合理消化库存

1、2011年10月28日 合理消化库存一、库存积压的定义二、汽车行业库存积压的状况三、库存积压产生的原因四、库存消化的思路五、库存消化的方法做贸易，最忌讳的就是囤货，十家垮掉的贸易行，有九家是因为囤货。 陈寿亭 （大染坊）库存积压的定义 所谓库存积压，指的是当流动资金转化为待售卖商品后，因各类原因造成商品停滞在流通渠道中不能重新转化成资金流的一种不良状态。汽车行业库存积压的现状汽车行业光鲜亮丽的背后，由于市场经济的不景气，每家的库存都十分的大，导致市场恶性竞争，大打价格战，客户的心理越来越不能满足，销售人员越来没有底气。一个流传于网络关于汽车业当今库存的一个流传于网络关于汽车业当今库存的“笑话笑

2、话 汽车行业库存积压的现状库存积压问题现在已经成为了影响中国汽车业发展的最重要问题，包括那些非常成功的汽车制造和经销企业都难免受到库存积压的困扰。解决企业库存积压，刻不容缓！库存积压产生的原因1 1、订货原因、订货原因2 2、经营管理原因、经营管理原因3 3、产品本身原因、产品本身原因4 4、销售能力原因、销售能力原因5 5、其他不可抗力原因。、其他不可抗力原因。库存消化的思路库存的产生，是市场经济发展中，未达到“按需生产，按需分配”所必然会产生的状况，是汽车行业迫切需解决的重要问题，但不用过于使其妖魔化！库存本身就是一种资产的所在，并非不可挽回的损失，其危害在于流动资金的占压和存货跌价所造成

3、的价值贬值，所以在处理积压库存时应保持良好的心态来面对，找到合适的处理方式。8库存消化的思路910进货销售盈利11我们都知道，正价率越高，越能获取更高的毛利，所以在零售业中，尽可能高的正价率是众商家希望看到的。但是但是正价销售情况下，绝大多数时候，新款都会比老款卖的好，不要因为担心老款的清仓影响利润而耽误新品的销售从而错过最佳销售周期，造成恶性循环型的重复库存积压。案例14 很多人都知道，温州人做生意很厉害！但温州人为什么厉害？大家总结了很多，比如：眼光准！胆子大！能吃苦！团结互助但温州人真正厉害的地方在于：从不压货！从不压货！ 他们始终认为：货放在仓库里永远不能变成钱！能生钱的不是货，而是钱

4、！例如：有300万元的货滞销，很多人都会选择先放着它，等两个月后再来处理；但是温州人却选择马上低价抛货，100万元先收回，拿到了这100万元的资金后，实际上却争取了两个月的时间，资金周转率一个月周转一次，100万元收回后，马上再用于周转，100万元变成200万元。200万元变成货，再周转一个月，变成400万元。但是如果你等两个月后再来处理300万元的库存，顶多以200万元卖出去促成温州人这种独特理念的原因，就是对时间、机会、现金周转率这三项关键的观念和指标，在处理上与别人的不一样。 库存消化的思路151617疑问疑问1 1、如果一直保持先进先出，那么是新品的销售和积压商品、如果一直保持先进先出

5、，那么是新品的销售和积压商品的促销间是否会形成矛盾？的促销间是否会形成矛盾？2 2、如果对新品进行优先销售，依据存货跌价原则，原有商、如果对新品进行优先销售，依据存货跌价原则，原有商品会越来越不值钱，那么利润受损是否太大？品会越来越不值钱，那么利润受损是否太大？18解决方案解决方案1 1、从追求正价率、毛利的角度考虑，新品的正价率和销售力 度必须得到保证。2 2、对周围、顾客进行分级和分类，合适经销店可采用精装车陈 列，对追求配置和追求价格的顾客同时进行吸引。3 3、对销售方法的区分，新品可利用陈列的手法起到吸引顾客进店， 利用自然销售辅助简单的推荐进行，对库存积压较大量予以口头 主推。（简而

