某农药行业营利市场推广

1、河北威远生物化工股份有限公司河北威远生物化工股份有限公司植保营销中心市场部：杨森植保营销中心市场部：杨森各位经销商朋友：各位经销商朋友：第一部分第一部分 目前的农药行业环境目前的农药行业环境第二部分蓝锐、营利第一阶段工作回顾第二部分蓝锐、营利第一阶段工作回顾（签约会的召开、网络的构建、预付款到位、宣传品的制作、（签约会的召开、网络的构建、预付款到位、宣传品的制作、ERPERP的的完善、配方的优化、植保系统的全年安排支持）完善、配方的优化、植保系统的全年安排支持） 第三部分阿维菌素成本分析预测及竞争产品优劣势分析第三部分阿维菌素成本分析预测及竞争产品优劣势分析 第四部分第四部分 蓝锐、营利主要卖

2、点介绍蓝锐、营利主要卖点介绍第五部分蓝锐、营利配套宣传品支持：电视广告、条幅、海报、使第五部分蓝锐、营利配套宣传品支持：电视广告、条幅、海报、使用技术手册（广告投放原则讲解）用技术手册（广告投放原则讲解）第六部分第六部分 蓝锐、营利的投放与市场维护蓝锐、营利的投放与市场维护第七部分第七部分 0808年威远生化阿维菌素大田推广规划年威远生化阿维菌素大田推广规划 主要内容主要内容第一部分第一部分 目前的农药行业环境目前的农药行业环境 自自20082008年年3 3月月1 1日起日起, ,新农药企业核准注册资金最低要求将提高到新农药企业核准注册资金最低要求将提高到: :原药企原药企业业5000500

3、0万元万元, ,投资规模不低于投资规模不低于50005000万元万元( (不含土地使用费不含土地使用费),),其中环保投资不低其中环保投资不低于于 投资规模的投资规模的15%;15%;制剂制剂( (加工、复配）企业加工、复配）企业30003000万元万元, ,投资规模不低于投资规模不低于20002000万元万元( (不含土地使用费不含土地使用费),),环保投资不低于投资规模的环保投资不低于投资规模的8%;8%;不再受理分装企业核不再受理分装企业核准准, ,预计将有的企业因不能通过延续核准而被淘汰预计将有的企业因不能通过延续核准而被淘汰. . 2007 2007年年1212月份农业部下发的取消农

4、药商品名登记等月份农业部下发的取消农药商品名登记等6 6项农药登记管理新项农药登记管理新规定规定, ,这几项新的管理制度的出台这几项新的管理制度的出台, ,是中国农药行业发展的一次明显转折点是中国农药行业发展的一次明显转折点, ,小小厂家因无法将业务做大，不敢轻易投资厂家因无法将业务做大，不敢轻易投资, ,原本一证多用，套证越来越行不通，原本一证多用，套证越来越行不通，只有逐步的萎缩市场只有逐步的萎缩市场, ,有实力的厂家会因有优越的产品资源、可持续发展资源有实力的厂家会因有优越的产品资源、可持续发展资源将勇立潮头将勇立潮头. . 国家的调控正迫使我国农药企业向规模化发展，只有规模化的企业才能

5、国家的调控正迫使我国农药企业向规模化发展，只有规模化的企业才能在广泛的范围内与之一争高低在广泛的范围内与之一争高低. .新法规实施后关注点新法规实施后关注点谁生产的谁生产的? ?谁卖的谁卖的? ?在哪买的在哪买的? ?找什么样的公司作为长期战略合作找什么样的公司作为长期战略合作? ?（要用战略的眼光去看，用未来去规划现在）（要用战略的眼光去看，用未来去规划现在）找什么样的公司给自己带来持续盈利找什么样的公司给自己带来持续盈利? ?（通过战略性的产品、领先的管理经验帮助客户提高（通过战略性的产品、领先的管理经验帮助客户提高盈利能力）盈利能力）和什么样的公司合作在未来不会被淘汰和什么样的公司合作在

