《商务谈判》教学课件20学时(第5章)

1、第五章第五章 商务谈判过程商务谈判过程 内容要点内容要点v商务谈判开局阶段商务谈判开局阶段v商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段v商务谈判结束阶段商务谈判结束阶段15.1 商务谈判开局阶段商务谈判开局阶段 开局阶段的基本任务开局阶段的基本任务谈判通则的协商谈判通则的协商营造适当的谈判气氛营造适当的谈判气氛开场陈述及报价开场陈述及报价4P成员成员 Personalities目的目的 Purpose 计划计划 Plan进度进度 Pace（案例（案例1 1）双方各自陈述双方各自陈述己方的观点和愿望己方的观点和愿望在陈述的基础上报价在陈述的基础上报价2案例案例1：19941994年，美国全年贸易逆差居高不

2、下，约年，美国全年贸易逆差居高不下，约18001800亿美元。其中，亿美元。其中，对日本的逆差居首位，达对日本的逆差居首位，达660660亿美元，而这中间的亿美元，而这中间的60%60%的逆差生成于的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1 1年约年约400400万辆。万辆。于是就有了于是就有了19951995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施。为了使市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施。为了使谈判顺利，日本在谈判正式

3、开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸上做广告，广告标题是：车制造业协会出钱在华尔街报纸上做广告，广告标题是：“我们能我们能多么开放呢？多么开放呢？”接着文字说明：接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，

4、所以日本人总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会在之后的市场调日本汽车制造业协会在之后的市场调查中发现，看过报纸的人都认为日本讲得有道理。这为谈判的开局查中发现，看过报纸的人都认为日本讲得有道理。这为谈判的开局营造了良好气氛。营造了良好气氛。返回返回3v良好的开局气氛的特点：良好的开局气氛的特点： 谈判开局气氛的营造谈判开局气氛的营造4营造谈判气氛的策略营造谈判气氛的策略 1. 营造高调积极

5、气氛营造高调积极气氛 2.营造低调消极气氛营造低调消极气氛 感情共鸣法感情共鸣法 赞美法赞美法 投其所好法投其所好法 幽默法幽默法 指责法指责法 沉默法沉默法 冷淡法冷淡法 拖延法拖延法 5案例案例2：日本人的：日本人的“不懂不懂”战术战术有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场许可证贸有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝地向日方介绍情况，易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表却一言不发，只是认真倾听并仔细记录。当美方代而日方代表却一言不发，只是认真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表意见的时候，日方代表

6、却表示没听懂，表介绍完征求日方代表意见的时候，日方代表却表示没听懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同意体会。不明白，要回去研究一下，美方不得不同意体会。第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人员，并以不了解情第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人员，并以不了解情况为由要求美方代表再介绍一遍情况。可是在美方人员介绍完况为由要求美方代表再介绍一遍情况。可是在美方人员介绍完之后，日方代表仍然表示没有听懂，还不明白，要求再次休会。之后，日方代表仍然表示没有听懂，还不明白，要求再次休会。第三轮，日方故伎重施，告诉美方代表己方将在回去研究之后第三轮，日方故伎重施，告诉美方代表己方将在回去研究之后将结果告诉对方。

7、将结果告诉对方。这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大骂日本人这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大骂日本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。6这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团飞这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复谈判，并抛出自抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部细节。而措手不及的美国己的最后方案，催逼美国人讨论全部细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然稀里糊涂地签下了一个明显有利于人在日本人的压力下，居然稀里糊涂地签下了一个明显有利

8、于日方的协议。日方的协议。事后，美方首席代表无限感慨地说：事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日这次谈判，是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”提问：提问：日本人在这场谈判中运用了什么策略，使日本人在这场谈判中运用了什么策略，使谈判取得成功？谈判取得成功？7 商务谈判开局策略商务谈判开局策略协商式开局协商式开局坦诚式开局坦诚式开局慎重式开局慎重式开局进攻式开局进攻式开局案例案例3案例案例4案例案例58案例案例3：北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理，这种状态妨碍方对自己

9、的身份持有强烈的戒备心理，这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们的摊子小，并且实力不大，济，并且拥有决策权。我们的摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的谈不成也好，至少你这个外来的洋洋先生可以交一先生可以交一个我这样的个我这样的土土朋友。朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利进

10、进行了下去。了对方的疑惑，使谈判顺利进进行了下去。返回返回9案例案例4：江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，但经过几江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，但经过几年的努力，发展成为产值年的努力，发展成为产值20002000多万元的大厂，其产品打入日本多万元的大厂，其产品打入日本市场，战胜了其他在日本经营多年的外国厂家，被誉为市场，战胜了其他在日本经营多年的外国厂家，被誉为“天下天下第一雕刻第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板接踵而至，到。有一年，日本三家株式会社的老板接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包

11、销该厂的佛坛产品。这应该说是个好消息，但该厂想到，这几家原来都佛坛产品。这应该说是个好消息，但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后的到本厂是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后的到本厂来订货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂木材来订货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂木材质量上乘、技艺高超是吸引外商订货的主要原因。质量上乘、技艺高超是吸引外商订货的主要原因。10他们先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心他们先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂切的心理，分别与其他国

