李觉伟谈成功的营销管理

1、成功的营销管理专题演讲：李觉伟 上海中圣信息技术公司总裁、著名CRM专家各位午夜好！我今天有三次走进会场，第一次是早上的时候，是领导在讲话，与会者非常的踊跃在看整个营销发展的大方向，第二次是中午以后，大家有一些困，我们现在晚上有一些互动，因为我穿的比较兴奋，大家跟我一起互动，有多少人是扛销售指标的，请举手。几乎全部都扛销售指标，扛销售指标的人什么时候是最兴奋的，通常是晚上9：30以后，最好的时间是让给我的，我们组委会是最后一个，他就问了我一句话，他说宋祖英唱歌的时候，放在第几位。我仍然想起，大概是1986年，当我加入了外资企业中国惠普的时候，那时候我们是在美国，教我们怎么系领带，那是一个英国的

2、老师，领带应该系到哪个位置，而今天的话，可能我在营销的讲台上面，没有穿着西服，没有带着领带，但是晚上时间的话，我们来实际讲一讲营销的一些工具，怎么来管理一个营销。刚才我问了很多人，你们都是扛销售指标的，包括我也在扛销售指标，可能晚上我会给你们看，我的广州分公司，我的上海总公司的销售总监们，他们的销售指标完成情况怎么样？我们有共同的语言。现在大家先静一下，来看一下。这是房间里的细胞，任何一个地方讲到营销的话，整个房间里面，你随手抓一下，都是在讲营销、营销。甚至于MBA的课程里面，都会讲到80和20的理论，就是我们80的营业额来自于20的大客户。然而你去问任何一个EMBA的老师，或者是EMBA的学

3、生，你说你企业里面，谁是你20的带来80利润，营业额的大客户，通常他们回去，我说给你时间，你打电话回去也好，你E-mail回去也好，但是理论都是知道的。真的怎么做，随时带来我们营业额的大客户，很少有人能列出来。所以当我们讲到营销的时候的话，这些词汇，经常会出现。然后我们怎么来管理，怎么来完成我们刚才要举起我们右手的销售营业额。我会在晚上十点以后收到广东的电话，他说我创业一个公司，我做营销，当我收到营销能力评估的表的时候，具体的每一项测试的时候，总共一共12道题，每题十分，我觉得加起来的话，不瞒你讲，不满五十分。一个企业是我自己创办的，但是我看不到我有明确的一个营销的工具，明确的营销的方向，其实

4、我们静下来看，你们来自于各行各业，销售无非是三个方面，第一个就是用市场营销来赢取定单，第二是一对一的销售，第三个是老客户回头再来买你的产品。所以我们讲营销策略，我讲的主题也就是这三个方面。第一，营销区别于销售，营销要有经营人员，要有市场总监一起来策划整个企业营销的方向。你企业有没有一个营销的策略，营销策略也不是空的，后面讲了，你用营销的模式是明确的，渠道营销，企业或者是直销，或者是两者兼有，企业的营销是不是有重点。第二方面是市场营销，第三是销售的管理，第四就是我们的客户重复的营销。营销就是这三个方面。我们就分这三个方面来接触我们45分钟的探讨。第一，我们来看一看营销，营销的策略。我讲一个很早很

5、早我听到的故事，有一个人很喜欢打猎，打猎的时候，他就问东北的一个猎犬，他打猎的枪法也非常好，猎犬跑得非常快，一枪打下来，猎犬就跑过去把猎物含过来。他拍拍猎犬，问猎犬主，这个狗叫什么名字，这个租狗的讲，这个狗就叫销售员。第二年他又跑到东北，一下车就去那个猎场，问那个猎场主借那个狗，去年他配合得非常好，那个狗去年名字叫销售员，租狗的讲，那个狗提升了，那个狗叫销售经理了。他不错，他也去打猎，那个狗动作还是非常熟练，但是没有第一年跑得那么快了。第三年，你们肯定知道了，他又去度假，跑到那边，我要租销售经理，但是农场主又讲了，又提升了，它叫销售总监了，你肯定不会租它，它只会叫，跑不动了。所以我们销售总监现

6、在你去销售的话，在第一线销售的话，可能就跑不动了，像我一样的，只能到各地区讲讲课，讲讲我的销售营销的竞争力的管理。真的要我去签一个单的话，唱卡拉OK，只会唱一首歌，就是无言的结局。第一个营销管理是做市场，你是怎么样做市场，做营销，做市场的话，第一个章节就是市场的定位和客户的挖掘。我会显示两个工具，一个是市场怎么样定位的，刚才方太也讲到了，其实你们可以记下来一个横坐标和纵坐标，什么是你要做的，什么是不做的，市场整个是有一个市场定位。客户挖掘的话，就是说，我们客户有一个挖掘的工具，你可以寻找到，在数据当中的话，寻找一些有用的数据。在我的右手后面，有一个我们的客户是北京东区邮局的，他们用了这样的工具

7、寻找他们的目标客户。我举一个实际的例子，如果你们要做市场活动，如果要打印一个信封，里面放着信，从打印，放信，邮寄到客户的手上，收钱只有一块两毛钱，他们有七百万条信息里面，寻找到你们在做所有市场营销总监，要挖掘的客户的潜在客户名单的话，如果这个名单的价值，通常在市场上是十块人民币，你们知道目标客户的，潜在客户的价值有多么高。也就是说，你们在座这些市场营销总监也好，你们要寻找到你们的客户的话，就是需要去分析，谁是我们的目标客户。怎么样来挖掘寻找到我们的客户。这是我们一个用客户挖掘，寻找的工具，从海量的数据里面，去找到这些客户，这是第一个方面。第二个方面的话，比如说我们举一个例子，有多少人带的手机里

8、面，同时有多少可以听MP3的，只有一位，这个人肯定是一个比较年轻的人。另外一个我们的客户是西门子移动通讯，它可以做客户的分析挖掘的话，真正他挖掘出来的，又有手机，又有听MP3的，是大学里的一个女同学，是把手机挂在脖子里的学生，他的手机费是低于三百人民币的。这样你可以知道，我们企业的老总，我们的营销的老总，它不会一边开车，一边去听MP3，不会又打手机，又听音乐的。我问了一下，几乎是很少有的，这就是一个客户群。怎么从海量的数据库里面，找到你要的目标客户。现在在信息社会，你可以花三百人民币，五百人民币，随时网上荡下来五万条，十万条，甚至七十万条信息，而这些信息里面抛去那些垃圾信息，哪些是你们企业有用的信息，你这样挖掘出来，你用新的营销工具去客户挖掘，这是第一个营销竞争力的管理，市场的定位，和客户的挖掘，谁是我们的目标客户？讲到目标客户的话，目标客户一定有一个客户的周期。客户周期的话，是分三个阶段，第一是你潜在的客户，由潜在客户发展到第二个阶段的话，是一个关系型的客户。第三个客户可能要衰退，客户要离你而去。这是我