6-02-05营销人员高阶段培训

1、高阶段营销培训q11、立即强大销售系统1、产品：前端产品加后端产品齐全；2、人才：只有没有底牌的穷人与经验丰富的特种兵才是销售人才基础；3、机制：奖金分配准、快、狠；4、系统：把榜样销售模式进行量化、流程化5、文化：狼文化，注重团队、关注服务；6、风险管理：把有风险的人、机构、客户、行为规避掉；2、如果不好好服务客户，竞争对手将乐意代劳q3产品同质化严重的今天，竞争对手基本上不再斯文，睁着两只眼睛望着我们，等待我们大意与散漫，他们准备用更深爱的方式劝走客户。竞争对手表面上的谦虚与温雅从来就没有表里如一过，如果你不好好服务你的客户，你的竞争对手将乐意代劳。服务最高境界：朋友般的真诚3、销售人员必

2、须要会回答的问题销售心理学中，站在客户的角度，客户都有以下几个疑问：1）你是谁？2）你要跟我介绍什么？3）你介绍的产品和服务对我有什么好处？4）如何证明你介绍的是真实的？5）为什么我要跟你买？6）为什么我现在要跟你买？44、如何快速建立信任1）必须认同客户的事业选择；2）支持客户行业定位；3）理解客户的习惯；4）优质客户的客户见证胜过自卖自夸；5）已经拥有的荣誉与官方肯定更容易相信；6）专业的理论基础与过硬的产品知识；7）真诚而让客户有案例感的态度；8）打动客户之心的个性化服务。55、推销的挨打哲学 48%的业务员在第一次拜访挫败后退却了 35%业务员在第二次挫败后退却， 只有不到10%业务员

3、锲而不舍，咬紧牙关访问下去， 成功案例中基本都在5次以上访问。推销秘诀视拒绝挫败如无物，像拳击手，经起打击最后获胜。66、销售爱胜过产品 创创一名业务员，一直给客户联系三个月，客户都没有下订单，业务员强烈要求见客户，最后客户答应了。 见面半小时，客户决定购买创创的产品。客户助理十分不理解，问为什么这么快就决定了。 老板说，这个业务员讲产品时，充满了对公司与产品完全的爱，所以我相信产品一定会好。77、销售始于收款之后，结束于转介绍 没有收到款的所有动作都叫销售前置，也就是准备工作。 只有收到客户的钱，才是真的获取客户的心。 只有用心成交与服务，才会有客户的转介绍，产生更大的业绩。88、让客户转介

4、绍的建议 1）积分式：通过积分，让转介绍的客户额外收益 2）增值式：让转介绍的客户用更低的成本再消费产品； 3）荣誉式：给客户颁发荣誉； 4）获利式：转介绍可以得到更多产品或得益； 5）感谢式：通过各渠道对客户表达认同与感谢； 6）贵宾式：让转介绍多的客户享受公司极高VIP待遇。99、客户不怕买贵的产品 90%的客户在购买真正需求的产品时，对价格是没有清晰的定位的， 客户更会对非常便宜的东西产品价值与质量的质疑。客户并不是想买便宜的产品，而是更愿意在购买时得到非常多的“便宜”也就是超值的回报与额外的赠送。所以产品的价值比产品的价格更引起客户的关注。1010、营销十法 1）功能只有一个的产品最好

5、卖； 2）满足客户需求是购买真正动机 3）销售时让客户相信超过一切； 4）表达清晰才能把产品卖掉； 5）找到独一无二卖点 6）帮助客户最大化降低风险，客户才情愿交钱； 7）感动有时强于强推； 8）选择准客户比勤奋乱营销更重要； 9）拒绝无效客户与客户不合理要求； 10）流程营销永远赢1111、水到渠成的成交 1）从头到脚的装扮与客户一个频道； 2）有产品专业知识的人更容易激发客户的消费需求； 3）懂得欣赏客户的选择，认同客户的发展； 4）有尺度的关心客户，及时的感动客户； 5）给客户的成交方案要有甜头； 6）有时间含蓄的要求更有效果； 7）让客户感到你对他的爱； 8）首先让客户相信，再让客户交

6、钱。1212、如何让客户相信 1）讲的话要有理论基础或出处； 2）发短信要检查，不要有没有验证的数据； 3）客户见证最为重要； 4）媒体与官方奖状有利于建立信任； 5）自己做过的业绩更有公信力； 6）与客户一致； 7）了解客户的发展、行程、文章及观点； 8）尊重客户的人生选择； 9）有深度的见解； 10）客户口中的口碑1313、一切的成交在于要求 1）客户购买欲望再强烈，如果你不善于要求，不会有成交； 2）所有销售准备工作，都是为成交而发生的，没有要求，一切的服务与准备都没有意义； 3）其实客户最需要你要求，这是你向客户证明购买的真正价值； 4）要求就是把话说出去，表达清晰。把对客户帮助列出来