6、未来不会被淘汰? ?（未来三年要么把别人整合下去，要么被整合！）（未来三年要么把别人整合下去，要么被整合！）几个值得深思问题：几个值得深思问题：第二部分蓝锐第一阶段工作回顾第二部分蓝锐第一阶段工作回顾我们携手大家共同去做一件事！我们携手大家共同去做一件事！年月年元月年月在全国植保会期在全国植保会期间找战略合作伙间找战略合作伙伴，针对阿维菌伴，针对阿维菌素在水稻上推广素在水稻上推广的战略研讨会。的战略研讨会。从日江西启动会后，李总、从日江西启动会后，李总、范总、应总分为三组带队在范总、应总分为三组带队在日（广西、江苏、安徽）日日（广西、江苏、安徽）日（广东海南、浙江、湖南）、（广东海南、浙江、湖

7、南）、日（湖北）、日（福建）日（湖北）、日（福建）召开场交流签约会。召开场交流签约会。网络的构建、预付网络的构建、预付款到位、宣传品的款到位、宣传品的制作、制作、ERPERP的完善、的完善、配方的优化、各省配方的优化、各省植保系统推广工作植保系统推广工作的全年安排支持。的全年安排支持。销售大区蓝锐预付款（万元）营利预付款（万元）合计（万元）湖南大区100157.30257.30江西大区215.00194.49409.49浙江大区110.0030.72140.71湖北大区260.00260.00安徽大区197.0030.00227.00江苏大区163.4532.26195.71云南大区13.00

8、13.00广东大区82.6010.0092.60福建大区43.9915.0659.04粤西海南大区16.251430.25广西贵州大区137.8565.68203.53合计合计1339.131339.13549.50549.501888.631888.63蓝锐、营利各大区预付款情况明细蓝锐、营利各大区预付款情况明细全国植保会讨论现场全国植保会讨论现场1 1月月1212日日江西省江西省启动交启动交流会流会1 1月月1414日广西蓝锐、营利交流会日广西蓝锐、营利交流会1 1月月1414日日江苏省江苏省交流会交流会安徽省交流会安徽省交流会1 1月月1 1日日1 1月月1616日日浙江省浙江省交流会交

9、流会1 1月月1 1日福建日福建省交流省交流会会第三部分阿维菌素成本分析预测第三部分阿维菌素成本分析预测及竞争产品优劣势分析及竞争产品优劣势分析 一是黄磷、甘氨酸原材料价格上涨； 二是石油、煤炭等能源价格及运输费用上涨； 三是环保要求提高迫使农药企业加大环保方面投入； 四是取消农药商品名改通用名后包装和广告方面费用增加； 五是新劳动合同法实施后劳动力价格上升 从而导致今年农药价格上升。阿维菌素原药价格上涨趋势：阿维菌素原药价格上涨趋势：用药旺季的来临，由于阿维生用药旺季的来临，由于阿维生产周期带来产能的供应不足，产周期带来产能的供应不足，电力的供应紧张，甲氨基阿维电力的供应紧张，甲氨基阿维菌素

10、需求成倍或数倍增长从而菌素需求成倍或数倍增长从而带动阿维菌素精粉需求的增长，带动阿维菌素精粉需求的增长，出口的进一步扩大也会促进需出口的进一步扩大也会促进需求增长。求增长。阿维菌素阿维菌素常规农药常规农药药效药效抗性抗性抗药性极小，不诱发稻飞虱抗药性极小，不诱发稻飞虱高抗药性，易引起害虫再猖獗高抗药性，易引起害虫再猖獗对大龄虫药效对大龄虫药效70ml/70ml/亩，单打。对大龄稻纵卷叶螟防效达亩，单打。对大龄稻纵卷叶螟防效达90%90%以上。以上。效果不理想效果不理想持效期持效期持效期长，持效期长，10-1510-15天施药一次天施药一次持效期短，需要三天两头喷药。持效期短，需要三天两头喷药。

