健康险销售逻辑（课堂PPT）

1、12一、诊断客户需求一、诊断客户需求二、面谈沟通逻辑二、面谈沟通逻辑三、理赔数据促成三、理赔数据促成四、索取转介绍四、索取转介绍五、团队技术安装五、团队技术安装课程内容课程内容3资产保全资产保全人身保障人身保障无事无事小事小事大事大事保险保险人寿保险人寿保险财产保险财产保险资产传承资产传承资产转移资产转移资产剥离资产剥离家庭财产保险家庭财产保险企业财产保险企业财产保险责任保险责任保险保险逻辑图保险逻辑图4p 我想您一定知道，保险可以分为我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！财产保险和人寿保险两大类！ 提问：您了解人寿保险可以帮您提问：您了解人寿保险可以帮您解决什么问题解决什么问

2、题吗？吗？ p 其实人寿保险有两个层次的功能，第一个就是您刚才提到的人身保障功能，其实人寿保险有两个层次的功能，第一个就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它概括来说它可以解决人生三件事，即大事、小事和无事；可以解决人生三件事，即大事、小事和无事；p 人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？ p 人寿保险的第二个层次，就是人寿保险的第二个层次，就是“资产保全资产保全”功能，功能，资产保全功能也包括资产保全功能也包括三个方面的内容，即：资产剥离、资产转移、资产传承三个方面的内容，即：资产剥离、资产转移、资产传承 刚才和您说了人寿保险有两个功能，

3、一个是人身保障，一个是资产保全，刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？您看您更关注哪个方面呢？ 保险逻辑图话术保险逻辑图话术5四平八稳，才能生活快乐！四平八稳，才能生活快乐！6标准普尔家庭理财四大账户标准普尔家庭理财四大账户一、家庭收入保障账户（杠杆账户）一、家庭收入保障账户（杠杆账户）1. 给谁建立？经济支柱给谁建立？经济支柱2. 如何建立？如何建立？5%年收入创造年收入创造5-7倍倍 年收入的额度年收入的额度3. 杠杆比例：杠杆比例：1:1004. 风险发生概率：风险发生概率：5-7二、家庭健康保障账户二、家庭健康保障账户(杠杆账户杠杆账户

4、)1. 给谁建立？每一个人给谁建立？每一个人2. 如何建立？如何建立？10%15%年收入年收入3. 杠杆比例：杠杆比例：1:254. 风险发生概率：风险发生概率：72.18%-80%三、年金领取账户（储蓄账户）三、年金领取账户（储蓄账户）1. 给谁建立？教育年金给孩子、养给谁建立？教育年金给孩子、养 老年金给女性老年金给女性2. 如何建立？如何建立？30岁岁10%年收入、年收入、 40岁以上岁以上15%年收入年收入3. 杠杆比例：杠杆比例：1:34. 风险发生概率：风险发生概率：100%专款专用专款专用强制储蓄强制储蓄四、家庭理财账户四、家庭理财账户意义：解决资金长期保值增值问题意义：解决资金

5、长期保值增值问题工具：股票、基金、期货工具：股票、基金、期货保险：投资连接保险（风险）保险：投资连接保险（风险） 分红理财类产品（无风险）分红理财类产品（无风险）四大账户如何建立四大账户如何建立7一、诊断客户需求一、诊断客户需求二、面谈沟通逻辑二、面谈沟通逻辑三、理赔数据促成三、理赔数据促成四、索取转介绍四、索取转介绍五、团队技术安装五、团队技术安装课程内容课程内容8第二大帐户第二大帐户 健康帐户健康帐户 为了防止人们因病致贫、因病返为了防止人们因病致贫、因病返贫事件的发生，贫事件的发生，健康保险健康保险是唯一最是唯一最有效的方法，她是用社会力量解决医有效的方法，她是用社会力量解决医疗费用的方

6、法，让生病的人们不再遭疗费用的方法，让生病的人们不再遭遇资金的劫难。遇资金的劫难。 9三步曲：沟通健康账户三步曲：沟通健康账户引入引入 人体有人体有206块骨头、块骨头、8大系统、大系统、36个重要个重要器官、器官、23万亿个细胞，除了头发不会病变外，其他万亿个细胞，除了头发不会病变外，其他都有都有病变病变的的可能性可能性。【作用】【作用】剖析人体组成系统，提出剖析人体组成系统，提出生病是必然的生病是必然的！10 引入引入 人的一生发生风险有两种方式，一种人的一生发生风险有两种方式，一种叫叫意外意外，一种叫，一种叫疾病疾病。据科学统计，一个人发。据科学统计，一个人发重大重大疾病疾病的概率高达的

