销售流程培训材料

1、销售流程培训材料主讲人：张玉波接待寒暄一、步骤逻辑及关键点：1、步骤逻辑：把握主动权，直接快速引至销售开始2、关键点：带预备好的销售工具入场见面即建立轻松愉悦的交谈氛围并快速引至课程分析主动阐述（来访的目的）标准用语范例二、步骤执行标准（标准用语及范例）：步骤执行标准：根据前台引进，敲门、推门、进屋，微笑热情打招呼，视线不离家长和孩子，坐下，边寒暄边放好文件物品等，自然流畅的和家长交流。1、家长您好，我是某老师；同学你好，好帅气啊！来进行体验的是吧？2、家长您好，我是某老师；同学你好，长的好漂亮啊！今天是来做XX课程体验的是吧？3、家长您好，我是某老师；同学你好，今天坐什么车来的？我们中心还好

2、找吧？4、家长，今天的课程是这样的：我们在多年的课外辅导经验中发现，一个孩子的成功是受三方位教育要素共同支配和影响的：学校教育、家庭教育和社会教育。这三方位要素又制约着两大重要的能力因子的发展水平：学习能力因子和应试能力因子。只有把这些因子要素都调整到最佳状态，孩子才能真正成功！工具和填表一、工具咨询专用文件夹（包括学科纲要内容、教育资讯、公司宣传资料等）、纸笔、相似学员模型1和2全套档案（学员情况分析、备课笔记、课程计划、考评试卷等）二、填表逻辑及关键点：1、逻辑：在填表的课程中，了解客户基本信息，找准话题切入点。2、关键点：谈判正式开始，注意把握主动权；引导家长填表，尽可能全面；仔细关注填

3、表过程，并引导家长填写。直接探询步骤逻辑及关键点：1、步骤逻辑：初步全面了解孩子的学习现状，为咨询收集并定位切入点2、关键点：重在探询，不是分析，一定要注重问，且必须逐级发问探询就是寻找谈判方向，一定要探询清楚边听边将情况简记在登记表上，简单回答以示互动探询常问问题总括1.学生目前问题的简单分析2.学生在学校的各种表现3.学生在家庭的各种表现4.之前辅导经历效果等5.家长与孩子期望值1.从表面上来看，你的某科得成绩不是很理想，你能自己分析一下原因吗？3.这个成绩相对来说稳定吗？2.某科在哪个部分上丢分较多呢？目前问题的分析1.上课能听明白老师讲课吗？2.听不明白会及时的问老师问题吗？3.你跟同

4、学交流的多吗？4.遇到不懂的问题，是问别的同学吗？5.课堂上是否主动发言？1.每天晚上的作业要写到几点钟？2.能够独立完成吗？3.遇到不懂的问题，会向父母寻求帮助吗？4.做完作业有没有主动的做复习和预习呢？1.父母有没有帮你想办法解决学习上的困难呢？2.之前参加过辅导班吗？是一对一的形式吗？哪一家呢？3.你觉得效果怎么样？4.你觉得为什么没有效果呢？1.你对自己的期望是什么？2.某某科目想提升多少分呢？3.想升入什么学校？4.你觉得自己怎么做才能实现愿望呢？5.家长，您对孩子的期望是什么？查找问题如何引导家长需要辅导-需要一对一辅导-需要在朗格一对一辅导分析总结分数只是表现，重点从：兴趣，习惯

5、，方法，效率方面分析原因家长，您孩子目前的状况是某某科目分数不理想，是由于知识点掌握不扎实导致的。通过我们的辅导能够很快的把知识点进行查漏补缺上来，但是不光是暴露出来的是知识层次的问题，更重要的是他对某某科目没有正确的学习方法。我们只有让孩子掌握了正确的学习方法，培养了良好的学习习惯，才能让成绩稳定和持久，慢慢的看到成绩提升的同时，孩子对学习才会越来越有兴趣和成就感，自然而然的也就提升了学习的效率。施压挖掘需求1.根据孩子的年级进行施压，可直接往小升初，中考和高考的方向进行引导。2.现状与目标的差距（通过数据分析）3.通过案例来证明：A: 正面案例（现在辅导能达到的效果）B: 反面案例（不辅导

6、对以后的影响）4.孩子的成绩稳定持续的提升，是与兴趣，习惯，方法分不开的，所以需要一个长期的课程引入朗格关键点：介绍产品一定要结合学生的情况来介绍。步骤：课前：选派老师，备课，教学计划课中：不满意不计费，当堂检测百分过关课后: 考试，学习顾问跟踪回访，电话答疑，陪读自习，会员服务等 关于师资说明：三档师资123老师的考评方式实行教师考评机制，每年四次。每次学生成绩平均提升率不足80%的全部淘汰。产品介绍第一 上课的流程：首先，选派教师：你报完名后我们帮你选择候选老师，我们选派老师一般每个科目有两个候选老师，这些候选老师都是结合你的性格特点的选出的。我们会把你现有的学习模型中的各个因子要素水平、

