燃料油营销策略

1、第七章第七章 燃料油营销策略燃料油营销策略学习内容燃料油的基本知识燃料油的基本知识国内燃料油的供需状况国内燃料油的供需状况进口燃料油的成本计算进口燃料油的成本计算燃料油现货市场的价格波动特点燃料油现货市场的价格波动特点燃料油市场营销策略燃料油市场营销策略 一、燃料油的基本知识一、燃料油的基本知识根据加工工艺根据加工工艺常压燃料油：常压燃料油：炼厂常压装置炼厂常压装置分馏出的燃料油分馏出的燃料油减压燃料油：减压燃料油：减压装置分馏出减压装置分馏出的燃料油的燃料油催化燃料油催化燃料油俗称油浆俗称油浆混合燃料油：混合燃料油：减压燃料油和减压燃料油和催化燃料油的混合催化燃料油的混合粘度粘度含硫量含硫量

2、水水灰分灰分机械杂质机械杂质闪点闪点燃料油的主要燃料油的主要技术指标技术指标（一）燃料油的主要技术指标（一）燃料油的主要技术指标技术指标技术指标粘度粘度粘度：燃料油最重要的性能指标，而且是划分燃料油等级的主要依据。粘度指标是对流动性阻抗能力的度量，它的大小表示燃料油的易流性、易泵送性和易雾化性能的好坏。目前国内较常用的是40运动粘度（馏分型燃料油）和100运动粘度（残渣型燃料油）。进口燃料油一般是按50运动粘度划分，有180 CST和380 CST两种。 CST是Centistokes的缩写， STOKES是运动粘度的单位，简称斯。技术指标技术指标灰分灰分灰分：是燃烧后剩余不能燃烧的部分，特别

3、是催化裂化循环油和油浆掺入燃料油后，硅铝催化剂粉末会使泵、阀磨损加速。另外，灰分还会覆盖在锅炉受热面上，使传热性变差。技术指标技术指标硫含量硫含量高硫高硫2.0%以上以上中硫中硫1.0%2.0%硫含量硫含量低硫低硫1.0%以下以下技术指标技术指标硫含量硫含量硫含量的大小是判断燃烧后对机械腐蚀以及对环境的污染程度的主要指标，在合同中一般有严格要求。由于在生产过程中的脱硫工艺成本高，所以不同含硫等级的燃料油的价格相差很大，国际市场上不同级别之间相差约1014美元/吨，进口到国内约150元200元/吨左右。我国生产的燃料油含硫量比较低，一般都低于0.5%，这是国产燃料油的一个优势。技术指标技术指标闪

4、点、水分、机械杂质闪点、水分、机械杂质n闪点。是涉及使用安全的指标，闪点过低会带来着火的隐患。n水分。它会影响燃料油的凝点，随着含水量的增加，凝点逐渐上升。此外，水分还会影响机械的燃烧性能，可能会造成炉膛熄火、停炉等事故。n机械杂质。机械杂质会堵塞过滤网，造成抽油泵磨损和喷油嘴堵塞，影响正常燃烧。项 目 限 度 检验方法 密度（15，kg/l） 不高于0.985 ASTM D1298运动粘度（50，CST） 不高于180 ASTM D445 灰分（m/m，%） 不高于0.10 ASTM D482 残碳（m/m，%） 不高于14 ASTM D189 倾点（） 不高于24 ASTM D97 水分（

5、V/V，%） 不高于0.5 ASTM D95 闪点（） 不低于66 ASTM D93 含硫（m/m，%） 不高于3.5 ASTM D4294/D1552总机械杂质含量（m/m,%） 不高于0.10 ASTM D4870 钒含量（PPM） 不高于150 ICP 上海期货交易所燃料油质量标准上海期货交易所燃料油质量标准 （二）燃料油的用途（二）燃料油的用途冶金冶金建材建材石化石化交通交通电力电力燃料油应用的领燃料油应用的领域域电 力32%石 油 化 工16%交 通 运 输22%建 材8%化 工9%钢 铁7%其 他 工 业6%用途（续）用途（续） 电力行业的燃料油消费主要用于两个方面：一是燃油发电、