11、杀虫谱杀虫谱对二、三化螟也有很高防效，无需配药使用对二、三化螟也有很高防效，无需配药使用防治二、三化螟必须配药使用防治二、三化螟必须配药使用用药环境用药环境 耐雨水冲刷，喷药一小时后，下雨对药效影响耐雨水冲刷，喷药一小时后，下雨对药效影响不大，不用补喷。不大，不用补喷。雨水对药效影响较大雨水对药效影响较大成本成本实际成本实际成本5-65-6元元/ /亩亩因阿维菌素持续的降价能力，使防治成本越来越低因阿维菌素持续的降价能力，使防治成本越来越低8-108-10元元/ /亩，甚至更高亩，甚至更高综合成本综合成本1 1、随着阿维菌素效价的提升，规模的扩大，营利自、随着阿维菌素效价的提升，规模的扩大，营

12、利自身价格的下降身价格的下降2 2、用药次数越来越少、用药次数越来越少，综合防治成本越来越低综合防治成本越来越低1 1、原材料、人工成本上涨、原材料、人工成本上涨2 2、用药量和用药次数的增加，综、用药量和用药次数的增加，综合防治成本越来越高。合防治成本越来越高。安全安全毒性毒性低毒低毒中等毒或高毒中等毒或高毒残留残留短短长，影响农作物出口长，影响农作物出口对天敌对天敌安全安全不安全不安全对人、畜、环境对人、畜、环境安全安全不安全不安全发展前景发展前景 随着国家高毒替代农药的推广，阿维菌素随着国家高毒替代农药的推广，阿维菌素效价的提升，使用成本的降低效价的提升，使用成本的降低，阿维菌素阿维菌素

13、将将成为大田防治稻纵卷叶螟的主流产品之一。成为大田防治稻纵卷叶螟的主流产品之一。 国家大力提倡高毒农药替代，国家大力提倡高毒农药替代，抗性的增加，防治成本的提高，高抗性的增加，防治成本的提高，高毒农药发展的空间越来越小。毒农药发展的空间越来越小。阿维菌素与常规水稻农药的优势对比表阿维菌素与常规水稻农药的优势对比表阿维菌素劣势分析：速效性、杀卵活性、稳定性 第四部分第四部分 蓝锐、营利主要卖点介绍蓝锐、营利主要卖点介绍 在农业部室内生物测定及三年田间试验验证基础上，威远生化在自身在农业部室内生物测定及三年田间试验验证基础上，威远生化在自身生测基地进行了大量的配方优化和田间使用技术摸索工作，终于在

14、生测基地进行了大量的配方优化和田间使用技术摸索工作，终于在20072007年年成功推出一款水稻专用型配方产品成功推出一款水稻专用型配方产品蓝锐蓝锐。 根据大田用药水平，公司实行主动战略型降价，并在三省试点推广，根据大田用药水平，公司实行主动战略型降价，并在三省试点推广，其高效、环保、经济的性能，全面印证了其对高毒农药的药效、安全、成其高效、环保、经济的性能，全面印证了其对高毒农药的药效、安全、成本的三重替代。本的三重替代。 蓝锐的推出：将在一定程度上改变世界大田用药的格局，使中国绿色蓝锐的推出：将在一定程度上改变世界大田用药的格局，使中国绿色植保事业走出实质性的一步，也将带动整个生物农药产业的

15、发展，真正实植保事业走出实质性的一步，也将带动整个生物农药产业的发展，真正实现环境、社会、农业、农民、产业的和谐共赢。现环境、社会、农业、农民、产业的和谐共赢。 蓝锐标签（版）蓝锐标签（版）蓝锐标签（版）蓝锐标签（版）蓝锐的卖点和差异化表现在什么地方蓝锐的卖点和差异化表现在什么地方? ?1 1、与其他公司阿维菌素相比，蓝锐的优势？、与其他公司阿维菌素相比，蓝锐的优势？2 2、与其他防治稻纵卷叶螟的农药相比，蓝、与其他防治稻纵卷叶螟的农药相比，蓝锐的优势？锐的优势？上表皮上表皮叶肉组织叶肉组织下表皮下表皮接触接触/ /取食：取食： 对施药叶面害虫有效对施药叶面害虫有效 透叶：透叶： 在叶片形成贮

