保险转介绍培训资料

1、保险转介绍培训资料万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 某精英2009年四月生效鸿运保费约308万，共三件单，以其中一件为例，测算佣金。综合收益： 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转

2、发，违者必究从电影爱情左右说开去从电影爱情左右说开去 每个人最少认每个人最少认识识5 5个人，你是大个人，你是大明星最少认识明星最少认识100100个人，他们再每人个人，他们再每人介绍介绍5 5个人给我，个人给我，哇！那就是哇！那就是500500个个名单！名单！古巨基与女主角的精彩对白古巨基与女主角的精彩对白 介绍人介绍人商业伙伴商业伙伴朋朋 友友邻居邻居配偶配偶校友校友医生医生亲亲 戚戚配偶配偶配偶配偶病人病人儿子儿子同事同事秘书秘书男友男友亲戚亲戚转介绍线索转介绍线索重读保险泰斗重读保险泰斗 19421942年，费德文加入纽年，费德文加入纽约人寿保险公司。单件约人寿保险公司。单件保单销售，

3、他曾做到保单销售，他曾做到25002500万美元，单一年度万美元，单一年度业绩超过业绩超过1 1亿美元。亿美元。 费德文一生售出数十亿费德文一生售出数十亿美元的保单，这个金额美元的保单，这个金额比全美比全美80%80%的保险公司的的保险公司的销售总额还要高销售总额还要高班班费德文费德文万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 。！ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究为什么大师们热衷于转介绍为什么大师们热衷于转介绍美国西北互助人寿的一项调查研究：美国西北互助人寿的一项调查

4、研究： 陌生拜访陌生拜访的促成率是的促成率是1111 转介绍转介绍的促成率是的促成率是4040结论：结论： 经由转介绍而促成的比率，经由转介绍而促成的比率， 几乎高出陌生拜访的几乎高出陌生拜访的四倍四倍万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究21 LIMRALIMRA调查了六百位阵亡的业务员，以调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。访。 你最大的挑战就是要有好的客户。而且你最大的挑战就是要有好的客户

5、。而且唯有做好不断开拓新的保户才能做到这一唯有做好不断开拓新的保户才能做到这一点。让我们事半功倍点。让我们事半功倍, ,获得高质量准客户的获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。我们应该逐渐地养成习惯。 转介绍的优点转介绍的优点转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户客户可信度强，销售成功机会高可信度强，销售成功机会高客户的从众心态客户的从众心态业务员所受拒绝的可能小业务员所受拒绝的可能小易建立成熟的目标市场易建立成熟的目标市场 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网

6、制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究转介绍常遇问题：转介绍常遇问题： 客户不愿意、不主动转介绍客户不愿意、不主动转介绍1.1.客户不愿意让朋友知道自己买过保险。客户不愿意让朋友知道自己买过保险。2.2.可以提供一些朋友电话，但要求不能在朋友面前提到客户的可以提供一些朋友电话，但要求不能在朋友面前提到客户的名字。名字。3.3.朋友对保险没有兴趣。朋友对保险没有兴趣。4.4.客户只提供一两个名单应付一下客户只提供一两个名单应付一下。5.5.客户不愿介绍，怕打扰朋友。客户不愿介绍，怕打扰朋友。6.6.客户怕麻烦，不想多事。客户怕麻烦，不想多事。7.7.谁都有做保险的亲戚或朋友，不必要介绍。谁

7、都有做保险的亲戚或朋友，不必要介绍。8.8.有朋友要买保险再告诉我。有朋友要买保险再告诉我。9.9.客户怕影响自己的信誉。客户怕影响自己的信誉。10.10.客户担心朋友会认为他能在当中捞好处。客户担心朋友会认为他能在当中捞好处。转介绍转介绍“四大法宝四大法宝” 法宝之一法宝之一计划计划100100转介法转介法游戏：填名大赛可能成为游戏：填名大赛可能成为转介绍对象的条件：转介绍对象的条件：认可人寿保险、认可公认可人寿保险、认可公司司热心快肠、乐于助人热心快肠、乐于助人社会关系多、具有影响社会关系多、具有影响力力为人正直、说话有人听为人正直、说话有人听 客户不愿意、不主动转介绍客户不愿意、不主动转

8、介绍万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 合格来源中心的条件合格来源中心的条件好事的人好事的人好利的人好利的人好心的人好心的人好人缘的人好人缘的人好接近的人好接近的人好口碑的人好口碑的人客户不愿意、不主动转介绍客户不愿意、不主动转介绍 法宝之二法宝之二关键是消除疑虑关键是消除疑虑王大哥，我非常能够理解你的心情，王大哥，我非常能够理解你的心情，您是怕我冒然拜访，您的朋友还不您是怕我冒然拜访，您的朋友还不知道，你们会难相处；请您放心，知道，你们会难相处；请您放心，这么长时间的交往，您很清楚我不这么长时间的交往，您很清楚我不是不懂道理的

