扬帆启航-7-异议处理-PPT

1、1异议处理异议处理2课程目标课程目标u了解异议产生的原因，正确看待客户异议, 学会运用LSCPA五步法解决客户所提出的异议，掌握12种常见拒绝处理话术，通过训练提升保险销售技能。3课程大纲课程大纲 常见异议常见异议1 异议处理的原则与步骤异议处理的原则与步骤32异议处理练习异议处理练习4异议原因分析异议原因分析4问题收集问题收集u市场展业中，您碰到过哪些反对意见？5常见异议常见异议u我没钱、我没时间、买保险容易理赔难、你离职怎么办-不信任u我已经有社保了、买保险不划算、我已经买过保险了-不需要u我不需要保险、其他公司产品比你们好、保险没有用-没有帮助u我朋友在做保险、我要考虑一下、还要跟家人商

2、量下-不着急6课程大纲课程大纲 常见异议常见异议1 异议处理的原则与步骤异议处理的原则与步骤32异议处理练习异议处理练习4异议原因分析异议原因分析7异议原因分析（异议原因分析（1/2)1/2)8异议原因分析（异议原因分析（2/2)2/2)寻找准寻找准主顾主顾约访约访销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈售后服务及售后服务及转介绍转介绍专业化专业化销售流程销售流程u每个销售环节都有9课程大纲课程大纲 常见异议常见异议1 异议处理的原则与步骤异议处理的原则与步骤32异议处理练习异议处理练习4异议原因分析异议原因分析10异议处理的原则异议处理的原则u先处理心情不是每个人都能买，何必在意不是每个人都能买，何

3、必在意嫌货才是买货人嫌货才是买货人拒绝是购买的开始拒绝是购买的开始u再处理事情（拒绝）11如何处理异议如何处理异议运用LSCPA模式解决12异议示例异议示例 ：没有钱：没有钱1 1L Listenisten用心聆听用心聆听（点头回应）（点头回应）2 2S Sharehare尊重理解尊重理解陈先生，陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。3 3C Clarifylarify澄清事实澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，城市生活竞争是很激烈的

4、，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的要将您每月收入的101015%15%用于这个保障计划上，不会影用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活。可以维持正常的生活。4 4P Presentresent提出方案提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。可以安枕无忧了。5 5A Asksk请求行动请求行动受益人填写您太太可以

5、吗？受益人填写您太太可以吗？ 131 1L Listenisten用心聆听用心聆听细心聆听客户的异议细心聆听客户的异议2 2S Sharehare尊重理解尊重理解尊重和体恤尊重和体恤( (我很理解您的想法我很理解您的想法)把客户的异议一般化把客户的异议一般化( (其实很多人也是这样想的其实很多人也是这样想的)3 3C Clarifylarify澄清事实澄清事实锁定异议锁定异议( (除此之处，还有没有别的原因除此之处，还有没有别的原因)利用利用YES-BUTYES-BUT的方法处理回答的方法处理回答4 4P Presentresent提出方案提出方案提出解决异议的方法提出解决异议的方法约定解决方

6、法的事情约定解决方法的事情/ /承诺承诺5 5A Asksk请求行动请求行动二择一法、推定承诺法、激励法、行动法二择一法、推定承诺法、激励法、行动法（受益人填写您太太可以吗？）（受益人填写您太太可以吗？）异议处理的步骤异议处理的步骤14异议处理的注意事项异议处理的注意事项u用平常心去面对u视为一场考验u感恩客户给你一次成长的机会u抱着专业诚恳的态度u不要赢了争论而输了保单15课程大纲课程大纲 常见异议常见异议1异议处理的原则与步骤异议处理的原则与步骤32异议处理练习异议处理练习4异议原因分析异议原因分析16演练准备演练准备u自习话术5分钟话术话术: :我没钱17角色扮演角色扮演u两两搭配（营销员准客户）u演练要求按照话术，认真