第7章建设工程施工投标

1、第7章建设工程施工投标第7章 建设工程施工投标7. 1 建设工程投标的一般规定建设工程投标的一般规定7. 2 建设工程投标程序建设工程投标程序7. 3 投标前期工作投标前期工作7. 4 建设工程投标报价建设工程投标报价 7. 5 投标决策、策略与技巧投标决策、策略与技巧7. 2 建设工程投标程序7. 3 投标前期工作 一、确定招标信息的可靠性一、确定招标信息的可靠性 二、对工程业主的调查分析二、对工程业主的调查分析 三、对竞争对手的调查三、对竞争对手的调查 四、成立投标工作机构四、成立投标工作机构三、对竞争对手的调查 调查中，除公司一般情况外还应调查如下内容：调查中，除公司一般情况外还应调查如

2、下内容： 1、该公司的能力和过去几年内他们的工程承包实绩，、该公司的能力和过去几年内他们的工程承包实绩，包括他们已完成和正在实施的项目的情况；包括他们已完成和正在实施的项目的情况； 2、该公司的主要特点，其突出的优点和明显的弱点；、该公司的主要特点，其突出的优点和明显的弱点； 3、该公司手头项目情况，对此项目得标的迫切程度、该公司手头项目情况，对此项目得标的迫切程度如何？以便从中得出这些公司的决心以及他们的优势如何？以便从中得出这些公司的决心以及他们的优势和劣势，从中找出投标时制胜的和劣势，从中找出投标时制胜的“切人点切人点”，制定合，制定合理的投标策略。理的投标策略。四、成立投标工作机构 投

3、标工作机构通常应由以下人员组成：投标工作机构通常应由以下人员组成： 1、决策人。通常由部门经理或副经理担任，亦可由总、决策人。通常由部门经理或副经理担任，亦可由总经济师负责。经济师负责。 2、技术负责人。可由总工程师或主任工程师担任，其、技术负责人。可由总工程师或主任工程师担任，其主要责任是制定施工方案和各种技术措施。拟担任该主要责任是制定施工方案和各种技术措施。拟担任该项目施工的项目经理必须参加投标工作。项目施工的项目经理必须参加投标工作。 3、投标报价人员。由经营部门的主管技术人员、预算、投标报价人员。由经营部门的主管技术人员、预算师等负责。师等负责。 此外，物资供应、财务计划等部门也应积

4、极配此外，物资供应、财务计划等部门也应积极配合，特别是在提供价格行情、工资标准、费用开支及合，特别是在提供价格行情、工资标准、费用开支及有关成本费用等方面给予大力协助。有关成本费用等方面给予大力协助。7. 4 建设工程投标报价 7.4.4 标价分析与调整标价分析与调整 按照标价计价程序计算出的标价为为初始按照标价计价程序计算出的标价为为初始标价或暂时标价，在此基础上，应当对这个标价标价或暂时标价，在此基础上，应当对这个标价进行多方面的分析。分析的目的是探讨这个标价进行多方面的分析。分析的目的是探讨这个标价的盈利和风险，从而作出具有竞争性的报价。的盈利和风险，从而作出具有竞争性的报价。 标价分析

5、包括静态分析和动态分析两方面。标价分析包括静态分析和动态分析两方面。 1、静态分析、静态分析 所谓静态分析，是根据经验数据总结出所谓静态分析，是根据经验数据总结出来的费用比例结构分析初始标价的合理性并对来的费用比例结构分析初始标价的合理性并对之进行调整。静态分析的步骤如下：之进行调整。静态分析的步骤如下： (1) 首先应当分项统计计算书中汇总数据，首先应当分项统计计算书中汇总数据，并计算其比例指标。以一般房屋建筑工程为例：并计算其比例指标。以一般房屋建筑工程为例： 统计建筑总面积及各单项建筑物面积；统计建筑总面积及各单项建筑物面积； 统计材料费总价及各主要材料数量和分类总统计材料费总价及各主要

6、材料数量和分类总价，计算单位面积的总材料费用指标和各主要价，计算单位面积的总材料费用指标和各主要材料消耗指标和费用指标；计算材料费占标价材料消耗指标和费用指标；计算材料费占标价的比重；的比重； 统计人工费总价及主要生产工人、辅助工人和管理统计人工费总价及主要生产工人、辅助工人和管理人员的数量，算出单位面积的用工数（生产用工和全人员的数量，算出单位面积的用工数（生产用工和全员用工数）、单位面积的人工费。并算出按规定工期员用工数）、单位面积的人工费。并算出按规定工期完成工程时，生产工人和全员的平均人月产值和人年完成工程时，生产工人和全员的平均人月产值和人年产值。计算人工费占总标价的比重；产值。计算