9、人，您介绍朋友给我，是不懂道理的人，您介绍朋友给我，任何时候我都会非常感谢您的，并任何时候我都会非常感谢您的，并且给您和您身边的朋友提供优质的且给您和您身边的朋友提供优质的服务，先做人后做事，是我一惯的服务，先做人后做事，是我一惯的宗旨；他买不买保险并不重要，重宗旨；他买不买保险并不重要，重要要的是在当今社会每个人都有必要多的是在当今社会每个人都有必要多了解一些保险的知识，您说呢？了解一些保险的知识，您说呢？客户不愿意、不主动转介绍客户不愿意、不主动转介绍万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 法宝之三法宝之三做好你的服务，无论他是

10、否做好你的服务，无论他是否购买保险购买保险 向转介人回馈你与被推荐人向转介人回馈你与被推荐人面谈的成果面谈的成果 寄送特别的问候卡寄送特别的问候卡 带一些特别的礼物给他们带一些特别的礼物给他们 及时搜集资讯为客户及准客及时搜集资讯为客户及准客户提供需要户提供需要向当地报社、杂志社或者公向当地报社、杂志社或者公司、保险的刊物投稿司、保险的刊物投稿 客户不愿意、不主动转介绍客户不愿意、不主动转介绍 法宝之四法宝之四客户不愿意、不主动转介绍客户不愿意、不主动转介绍留电话留电话留名片留名片在对方常待的地方留物在对方常待的地方留物品品让对方随时能想到你找让对方随时能想到你找到你到你万一网制作收集整理，未

11、经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究客户推荐的理由客户推荐的理由 60% 60%中意你的为人中意你的为人 23% 23%他们的朋友愿意投保或他们的朋友愿意投保或感觉有寿险需要感觉有寿险需要 10% 10%信赖你的公司信赖你的公司 7% 7%其他其他3334万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究35万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究36小小 张：孙先生，恭喜你！这是一个明智的决定张：孙先生，恭喜你！这是一个明智的决定。 这份保障

12、规划对您和您的家人真的会很有帮助。这这份保障规划对您和您的家人真的会很有帮助。这段时间以来，请问您对我提供的服务满意吗？段时间以来，请问您对我提供的服务满意吗？ 孙先孙先生：挺好的！生：挺好的！小小 张：谢谢。张：谢谢。那您觉得这样一个专业、系统的保障那您觉得这样一个专业、系统的保障分析对您有帮助吗？分析对您有帮助吗？ 孙先生：当然有了。孙先生：当然有了。 小小 张：相信现在您对自己的家庭保障需求已经有了张：相信现在您对自己的家庭保障需求已经有了很一个明确的了解，很一个明确的了解， 对吗对吗（停顿、诚恳地看着客户、停顿、诚恳地看着客户、聆听聆听） 孙先生：是啊，这真的要非常感谢你！孙先生：是啊

13、，这真的要非常感谢你！37万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3839万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究40万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究41万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4344万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究4546万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，

14、违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究47小小 张：孙先生，在您周围的朋友、同事中，您张：孙先生，在您周围的朋友、同事中，您认识有谁象您一样事业有成，家庭责任感又强的呢？认识有谁象您一样事业有成，家庭责任感又强的呢？孙先生：（拿出手机）孙先生：（拿出手机） 小小 张：张：还有没有呢？还有没有呢？ 孙先生：有点想不出来了。孙先生：有点想不出来了。 小小 张：张：让我帮您想想看，让我帮您想想看，您认识的有谁最近升您认识的有谁最近升职了，有谁的生意今年比较发财职了，有谁的生意今年比较发财 ？孙先生：孙先生： 小小 张：您最近一次参加过谁的庆典活动？张：您最近一次参加过谁的庆典活动

15、？ 孙先生：孙先生： 484950万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究51525354中高端客户的开拓与经营55中高端客户的开拓与经营56中高端客户的开拓与经营57中高端客户的开拓与经营58中高端客户的开拓与经营59中高端客户的开拓与经营60中高端客户的开拓与经营616263消除顾虑提醒引导沟通赞美提出要求电话推荐成交感谢抓住机会抓住机会信函推荐成交感谢64转介绍演练转介绍演练 真的十分感谢您对我的信任和工作的支真的十分感谢您对我的信任和工作的支持，能够选择在我这里购买保险，有您的持，能够选择在我这里购买保险，有您的支持，我对这份

16、工作就更有信心。支持，我对这份工作就更有信心。您知道，我的工作就是依赖客户和朋友们之间口您知道，我的工作就是依赖客户和朋友们之间口碑相传，所以，还想请您继续支持我的工作，介碑相传，所以，还想请您继续支持我的工作，介绍几个朋友给我认识，让我去为他们做保险服务。绍几个朋友给我认识，让我去为他们做保险服务。 对刚成交的客户说对刚成交的客户说 对已成交较长时间的客户说对已成交较长时间的客户说 真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，能够选择在我这里购买保险，没有您的帮帮助，能够选择在我这里购买保险，没有您的帮助，我的工作就不可能开展得如此顺利。助，我的工作就不