7、，把钱收回来。1414、最差销售行为 1）满脑子想着客户的钱，却不用心提供服务； 2）到处说竞争对手坏话，以证明自己多么优秀； 3）内心充满恐惧，表达语无伦次； 4）总想做完这一单就逃跑； 5）拿自己的生活标准衡量客户； 6）成交后与客户距离太近，不再尊重客户； 7）被拒绝时抱怨客户，有时脏话。1515、如何让团队象打鸡血一样猛 1）让团队挣大钱，老板挣小钱； 2）卖利润高的产品，而不降低与低成本； 3）团队PK，关注荣誉； 4）让管理者挣到钱，然后有心思培养人才； 5）让穷人在公司有成为富翁的可能； 6）晋升通道打通，重用职业经理人； 7）奋斗文化形成，提倡狼文化； 8）树立榜样，及时分享1

8、616、三种销售方案更容易收到现金 1）卡模式，采用折扣卡、钻石卡、储存卡、打包卡等先存入现金，从而得到优惠的现金消费方法，服务业的拿手好处； 2）系统模式，现金消费送配套：如房子送物业，汽车给保养、机器包配件、物品送培训等； 3）超市模式，买东西赠东西，就是让客户占到“便宜”。1717、销售精英八种气质 1）敢于PK,见谁都敢PK； 2）敢于投资，为了客户或销售方便快速花钱； 3）敢于相信，特别相信产品能帮助到客户； 4）敢于调查，市场真相先行了解； 5）敢于拒绝，对无理要求学会说不； 6）敢于要钱，要钱得直接而合适； 7）敢于道歉，得罪客户立即道歉； 8）敢于成长，勇于向任何人学习。181

9、8、培养销售精英的三个“绝招” 创创营销两年多培养10多名总经理、20多位OPP老师、300名销售精英。“绝招”如下： 1）榜样复制，把销售冠军作为学习对象，让销售冠军成为“培训师”； 2）动作分解：把销售流程动作分解，然后把每个动作的要点进行分开训练，每天训练，日积月累； 3）PK分享会，通过PK，“逼”精英学习强者。1919、网络营销以快为先 谷歌数据：网页加载超过4秒，25%的人会放弃；手机网页超过10秒，50%用户会放弃，60%的人不会再返回； google搜索结果提交慢0.4秒，一天搜索量减少800万资助；40%的移动购物者会放弃加载时间超过3秒的网站； 亚马逊每天销售额约6700万

10、美元，延迟1秒可导致全年损失16亿美元。2020、营销精英闪光特质 1）工作没有底牌，销售精英没有上下班概念，手机一直开机，以服务为导向，能吃苦中苦，所以不会因为一点委屈而逃走； 2）目标没有上限：销售精英喜欢大客户，喜欢拿大单，喜欢做大业务； 3）成长没有界限：只会跟着水平更高的人学习，只会认为自己还不够好，源动力一直十足。2121、销售人员如何快速成长 1）制定令自己兴奋的奋斗目标，再分解到年月日 2）写出至少20条达成目标的理由； 3）学习销售励志书籍和光盘； 4）每天早中晚读看写目标至少十遍； 5）每天有效拜访并服务一至三名客户； 6）在公司内找出一位要超越的对象并进行PK； 7）公众

11、承诺； 8）切断与成长无关的人和事。2222、销售精英为什么没有业绩 1）没有百分百相信公司产品； 2）不相信产品对客户巨大帮助； 3）不相信能成为销售高手； 4）认为自己不适合做营销； 5）没有潜心研究客户需求； 6）上网聊天打发时间； 7）不学习合适销售方法 8）没有清晰目标，不担当责任； 9）销售恐惧又不想磨炼； 10）不溶入团队文化。2323、如何引爆会议销售 一个核心：收到现金； 二个关键：邀约、成交； 三个过程：约客户、会议营销、收单； 四个步骤：建立信赖、塑造价值、解除抗拒、要求成交。 五个要点：销售前置要做好，提前建立信任；筛选客户很重要，要去掉无效客户；流程分工做好岗位职责；

12、现场氛围达到沸点；销售方案要让客户惊喜。2424、产品销售四级定位 1）大熊产品，以吸引客户为目的，追求客户数量，特征为好卖、易卖、价格好； 2）金牛产品，公司盈利产品。在开发客户基础上销售有利润的产品； 3）花猫产品，为提高客户满意度，用于转介绍赠送； 4）小狗产品，指公司未来的战略性产品，用来更大的反哺公司产品，提高公司的利润。 一定要大卖大熊产品及金牛产品2525、客户最喜欢的销售人员 1、换位思考，善于理解别人； 2、创新，时常能给出好的建议； 3、诚实可靠； 4、经常主动关心和帮助别人； 5、专业的知识。2626、乔吉拉德七个销售法则 1、250定律：得罪哪怕是一个顾客。否则就赶走了

13、250个客户。 2、名片满天飞：向每一个人推销 。 3、建立顾客档案：更多地了解顾客。 4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客。 5、推销产品的味道：让产品吸引顾客。 6、诚实 7、推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。2727、做好销售准备 1、产品说明与产品价值。 2、合同范本，签订合同必须的章印、笔等。 3、名片。 4、图册与说明书。 5、客户基本情况分析表。 6、客户见证。 7、销售方案与优惠方案，并且准备砍价回应策略。 8、POS机刷卡机。 9、赠品。 10、产品知识的培训。 11、心态准备与自我成功暗示。 12、被拒绝回应策略等2828、提高业绩五把钥匙 1、互生钥匙：与伙伴共享客