16、层，在叶片形成贮层，对卷叶虫也对卷叶虫也有很高的防效。有很高的防效。蓝锐独特的透层传导蓝锐独特的透层传导 药剂处理的叶面，渗透、溶蜡性很好药剂处理的叶面，渗透、溶蜡性很好1 1、原药好、原药好（Sa-Sa-76-976-9菌株）菌株）2 2、配方优、配方优3 3、成本低、成本低4 4、抗性低、抗性低、低毒、环、低毒、环保保同等效果比成本同等效果比成本同等成本比收益同等成本比收益同等收益比安全同等收益比安全1 1、蓝锐对大龄稻纵卷叶螟效果更优越、蓝锐对大龄稻纵卷叶螟效果更优越 通过威远生化及各地植保专家大量的田间药效试验及推广得出，通过威远生化及各地植保专家大量的田间药效试验及推广得出，蓝锐对蓝

17、锐对3-53-5龄稻纵卷叶螟防效可达龄稻纵卷叶螟防效可达90%90%以上。以上。2 2、用蓝锐防治稻纵卷叶螟，错过防治适期也不影响防效、用蓝锐防治稻纵卷叶螟，错过防治适期也不影响防效 3 3、蓝锐施药后下雨，不影响药效、蓝锐施药后下雨，不影响药效 如果错过防治适期，加大用药量（如果错过防治适期，加大用药量（60-8060-80毫升）也可以达到很好毫升）也可以达到很好的防治效果。的防治效果。蓝锐耐雨水冲刷，施药后一小时下雨对药效影响不大，不用补喷。蓝锐耐雨水冲刷，施药后一小时下雨对药效影响不大，不用补喷。4 4、使用蓝锐后不会诱发稻飞虱、使用蓝锐后不会诱发稻飞虱 由于蓝锐独特的作用机理，不会诱发

18、稻飞虱。由于蓝锐独特的作用机理，不会诱发稻飞虱。 5 5、蓝锐防治稻纵卷叶螟，持效期长、蓝锐防治稻纵卷叶螟，持效期长 大量田间药效试验表明：蓝锐喷药后大量田间药效试验表明：蓝锐喷药后1515天的保叶率可达天的保叶率可达90%90%以上，有效以上，有效控制害虫危害，减少用药次数。控制害虫危害，减少用药次数。 6 6、蓝锐对水稻二、三化螟的防效也很好、蓝锐对水稻二、三化螟的防效也很好 蓝锐使用量达蓝锐使用量达100ml100ml时，防治水稻二、三化螟效果突出，无需配药时，防治水稻二、三化螟效果突出，无需配药使用。使用。 威远生化根据多年阿维菌素推广经验及大田用药水平，推出威远生化根据多年阿维菌素推

19、广经验及大田用药水平，推出另一个水稻专利配方产品另一个水稻专利配方产品营利营利，是是蓝锐的姐妹配方。蓝锐的姐妹配方。 营利主要成份为营利主要成份为2.0%2.0%阿维菌素微囊悬浮剂该产品是国家农业阿维菌素微囊悬浮剂该产品是国家农业部部20082008年重点推荐防治稻纵卷叶螟的农药产品。年重点推荐防治稻纵卷叶螟的农药产品。 营利营利= =盈利吗盈利吗? ? 08 08年水稻卷心虫选营利是我最理想的选择吗？年水稻卷心虫选营利是我最理想的选择吗？营利标签营利标签营利防治稻纵卷叶螟的药效如何？营利防治稻纵卷叶螟的药效如何？ 1 1、速效、速效喷药喷药2424小时后，虫口死亡率可达小时后，虫口死亡率可达