6、供热机组，二是燃煤机组的点火，助燃和稳燃用油。 石油化工行业的燃料油使用主要在自备电厂的发电、油田生活采暖、炼油厂生产工艺用热。 化工行业耗油主要用于化肥、炭黑、原油加工和化学品生产供热。 用途（续）用途（续） 建材行业消耗的燃料油主要用于平板玻璃和建筑卫生陶瓷的生产，但随着产品质量要求的提高，一部分高档产品生产将会逐步转向天然气和液化石油气为燃料。 钢铁行业消费的燃料油主要用于加热炉、自备电厂发电供热和耐火材料等方面。（三）燃料油的生产炼厂在炼制原油炼厂在炼制原油的浅度加工过程的浅度加工过程中直接产生中直接产生原油加工生产出原油加工生产出成品油的基础上成品油的基础上调和出来调和出来燃料油的生

7、产燃料油的生产二、国内燃料油的供需状况二、国内燃料油的供需状况（一）国内燃料油市场特点一）国内燃料油市场特点1、市场化程度较高、市场化程度较高n燃料油是目前我国石油及石油产品中市场化程度较高的一个燃料油是目前我国石油及石油产品中市场化程度较高的一个产品。产品。n2001年年10月月15日正式放开燃料油的价格，燃料油的流通和日正式放开燃料油的价格，燃料油的流通和价格完全由市场调节，国内价格与国际市场基本接轨。价格完全由市场调节，国内价格与国际市场基本接轨。n从从2004年年1月月1日起，国家取消了燃料油的进出口配额，实日起，国家取消了燃料油的进出口配额，实行进口自动许可管理，我国燃料油市场与国际

8、市场基本接轨。行进口自动许可管理，我国燃料油市场与国际市场基本接轨。2、进口依赖度逐年增加、进口依赖度逐年增加n我国燃料油消费以烧油为主，主要集中在电力、交我国燃料油消费以烧油为主，主要集中在电力、交通运输、化工、冶金和轻工等领域，占总消费量的通运输、化工、冶金和轻工等领域，占总消费量的80%左右。电力行业是燃料油的消费大户，约占消左右。电力行业是燃料油的消费大户，约占消费总量的费总量的32%，其次是交通运输行业占，其次是交通运输行业占22%。n国内产量下降，进口量大幅度增长，国内市场对进国内产量下降，进口量大幅度增长，国内市场对进口燃料油的依赖度逐年增加，目前已超过口燃料油的依赖度逐年增加，

9、目前已超过50%。 n中国燃料油市场的供应主要由进口油和国产油两部中国燃料油市场的供应主要由进口油和国产油两部分组成。国产油的来源基本分为两部分，一部分是分组成。国产油的来源基本分为两部分，一部分是靠近用户群的周边炼厂，另一部分是远离用户群的靠近用户群的周边炼厂，另一部分是远离用户群的远端炼厂。远端炼厂。受种种原因，这两部分货源在成交时间受种种原因，这两部分货源在成交时间和实际到货等方面存在很大的不确定性。和实际到货等方面存在很大的不确定性。 n进口油的来源基本分三部分，一是亚洲货（韩国、进口油的来源基本分三部分，一是亚洲货（韩国、俄罗斯和新加坡等），二是中东货（沙特等），三俄罗斯和新加坡等）

10、，二是中东货（沙特等），三是少量大船欧美货。是少量大船欧美货。（二）国内燃料油生产情况 n我国燃料油主要有中石油和中石化生产，少量由地方炼厂生我国燃料油主要有中石油和中石化生产，少量由地方炼厂生产。产。90年代以来我国燃料油产量不断下降。目前燃料油生产年代以来我国燃料油产量不断下降。目前燃料油生产地域呈现集中态势，华东和东北的产量远远大于其它地区。地域呈现集中态势，华东和东北的产量远远大于其它地区。2001年年2002年年2003年年2004年年燃料油燃料油合计合计1520.791487.351475.761463.88石油集石油集团团750.16769.66650.45602.40石化集石化