7、概率高达72.18%。【作用】【作用】用科学数据再次强调罹患重疾的概率相当高用科学数据再次强调罹患重疾的概率相当高三步曲：沟通健康账户三步曲：沟通健康账户11发病率高的原因发病率高的原因癌癌呼吸不安全呼吸不安全喝不安全喝不安全吃不安全吃不安全压力山大压力山大12十年后十年后 三大癌症三大癌症将困扰将困扰 中国中国 每一个家庭每一个家庭 肺癌肺癌我们污染的空气我们污染的空气 肝癌肝癌很可能是因为水很可能是因为水 胃癌胃癌因为我们的食物因为我们的食物黑龙江亚布力中国企业家论坛黑龙江亚布力中国企业家论坛我担心这么辛苦，最后所有挣的钱都是医药费！我担心这么辛苦，最后所有挣的钱都是医药费！13挖掘挖掘

8、如果一个人真的患了重疾，有如果一个人真的患了重疾，有3笔费用笔费用是必须是必须的：的：1.医疗费；医疗费；2.康复费；康复费；3.收入损失费。收入损失费。医疗费我们医疗费我们有社保，医保有社保，医保可以报销一部分可以报销一部分，那康复费和收入损失费呢，那康复费和收入损失费呢？【作用】【作用】树立正确的认知：树立正确的认知：患病后要想有好的康复效果，不影响家庭患病后要想有好的康复效果，不影响家庭基本生活，康复费和收入损失费必不可少，一般占到所有费用的基本生活，康复费和收入损失费必不可少，一般占到所有费用的2/3。三步曲：沟通健康账户三步曲：沟通健康账户14 挖掘挖掘 假如您年收入假如您年收入30

9、万，万一不得已而生万，万一不得已而生病，在家休养病，在家休养3年，您的收入损失是多少年，您的收入损失是多少？您需要？您需要多少康复费用？多少康复费用？【作用】【作用】告诉客户告诉客户健康保险健康保险即即收入损失保险收入损失保险，并确定与，并确定与之身价相匹配的保额，一定要之身价相匹配的保额，一定要先谈保额先谈保额。三步曲：沟通健康账户三步曲：沟通健康账户15 挖掘挖掘 医疗险解决治疗费用问题，医疗险解决治疗费用问题，健康险健康险解解决收入损失费和康复费问题。决收入损失费和康复费问题。健康险保额健康险保额 =治疗费治疗费+康复费康复费+年薪年薪 * 康复康复年年数数【作用】【作用】根据客户收入来

10、沟通根据客户收入来沟通与其相与其相匹配匹配的的保额保额三步曲：沟通健康账户三步曲：沟通健康账户16 促成促成 十年努力奔小康，一场大病全泡汤，当十年努力奔小康，一场大病全泡汤，当重大疾病的风险发生的时候，如果这个病需要重大疾病的风险发生的时候，如果这个病需要50万，面对昂贵的治疗费用我们万，面对昂贵的治疗费用我们要要怎么解决呢？怎么解决呢？【作用】【作用】持续引发客户的担忧和思考？持续引发客户的担忧和思考？三步曲：沟通健康账户三步曲：沟通健康账户17 促成促成 有三种方式可供选择：有三种方式可供选择： 第一种方法：一次性存第一种方法：一次性存50万万。（。（这几乎不可能这几乎不可能：一是没这么

11、多，一是没这么多，二是多种原因花掉了）二是多种原因花掉了）。 第二种方法：每年存第二种方法：每年存两万五，两万五，存存20年年。（。（这不科学这不科学：万一第二年万一第二年发生风险不够治发生风险不够治；刚存满就生病，那就是辛辛苦苦二十年，一病回到解放；刚存满就生病，那就是辛辛苦苦二十年，一病回到解放前。前。 ）， 第三种方法：每个月存一千元，从第第三种方法：每个月存一千元，从第四四个月开始，一旦发生重个月开始，一旦发生重疾，凭诊断书确诊就可以赔疾，凭诊断书确诊就可以赔50万。万。 第三种方法就是保险！第三种方法就是保险！三步曲：沟通健康账户三步曲：沟通健康账户18 促成促成 时代在进步，我们的

