鹏翔智地十大套路培训课件38

1、目目 的的目的一：帮助大家有效地、系统地梳理自己的业务技能，目的一：帮助大家有效地、系统地梳理自己的业务技能， 能够为自己带领团队谈判提供理论依据。能够为自己带领团队谈判提供理论依据。目的三：更好的为今后培训新人储备知识，为公司输目的三：更好的为今后培训新人储备知识，为公司输 送更多有用人才。送更多有用人才。目的二：拓展知识面，帮助大家提升自身的专业内涵。目的二：拓展知识面，帮助大家提升自身的专业内涵。要要 求求1 1、认真听、认真记。、认真听、认真记。2 2、不同的看法希望大家能够踊跃提出来，、不同的看法希望大家能够踊跃提出来， 共同学习和探讨。共同学习和探讨。十十 大大 套套 路路十大套路

2、作为房地产销售人员销售时用的最重要工具，为广大销售人员在销售时提供了最重要的理论和技术支持。它以消费心理学消费心理学为原理支撑，经过多年的实践，系统的整理出了销售十大套路。简单的说，十大套路主要是围绕如何及客户快速建立信任关系而展开。讨论：为什么要研究十大套路？讨论：为什么要研究十大套路？市场市场需要需要快速快速成交成交123十大套路内容：一、开场白二、沙盘介绍三、二次摸底四、推荐户型五、初次逼定六、升值保值七、入市良机八、价格合理九、具体问题具体分析十、临门一脚签合同目的目的1 1、通过赞美、拉关系拉近客户的距离，为收集客户资料奠定基础，三分钟成为老、通过赞美、拉关系拉近客户的距离，为收集客

3、户资料奠定基础，三分钟成为老 友、自来熟。友、自来熟。2 2、给客户造成紧迫感，让她感觉到房子卖得那么好：、给客户造成紧迫感，让她感觉到房子卖得那么好：“您怎么才来啊？您怎么才来啊？”3 3、初步灌输买房理念。、初步灌输买房理念。 买房从居住型向舒适型转变买房从居住型向舒适型转变洗脑。洗脑。拉关系、赞美拉关系、赞美摸底摸底洗脑、造势洗脑、造势1 1、自我介绍，表示欢迎对方。、自我介绍，表示欢迎对方。 “认识你很高兴，希望多指教认识你很高兴，希望多指教”，同时索要对方名片，微笑点头，同时索要对方名片，微笑点头，“您好，我叫您好，我叫，您叫我，您叫我 好了好了”坐下，仍保持微笑（观察判断，分别对待

4、，赞美对方）。坐下，仍保持微笑（观察判断，分别对待，赞美对方）。2 2、和客户接触的前三分钟内，嘘寒问暖，关心客户。、和客户接触的前三分钟内，嘘寒问暖，关心客户。 要和客户建立像老朋友一样的关系，消除客户戒备心理，进而化解彼此之间的生疏感。要和客户建立像老朋友一样的关系，消除客户戒备心理，进而化解彼此之间的生疏感。3 3、赞美分直接赞美、间接赞美。、赞美分直接赞美、间接赞美。 拉关系、赞美是贯穿始终的，从某个角度来讲，有时赞美客户比介绍产品更重要。卡耐基拉关系、赞美是贯穿始终的，从某个角度来讲，有时赞美客户比介绍产品更重要。卡耐基 在在人性的弱点人性的弱点中曾说过中曾说过“美言一句如暖冬。美言

5、一句如暖冬。”但要真诚，要因但要真诚，要因 人而异。人而异。4 4、谈判中经常出现的情况就是没有真正交流起来，所以为获得客户的好感和认同，除拉关系、谈判中经常出现的情况就是没有真正交流起来，所以为获得客户的好感和认同，除拉关系、 赞美外，我们还要赞美外，我们还要面带微笑面带微笑去感染他们，去感染他们，用我们的正面情绪去驱动正面的购买行为。用我们的正面情绪去驱动正面的购买行为。1、初次摸底内容：面积、户型、楼层、付款方式、首付款、购买因素等。初次摸底内容：面积、户型、楼层、付款方式、首付款、购买因素等。2、摸底三个必问：摸底三个必问： 您今天是特意还是顺便？您今天是特意还是顺便？ 此问题是试探客