11、集团团770.63717.63825.31861.4805010015020025019871989199119931995199719992001200305101520253035原油加工量Crude runs燃料油产量 Fuel oil output年份原油加工量，百万吨Cruderuns，Mint燃料油产量，百万吨FuelOil，Mint原油加工量及两大集团商品燃料油产量对比图原油加工量及两大集团商品燃料油产量对比图（三）进口燃料油情况 1999年年2000年年2001年年2002年年2003年年韩国韩国792.88667.7469.8388.2446.6新加坡新加坡330.52123

12、.7198.4327.7403.8俄罗斯俄罗斯142.71175.8158.6284.8370.9合计合计1266.11 967.2826.81000.71221.3占进口比占进口比例（例（%）9087807165 单位：万吨单位：万吨 （四）国内燃料油需求情况 n我国燃料油的主要消费地区集中在华南、华东我国燃料油的主要消费地区集中在华南、华东地区，占全国消费总量的地区，占全国消费总量的71%左右。另外，左右。另外，东北占东北占14%，华北占，华北占10%，华中占，华中占5%。华。华南主要集中在广东省，占该地区消费量的南主要集中在广东省，占该地区消费量的80%。华东主要是上海、江苏、浙江、山东

13、，。华东主要是上海、江苏、浙江、山东，占该地区消费量的占该地区消费量的72% 。n在我国燃料油市场中，广东省占据非常重要的地位。在我国燃料油市场中，广东省占据非常重要的地位。广东省是全国燃料油需求量最大的省份，近几年全广东省是全国燃料油需求量最大的省份，近几年全省的燃料油需求均保持在省的燃料油需求均保持在 1000万吨年以上的水平，万吨年以上的水平，占全国燃料油总需求量的占全国燃料油总需求量的14到到13。在进口方面，。在进口方面，历年广东省的燃料油进口占全国进口量比例在历年广东省的燃料油进口占全国进口量比例在5 08 0之间，进口燃料油是广东市场供应的主要渠道。之间，进口燃料油是广东市场供应

14、的主要渠道。 国内市场燃料油消费量 3323332134463637343743090100020003000400050001998年1999年2000年2001年2002年2003年万吨三、进口燃料油的成本计算1、进口燃料油的成本计算一般按下列公式计算：、进口燃料油的成本计算一般按下列公式计算：n（MOPS价格价格+贴水）贴水）汇率汇率（1+关税税率）关税税率） （1+增值税率）增值税率）+其其它费用它费用nMOPS价格：价格：新加坡普式现货价格新加坡普式现货价格，Bill of Lading，B/L提单日为基准提单日为基准n汇率：按当天的外汇牌价计算汇率：按当天的外汇牌价计算n增值税：增

15、值税：17%，关税，关税6%。海关自。海关自2005年年7月月20日起凭六国政府（文莱、日起凭六国政府（文莱、印度尼西亚、马来西亚、缅甸、新加坡、泰国）指定的原产地证书，对印度尼西亚、马来西亚、缅甸、新加坡、泰国）指定的原产地证书，对燃料油、航空煤油、其它柴油和其他燃料油等进口产品的关税按协定税燃料油、航空煤油、其它柴油和其他燃料油等进口产品的关税按协定税率征收，率征收，6%降至降至5%n其它费用：进口代理费、港口飞其它费用：进口代理费、港口飞/码头费、仓储费、商检费、计驳费、卫码头费、仓储费、商检费、计驳费、卫生检查费、保险费、利息、城市建设费、教育附加费、防洪费等。生检查费、保险费、利息、

16、城市建设费、教育附加费、防洪费等。2、进口燃料油成本计算实例n提单日：提单日：2008年年8月月11日日nMOPS价格：价格：283美元美元n贴水：贴水：5美元美元n汇率：汇率：8.11n进口代理费：进口代理费：35元元/吨吨n港口费：港口费：26元元/吨吨n仓储费：仓储费：30元元/吨吨n商检费：商检费：2.4元元/吨吨n总成本总成本: (283+5) 8.11 1.17 1.05+93.4=2962.78四、燃料油现货市场的价格波动特点n燃料油是原油的下游产品，因此燃料油的价燃料油是原油的下游产品，因此燃料油的价格走势与原油具有很强的相关性。经过对格走势与原油具有很强的相关性。经过对200