6、言之以新品吸引顾客进店后如果顾客在浏览新品后 没有明确的购买欲望时在推荐、鼓励试驾、装配建议、附加推销 环节全力向高库存产品进行推荐）19别慌，先热热身！别慌，先热热身！库存消化的方法Page 20即通常所谓的即通常所谓的“存销比存销比”：库存和销量之比，一般对经销商：库存和销量之比，一般对经销商而言，当然是控制在而言，当然是控制在1到到1.2以内比较理想，市场不景气时个以内比较理想，市场不景气时个别经销商可能会达到别经销商可能会达到2或更高。或更高。计算公式为：计算公式为： 库存量/销售量注：库存当量计算期间通常为一周，一个月或一个季。库存当量库存当量Page 21又称商品进销差价。企业商品

7、销售收入减去商品原进价后的余额。因其尚未减去商品流通费和税金，还不是净利，故称毛利。计算公式为：计算公式为：毛利= 销售额-进货成本毛利率=毛利/销售额PS：毛利并非能真实反映最终盈利情况，因为还需要考虑厂方扣点与其他如税金等杂项费用支出的问题。但通过毛利的高低，我们可大致判断出应在开源节流的哪些地方进行改进。毛利与毛利率毛利与毛利率Page 22此数据指在一定时间内市场中货品转手买卖的频率，是反映货品流通性强弱的指标之一。计算公式为：计算公式为：零售量 / 平均库存量100%PS：平均库存量=（期初库存量+期末库存量）/2 周转率周转率库存消化的方法1 1、优化订货、优化订货2 2、提升终端

8、销售能力、提升终端销售能力3 3、适度特卖，深度营销、适度特卖，深度营销4 4、及时进行货品结构调整、及时进行货品结构调整5 5、资源整合、资源整合库存消化的方法优化订货优化订货请记住！“买手”是一个不需要感情的职业！“买手”是一个以90%理性+10%感性工作的职业！ 90%的理性来自数据；如果你对你还能剩下10%的 感性而庆幸的话很抱歉，那10%还是来自数据！订货赌博式经验式数据式整合式库存消化的方法提升终端的销售能力提升终端的销售能力库存消化的方法最好的消化库存的方法就是在任何都要时候赶紧卖，平时卖的越多，将来压库时的压力就越小，亏的就越少！这时候的小亏，却能够在大多时候赢得大利。先讲一个

9、大家都知道，但极为容易被忽视的道理！提升销售员的销售能力提升销售员的销售能力1、提升销售顾问的销售技能2、销售策略与销售方向的辅助（即给客户一个来店的契机，让销售顾问抓住机会，更好的销售）。3、每位在位人员的辅助，增加销售的凝聚力。只有让你的员工明白该卖什么，他们才能让你的顾客去买什么！引导式销售关键：关键：1、公司每周必须要依据库存和销售数据制定下周的活动内容。2、销售经理引导每个员工对公司库存的了解以及对库存大的汽车的销售方式。好处：好处：每位员工都可以投身汽车销售中，帮助销售顾问分担库存压力，积极挖掘周边自身的潜在客户，引导客户来店，并且积极促成成交。每位在位人员的辅助，增加销售的凝聚力

10、。库存消化的方法适度促销，深度营销适度促销，深度营销无节制的特卖只会将品牌做死，对于后续的新品销售不利，同时过度特卖影响正常的利润，使毛利降低。观点一、观点二、观点二、为追求单件高附加利润，而坚持不进行特卖，导致资金无法回笼，影响后续汽车售卖，根据存货跌价原则，压在手里的货只会越来越不值钱；须知，须知，“卖不出去的货再贵也不值钱！卖不出去的货再贵也不值钱！”促销活动的中心思想：传统式：深度式：1 1、“势势”不可挡不可挡2 2、有舍才有得、有舍才有得3 3、选择合适的时段促销、选择合适的时段促销4 4、促销必须要有时间限制、促销必须要有时间限制1 1、“势势”不可挡不可挡借势：利用现有的节日、