6、户的购买意向。如果是特意，意向比较强，如果此问题是试探客户的购买意向。如果是特意，意向比较强，如果 是顺便，意向可能稍微弱点。是顺便，意向可能稍微弱点。 都到哪里去看过？都到哪里去看过？ 一是看他的购买需求大体是什么样的？二是为下面的谈判打基础，方便作楼盘比较，并初步预一是看他的购买需求大体是什么样的？二是为下面的谈判打基础，方便作楼盘比较，并初步预 测谈判中可能发生的问题，做好前期铺垫。测谈判中可能发生的问题，做好前期铺垫。 买房子都关注那几个方面？买房子都关注那几个方面？ 客户不同，关注点也不一样，此问题主要为后期谈判埋下伏笔。客户不同，关注点也不一样，此问题主要为后期谈判埋下伏笔。总结总

7、结1 1、摸底是贯穿整个谈判始终的。、摸底是贯穿整个谈判始终的。 越是高端客户，越难摸底，所以我们要善于应用说越是高端客户，越难摸底，所以我们要善于应用说 话的技巧和注意把握收集资料的有效性。话的技巧和注意把握收集资料的有效性。2 2、要充分尊重客户。、要充分尊重客户。 因为期望获得尊重，是人类最深层次的需求，这种需求尤其反映在购房过程中，越是高端的客户，就越因为期望获得尊重，是人类最深层次的需求，这种需求尤其反映在购房过程中，越是高端的客户，就越 注重高层次的心理满足，就越希望能用物质换取到别人的认同和尊重。所以说，面对客户的沉默我们更注重高层次的心理满足，就越希望能用物质换取到别人的认同和

8、尊重。所以说，面对客户的沉默我们更 应该保持宽松自信的微笑，让他感受到我们对他的尊重。应该保持宽松自信的微笑，让他感受到我们对他的尊重。1、只有摸底以后才能知道客户的需求，因需求而造势，否则客户不会只有摸底以后才能知道客户的需求，因需求而造势，否则客户不会 心动。心动。2、洗脑是为了升级客户居住需求，也为以后三板斧里的升值、保值打基础。洗脑是为了升级客户居住需求，也为以后三板斧里的升值、保值打基础。3、洗脑及前面的摸底是环环相扣的。洗脑及前面的摸底是环环相扣的。为了更好的洗脑和造势我们要：为了更好的洗脑和造势我们要：1 1、从客户的需求开始。买房子不仅仅是为了居住，更是为了生活和享受。、从客户

9、的需求开始。买房子不仅仅是为了居住，更是为了生活和享受。2 2、从客户关心的话题开始。买房子不仅仅是买的硬件，更多的是买的价值和感受。、从客户关心的话题开始。买房子不仅仅是买的硬件，更多的是买的价值和感受。3 3、及客户达成共识：房子要涨价了。买房子是为了更好的投资理财。、及客户达成共识：房子要涨价了。买房子是为了更好的投资理财。谈判中要注意我们是抱着一种什么样的心态：你能给客户服务什么？但我们谈判中经常忽略的问谈判中要注意我们是抱着一种什么样的心态：你能给客户服务什么？但我们谈判中经常忽略的问题是：问的问题多，但是有用的少。所以我们还应注意：题是：问的问题多，但是有用的少。所以我们还应注意：

10、 应学会聆听。应学会聆听。 了解客户问题的关键点，思考如何处理相关问题。什么是我们想要的？善于发现客户的注意力转移，凡事了解客户问题的关键点，思考如何处理相关问题。什么是我们想要的？善于发现客户的注意力转移，凡事 多问几个为什么？要挖掘客户深层次需求，摸清问题背后的问题。多问几个为什么？要挖掘客户深层次需求，摸清问题背后的问题。 注意语言、语调地把握。注意语言、语调地把握。 据有关资料统计：语言的魅力语调占据有关资料统计：语言的魅力语调占38%38%、语言占、语言占7%7%、而动作行为占、而动作行为占55%55%。由此可见，礼仪的每一个细节都。由此可见，礼仪的每一个细节都 及最终的成交有关联，

