基本药物制度下的普药营销模式转型

1、第1页冉铁军个人简历冉铁军个人简历 EMBA MBA UBI）博士）博士 河北师大河北师大 副教授副教授 从事医药营销十余年，曾在外资企业、股份制企业、大型民营医药从事医药营销十余年，曾在外资企业、股份制企业、大型民营医药企业就任大区经理、产品经理、市场总监、营销总监、副总经理、企业就任大区经理、产品经理、市场总监、营销总监、副总经理、常务副总经理、总经理等职位常务副总经理、总经理等职位 (服务于工业前服务于工业前100强和商业前强和商业前20强强)现任隆盛医药现任隆盛医药 执行董事执行董事 第2页基本药物制度下的普药营销模式转型基本药物制度下的普药营销模式转型 冉铁军冉铁军 20092009

2、年年0909月月1212日日第3页目录目录一、一、 现状现状二、二、 分析分析三、三、 方法方法四、四、 提示提示五、五、 趋势趋势 方法方法分析分析提示提示趋势趋势现状现状第4页一、现状一、现状（一）、在控制与反控制（一）、在控制与反控制（二）、工商永恒的（二）、工商永恒的“不信任不信任”（三）、工商彼此眼光不同（三）、工商彼此眼光不同（四）、市场究竟是谁的？（四）、市场究竟是谁的？（五）、（五）、“店大欺客，客大欺店店大欺客，客大欺店”方法方法分析分析提示提示趋势趋势现状现状第5页一、现状一、现状（一）、在控制与反控制（一）、在控制与反控制 工业总是试图控制商业，最好是让其成为自己工业总是

3、试图控制商业，最好是让其成为自己“专设专设”的营的营销机构能把商业作为业务员一样管理；而商业则千方百计反销机构能把商业作为业务员一样管理；而商业则千方百计反控制。控制。方法方法分析分析提示提示趋势趋势现状现状第6页一、现状一、现状（二）、工商永恒的（二）、工商永恒的“不信任不信任” 商业没完没了地要政策，总认为工业怀里怀揣着政策不放；商业没完没了地要政策，总认为工业怀里怀揣着政策不放；而工业则总抱怨商业把政策当而工业则总抱怨商业把政策当“私房钱私房钱”了，不去让政策了，不去让政策发挥作用，这种中饱私囊的行为工业受不了，不是万不得发挥作用，这种中饱私囊的行为工业受不了，不是万不得已，不出政策。已

4、，不出政策。 工业给了政策后，有些商业总觉得自己受到了不公平待遇，工业给了政策后，有些商业总觉得自己受到了不公平待遇，没有得到最优惠的政策，而工业则认为各个区域市场情况没有得到最优惠的政策，而工业则认为各个区域市场情况不同，不可能对所有商业一视同仁。不同，不可能对所有商业一视同仁。方法方法分析分析提示提示趋势趋势现状现状第7页一、现状一、现状（三）、工商彼此眼光不同（三）、工商彼此眼光不同 工业认为商业鼠目寸光，只注重眼前利益、短期利益，唯工业认为商业鼠目寸光，只注重眼前利益、短期利益，唯利是图，不能配合自己高瞻远瞩的长期市场规划利是图，不能配合自己高瞻远瞩的长期市场规划 商业则觉得还是趁机先

5、把钱捞到自己兜里为妙，说不定哪商业则觉得还是趁机先把钱捞到自己兜里为妙，说不定哪天厂里的天厂里的“通路变革通路变革”就把自己革出去了就把自己革出去了方法方法分析分析提示提示趋势趋势现状现状第8页一、现状一、现状（四）、市场究竟是谁的？（四）、市场究竟是谁的？ 市场本来为场上双方共有市场本来为场上双方共有 商业总认为市场是自己的，工业树品牌是在商业总认为市场是自己的，工业树品牌是在“自己的市场自己的市场里里”进行的，就要给足够的资源和优惠的政策，进行的，就要给足够的资源和优惠的政策，1. 商业将品牌培育好后，又认为商业将品牌培育好后，又认为“自己的市场自己的市场”被工业抢去被工业抢去了。了。方法

6、方法分析分析提示提示趋势趋势现状现状第9页一、现状一、现状（五）、（五）、“店大欺客，客大欺店店大欺客，客大欺店” 医药行业潜在医药行业潜在 相对处于弱势一方总是受到不公平对待，而当自己强大后，相对处于弱势一方总是受到不公平对待，而当自己强大后，又会以这种态度对待别人。又会以这种态度对待别人。1.1. 违背了诚信经营的商业道德。违背了诚信经营的商业道德。方法方法分析分析提示提示趋势趋势现状现状第10页一、现状一、现状人力资源人力资源产品组合产品组合组织架构组织架构管理成本管理成本 方法方法分析分析提示提示趋势趋势现状现状第11页二、分析二、分析普遍性：缺乏战略普遍性：缺乏战略1.1. 营销能力

7、弱营销能力弱 方法方法分析分析提示提示趋势趋势现状现状第12页三、方法三、方法供应链管理供应链管理企业价值链管理企业价值链管理波束顿矩阵波束顿矩阵资源置换资源置换专项小组（提高效率、让听到炮声的人决策）专项小组（提高效率、让听到炮声的人决策）沟通制度沟通制度方法方法分析分析提示提示趋势趋势现状现状第13页四、提示四、提示市场应变力市场应变力应收账款管理应收账款管理方法方法分析分析提示提示趋势趋势现状现状第14页五、趋势五、趋势（一）、商业（一）、商业（二）、工业（二）、工业 方法方法分析分析提示提示趋势趋势现状现状第15页（一）、商业（一）、商业方法方法分析分析提示提示趋势趋势现状现状Auto

8、mation Automation 分分 销库存管理系统使医院和零售系销库存管理系统使医院和零售系统有效的降低臣本，集中主业有效的统有效的降低臣本，集中主业有效的支持对病人的服务。支持对病人的服务。Zee Medical全国急救和安全产品、培训和服全国急救和安全产品、培训和服务提供商务提供商Health SolutionHealth Solution提供产品和程序的全面选择，使提供产品和程序的全面选择，使得买家能够革命搞好地管理患者得买家能够革命搞好地管理患者成本，同时提高医疗服务的产出成本，同时提高医疗服务的产出水平。水平。International Pharmaceutical Inter

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