20、70%70%以上以上2 2、特效、特效对对3-53-5龄卷叶虫防效可达龄卷叶虫防效可达90%90%以上以上 3 3、持效、持效喷药喷药1515天后，保叶率可达天后，保叶率可达90%90%以上以上 4 4、广谱、广谱无需对二、三化螟专门配药无需对二、三化螟专门配药图一图一: :未用营利未用营利图二：使用营利图二：使用营利 70ml/70ml/亩，亩，1010天后的效果天后的效果图三：稻纵卷叶螟图三：稻纵卷叶螟图一图二图三如何使用如何使用 防治稻纵卷叶螟？防治稻纵卷叶螟？ 营利防治稻纵卷叶螟宜控制在卵孵化盛期。如轻发生每亩用营利防治稻纵卷叶螟宜控制在卵孵化盛期。如轻发生每亩用量量4545毫升对水适

21、量（视水稻生长情况和虫情酌情增加用水量），毫升对水适量（视水稻生长情况和虫情酌情增加用水量），间隔间隔1515天再喷一次药即可。如重发生（世代重叠厉害），每亩用天再喷一次药即可。如重发生（世代重叠厉害），每亩用量量6060毫升毫升8080毫升单打，间隔毫升单打，间隔1010天再喷一次药即可。天再喷一次药即可。营利与常规农药相比所具有的优势？营利与常规农药相比所具有的优势？1 1、药效、药效2 2、成本、成本3 3、安全、安全4 4、发展前景、发展前景第五部分蓝锐、营利配套宣传品支持第五部分蓝锐、营利配套宣传品支持蓝锐、营利广告的投放蓝锐、营利广告的投放一、蓝锐（营利）广告样带播放一、蓝锐（营利

22、）广告样带播放二、广告规格：二、广告规格： 蓝锐蓝锐3030秒、秒、1515秒、秒、1010秒秒; ; 营利营利1515秒秒三、投放媒体：三、投放媒体： 南方各省级卫视台。南方各省级卫视台。四、可申请投放区域：四、可申请投放区域： 川渝大区、江西大区、浙江大区、湖南大区、湖北大区、安徽大区、江苏大区、广东大区、粤西川渝大区、江西大区、浙江大区、湖南大区、湖北大区、安徽大区、江苏大区、广东大区、粤西海南大区、广西大区、福建大区、云南大区。海南大区、广西大区、福建大区、云南大区。五、投放原则：五、投放原则： 以省为单位，在省级卫视台广告投放，需该大区所有经销商都同意后投放；若该大区多数经销商以省为

23、单位，在省级卫视台广告投放，需该大区所有经销商都同意后投放；若该大区多数经销商不同意投放广告，则不在该区域省级卫视投放电视广告。市县级电视广告投放原则上费用自理。不同意投放广告，则不在该区域省级卫视投放电视广告。市县级电视广告投放原则上费用自理。六、签约原则：六、签约原则： 同意投放广告省份，经销商按吨数分摊，集体同威远生化签署广告协议。同意投放广告省份，经销商按吨数分摊，集体同威远生化签署广告协议。 七、出资方式：七、出资方式： 威远生化出资广告总额的威远生化出资广告总额的1/31/3，经销商出资广告总额的，经销商出资广告总额的2/32/3。八、投放标准：八、投放标准： 多方审核，监督执行。

24、多方审核，监督执行。九、付款方式：九、付款方式： 每个客户先打预付款一万元；每吨蓝锐（营利）销售价格提高一千元，年底多退少补。每个客户先打预付款一万元；每吨蓝锐（营利）销售价格提高一千元，年底多退少补。十、预计投放时间：十、预计投放时间： 4 4、5 5、6 6、7 7月份月份十一、媒体选择原则：十一、媒体选择原则： 本着价格更优惠、时段更合理的原则，威远生化和经销商哪方媒体价格更优惠，则选择哪方媒体。本着价格更优惠、时段更合理的原则，威远生化和经销商哪方媒体价格更优惠，则选择哪方媒体。合作协议合作协议水稻版植保专刊水稻版植保专刊一期一期-海报海报条幅条幅- - -第六部分第六部分 蓝锐、营利