11、且不可掉以轻心。及最终的成交有关联，且不可掉以轻心。 要主动交流。要主动交流。 整个开场白的过程都在为以后的谈判打伏笔，实际上当你坐上谈判桌，摸清底后，你就应该知道你谈客的整个开场白的过程都在为以后的谈判打伏笔，实际上当你坐上谈判桌，摸清底后，你就应该知道你谈客的 主题及思路主题及思路是针对什么而谈。是针对什么而谈。沙盘介绍沙盘介绍沙盘介绍的目的：沙盘介绍的目的：1 1、展示小区最大的卖点，升级居住需求。展示小区最大的卖点，升级居住需求。2、给客户第一认识且吸引客户。、给客户第一认识且吸引客户。1 1、大环境：地理位置优越；周边配套齐全；学校、医院、银行、邮局、商场、大环境：地理位置优越；周边

12、配套齐全；学校、医院、银行、邮局、商场、 菜市场、批发市场；公园、公共场所；交通；发展前景。菜市场、批发市场；公园、公共场所；交通；发展前景。2 2、小环境（小区内的具体设施）：幼儿园、会所等。、小环境（小区内的具体设施）：幼儿园、会所等。3 3、自然环境：山、海等。、自然环境：山、海等。4 4、社会环境：即人文环境，如，名胜古迹、历史典故、居住人的层次素质、附近文化、社会环境：即人文环境，如，名胜古迹、历史典故、居住人的层次素质、附近文化、 教育及商业特色教育及商业特色沙盘介绍包含内容沙盘介绍包含内容1 1、把客户带进未来的生活情境中，体验到其中的舒适和惬意。、把客户带进未来的生活情境中，体

13、验到其中的舒适和惬意。 但语言要形象、生动，切忌啰嗦。要避免语言过于华丽、过于浮躁，包装要及项目定位但语言要形象、生动，切忌啰嗦。要避免语言过于华丽、过于浮躁，包装要及项目定位 相吻合。客户对陌生的产品不会产生兴趣，所以要多用一描绘性的语言。相吻合。客户对陌生的产品不会产生兴趣，所以要多用一描绘性的语言。2 2、根据眼前摸底的情况、根据眼前摸底的情况，在沙盘介绍的过程中对你所推荐的楼座要进行重点包装。在沙盘介绍的过程中对你所推荐的楼座要进行重点包装。3 3、沙盘介绍一定要遵循总分总的原则。、沙盘介绍一定要遵循总分总的原则。 从小到大，由外到内，给客户理出一个清晰的思路，引导他朝着你的方向去思考

14、，因为一从小到大，由外到内，给客户理出一个清晰的思路，引导他朝着你的方向去思考，因为一 般人注意力为般人注意力为3 3分钟，要在最短的时间内激起客户的购分钟，要在最短的时间内激起客户的购 买兴趣，就要不断地提醒客户并注买兴趣，就要不断地提醒客户并注 意语言和眼神的交流。意语言和眼神的交流。4 4、多运用提示性语言再配合肢体语言。比如，您看、您觉得。、多运用提示性语言再配合肢体语言。比如，您看、您觉得。5 5、语言语调很重要。、语言语调很重要。沙盘介绍注意事项沙盘介绍注意事项二次摸底二次摸底前期的谈判作为一个谈客小节，这时应再次深入的摸底，这一环节是很重要；前期的谈判作为一个谈客小节，这时应再次