17、12003年间纽约商品交易所年间纽约商品交易所WTI原油原油期货和新加坡燃料油现货市场期货和新加坡燃料油现货市场180CST高硫高硫燃料油的价格走势进行了相关性分析，结果燃料油的价格走势进行了相关性分析，结果发现二者的价格相关性高达发现二者的价格相关性高达94.09%。n在石油燃料中，燃料油是一个小品种，它的供在石油燃料中，燃料油是一个小品种，它的供需状况受原油价格、国家政策、炼油装置开工、需状况受原油价格、国家政策、炼油装置开工、原油加工深度等因素的影响很大，长期预测有原油加工深度等因素的影响很大，长期预测有较大难度，尤其是其在世界范围内的变化更难较大难度，尤其是其在世界范围内的变化更难把握

18、。与原油一样，燃料油市场的特点是价格把握。与原油一样，燃料油市场的特点是价格波动非常剧烈。波动非常剧烈。 五、燃料油市场营销策略 （一）发挥规模效益，实现集约化经营（一）发挥规模效益，实现集约化经营 n2003年中石油和中石化已经分别与中海集团以及中远集团、年中石油和中石化已经分别与中海集团以及中远集团、长航集团改制组建了中国船舶燃料有限责任公司、中石化中长航集团改制组建了中国船舶燃料有限责任公司、中石化中海船舶燃料有限公司和中石化长江燃料有限公司。海船舶燃料有限公司和中石化长江燃料有限公司。n两大集团应进一步考虑整合内部的燃料油销售企业，成立专两大集团应进一步考虑整合内部的燃料油销售企业，成

19、立专业的燃料油销售公司，整合的现有经营设施，通过大船、大业的燃料油销售公司，整合的现有经营设施，通过大船、大码头、大油库的集约化经营，降低经营成本，实现规模效益，码头、大油库的集约化经营，降低经营成本，实现规模效益，提高市场占有率，增强对市场的控制能力。提高市场占有率，增强对市场的控制能力。（二）健全经营机制，规避市场风险（二）健全经营机制，规避市场风险n具有实力的燃料油销售企业应考虑把期货交具有实力的燃料油销售企业应考虑把期货交易作为现货交易的重要补充，利用期货市场易作为现货交易的重要补充，利用期货市场的变化来指导企业的经营活动，提高交易者的变化来指导企业的经营活动，提高交易者把握市场的能力

20、，减少对新加坡等国际市场把握市场的能力，减少对新加坡等国际市场价格的依赖。同时，应通过开展套期保值业价格的依赖。同时，应通过开展套期保值业务，规避经营风险，提高企业的盈利能力。务，规避经营风险，提高企业的盈利能力。 （三）实现产销联合，打造燃料油生产基地（三）实现产销联合，打造燃料油生产基地n燃料油经营企业应积极寻求与炼厂的合作，实现生产和经营燃料油经营企业应积极寻求与炼厂的合作，实现生产和经营的紧密结合，依据市场需要、经济效益状况来调节产品结构，的紧密结合，依据市场需要、经济效益状况来调节产品结构，提高生产水平，降低成本，生产适销对路的产品。尤其是沿提高生产水平，降低成本，生产适销对路的产品

21、。尤其是沿海的炼厂，可根据装置和原油品种情况，利用高硫原油浅加海的炼厂，可根据装置和原油品种情况，利用高硫原油浅加工的附加价值高于低硫原油通过浅度加工的特点，来生产符工的附加价值高于低硫原油通过浅度加工的特点，来生产符合标准的燃料油，与经营商结合，形成稳定的供销渠道，稳合标准的燃料油，与经营商结合，形成稳定的供销渠道，稳定占有市场。定占有市场。n由于燃料油的品质要求低于其他成品油，大型的燃料油销售由于燃料油的品质要求低于其他成品油，大型的燃料油销售企业可以通过建立燃料油调和基地，按照国际通行的标准来企业可以通过建立燃料油调和基地，按照国际通行的标准来调和生产市场所需产品，提升附加值。调和生产市

