5，5型型9，1型型9，9型型第一题第一题A1B1C1D1E1第二题第二题A2B2C2D2E2第三题第三题A3B3C3D3E3第四题第四题A4B4C4D4E4第五题第五题A5B5C5D5E5第六题第六题A6B6C6D6E6总分总分 第33页/共62页第三十三页，共62页。第34页/共62页第三十四页，共62页。推销(tuxio)方格与顾客方格的关系第35页/共62页第三十五页，共62页。推销(tuxio)方格与顾客方格的关系 表中符号表中符号(fho)(fho)表中符号表中符号(fho)“+”(fho)“+”表示推销取表示推销取得的概率高，得的概率高，“

14、-”“-”表示推销失败的概率高，而表示推销失败的概率高，而“0”“0”表示表示推销成功与失败的概率相等。推销成功与失败的概率相等。在现实的推销过程中在现实的推销过程中, ,存有各种心的推销员都会遇到存有各种心的推销员都会遇到具有各种心态的顾客。推销过程中推销员与顾客双方心态具有各种心态的顾客。推销过程中推销员与顾客双方心态的有效组合使使推销工作顺利进行重要条件。值得注意的的有效组合使使推销工作顺利进行重要条件。值得注意的是，由于外界与内部多种条件的影响，推销员与顾客的心是，由于外界与内部多种条件的影响，推销员与顾客的心态民是十分复杂的，并没有绝对精确的划分。但千百次推态民是十分复杂的，并没有绝

15、对精确的划分。但千百次推销实践反复证明着这样的理论：推销员的心态越好，推销销实践反复证明着这样的理论：推销员的心态越好，推销效果相对越好效果相对越好. .第36页/共62页第三十六页，共62页。n些？第37页/共62页第三十七页，共62页。第38页/共62页第三十八页，共62页。第39页/共62页第三十九页，共62页。引起引起(ynq)顾客顾客注意注意激发激发(jf)顾客顾客兴趣兴趣刺激刺激顾客顾客欲望欲望促使促使顾客顾客行行动动 爱达模式是世界著名的推销专家海因兹爱达模式是世界著名的推销专家海因兹姆姆戈德曼在戈德曼在推销推销技巧技巧怎样赢得顾客怎样赢得顾客一书中首次总结出来的一书中首次总结出

16、来的 attention，注意，注意 Interest兴趣 desire，欲望，欲望 action促成购买 顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段第40页/共62页第四十页，共62页。客所感兴趣的话题n3其他吸引法第41页/共62页第四十一页，共62页。第42页/共62页第四十二页，共62页。不要戴墨镜或变色镜。要让顾客能清楚地看不要戴墨镜或变色镜。要让顾客能清楚地看到你诚实、诚恳的眼睛，以使对方能相信你的到你诚实、诚恳的眼睛，以使对方能相信你的言行。言行。注意保持良好的形象。不要在顾客面前使用注意保持良好的形象。不要在顾客面前使用镜子，也不要在顾客面前化妆。

17、镜子，也不要在顾客面前化妆。预防口臭。不要吃洋葱或大蒜预防口臭。不要吃洋葱或大蒜(d sun)等味道等味道强烈的强烈的食物，随时备好口香糖。食物，随时备好口香糖。学会微笑。要笑得自然、大方，不可过分僵学会微笑。要笑得自然、大方，不可过分僵硬，也不可自顾自地大声说笑。硬，也不可自顾自地大声说笑。第43页/共62页第四十三页，共62页。第44页/共62页第四十四页，共62页。第45页/共62页第四十五页，共62页。第46页/共62页第四十六页，共62页。顾客未坐定之前，推销人员不要贸然坐下。顾客未坐定之前，推销人员不要贸然坐下。递送名片时，要用双手呈递。接受顾客名片递送名片时，要用双手呈递。接受顾

18、客名片时也要双手接过，并且不能立即放入口袋，应时也要双手接过，并且不能立即放入口袋，应仔细地看名片的内容，然后仔细地看名片的内容，然后(rnhu)郑重收好。郑重收好。第47页/共62页第四十七页，共62页。第48页/共62页第四十八页，共62页。达到吸引顾客的一种方法。达到吸引顾客的一种方法。第49页/共62页第四十九页，共62页。没有一只没有一只 蟑螂爬得出蟑螂爬得出“灭蟑笔灭蟑笔”画的圈子，于是那张名片就成画的圈子，于是那张名片就成了采访的线索。不久，该报刊了采访的线索。不久，该报刊发报道，标题是发报道，标题是“死给你看死给你看”。“灭蟑笔灭蟑笔”火了，这位农民没火了，这位农民没花花 一分

19、钱做成了广告，堪称创一分钱做成了广告，堪称创意经典。意经典。第50页/共62页第五十页，共62页。（2）用声音吸引顾客。这种方法一般用于）用声音吸引顾客。这种方法一般用于某种特定环境下。例如：在商场或集市上有某种特定环境下。例如：在商场或集市上有些商品很难用视觉吸引顾客，这时放一些优些商品很难用视觉吸引顾客，这时放一些优美的音乐或甜美亲切的问候，来吸引顾客。美的音乐或甜美亲切的问候，来吸引顾客。（3）用气味）用气味(qwi)吸引顾客。对于食品、鲜花、香吸引顾客。对于食品、鲜花、香水等产品，可以利用它们自身的特有气味水等产品，可以利用它们自身的特有气味(qwi)来吸来吸引顾客就是一种很好的推销方式。引顾客就是一种很好的推销方式。第51页/共62页第五十一页，共62页。第52页/共62页第五十二页，共62页。第53页/共62页第五十三页，共62页。第54页/共62页第五十四页，共62页。适用范围适用范围 、易于携带的生活用品和办公用品、易于携带的生活用品和办公用品、新的推销员、新的推销员、新的顾客、新的顾客(gk) 4、顾客、顾客(gk)比较被动的情况比较被动的情况 爱达模式推销过程：爱达模式推销过程： 1 1、引起顾客、引起顾客(gk) (gk) 注意注意2 2、唤起顾客、唤起顾客(gk)(gk)的的 兴趣兴趣3 3、 激发顾客激发