15、深入的摸底，这一环节是很重要；因为很多客户初次来，防范心理较强，因为很多客户初次来，防范心理较强，对他所购房的打算及经济情况可能不愿意透漏，或者透漏假信息。前期介绍后，对他所购房的打算及经济情况可能不愿意透漏，或者透漏假信息。前期介绍后，经过一段时间的交流，客户可能会放松下来，经过一段时间的交流，客户可能会放松下来，所以这时要适时地把握机会再次摸底，了解得越多越好，但一定要有主次，关键的要先了解，所以这时要适时地把握机会再次摸底，了解得越多越好，但一定要有主次，关键的要先了解，为后面的推荐户型打好基础。为后面的推荐户型打好基础。找到客户真正的需求，找到客户真正的需求，了解实力，这了解实力，这也

16、是对第一次摸底的补充和佐证，也是对第一次摸底的补充和佐证，要学会区分客户真正心里想要的东西要学会区分客户真正心里想要的东西。这个环节也贯穿谈判过程的始终。这个环节也贯穿谈判过程的始终。注意事项注意事项1、不要一味拉关系，易跑题，通过客户兴趣话题拉关系。、不要一味拉关系，易跑题，通过客户兴趣话题拉关系。2、切忌被客户牵着鼻子走。要学会区分哪个在意，、切忌被客户牵着鼻子走。要学会区分哪个在意， 哪个不在意、哪个不在意、 哪个是无所谓的。哪个是无所谓的。户型介绍、看房户型介绍、看房 注意事项：注意事项：1 1、注意观察客户的心里。、注意观察客户的心里。2 2、要有强烈的推销意识，你说哪种户型好，客户

17、就会觉得哪种好。、要有强烈的推销意识，你说哪种户型好，客户就会觉得哪种好。3 3、要进入角色、要身临其境，语言要亲切有感染力。、要进入角色、要身临其境，语言要亲切有感染力。4 4、最多推荐两个，切忌推出多个户型让客户选择、最多推荐两个，切忌推出多个户型让客户选择。1 1、配合造势推出房源，给客户造成紧迫感、配合造势推出房源，给客户造成紧迫感2 2、户型介绍、户型介绍 户型介绍是客户对产品产生兴趣较为关键的一步（即激发客户对家的渴望及向往），所以要多用描绘户型介绍是客户对产品产生兴趣较为关键的一步（即激发客户对家的渴望及向往），所以要多用描绘 型的语言描述新家的美景。在这步仍然要遵循总分总的介绍

18、原则。按户型介绍的标准文本进行，亦可型的语言描述新家的美景。在这步仍然要遵循总分总的介绍原则。按户型介绍的标准文本进行，亦可 在此基础上创新，避免在介绍过程中针对某个不足与客户争论。在此基础上创新，避免在介绍过程中针对某个不足与客户争论。 3 3、配套物业介绍、配套物业介绍 传递产品本身价值必不可少的一个重要环节。按标准文本进行介绍，可避重就轻化解户型问题。传递产品本身价值必不可少的一个重要环节。按标准文本进行介绍，可避重就轻化解户型问题。 4 4、看房、看房 1 1）切忌：不要在看房过程中谈三板斧。）切忌：不要在看房过程中谈三板斧。 2 2）如果是期房：只看图纸就可以了，有的客户也可能要求看

19、工地。看工地时，也要根据项目的所处区）如果是期房：只看图纸就可以了，有的客户也可能要求看工地。看工地时，也要根据项目的所处区 域的情况给客户打预防针，避免客户看到工地后与前期所描绘的美景，产生较大的落差。域的情况给客户打预防针，避免客户看到工地后与前期所描绘的美景，产生较大的落差。户型介绍步骤户型介绍步骤 3 3）看现房）看现房要学会指点江山：要学会指点江山：A A、看房的途中尽量少谈房子，以拉关系摸底为主，不占优势的细节，、看房的途中尽量少谈房子，以拉关系摸底为主，不占优势的细节， 尽量淡化。尽量淡化。B B、在房间里面看时也要进行引导，让客户随着你的手势的引导看房，一定记住越快越好，、在房