25、的投放与市场维护蓝锐、营利的投放与市场维护 目的：为了规范公司对经销商渠道管理，更好地维目的：为了规范公司对经销商渠道管理，更好地维护蓝锐、营利客户的长远利益，本着护蓝锐、营利客户的长远利益，本着“共赢共利，共共赢共利，共同发展同发展”的原则，特对蓝锐、营利渠道做以下管理。的原则，特对蓝锐、营利渠道做以下管理。1 1、公司采、公司采ERPERP系统对蓝锐、营利的每箱、每瓶产品进行标码识别。系统对蓝锐、营利的每箱、每瓶产品进行标码识别。2 2、在全国建立信息服务系统跟踪管理，随时了解经销商、二级批发商、在全国建立信息服务系统跟踪管理，随时了解经销商、二级批发商、零售商的销售信息，产品药效与市场信

26、息。零售商的销售信息，产品药效与市场信息。3 3、建立严格的市场管理制。、建立严格的市场管理制。4 4、精选网络，长远合作。、精选网络，长远合作。5 5、区分市场，为每个经销商、二批、零售商划定自己的销售区域，现款操作，同、区分市场，为每个经销商、二批、零售商划定自己的销售区域，现款操作，同时出台全国统一指导批发价、零售价格。时出台全国统一指导批发价、零售价格。6 6、发现一次窜货，进行警告，并从年度经销量中扣减相当于窜货额、发现一次窜货，进行警告，并从年度经销量中扣减相当于窜货额5 5倍的销量，发倍的销量，发现两次取消经销资格。现两次取消经销资格。7 7、发现低于公司指导价格销售、恶意乱价的

27、经销商、二批、零售商，发现一次立、发现低于公司指导价格销售、恶意乱价的经销商、二批、零售商，发现一次立即取经销资格。即取经销资格。8 8、若经销商在全年销售过程中无恶意窜货、扰乱市场等情况，年终蓝锐和营利按、若经销商在全年销售过程中无恶意窜货、扰乱市场等情况，年终蓝锐和营利按A A类产品类产品5 5倍享受积分和返利；若出现上述情况公司将取消经销商奖励资格或产倍享受积分和返利；若出现上述情况公司将取消经销商奖励资格或产品经销权品经销权. .9 9、经销商严格按照双方协议规定进行销售推广并完成当年签订的协议指标、经销商严格按照双方协议规定进行销售推广并完成当年签订的协议指标70%70%以上以上时，

28、即可获得次年该产品的经销权，公司给予蓝锐和营利时，即可获得次年该产品的经销权，公司给予蓝锐和营利5 5年市场保护。年市场保护。1010、经销权保证金制，以大区为单位，各大区可制定自己区域详细管理办法细则及、经销权保证金制，以大区为单位，各大区可制定自己区域详细管理办法细则及特殊约定，统一公司备案，统一监督执行特殊约定，统一公司备案，统一监督执行第七部分第七部分 0808年威远生化阿维菌素大田年威远生化阿维菌素大田规划规划 药效药效：继续在国内五省、越南两省，跟踪稻纵卷叶螟抗性及持续防效，储备候选配方，继续在国内五省、越南两省，跟踪稻纵卷叶螟抗性及持续防效，储备候选配方，确保药效及配方的先进性。：确保药效及配方的先进性。：成本成本：将持续提升阿维菌素的发酵效价，持续降低阿维菌素原药生产成本。确保农民将持续提升阿维菌素的发酵效价，持续降低阿维菌素原药生产成本。确保农民用的起，销售商有利润。用的起，销售商有利润。网络构建网络构建：深度实施双核培养计划，深度实施双核培养计划，20082008年在全国水稻区域