12、家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社老板成交，使那家大客商产生失落货源的危机感。首先与小商社老板成交，使那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于订货，而且想垄断货源，于是提高价钱、那家大客商不但更急于订货，而且想垄断货源，于是提高价钱、大批订货，订货数量甚至超过了该厂现有的生产能力。大批订货，订货数量甚至超过了该厂现有的生产能力。 返回返回11案例案例5：v下面实例中，日本代表采用了哪种开局策略？下面实例中，日本代表采用了哪种开局策略？ 日本一家著名的汽车公司在美

13、国刚刚日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆登陆”时，急需时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国公司的代判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此获取更多的优惠条件。日本表抓住这件事紧紧不放，想要以此获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽我们十分抱

14、歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为为 ，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。的。”日本代表的一席话说得美国代表哑口无言，美国人

15、也不日本代表的一席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去了。想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去了。返回返回12阅读资料：阅读资料：建立良好谈判气氛的行为忌讳建立良好谈判气氛的行为忌讳1.1.缺少自信而举止慌乱缺少自信而举止慌乱 商务谈判中的一方缺乏达成协议获得己方利益的信心，商务谈判中的一方缺乏达成协议获得己方利益的信心，从举止表现出来的慌乱，对方一看就知，这在商务谈判中是从举止表现出来的慌乱，对方一看就知，这在商务谈判中是忌讳的。缓解的办法是减轻内心的压力，理清思路，不急于忌讳的。缓解的办法是减轻内心的压力，理清思路，不急于发言，身体端正，目

16、光远视，沉默不语几分钟，有一种发言，身体端正，目光远视，沉默不语几分钟，有一种“以以不变应万变不变应万变”的气派，克制住慌乱举止。的气派，克制住慌乱举止。2.2.急于接触实质性问题急于接触实质性问题 商务谈判中的实质性问题就是谈判目标中己方利益的商务谈判中的实质性问题就是谈判目标中己方利益的实现。在谈判时一定要严格遵守商务谈判的程序，当谈判人实现。在谈判时一定要严格遵守商务谈判的程序，当谈判人员初见面时，双方人员还不熟悉，有的人刚刚入座，有的还员初见面时，双方人员还不熟悉，有的人刚刚入座，有的还在摆放资料。作为主谈人此时应从容不迫，藏而不露。辅谈在摆放资料。作为主谈人此时应从容不迫，藏而不露。

17、辅谈人员更不可轻举妄动。人员更不可轻举妄动。13不能没说几句话就单刀直入地询问对方的报价或还价，甚不能没说几句话就单刀直入地询问对方的报价或还价，甚至自己一开口就报价，至自己一开口就报价，“你行不行？不行，我就走。你行不行？不行，我就走。”这这样的行动只能导致谈判失败或失利，而得不到己方应有的样的行动只能导致谈判失败或失利，而得不到己方应有的利益。利益。3.3.过早地对对方的意图形成固定的看法过早地对对方的意图形成固定的看法 谈判双方刚见面，洽谈正要开始，己方谈判人员不能谈判双方刚见面，洽谈正要开始，己方谈判人员不能将对方的交易条件作为将对方的交易条件作为“盾盾”，而将己方的交易条件作为，而将

18、己方的交易条件作为“矛矛”去攻。固定对方的报价或还价就框死了自己。始终去攻。固定对方的报价或还价就框死了自己。始终要记住，谈判双方资格是平等的，交易条件虽不等价，但要记住，谈判双方资格是平等的，交易条件虽不等价，但是是一种公平交易。己方谈判人员一定要克服自卑心理。是是一种公平交易。己方谈判人员一定要克服自卑心理。对对方的意图要分析，有的是真的，有的还有对对方的意图要分析，有的是真的，有的还有“水分水分”，有的可能内涵并未表示出来。即便是对方的真实意图，也有的可能内涵并未表示出来。即便是对方的真实意图，也是可以改变的。高明的谈判能手一开始就要置对方意图于是可以改变的。高明的谈判能手一开始就要置对

19、方意图于不顾而不断去改变它，保证己方利益的实现。不顾而不断去改变它，保证己方利益的实现。14v商务谈判磋商准则商务谈判磋商准则5.2 商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段15v商务谈判让步策略商务谈判让步策略16v商务谈判僵局的处理商务谈判僵局的处理17v磋商中的叫停策略磋商中的叫停策略选择叫停的时机选择叫停的时机面对压力的时候面对压力的时候重大让步之前重大让步之前环境突变时环境突变时向对方施压时向对方施压时18案例案例6：“硅谷公司的谈判叫停硅谷公司的谈判叫停” 20世纪世纪80年代末，硅谷某电子公司研制出了一种年代末，硅谷某电子公司研制出了一种新型的集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此新型的集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲有被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲有一家公司慧眼识珠，派了三名代表飞了几千英里来洽一家公司慧眼识珠，派了三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一开口起价却只有研谈转让事宜。诚意看起来不小，一开口起价却只有研制费的三分之二。电子公司的代表站起来说：制费的三分之二。电子公司的代表站起来说：“先生先生们，今天就先到这儿吧！们，今天就先到这儿吧！”从开始到结束，