现代管理沟通技巧与商务谈判

1、. 中国 资格内训现代管理沟通与商务谈判技巧企划书l 培训目标l 培训方式l 培训提纲l 讲师简介主办： 主讲：同济大学经济与管理学院 X科平 教授现代管理沟通与商务谈判技巧 培训目的在新经济时代，沟通技能及职业商务谈判是一种潜在的个人能力资本。著名管理学家约翰·奈斯比特指出：“未来竞争将是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其与外部组织的有效沟通之上。更有一种说法已经被许多人认同：一个人事业上的成功，只有15%是由于他的专业技术，另外的85%却取决于他的人际交往及商务谈判技巧。可见，了解与掌握有关人际关系心理的原理和规律等心理学知识，提高自身的行为素质，已经成了现代

2、人的急迫需求。随着我国市场经济的开展，参加世界贸易组织，我国在世界经济一体化过程中的步伐正在不断加快，工商企业大量地利用外资，引进技术，同外国企业的各种贸易活动与日俱增，各界人士对外交往日益增多，各种各样的谈判无时无刻不在进展。国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个其重要的环节，因此，了解并掌握国际商务谈判的知识，技巧和策略是至关重要的。本讲座的目的，旨在使学员掌握一定的沟通及谈判理论知识和谈判技巧，并能将这些理论知识和技巧运用于具体的工作实践中，以提高工作业绩，树立企业形象。讲座以主讲人提供的讲座提纲为主要内容。提纲由两个方面组成：沟通概论及实务和谈判概论及实务。管理沟通概论的讲解帮助学员简

3、要的了解沟通是管理的核心,是谈判的根底和核心条件,特别是面对面的谈判中肢体语言的沟通占据了极大的份额,本次讲座以独特的方式讲授哈佛观人学内容,这是国内少有人研究的内容。管理沟通实务是沟通的具体运作方法和技巧。虽然谈判中语言很重要，但语言仅仅是一种符号。现代信息科学中所指的“语言，内涵更广泛，外延更拓展。它超越了“自然语言的界定，而被广泛地理解为能够储存和传递信息的广义符号系统。现代的科学中，语言已超越了通常的“自然语言出现了“视觉语言“人体语言“雕塑语言等等。商务谈判概论的讲解帮助学员简要的了解谈判的根底知识及经典理论，了解国际商务谈判的根底知识，国际商务谈判的准备，国际商务谈判实务使学员了解

4、正规谈判的具体操作过程,国际商务谈判的策略和技巧以及国际商务谈判中风险的躲避等内容，阐述根本涵盖国际商务谈判的根本理论知识和实务知识等诸方面内容， 在两大局部内容的讲解中，主讲人在每一节甚至每一小点的内容中都会安排案例以说明问题，并以此形成主讲人与学员之间的互动气氛，使学员有更多的参与时机，激发其创造力；主讲人力求运用启发式的教学手段，以提高学员的积极性；通过学习，有助于培养和提高学生的贸易谈判能力在整个讲座中，除了主讲人为说明问题附以的案例外，另安排两个典型案例以小组讨论的形式加深学员对本专题讲座的理解。课程目标：提升职业经理人的管理沟通根本能力和技巧；提高职业经理人的职业谈判知识和提升职业

5、谈判技能；l 课程特色：本次授课通过讲授、讨论、演练的等交互式教学，并结合案例分析授课方式进展讲解。图文丰富、生动活泼、理论联系实际，具有感染力，到达令学员印象深刻的良好培训效果l 参加人员MBA硕士、PH.D博士、企业CEO、营销总监及企业高级管理者l 培训提纲： 引子名 人 论 述l 拿破仑.希尔曾经说过：沟通是一门生存的技巧，学会它不仅会增加你的工资，更为你l 做领袖作准备。 著名的未来学家奈斯比特指出“未来竞争在于有效管理的沟通。 l 卡耐基的墓志铭。美国未来学家约翰.奈比斯特的观点l 国务委员X仪女士曾指出：“人际关系也是生产力。沟 通 实 例谈判的前提沟通 事例13l 所谓管理，就

6、是在特定的环境下，对组织所拥有的资源进展有效的方案、组织、领导和控制，以便达成既定的组织目标的过程。l 管理的本质： 管理的祖师爷法约尔观点：管理的过程就是沟通和协调的过程现代人的观点：管理是通过他人并使他人和自己一起实现组织目标的艺术。第一篇 成功沟通须知-概念与实务一、沟通是什么.我们为什么要学习沟通.一为什么要进展管理的沟通修炼.1、沟通是个人事业成功的重要因素。二沟通的根本概念及分类1、沟通过程的简单模型图2、信息沟通的七种根本要素3、人际沟通目的.分类.特点.二、提升沟通效率的方法一简述传达技巧 “说和“写  1、传达技巧“ 说 演讲技巧(Making a spe

