惠州中原2012年策划师考核PPT1

1、策划少年策划少年PiPi事业一部事业一部A A组组 罗淑平罗淑平这是一个十六岁印度少年与一只孟加拉虎这是一个十六岁印度少年与一只孟加拉虎共同生存的共同生存的226226天海上历险记天海上历险记1616岁的印度少年岁的印度少年PiPi随父母一起移民加拿大，随父母一起移民加拿大，但乘坐的轮船，在一天夜里遇到罕见的暴风但乘坐的轮船，在一天夜里遇到罕见的暴风雨，船上所有人全部罹难，最后雨，船上所有人全部罹难，最后救生挺上只救生挺上只剩下剩下PiPi和一只孟加拉虎和一只孟加拉虎Life of Pi杀死老虎？无论从力量、体能、还是凶狠角度，瘦弱的Pi随时都可能沦为老虎的美餐。寻求生存，首先要面对的就是眼前

2、的这只猛虎！寻求生存，首先要面对的就是眼前的这只猛虎！第一条路第一条路第二条路第二条路用尽一切办法，与老虎共存用尽一切办法，与老虎共存。显然，这也不是一件容易的事情。为求得一线生机，Pi所做出的努力知己知彼知己知彼熟悉老虎的生活习性，从中寻找可突破点与猛虎共存与猛虎共存在与老虎的斗争之共存，并得到生存与信仰的深刻感悟，掌握主动权掌握主动权采取各种措施与老虎作斗争，争取在救生艇上的主动权其实，这也是一部策划成长史！知己知彼知己知彼熟悉老虎的生活习性，从中寻找可突破点掌握主动权掌握主动权采取各种措施与老虎作斗争，争取在救生艇上的主动权与猛虎共存与猛虎共存在与老虎的斗争中与之共存，并得到生存与信仰的

3、深刻感悟熟悉市场熟悉市场 & & 策划经验积累策划经验积累熟悉宏观经济政策以及微观区域市场动态，从市场和执行中积累策划经验。掌握项目主导权掌握项目主导权把握市场走向，配合开发商，在推进项目过程中逐渐掌握项目的主导权策划路的沉淀策划路的沉淀在做项目的过程中，不断提升自己。保持高效的学习和应变能力，策划之路才能越走越远知识铺垫知识铺垫掌控能力掌控能力学习应变学习应变少年少年PiPi VSVS 策划策划PiPi要随时保持Pi的姿态面对一切进行一场策划少年Pi的不凡历程!熟悉市场 & 策划经验积累踩盘，搜集第一手的市场资料，摸清惠湾区域市场给发展商提供最专业具有说服力的市场调研

4、报告每月策划月会与培训，最短的时间适应策划工作内容与节奏踩盘踩盘调研报告调研报告月会与培训月会与培训1、初涉策划2011年7月正式加入中原大家庭熟悉市场 & 策划经验积累2、策划知识积累参与多个项目策划工作半岛1号天安星河广场清泉城市广场恒基御景华庭凯南莱弗城积极参与多个不同类型项目的策划工作，高效执行积极参与多个不同类型项目的策划工作，高效执行半岛1号3 3月开盘目标，实现月开盘目标，实现1.21.2亿亿 市场市场调控从严，惠湾成交量价齐跌 产品产品别墅为本区域内最滞销产品类型，此次推售主攻别墅别墅！ 渠道渠道尝试做三级联动，但联动客户90%以上，只接受低价联只接受低价联排产品排产品

5、 推广推广2月底老板紧急通知3月10日开盘，筹备时间只有半个月，且0 0推广推广半岛1号开盘热销逾1 1亿亿，为公司创收佣金238238万万打破了别墅市场滞销的僵局，力夺区域3月销售冠军。四个客户拓展小组四个客户拓展小组第一小组配合开发商做好巡铺工作，第二小组现场电话洗客，尽力挖掘老客户资源，第三小组为总监和策划进行二级市场上门逐个推介和动员，第四小组为部门CALL组支持洗客，最终实现中原内部销售70%以上，远超三级市场转介成交。销售只推高价销售只推高价双拼等高总价别墅是本次开盘难点，要求销售同事打消客户能买到特价别墅的念头，极力推荐非特价单位。在开盘当天三级市场带客100多批，60%以上客户