20、间里面看时也要进行引导，让客户随着你的手势的引导看房，一定记住越快越好， 再好的房子，客户也会挑出毛病来的，因为本身就不存在十全十美的东西。再好的房子，客户也会挑出毛病来的，因为本身就不存在十全十美的东西。 4 4）看房中除了对户型、面积、位置等核心价值有所描述外，还要全面的介绍项目的延伸价值如，）看房中除了对户型、面积、位置等核心价值有所描述外，还要全面的介绍项目的延伸价值如， 小区的配套、文化氛围、人口素质、周边社区的环境、物业管理水平、升值的潜力、公司的小区的配套、文化氛围、人口素质、周边社区的环境、物业管理水平、升值的潜力、公司的 品牌。品牌。 5 5）看样板间时，应注重宣传产品使用时

21、地切身感受，再次诱导客户进入享用产品时的情景，使客）看样板间时，应注重宣传产品使用时地切身感受，再次诱导客户进入享用产品时的情景，使客 户尽快产生购买的欲望。户尽快产生购买的欲望。 6 6）看房时客户可能会提出很多问题，能答的直接答，不能答的就回到售楼部后慢慢分析解答。）看房时客户可能会提出很多问题，能答的直接答，不能答的就回到售楼部后慢慢分析解答。 5 5、算价格、算价格 1 1）无论多便宜的价格总会有人说贵，要有心理准备，价格是客户最想了解的，因此在为说明产品之）无论多便宜的价格总会有人说贵，要有心理准备，价格是客户最想了解的，因此在为说明产品之 前最好不算价格，如果高于客户的心理价位，他

22、就无法认真听你讲解产品的附加值，故而产品的前最好不算价格，如果高于客户的心理价位，他就无法认真听你讲解产品的附加值，故而产品的 价值也就停留在了产品本身。价值也就停留在了产品本身。 2 2）若提前算好价格客户看过房后可能会中途离开，从而导致我们没有机会谈三板斧。）若提前算好价格客户看过房后可能会中途离开，从而导致我们没有机会谈三板斧。户型介绍步骤户型介绍步骤看房回来后，一定要假逼定一次，试探一下是否看房回来后，一定要假逼定一次，试探一下是否存在什么问题，如果有问题需要在三板斧中解决。存在什么问题，如果有问题需要在三板斧中解决。升值保值升值保值1 1、核心：买房值及不值的问题、核心：买房值及不值

23、的问题2 2、保值：物有所值（产品自身的优势）、保值：物有所值（产品自身的优势）3 3、升值：物超所值（产品以外的附加值）、升值：物超所值（产品以外的附加值）4 4、切入点：可于开场白三个必问中的第三个相呼应，将卖点一一阐述、切入点：可于开场白三个必问中的第三个相呼应，将卖点一一阐述 1）告诉客户为什么买房子？因为买房子能保值、升值。 2）为什么房子能保值、升值？因为房子是依附与土地而建的，土地是不可再生资源、稀缺性和 不可迁移性、不可复制性的特征，而中国人口众多，供求矛盾紧张。 A、物以稀为贵，地价的上涨必然带动房价的上涨。 B、建筑成本的上涨。 3）什么样的房子能保值升值？地段好的房子。

24、4）什么样地段是好地段？ A、优越的地理位置，商业繁华、风景秀丽、风水宝地、有特色的建筑群或经营特色的产品。 B、交通便捷“路通”“车通”“事业通”。“人流、物流聚财流”。 C、配套设施齐全完善。 5）为什么其他投资不能保值、升值？ （七种投资方式的比较）银行存款；债券；金银；美元； 收藏；股票；实业贸易。升值保值目的升值保值目的给客户灌输买房是最佳的投资的观点，激发客户的购买欲望。升值条件升值条件1 1、房屋成本角度、房屋成本角度1 1）土地角度：不可复制性、稀缺性、不可移动性）土地角度：不可复制性、稀缺性、不可移动性2 2）建安成本角度：）建安成本角度：商品房的综合素质在提高，除了各种建筑