7、ech) 面谈技巧 (Interviewing) 谈判技巧(Negotiation)会议沟通(Running Meetings) 危机沟通、 沟通2、传达技巧“ 写 写作技巧Writing商务公文、信涵、文书二简述承受技巧 “听和“读1、承受技巧 “ 听 倾听技巧Effective listening) 聆听、沉默、反应2、承受技巧 “ 读 阅读技巧Reading 释读、理解、归纳、三、非语言沟通常见方式一非语言沟通的概念、分类及作用1、非语言在管理沟通中的传达和承受技巧2、“肢体语言在工作、谈判、求职面试中的案例分析二非语言沟通的具体概念、类型及分类 三非语言沟通的案例陈述第二篇 谈判与商务

8、谈判技巧 一、谈判概述及理念一谈判的根本概述1、谈判的历史开展2、谈判的一般性概念专家的定义 1 尼尔伦伯格需要说 专家的定义 2 顶峰 过程说专家的定义 3 温克勒 实力说 专家的定义 4 比尔·斯科特 沟通说3、谈判的实质 - 利益切换二商 业 谈 判 的 概 念1、专 家 定 义2、商务谈判的实质：3、商务谈判的“个性特征4、商业谈判的意义三小 故 事 大 道 理1、案例分析 2、游戏感悟：船运公司的经营游戏和启示讨论二、成功谈判的要素一谈判的主要元素二谈判的成功要素三商务谈判的根本原那么商务谈判的七项根本原那么1、真诚合法的原那么：精诚所至,金石为开。2、平等互惠的原那么：对

9、准利益,而非立场。3、求同存异的原那么：适当妥协,寻求双赢。4、公平竞争的原那么：地位平等,协商所需。5、讲求效益的原那么：效率效益,相互统一。6、最低目标的原那么：衡量标准,明智落实。7、老实守信的原那么：诚信为本,诚招天下。四商务谈判的特征及特点1、商务谈判的三大特征2、谈判的五大特点3、谈 判 的 分类 1一般谈判的分类 2商 务 谈 判 分类：4、商业谈判的主要内容5、商 务 谈 判 类 型 1“分配型谈判 2“一体化谈判6、成功的谈判人员的特征 主谈者应具备那些素养"如何发现、利用和培养你的优秀个性 7、谈判者的特点 实现目标的热望8、谈判者的谈判风格 1谈 判 风 格 分

10、 析 2谈判风格与行为表现五影响谈判的因素1、谈判认识上的五大误区 2、案例分析：三、成功谈判的程序一成功谈判的根本过程1、谈判主题确实定 2、谈判目标确实定 3、谈判信息的收集 4、谈 判 战 略 选 择5、商务谈判班子的构成 6、谈判方案书的拟定 7、商务谈判的具体安排 8、准备替代方案9、心 理 准 备 谈判手法心态基楚 10、谈判结论及协议 进展自我评估二商务谈判运作过程1、商务谈判运作的六个阶段2、谈判谋划的四步曲四、谈判策略及技巧一商务谈判的策略内容 三 个 阶 段 1、双赢阶段的重点:2、妥协阶段的重点:3、竞争(让步)阶段的重点:二商务谈判的策略步骤开场、中场、收场的六大策略三

11、商务谈判的战术策略1、商务谈判的根本战术策略四商务谈判的战术运作策略1、谈判前的战术准备技巧2、提升谈判制胜因素技巧3、提升谈判实力的技巧4、谈判行动纲领精彩案例: 美国人和日本人有一次珍珠港事件五、谈判要略及技巧总结1、商务谈判的八字真言2、商 务 谈 判 的 十 四 招、十 二 戒3、谈 判 技 巧 二 十 八 种4、对谈判结果的监视和控制经典案例 ：“纯达普远嫁中国培训时间大约二 - 三天谈判多技巧、沟通无极限 附： 成功金钥匙 说话技巧 “一人之辩，重于九鼎之宝，三寸之舌，强于百万之师X勰 法国大文豪雨果说：语言就是力量 第二次世界大战，美国人将口才、原子弹和金钱赖以生存和竞争的三大战

12、略武器。一、 言语的概念 案例：现代沟通就是一场竞争剧烈的口腔运动 病人和护士小姐的对话一说话的含义：1、言语的含义：2、语言的含义： 3、话语的含义：二说话的作用及分类1、说话的作用：2、交谈的类型： 3、说话的态度与能力案例：王熙凤的说话艺术 三说话的几个要点 语言沟通之要点 提高发音准确率练习二、如何有效的说. 一语言沟通的三项重要因素：案例：近百年具有国际影响的八大演说家 邱吉尔：最辉煌的时刻二传达技巧“ 说 1、一 个 定 律 - “汉堡定律2、二 项 原 那么 - 赞美和幽默3、三 项 要 求 1因时而异 2适时而止 何时闭上你的嘴 3及时而应4、四 大 要 素 1德 2识 3才