6、需求158万特价单位，导致成交率极低，中原内部客户主要消化高总价单位，是本次开盘成功的关键。天安星河广场108108万城中心的生活地标万城中心的生活地标 如何为综合体大盘造势？如何为综合体大盘造势？ 天安星河广场媒体见面会，地产教父TOP SALES精英交流会，在业内打响知名度客户可免费申请10000元青年置业基金，实现城市梦想，提高客户对楼盘忠诚度。业内名声大震业内名声大震话题事件营销话题事件营销万元置业基金万元置业基金首度璀璨面世首度璀璨面世罚单事件：制造议论性话题，微博、网络进行炒作，引发深惠两地热议营销中心&样板房首度璀璨面世，千余人现场看房。清泉城市广场惠阳首创惠阳首创两型城

7、市综合体两型城市综合体招商先行招商先行住宅溢价住宅溢价首次介入综合体项目前期及筹备工作双城生活双城生活双营销中心模式双营销中心模式从综合体角度思考从综合体角度思考城市综合体如何在其他同类型项目中找出核心差异？城市综合体客户群体特征怎样？如何对综合体项目进行推广和营销？策划独立思维逐渐形成掌握项目主导权主策主策主导项目的前进方向从跟着项目走，到带着项目走，不仅是策划从跟着项目走，到带着项目走，不仅是策划经验的积累，更是对策划理解的升华！经验的积累，更是对策划理解的升华！跟着项目走带着项目走辅策辅策辅助推动项目主策项目恒基御景华庭项目自身局限性项目自身局限性n规模小规模小：占地1.7万，建面7万n

8、位置偏位置偏：位于惠阳秋长镇n配套少配套少：周边荒凉，甚至不通公交车n投入低投入低：接近尾盘，开发商无规模营销推广的能力更糟糕的是，现在面临一个严峻问题：开发商资金链紧张。各种资金流通障碍，销售同事积极性越来越低。价格策略价格策略主策项目恒基御景华庭船大能冲浪，船小好调头。船大能冲浪，船小好调头。小盘也能有声有色！小盘也能有声有色！渠道拓展渠道拓展销售激励销售激励灵活灵活策略调整策略调整主策项目恒基御景华庭价格策略价格策略渠道拓展渠道拓展销售激励销售激励户型差户型差调整调整价格连价格连升三次升三次将热销将热销2 2房价格抬高，滞销房价格抬高，滞销3 3房价格调低，房价格调低， 保证保证户型均衡

9、去化户型均衡去化。三次上调价格，三次上调价格，高品质楼盘高品质楼盘不降价！不降价！提高客户对项目升提高客户对项目升值信心。值信心。价格策略是直接面对客户时候杀客的必备武器价格策略是直接面对客户时候杀客的必备武器低首付低首付3 3月份，区域内月份，区域内首个提出低首付首个提出低首付项目，项目，当月成交当月成交7070套。后续阶段月均成交量套。后续阶段月均成交量稳定在稳定在5050套以上。套以上。灵活灵活策略调整策略调整主策项目恒基御景华庭价格策略价格策略渠道拓展渠道拓展销售激励销售激励三级市场三级市场业主营销业主营销五季答谢盛会，寻找利益刺激点。五季答谢盛会，寻找利益刺激点。推出推出购房代金券、

10、预付佣金、带购房代金券、预付佣金、带客有奖客有奖等一系列措施，最大限度等一系列措施，最大限度刺激三级市场带客刺激三级市场带客风声水起老带新，提高老带新风声水起老带新，提高老带新奖励，奖励，“1010万首付全城认领万首付全城认领”，鼓励业主卖房，老带新成交鼓励业主卖房，老带新成交30%30%以以上上市场客市场客挖掘挖掘2020万巨奖全球笑脸征集万巨奖全球笑脸征集、寻找御景寻找御景华庭未来之星华庭未来之星、巡展、工厂团购、巡展、工厂团购客户不会自己送上门来，充分利用有限的资源进行渠道精挖掘客户不会自己送上门来，充分利用有限的资源进行渠道精挖掘灵活灵活策略调整策略调整主策项目恒基御景华庭价格策略价格策略渠道拓展渠道拓展销售激励销售激励团队团队PKPK成交奖励成交奖励销售同事分为两个团队，团队之销售同事分为两个团队，团队之间进行间进行PKPK，胜出团队予以奖励，胜出团队予以奖励成交老带新、客户提前还垫付成交老带新、客户提前还垫付款、周成交冠军均有款、周成交冠军均有不同的销不同的销售奖励售奖励，刺激同事销售积极性，刺激同事销售积极性高效有激情的销售团队才能完美完成销售任务高效有激情的销售团队才能完美完成销售任务销售成果销售成果小项目也能霸气冲进小项目也能霸气冲进公司销售公司销售龙虎榜前三！龙虎榜前三！灵活灵活策略调整策略调整策划路的理解沉淀出出入入出出入入策划成长策划成长历程历程 掌握