25、材料的价格在不断上升外，人们对居商品房的综合素质在提高，除了各种建筑材料的价格在不断上升外，人们对居 住的品质要求越来越高，在追求低容积率、高绿化率的情况下必然会增加建安成本。住的品质要求越来越高，在追求低容积率、高绿化率的情况下必然会增加建安成本。3）政府税费的提高：）政府税费的提高：虽然政府减免了基本税费，但由于总体房价的提高，及时税率不变，虽然政府减免了基本税费，但由于总体房价的提高，及时税率不变， 但税费的绝对值在上升，无形中也会增加成本。但税费的绝对值在上升，无形中也会增加成本。2 2、供求关系、供求关系1 1）城市化进程加快，促进房地产的发展。）城市化进程加快，促进房地产的发展。2

26、 2）住宅郊区化。）住宅郊区化。3 3）富裕农民进城，子女上学。）富裕农民进城，子女上学。保值条件保值条件1 1、房地产本身的特性、房地产本身的特性唯一具有投资和消费两种功能。其实买房子不仅是一种消费，更是一种及投资，因为房子本身就唯一具有投资和消费两种功能。其实买房子不仅是一种消费，更是一种及投资，因为房子本身就是一种特殊的商品，它不但可以居住，享受到高品质的生活，更主要的还可以获得经济效益，出租是一种特殊的商品，它不但可以居住，享受到高品质的生活，更主要的还可以获得经济效益，出租、转让。、转让。2 2、使用寿命长、使用寿命长少则几十年，多则上百年。少则几十年，多则上百年。入市良机入市良机1

27、 1、核心、核心是早买晚买的问题是早买晚买的问题2 2、切入点、切入点供求关系导致房价上涨，土地的稀缺性及不可再生性导致房价的上涨。供求关系导致房价上涨，土地的稀缺性及不可再生性导致房价的上涨。升值、保值及入市良机升值、保值及入市良机升值、保值及入市良机丝丝入扣密不可分，可穿插进行：升值、保值及入市良机丝丝入扣密不可分，可穿插进行：1 1、对理性客户，用理性去打动他。、对理性客户，用理性去打动他。2 2、对感性客户，用感性去打动他。、对感性客户，用感性去打动他。3 3、女性谈客户，以感性为主，大胆采用反问、设问，自问自答等方式。、女性谈客户，以感性为主，大胆采用反问、设问，自问自答等方式。4

28、4、男性谈客户以理性为主，最佳方式是感性与理性相结合。、男性谈客户以理性为主，最佳方式是感性与理性相结合。价格合理价格合理1、核心、核心对价格有无异议（贵及不贵的问题）。对价格有无异议（贵及不贵的问题）。2、方法、方法1）分析法（成本分析）。）分析法（成本分析）。2）比较法（与周边楼盘比较）。）比较法（与周边楼盘比较）。3）价值分析法（好的东西自然贵）。）价值分析法（好的东西自然贵）。4）事例分析法（劳力士与天王表的价值）。）事例分析法（劳力士与天王表的价值）。3、备注、备注1）无论有无经济基础的客户）无论有无经济基础的客户100%都会提出价格问题，有些是随口问问，有些是探虚实，都会提出价格问

29、题，有些是随口问问，有些是探虚实， 所以要搞清状况再进行讲解和分析。所以要搞清状况再进行讲解和分析。2）不要在这一个问题死缠烂打，要学会跳出问题解决问题。）不要在这一个问题死缠烂打，要学会跳出问题解决问题。三板斧：价三板斧：价 格格 合合 理理二板斧：入二板斧：入 市市 良良 机机一板斧：升一板斧：升 值值 保保 值值三板斧三板斧有钱干什么有钱干什么晚买不如早买晚买不如早买不买别人，买我的不买别人，买我的具体问题具体分析具体问题具体分析核心：帮客户下决心（解决客户存在的问题）核心：帮客户下决心（解决客户存在的问题）例如：比较、考虑、商量、交通、孩子上学等一系列问题，这时要真正发挥销售人员的角色，将推销的身份转变为“顾问式”的身份，帮客户合理投资、理财、置业。在谈判过程中，客户及你的关系如何