永续经营渠道管理分析

1、商 海 导 航 -惠普经销商大学·高级课程2001年1月1日 第38期还是自然的回归-永续经营之道l 引言在前面的37讲里，我们通过案例等很多方式论述了营销和管理的过程、实质方面的理论。我试图解决所有的营销和管理问题，但我明白，那是不可能的。就像我们都明白很多道理，但不一定作的到一样。我们要明白，这些理论要论起来还不如放到道上做出来。道理道理就是理论要经过一路走来，才能能成为通往真理之道。任何的理论不是用来争和说的，是拿来供人运用的。就如一套篮球战术被设计出来的目的是为了在实际的赛场上应用，因此比赛时在战术被执行的过程中，有任何可能得分的机会，就去得分。拿分数。而不是为了澈底的要灌澈

2、战术的理论，即使在过程中有可能的得分机会一切也要等战术演完，走位走完。没机会再演练一次。最后时间不够匆匆出手。这就是有经验会用理论及没有经验死抱理论最大的差别，一个会得分一个当然终究也会得分只是比数会很难看。我一直不明白这些，直到有一天，我看到了一个老师的一些文章，在偶尔的情景下，感觉豁然开朗的，我现在，将他的一些秘密与大家分享。这位老师，用图形（方框里边的图形和注解）替代了很多营销和管理理论，替代了那些大家知道的但不一定能做到的理论，我们不妨用心来体验这些永续经营之道。 同时，我们一起感谢这位不知道名字的老师，也用心的感谢！l 真实的和自然的同款异体看起来外表一样的东西一个敲起来很响。很清脆

3、 另一个”实实在在”不一定会有响声。如果你可以选择要做哪一个。你会怎么选择?曾经在很多的时间内，我害怕别人知道我很无知，我总是用很多虚假和表相的东西去粉饰自己。直到有一次，我到一家新的公司负责市场，我的一个客户和我接触，他年龄比我大10岁左右，很有经验，也很优秀，他有自己的公司，他想更轻松的赚我们公司的钱，所以用了很多方式，做很多表面的报表来体现他的成绩，外行人一看，就会觉得表相很好的。但是我凭借自己的感觉和业界老朋友的帮助，我仔细的找出了他报表中很多虚假的、实质的、没有用心的地方，然后我做出了相应的解决方案，想和他一起探讨如何将工作做的更好，但结果他又用更多的解释和理由想来掩盖自己

4、。从那以后，我不再信任他，我只是安排我的下属好好的自己加强工作，弥补他的缺陷，我心里明白，尽管暂时他还是做我们的业务，但他永远失去我这个客户了，不论我到哪里，我都不会再和他合作的。虚假和粉饰让他失去了我！其实他只要用心点就可以解决问题，但他用虚假解决，结果是失去了一切。同样我明白，我要是不想失去我自己的客户，我想赚到他们更多钱，就必须真实的、自然的表露自己实力的真相，没有客户会对真实的和自然的事物怀疑，何况，还有你的用心和努力！l 轮回的明珠Teamwork的魅力永续经营如果能把作业流程上的每一颗”明珠”都能平滑柔顺的串成一圈。周而复始的用念力运转他终将是一个能发挥无限价值的团队。如果只是用几

5、颗明珠硬是堆出一个机制。不用说大有垮台的机会，而且不知该怎么运转。看到这个图形，不有想到禅语的故事：我有明珠一颗。禅师讲学，讲到禅的真意的时候，双手在胸前不停的轮回转动，与别人转念珠一样。问：您在做什么？禅师答：念经。问：你无佛珠无言语，念的什么经，讲的什么禅？答：握的明珠，念的心经，讲的是你的禅。全场默然，许久，众人离去许多。唯有少数人留下问：我们不明白，你为什么念的是我们的禅。微笑摇头答：禅在你心里呀！是呀，禅就在我们心里。古老的管理诀窍也在我们心里，简单的、真实的存在我们心里-那就是如何将身边很多的“明珠”揉成一个永远的轮回，珠子可以更换，但轮回还是管理的“禅”。如果能把作业流程上的每一

6、颗”明珠”，都能平滑柔顺的串成一圈，周而复始的用念力运转，他终将是一个能发挥无限价值的团队；如果只是用几颗明珠硬是堆出一个机制，不用说大有垮台的机会，而且不知该怎么运转。这里的作业和团队精神除了员工这种人的因素外，还有外界的合作伙伴的因素，还有营销的流程和管理的方法等，这些都是永续经营之道这个轮回中的明珠。也许有时候你总觉得自己的理论是正确的，所以据理力争。但据理论力争为自己赢得一个主张，不如据理来帮助每个人论出更完整的想法，让很多很多个被提出来或许不完整或许很荒谬或许都有机会被大家整理讨论成全出一个更完整的想法。然后再来筛选那一个比较适合在这时应用。方法：铁三角三个人长短一样这才有机会组成一个处处”尖锐”的面。尖锐的面要想吃四方就必需要有同心。 不但自己站得稳又锐利的能吃四方。所以思考事情不是只有黑白。当一黑一白扰乱对方的情绪之时，要靠第三者出面来”摆平”所有的烦事。对外有铁三角的锐利，对内有铁三角的溶合。因此才有三足鼎立之说。让自己当个兔子不要当个杀兔子的杀手，因为当兔子才能引导出一群真正显得出本事的高手。一个团体(Teamwork = team + work )需要有这样的一群人和方法来成全许多有机会让他更完整的作业及提案，这就是Teamwork的明珠!你手中的明珠是轮回的还