11、大型活动为契机进行促销。借势：利用现有的节日、大型活动为契机进行促销。造势：对资源进行深度挖掘后自行营造促销氛围。造势：对资源进行深度挖掘后自行营造促销氛围。给你的促销找一个理由！给你的促销找一个理由！名正言顺！师出有名！名正言顺！师出有名！促销活动最忌讳的就是促销活动最忌讳的就是“闷做闷做”！造势的目的就是让更多的人知道活动内容！以更高造势的目的就是让更多的人知道活动内容！以更高的销售总量拉平利润率降低所带来的利润损失！所的销售总量拉平利润率降低所带来的利润损失！所谓谓“酒好也怕巷子深酒好也怕巷子深”! !所以所以“造势造势”行动一定要注意对周边的宣传资源要充分行动一定要注意对周边的宣传资源

12、要充分的进行利用的进行利用. .促销也需要包装促销也需要包装如何包装你的促销？不仅仅是平时销售时需要顾及到顾客的心理需求，打折促销时同样重要。父亲节父亲节生日生日春节春节情人节情人节2 2、有舍才有得、有舍才有得_ _如何在选择中求得发展如何在选择中求得发展如何在利润与折扣间取舍？如何在利润与折扣间取舍？赌神理论！赌神理论！心理素质心理素质+ +资源整合能力资源整合能力= =最终赢家！最终赢家！3 3、选择合适的时段促销、选择合适的时段促销什么时候选择进行促销最好？什么时候选择进行促销最好？贯穿原则！贯穿原则！最好的促销是你经销店里不断拥挤的人流！最好的促销是你经销店里不断拥挤的人流！真正的高

13、手，看到库存，思考的绝不仅仅是库存！真正的高手，看到库存，思考的绝不仅仅是库存！1、库存时无法完全避免的，只能加快消化速度使其趋于良性！3、真正的零售高手，看到库存时，不单单只是想要怎样把手头上的这些库存消耗掉，而是会反思:我从进货到卖货，中间到底是哪个环节没有处理好，才会导致这些库存的产生？2、促销活动时间的选择一定要先“发”制人。俗话说，一步先，步步先。活动时间抢先外，活动形式也应创新抢先。4 4、促销必须要有时间限制、促销必须要有时间限制如何促进顾客的购买效率？如何促进顾客的购买效率？压迫理论！压迫理论！人在面临压力的情况下最容易做出貌似利于自己的选择！人在面临压力的情况下最容易做出貌似

14、利于自己的选择！如果在公布的时间内销售情况不理想怎么办？延长特卖时间？501 1、传统定义、传统定义建立在互联网基础上，以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。512 2、周氏定义、周氏定义所谓深度营销，是有别于以往传统的“守”式营销的方式，通过主动的深挖顾客需求、扫描市场分布而产生的一种主动的建立全新销售渠道与资源整合式的营销方式。52蜘蛛生存模式蜘蛛生存模式挖好坑、织好网，守株待兔，愿者上钩。“孬”蜘蛛：爱来不来，靠天吃饭；我就做姜太公。“好”蜘蛛：苦练抓虫本领，粘在我网上我就咬死你。53人类生存模

15、式人类生存模式你在天上飞我就弯弓射箭，你在水里游我就下钩撒网，你在地下钻我也不介意刨坑打洞。总之一句话，看没看到你无所谓，只要让我知道你的存在，就要捉到你。 。54关键词：细分、精准、针对关键词：细分、精准、针对1、自身产品的细分2、所在地域市场分布的细分3、销售方式细分55关键词：差异化、特色、需求关键词：差异化、特色、需求1、分类市场，差异化销售2、寻找精准的销售方式3、以资源（库存商品）换取资源（需求商品）56老观点：人无我有，人有我优。老观点：人无我有，人有我优。新观点：什么好卖我卖什么，适合卖什么我卖什么。新观点：什么好卖我卖什么，适合卖什么我卖什么。57销售工作需要紧跟目标人群的生活习惯和需要来走。销售工作需要紧跟目标人群的生活习惯和需要来走。1、我们主要的成交顾客的年龄段？2、我们主要成交顾客的一般成交价位？3、我们主要的成交顾客有多少要买车客户？4、我们主要的成交顾客购买方式是什么？现金还是贷款？5、我们主要的成交顾客他们在哪里？58如果现有商品无法马上转换为现金怎么办？如果现有商品无法马上转换为现金怎么办？用库存汽车去换取对销售工作有帮助的资源！用库存汽车去换取对销售工作有