13、4学 案例：真才实学,生意欣荣5、五 个 “有1言之有礼、2言之有物、3言之有序、4言之有节、6言之有技6、六大 陷 阱 1误会2罗嗦3方言4复杂5无逻辑6不得要领案例：方言 比喻错误7、七个注意细节8、八项说话事项 9、谈话需注意的九个“不游戏：传话 案例：10、说话应具备的十大能力 思维能力 表达能力 修辞能力 表演能力 交际能力 应变能力 记忆能力 。 三、语言沟通的技巧一明确目标和主题酝酿好开端1、界定主题-话题的选择 应防止的话题 2、端正态度-姿态的选择二追求现场效果营造良好气氛1、追求现场效果 2、营造和谐气氛 3、善用肢体语言三适应不同环境和人有效说话1、适应不同的环境变化 2

14、、适应不同场合的说话3、不同时间的说话须知四求同存异防止冲突和谐沟通 1、富兰克林式权宜之变五开放自我翻开情感交流之窗 情感唤醒律六有效克制说与听之间的差距说与听的误会 说话、倾听两者反差较大 制止以下方式，让听者感受好些 七站在他人角度有效说服他人1、随机应变律2、鬼谷子的智慧 3、站在他人的角度.4、说服别人的技巧八把握语境清楚表达自信表达1、语言环境的分析技巧 2、如何表达清楚有效说话3、用语言表达自信技巧九技术性地提问沉着机智应答1、有 效 的 询 问 技巧 2、有 效 的 应 答 技 巧十巧妙处理听众问题适度拒绝1、巧妙处理听众的问题 1碰到这样的听众怎么办.A、极好争辩 B、跑 题

15、 C、顽固份子 D、个性冲突 。2面对难以解答的问题：漏斗式沟通策略 漏斗式问话程序2、听众心理分析 1不同类型残疾人的性格特征 2正确运用语言交流技巧3、拒绝的艺术(1) 拒绝的方法 2在社交场合,不妨用以下方法试一试4、 批评的艺术1批评的语言技巧2批评的考前须知(十一) 积累知识 勤于练习 展现自我沟 通 者 的 誓 言¡ 有一位国外名人曾说：“眼睛可以容纳一个美丽的世界，而嘴巴那么能描绘一个精彩的世界。附： 拍卖自己法宝 演讲技巧 第一节、演讲的概述 前 言一、演讲的概念、特点及作用一演讲的概念：什么是商务演讲 柏拉图(Plato)演讲者本身二演讲的特点：1、特点具体表现在

16、2、有关演讲的“三三演讲的作用 1、 演讲对管理者的意义 2、商务演讲的重要性 演讲的作用归纳四演讲的目的 1、 演讲的目的五类归纳 2、商务演讲的目的 二演讲的分类一按演讲内容大致分为 1、政治演讲、就职演说、会议辩论、集会演说2、教育演讲3、XX演讲；等二按演讲的目的大致分为1、娱乐性演讲；2、传授性演讲或称学术演讲；3、说服性演讲；等三按演讲场所大致分为 1、游说性演讲，巡回演讲；2、街头演讲；3、宫廷演讲；4、法庭演讲；. 等四演讲方式大致分为 1、读稿式演讲 2、背诵式演讲3、提纲式演讲 4、即兴式演讲 等 三、成功演讲的必备条件 四、演讲的根本要求一内容 - 正确感人，条理清晰。

17、二语言 - 准确精炼、老实有趣。 三感情 - 朴实真诚四态势 - 自然得体， 五表述 - 形象灵活、有理有节。 六形式 - 新颖创新、第二节 演讲的构造与风格一、 演讲的构造 演讲天龙七部 演讲的八大步骤 演讲构思图一演讲的开头1、开场白的要求及作用2、开场白策略及方式 3、开场白中常见的毛病 1十种不同的开场策略 第一种开场白，赞美称颂-阐发共鸣 第二种开场白，开掘他人价值第三种开场白，引用别人的赞美 第四种开场白，谐语性开场白 第五种开场白，反弹琵琶,恍然大悟2几种开场白的方式A、开门见山，亮出主旨。B、表达事实，交代背景。 C、提出问题，发人深思。二演讲的主体局部1、主体局部安排：2、主体局部展开 3、主体局部的要求 4、演讲主体局部注意点三 预览主要的论点 四完毕语 典型的完毕语1、十种结尾的方式 第一种，引用铿锵有力的名言式。 第二种，讲一个发人深省的故事。 2、其他有效的完毕语。等6、结尾中常见的毛病 演讲的开头和结尾二、演讲的风格一何谓演讲风格二、演讲风格的特点 三演讲语言风格的类型第三节 演讲的准备一、演讲准备的步骤一确立目标二听众分析三材料收集： 四内容组织：，二、演讲