7、之前的学习经历和过程、家长的想法和要求，分别开几次会和这两个老师交流，然后两个老师分别给我们反馈意见，我们觉得哪个老师对你的把控能力最强，我们最终就选他做你的授课老师。其次，制定教学计划：在我们朗格上课的学员，在上完2-3次课后，老师会给每个学生制定完整的教学计划，并且每个月会根据孩子的理解和消化程度制定相应的月计划。第二，（备课笔记）关键点：当堂课满分过关，不满意不计费家长，我们除了每个学生有完整的教学计划以外，每个学生在上课的时候每科会有专属的个性化教材。您可以看一下，这些教材全是老师手写的，而且教师在上课之前是由他的负责人进行审核签字完毕后才能给孩子上课。每节课的个性化教材上包含：教学主

8、题，教学重难点，上课所讲解的知识点，并且当堂课会配合经典例题进行理解和消化知识点。另外，在我们这边学习的学生每节课必须保证当堂课的教学效果，因为我们当堂课要进行考核，完全考核通过了才能计入总课时。还有一些学生是很挑老师的，他如果认为当堂课老师讲课的方式和方法不适合的话，孩子是可以当堂课拒绝签字的，拒绝签字的课时是不计费的。所以，孩子在我们这边学习2个小时，肯定让你看到两个小时的效果. 第三，（家庭作业）在每节课教学完毕后，我们教师会适当的给孩子留一些家庭作业，把教师每节课讲的知识点进行巩固和消化，这样才能保证学生循序渐进的掌握知识点。第四，（月考）为了保证学生把知识点完全掌握，我们每月会给学生

9、进行月考，检查学生最近的学习情况，看看学生还有那些知识点掌握的不扎实，我们会把这些知识点摘出来循环的穿插到下面的讲课内容当中去，指导学生完全听明白为止。第五，（电话答疑）很多学生在晚上写家庭作业的时候，经常会遇到一些不会做的题目，家长有时工作比较忙的时候，学生问题没有及时解决就会每天遗留一个漏洞，时间长了，这个漏洞就会越来越多，孩子会越学越吃力。所以，针对孩子这种问题，我们周一到周五每天晚上18:0020:30会有2个半小时的电话答疑，进行电话指导，我们不会直接告诉孩子答案，会指导孩子的解题方法和思路。前期我们老师会主动的给孩子打电话，慢慢的让孩子形成一种习惯，只要有问题可以直接打我们答疑中心

10、的电话。这样，不但当天解决了孩子的问题，而且也会培养孩子爱问题的好习惯。第六，（学习顾问跟踪）1.针对当堂课学生的情况进行反馈（上课所学的知识点，学生与教师的互动情况，当堂课的考核结果，家庭作业）2.定期跟踪管理：每个学生都有属于自己的学习跟踪卡，任课老师每周至少1-2次沟通，从学习表现到亲子关系。3.固定课程表的制定4.请假及调课的处理。第七 托管自习1.帮助孩子把当天或者当周的作业监督完成2.对于不会的知识点进行答疑3.辅助孩子培养良好的学习习惯（复习，预习 ，改错）宝典使用说明为了培养孩子的良好学习习惯和学习方法，研发一套适合学生的学习工具。错题本试卷分析手册预习本笔记本错题本：每一个高

11、考状元都有一个错题本，错题本使用方法：首先，需要把做错的原题抄上，因为什么原因做错的，要进行标注。其次，把遗漏的知识点进行整理和归纳。第三，把正确的步骤写出来。最后，要整理这道题的解题的方法和思路，培养孩子举一反三的能力。用途：1.每次家庭作业完毕和考试结束，进行自我检查和改错。2. 每次考试之前，很多学生不会复习，就把课本拿出来看，这样效果并不是很好。我们可以把错题本整理，看看当时哪个知识点没有掌握，这次重点复习，保证本次考试不要再丢分，提升复习的效率。试卷分析手册：每次考完试，除了进行错题整理，另外，就是要进行试卷分析。您可以看到，这次考试丢分点在哪？是知识层面的还是技巧方面，还是孩子的心

12、理因素和外界因素，要进行整理和总结，保证下次考试不再出现重复的错误。预习本：预习本是在完成家庭作业后，进行预习。预习本包括：知识点的复习归纳和今日的预习。复习归纳可以把当日没有解决的问题进行及时的梳理，可以配合错题本。预习，可以把不理解的知识点进行总结和记录，在老师上课的时候要集中精力去学习 举例：比如语文的预习，可以把课文当成一篇新的阅读去做，把课后题自己去总结，然后划分段落，总结中心思想，然后带着问题听老师讲课，这样不但提高了孩子的上课的效率并且提升了学生阅读的能力。笔记本是为了提高课堂的效率，那些是重点和难点，老师在一对一的辅导过程会指导如何记录笔记，慢慢养成一个良好的学习习惯。全面进攻制定课时计划及方案测评分析体现专业性：结合知识点表（必考题型，知识点分值，考试要求和失分原因进行分析）