17、可能开展得如此顺利。 您知道，我的工作就是依赖客户和朋友们之您知道，我的工作就是依赖客户和朋友们之间口碑相传，所以，还想请您继续支持我的工作，间口碑相传，所以，还想请您继续支持我的工作，介绍几个朋友给我认识，让我去为他们做保险服介绍几个朋友给我认识，让我去为他们做保险服务。务。 非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为，每回您都腾出许多宝贵的时间和我一起共同因为，每回您都腾出许多宝贵的时间和我一起共同探讨保险，每次与您交流都从您这里获得了很多启探讨保险，每次与您交流都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。示，让我十分受益。 今天来还有另一个目的，就想

18、请您帮个忙。我今天来还有另一个目的，就想请您帮个忙。我知道您没有下决心买保险，肯定有各种各样原因，知道您没有下决心买保险，肯定有各种各样原因，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，人通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，人缘好，如果您认可我的话，能不能请您介绍几个像缘好，如果您认可我的话，能不能请您介绍几个像您一样有爱心、有责任心，身体健康的朋友给我认您一样有爱心、有责任心，身体健康的朋友给我认识，让我去为他们做保险服务。因为我的工作特点识，让我去为他们做保险服务。因为我的工作特点决定，要想成功就要不断认识新的朋友。您的帮助决定，要想成功就要不断认识新的朋友。您的帮助将让我终生难忘。而

19、且我相信将让我终生难忘。而且我相信 “在您的身边一定有在您的身边一定有人需要这份保障，您不妨将他推荐给我。人需要这份保障，您不妨将他推荐给我。”对未成交的客户说对未成交的客户说主动争取主动争取 大门洞开大门洞开 1. 1.您必须先划清自己想要服务的对象，再问准您必须先划清自己想要服务的对象，再问准客户如下的问题客户如下的问题“您从事这一行一定认识不少建筑师您从事这一行一定认识不少建筑师吧！可不可以介绍几位已婚、在三十岁到五十岁之吧！可不可以介绍几位已婚、在三十岁到五十岁之间的建筑师让我认识呢？至少客户比较容易掌握住间的建筑师让我认识呢？至少客户比较容易掌握住一个方向，您的询问也得到解答。一个方

20、向，您的询问也得到解答。 2. 2. 您也可以把程序颠倒过来，在您为准客户做您也可以把程序颠倒过来，在您为准客户做策划案之时，他可能提及某位律师，您就可以抓住策划案之时，他可能提及某位律师，您就可以抓住这个机会问他：这个机会问他：“我想和这个律师联络；在与他联络我想和这个律师联络；在与他联络时，我是不是可以说是您介绍我的？时，我是不是可以说是您介绍我的？”客户很可能心客户很可能心想，反正又不用我去说服我的朋友，让行销人员提想，反正又不用我去说服我的朋友，让行销人员提一下也没什么关系，而欣然同意。一下也没什么关系，而欣然同意。转介绍客户索取绝招转介绍客户索取绝招主动争取主动争取 大门洞开大门洞开

21、 3. 3.您已掌握了某一市场的名单，您已掌握了某一市场的名单， 您也知道这一您也知道这一市场的准客户因为工作关系，彼此关系甚佳，您可市场的准客户因为工作关系，彼此关系甚佳，您可以把名单给客户看并且问：以把名单给客户看并且问：“我想认识其中数人，您我想认识其中数人，您可不可以推荐一下？可不可以推荐一下？”然后再询问客户拜访转介绍客然后再询问客户拜访转介绍客户时，可否提及客户大名的问题。户时，可否提及客户大名的问题。 4. 4.当您与客户有一定良好的关系之后，得知他当您与客户有一定良好的关系之后，得知他要参加某一运动俱乐部的晚宴，可以主动向他提出，要参加某一运动俱乐部的晚宴，可以主动向他提出，是

22、否可以与他同行的要求，当您与他一同出现在这是否可以与他同行的要求，当您与他一同出现在这个晚宴上时，他免不了要向别人介绍您，即使他不个晚宴上时，他免不了要向别人介绍您，即使他不主动告诉别人，您的服务多么好，他的出现已为您主动告诉别人，您的服务多么好，他的出现已为您在接近准客户的路上开了第一道门。没有一种介绍，在接近准客户的路上开了第一道门。没有一种介绍，比客户现身的介绍更有力。比客户现身的介绍更有力。转介绍客户索取绝招转介绍客户索取绝招主动争取主动争取 大门洞开大门洞开5.5.借鉴转介工具例如紧急联络卡借鉴转介工具例如紧急联络卡 王大哥，非常感谢您对我工作的支持，同时也王大哥，非常感谢您对我工作的支持，同时也恭喜您拥有了这么充足的保障！同时，当我们恭喜您拥有了这么充足的保障！同时，当我们有需要联系您时假如却联系不上，例如公司做售有需要联系您时假如却联系不上，例如公司做售后服务、保单检视时或者您搬了新房子；为了保后服务、保单检视时或者您搬了新房子；为了保障您的权益不受影响