7、人工费占总标价的比重； 统计临时工程费用、机械设备使用费、机械设备购统计临时工程费用、机械设备使用费、机械设备购置费及模板、脚手架和工具等费用，计算它们占总标置费及模板、脚手架和工具等费用，计算它们占总标价的比重价的比重 统计各类管理费汇总数，计算它们占总标价的比重；统计各类管理费汇总数，计算它们占总标价的比重；特别计算利润、贷款利息的总数和所占比例；特别计算利润、贷款利息的总数和所占比例； 如果算标人有意地分别增加了某些风险系数，可以如果算标人有意地分别增加了某些风险系数，可以列为潜在利润提出，以便研讨；列为潜在利润提出，以便研讨； (2)通过对上述各类指标及其比例关系的分析，从宏观方通过对

8、上述各类指标及其比例关系的分析，从宏观方面研究标价结构的合理性。例如分析总直接费和总的管理面研究标价结构的合理性。例如分析总直接费和总的管理费用的比例关系，人工和材料费的比例关系，临时设施和费用的比例关系，人工和材料费的比例关系，临时设施和机具设备费用与总的直接费用的比例关系，利润、流动资机具设备费用与总的直接费用的比例关系，利润、流动资金及其利息与总标价的比例关系等等。承包过类似工程或金及其利息与总标价的比例关系等等。承包过类似工程或略有经验的承包商不难从这些比例关系判断标价的构成是略有经验的承包商不难从这些比例关系判断标价的构成是否基本合理。否基本合理。 (3)探讨上述平均人月产值和人均年

9、产值的合理性和实现探讨上述平均人月产值和人均年产值的合理性和实现的可能性。如果从公司的实践经验角度判断这些指标过高的可能性。如果从公司的实践经验角度判断这些指标过高或者过低，就应当考虑所采取单位消耗量的合理性。或者过低，就应当考虑所采取单位消耗量的合理性。 (4)参照实施同类工程的经验，分析单位面积价格和用工参照实施同类工程的经验，分析单位面积价格和用工量、用料量的合理性。如果本工程与用来类比的工程有某量、用料量的合理性。如果本工程与用来类比的工程有某些不可比因素，可以扣除不可比因素后进行分析比较。些不可比因素，可以扣除不可比因素后进行分析比较。 (5)从上述宏观分析得到初步印象后，对明显不合

10、理的从上述宏观分析得到初步印象后，对明显不合理的标价构成部分进行微观方面的分析检查。重点是提高标价构成部分进行微观方面的分析检查。重点是提高工效、改变施工方案，压低供货商的材料设备价格和工效、改变施工方案，压低供货商的材料设备价格和节约管理费用等方面提出可行措施，并修正暂时标价，节约管理费用等方面提出可行措施，并修正暂时标价，从而可以算出另一低标价方案。将计算利润与发现的从而可以算出另一低标价方案。将计算利润与发现的各种潜在利润综合在一起，如果其数额偏高，可适当各种潜在利润综合在一起，如果其数额偏高，可适当降低综合利润率，从而可以测算出最低标价方案。降低综合利润率，从而可以测算出最低标价方案。

11、 (6)将暂定标价方案、低标价方案、最低标价方案，整将暂定标价方案、低标价方案、最低标价方案，整理出对比分析资料，提交内部的投标决算人或决策小理出对比分析资料，提交内部的投标决算人或决策小组研讨。组研讨。2、标价的动态分析、标价的动态分析 所谓动态分析，是指投标人综合考虑自身企所谓动态分析，是指投标人综合考虑自身企业的整体战略要求、企业的经营状况、对投标预期业的整体战略要求、企业的经营状况、对投标预期利润的要求、人工、材料、机械设备费用的变动及利润的要求、人工、材料、机械设备费用的变动及利率、汇率的变化，以及难以预料的其它风险因素，利率、汇率的变化，以及难以预料的其它风险因素，对初始标价进行分

12、析和调整。对初始标价进行分析和调整。 通过假定某些因素的变化，测算标价的变化幅通过假定某些因素的变化，测算标价的变化幅度，特别是这些变化对工程计划利润的影响。度，特别是这些变化对工程计划利润的影响。工期延误影响。工期延误影响。物价和工资上涨的影响。物价和工资上涨的影响。(1) (3) 其它可变因素的影响。例如利率提高对工程利其它可变因素的影响。例如利率提高对工程利润的影响等。润的影响等。 3、标价调整、标价调整 标价调整的方法也称报价技巧，即在投标报价标价调整的方法也称报价技巧，即在投标报价中采用什么手法使业主可以接受，而中标后又能获得更中采用什么手法使业主可以接受，而中标后又能获得更多的利润