12、思维也要进步时代在进步，我们的思维也要进步，目前唯一可以通目前唯一可以通过科学的方法转移人生风险的就只有保险，它有过科学的方法转移人生风险的就只有保险，它有以小博大以小博大的功的功能，能，有事就赔钱，没事就当存钱，有事就赔钱，没事就当存钱，还给利息，靠众筹终究是还给利息，靠众筹终究是杯水车薪，唯有通过保险自救才是正确的途径杯水车薪，唯有通过保险自救才是正确的途径。三步曲：沟通健康账户三步曲：沟通健康账户19一、诊断客户需求一、诊断客户需求二、面谈沟通逻辑二、面谈沟通逻辑三、理赔数据促成三、理赔数据促成四、索取转介绍四、索取转介绍五、团队技术安装五、团队技术安装课程内容课程内容20买了保险赔不赔

13、，赔付率高不高，理赔快不快，买了保险赔不赔，赔付率高不高，理赔快不快，用事实说话，拿走客户担忧！用事实说话，拿走客户担忧！用事实说话用事实说话21222324一、诊断客户需求一、诊断客户需求二、面谈沟通逻辑二、面谈沟通逻辑三、理赔数据促成三、理赔数据促成四、索取转介绍四、索取转介绍五、团队技术安装五、团队技术安装课程内容课程内容2525 如何保证持续不断的客户来源？亲情、友情、爱情转介绍亲情、友情、爱情转介绍2626提出封闭性问题提出封闭性问题 p在过去的20年，您是否一直住在这里，从来没有搬过家或换过电话？这份合同需要交20年，并且管您一辈子，您是否保证一辈子不搬家？不换电话？ p为了给您提

14、供更准确、快捷的服务，请您写出5个最好朋友的名字，因为他们不可能同时搬家、同时换电话。转介绍逻辑（转介绍逻辑（1/2） 2727p如果因为搬家、换电话公司联系不到您，造成续期保费不能按时交上，合同暂时失效，如果发生保险责任，公司是不给理赔的，这意味着您这几年的钱就白交了。结果结果 客户在要求下都能写出亲朋好友的名字客户在要求下都能写出亲朋好友的名字转介绍转介绍100%提出封闭性问题提出封闭性问题 28经济风险关联圈经济风险关联圈p 不知您的不知您的亲朋好友是否都像您亲朋好友是否都像您一样具有高额的保险？一样具有高额的保险？p 他们不买保险，未来就是您的他们不买保险，未来就是您的负担。负担。p

15、因为亲朋好友买车买房向您借因为亲朋好友买车买房向您借钱钱，您可以拒绝。，您可以拒绝。p 但如果他们但如果他们生病住院生病住院向您向您借借30万，您借还是不借？万，您借还是不借？转介绍逻辑（转介绍逻辑（2/2） 29 如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了， 兄弟姐妹就会说兄弟姐妹就会说“手足之情，居然见死不救手足之情，居然见死不救”，就会，就会伤了亲情伤了亲情； 如果拒绝了朋友，如果拒绝了朋友， 朋友就会说朋友就会说“平时吃喝不分，到时见死不救平时吃喝不分，到时见死不救”，就，就伤了友情伤了友情； 如果借了亲朋好友，如果借了亲朋好友， 配偶就会说配偶就会说“我们家又不是

16、慈善机构我们家又不是慈善机构”，就会，就会伤了爱情伤了爱情！ 谁最有可能谁最有可能跟您借钱，您又跟您借钱，您又不好意思拒绝不好意思拒绝，您就推荐他买一份。，您就推荐他买一份。 40岁后，病找人，如果他们不买保险，就是您的负担，更何况让亲朋好友拥岁后，病找人，如果他们不买保险，就是您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险是我们的责任。有一份保险是我们的责任。亲情、友情、爱情亲情、友情、爱情 转介绍转介绍30一、诊断客户需求一、诊断客户需求二、面谈沟通逻辑二、面谈沟通逻辑三、理赔数据促成三、理赔数据促成四、索取转介绍四、索取转介绍五、团队技术安装五、团队技术安装课程内容课程内容31主管的职责主管的职

17、责 必须将我必须将我们们的观念和技能的观念和技能转化转化为团队为团队伙伴自己的观念和技能伙伴自己的观念和技能 找到找到简单简单、高效高效、标准化标准化的复制方法的复制方法32技术安装技术安装关键动作关键动作1. 分层级会议，分层级会议，统一思想统一思想3.统一背诵统一背诵销售面谈核心理念销售面谈核心理念2. 分享分享讲解课程讲解课程4. 标准化销售面谈标准化销售面谈演练通关演练通关5.持续持续典范分享典范分享33技术安装技术安装目标目标p 让所有让所有新人新人熟练掌握健康险销售的标准流程熟练掌握健康险销售的标准流程p 让让导师导师和主管学会和主管学会标准化辅导流程标准化辅导流程p固化提升固化提升团队成