22、场所需产品，提升附加值。 （四）扩展终端销售，延伸市场服务（四）扩展终端销售，延伸市场服务 n燃料油销售企业应加强与燃料油销售企业应加强与电力、交通、冶金等重点电力、交通、冶金等重点用油企业的合作，以市场用油企业的合作，以市场为纽带，减少中间交易环为纽带，减少中间交易环节，形成稳定的用户群，节，形成稳定的用户群，实现供需双赢。实现供需双赢。 （五）发展电子商务，提高运营效率（五）发展电子商务，提高运营效率n网上交易具有公开、透明、运作简单，以及信息覆盖面广的特点，是燃料油销售的发展趋势。燃料油经营企业应考虑建立自己的商务网站，组建现代的物流系统，利用网络科技手段来占领市场。 四、新加坡燃料市场

23、现货市场现货市场普氏普氏公开市场公开市场新加坡燃料油市场新加坡燃料油市场纸货市场纸货市场（一）现货市场n传统的现货市场是指一般意义上的进行燃料油现货买卖的市场，市场规模大约在每年30004000万吨左右。（二）普氏（PLATTS）公开市场n普氏（PLATTS）公开市场是指每天下午5：00-5：30在普氏公开报价系统上进行公开现货交易的市场，该市场的主要目的不是为了进行燃料油实货的交割，而主要是为了形成当天的市场价格，起到发现价格的作用。n该市场的运作是由各油公司的交易员于每天下午该市场的运作是由各油公司的交易员于每天下午5：00-5：30在普氏的公开电子交易平台上报出该公司的买卖意向，并在普氏

24、的公开电子交易平台上报出该公司的买卖意向，并通过网络显示在所有油公司的电脑显示屏上。当日通过网络显示在所有油公司的电脑显示屏上。当日5：30以以后，普氏的编辑根据当日该系统上成交的燃料油的数量和价后，普氏的编辑根据当日该系统上成交的燃料油的数量和价格，根据一定的方法估算处理后公布出一个当日的燃料油价格，根据一定的方法估算处理后公布出一个当日的燃料油价格。如果当天在该系统上没有成交，那么普氏的编辑会根据格。如果当天在该系统上没有成交，那么普氏的编辑会根据买卖双方的报价估算并公布一个价格作为当日的结算价格。买卖双方的报价估算并公布一个价格作为当日的结算价格。目前普氏（目前普氏（PLATTS）公开市

25、场每年的交易量大约在）公开市场每年的交易量大约在600-1000万吨左右。值得注意的是，普氏每天公布的价格并不是万吨左右。值得注意的是，普氏每天公布的价格并不是当天装船的燃料油的现货价格，而是当天装船的燃料油的现货价格，而是15天后交货的价格。天后交货的价格。 （三）纸货市场（Paper Market ）n形成于形成于1995年前后，属于衍生品市场，但它是年前后，属于衍生品市场，但它是OTC（Over the Counter）市场，不是交易所场内市场。）市场，不是交易所场内市场。纸货市场交易的品种主要有石脑油、汽油、柴油、纸货市场交易的品种主要有石脑油、汽油、柴油、航煤和燃料油。规模是现货市场的三倍以上，其中航煤和燃料油。规模是现货市场的三倍以上，其中80%左右是投机交易，左右是投机交易，20%左右是保值交易。左右是保值交易。n纸货市场的参与者主要有投资银行、商业银行、大纸货市场的参与者主要有投资银行、商业银行、大型跨国公司、石油贸易商、终端用户。型跨国公司、石油贸易商、终端用户。n纸货市场的主要作用是提供一个避险的场所，它的交易对象是标准合约，合约的期限最长可达三年，每手合约的数量为5000吨，合约到期后不进行实物交割，而是进行现