13、。多的利润。 1）根据招标项目的特点进行调整）根据招标项目的特点进行调整 (1)一般来说下列情况下报价可高一些：施工条件差一般来说下列情况下报价可高一些：施工条件差的工程，专业要求高的技术密集型工程，而本公司在的工程，专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面有专长，声望也高时；总价低的小工程，以及这方面有专长，声望也高时；总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标，不便不投标的工程；特殊自己不愿做而被邀请投标，不便不投标的工程；特殊的工程，如港口码头、地下开挖工程等；业主对工期的工程，如港口码头、地下开挖工程等；业主对工期要求急的；投标对手少的；支付条件不理想的。要求急的；投标对手少的；支

14、付条件不理想的。 (2)下述情况下报价应低一些：施工条件好的工程，工下述情况下报价应低一些：施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等；本公司目前急于打人的土方工程，一般房建工程等；本公司目前急于打人某一市场、某一地区，或虽已在某地区经营多年，但即某一市场、某一地区，或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况，机械设备等无工地转移时；将面临没有工程的情况，机械设备等无工地转移时；附近有工程而本项目可利用该项工程的设备、劳务或有附近有工程而本项目可利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完

15、成的；投标对手多，竞争力强时；条件短期内突击完成的；投标对手多，竞争力强时；非急需工程；支付条件好的工程。非急需工程；支付条件好的工程。 2）其它调整方法）其它调整方法 标价的其它调整方法在下一节标价的其它调整方法在下一节“投标报价决策、投标报价决策、策略与技巧策略与技巧”中述及。中述及。 通过标价分析与调整，投标人做出最终投标报价通过标价分析与调整，投标人做出最终投标报价书，形成投标文件的一个重要组成部分。书，形成投标文件的一个重要组成部分。 7.5 投标决策、策略与技巧 7.5.1 投标决策投标决策 7.5.2 投标策略投标策略 7.5.3 投标技巧投标技巧 投标决策、技巧案例投标决策、技

16、巧案例7.5.1 投 标 决 策 投标决策包括三方面的内容：投标决策包括三方面的内容： 选定投标项目，选定投标项目又包选定投标项目，选定投标项目又包括一次投标机会的选择和多个投标机会的筛选。括一次投标机会的选择和多个投标机会的筛选。 决定投标项目后，应投什么性质的决定投标项目后，应投什么性质的标；（风险标或保险标、盈利标或保本标）标；（风险标或保险标、盈利标或保本标） 投标中采取哪些以长补短，以优胜投标中采取哪些以长补短，以优胜劣的策略和技巧。劣的策略和技巧。1、一次投标机会的选择 （1）确定企业承揽工程任务的能力）确定企业承揽工程任务的能力 （2）确定投标的目标）确定投标的目标 （3）确定对

17、投标机会判断的标准）确定对投标机会判断的标准 （4）判断是否投标的步骤）判断是否投标的步骤 首先应确定评价是否投标的影响因素，其次确定评分方法，再依据以往经验确定最低得分标准。 判断标准一般从判断标准一般从3个方面综合拟定：个方面综合拟定： 一是现有技术对招标工程的满足程度，包括技术一是现有技术对招标工程的满足程度，包括技术水平、机械设备、施工经验等能否满足施工要求；水平、机械设备、施工经验等能否满足施工要求； 二是经济条件，如资金运转能否满足施工进度等；二是经济条件，如资金运转能否满足施工进度等； 三是对生存与发展方面的考虑，包括招标单位的三是对生存与发展方面的考虑，包括招标单位的资信、是否已经履行各项审批手续、工程会不会中途停资信、是否已经履行各项审批手续、工程会不会中途停建缓建、有没有内定的中标人、能不能通过该工程的施建缓建、有没有内定的中标人、能不能通过该工程的施工而取得有利于本企业的社会影响、竞争对手的情况、工而取得有利于本企业的社会影响、竞争对手的情况、自身的优势等。自身的优势等。 将上述三方面的内容分别制定好标准，若该工程将上述三方面的内容分别制定好标准，若该工程打分达到某一标准则决定投标。打分达到某一标准则决定投标。一次投标机会的选择 例 如表如表1，该工程影响投标因素共，该工程影响投标因素共8个个方面，权数合计为方面，权数合