14、户资料，增加客户量 2、行动钥匙：业绩一定是销售行为量的积累，随时为业绩行动。 3、次数钥匙：客户消费次数源于您忠诚于您的客户。 4、大单钥匙：敢于向大客户要大单。 5、转介绍钥匙：勇于向满意公司产品的客户要求转介绍，并给出“好处”。2929、销售考核如何做 1、业绩为导向：销售额，新客户开发量，人均业绩。 2、管理系统为导向：销售额，团队规模与干部质量，客户重复消费率。 3、代理商为导向：总销售额，一次性进货量，团队规模。 4、服务为导向：销售额，重复消费率，业绩增长率。 5、战略成熟为导向：业绩，新产品占比，销售流程导入进度。3030、必须知道销售六原理 1、销售是一个体力活，体力差别碰销

15、售。 2、销售就是一场激励，激励别人激活需求。 3、销售敢说比会说更重，说不出来成交永远为零 4、销售坚持比爱好更重要。 5、销售是最应该做的事，不一定是最喜欢的事。 6、不能为提成而销售，还要为个人存在价值而销售。3131、老客户的价值 1、发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的约3-10倍 2、客户忠诚度下降5%，企业利润下降25% 3、向新客户推销产品成功率是15%，向老客户推销产品成功率是50% 4、如果将每年的客户保持率增加5%，利润将达25%-85% 5、60%的新客户来自老客户推荐 6、20%的客户带来约80%的利润！3232、营销新进步 1、化被动为主动，凡是营销需主动找客户。

16、 2、从特种兵到团队作战，建立业务流程。 3、从成交完成到流程扩展的转介绍，增加服务，直到转介绍。 4、从强势成交到水性营销。 5、从客户有需求才买到激活客户需求。 6、从边成交边失败边成长到业务员团队有教练，边教练，边工作。3333、营销，多数人输在第一步! 做出购买决定前，客户通常会经历四个心理阶段：排斥期接受期反复期认同期。 正常情况下，只有经历了这四个阶段才会达成交易。 大部分销售人员之所以没成功，是因他们在排斥期就把客户放弃了。 请记住，销售，贵在坚持！3434、如何练成销售顶级高手 1、确定目标：您是想成为世界级还是中国级。 2、选择教练：销售顶级高手与业务员的区别就是前者必须请教

17、练。 3、专注训练：销售不但需要天赋，还需要苦练：训练-实战-总结-教练-训练：顶级高手。 4、业务员销售产品，顶级高手不但销产品，重要还销思想。3535、客户九次拒绝 1我不相信你【荣誉与客户见证】， 2产品没有用【产品科学原理】， 3没有时间用产品【简单有效功能】， 4没有效果【客户证明与实验】， 5我有特殊情况【必须品】， 6太贵了【价格与价值】， 7征求一下XX意见【使用者才是决策者】， 8别人有赠品【核心使用价值】， 9服务没有保障【服务手册】3636、慎向特种兵学习 1、业务特种兵、行业“高手”、成功讲师纷纷发表成功法则，我们慎重学习。 2、因为环境，个人条件及心智是完全不一样的，

18、他们是会飞的鸟，但有可能我们只是会走的羊，我们看着他们“成功”。 3、只有科学的流程技术，一点一点学习，不要投机走捷径，才会集大成。 4、学、干、悟，才是王道。3737、营销的本质就是培养客户的消费信仰 1、客户消费一次产品，是因为有刚性需求， 2、客户消费二次产品，是因为第一次有美好体验 3、客户一生都消费产品，是因为对你的产品产生了信仰。 4、营销的本质就是培养客户的消费信仰，增加客户的粘性，这就是营销独特卖点与关键时刻的价值。3838、不能犯的10个销售错误 1、直接向陌生人成交，直接形成坏印象。 2、短信里里没有关心，只有买卖。 3、做任何投入都表现想要回报的功利心。 4、俗，还装雅。

19、 5、努力了一点就放弃了。 6、被拒绝后立即冷脸对人。 7、紧张，忘词说胡话。 8、方案表达不清晰。 9、让客户感到客户只是挣钱的工具。 10、太强势3939、不会借资源，做不好销售 1、向老板请教销售的客户战略，因为老板肯定是最优秀的销售。 2、向老客户要求转介绍，那么做好服务。 3、向同行交换未销售的客户资料，并且做经验分享，1+12。 4、带生产老总见客户，生产老总肯定疯了。 5、向特种兵学技术，对他们认同。 6、有困难找上级，不去向别人报怨。4040、算好一周销售帐 1、我需要成交一个客户。 2、那我需要至少三个客户见面。 3、那我至少与十个以上客户建立联系。 4、那我需要与20个以上

20、客户通上电话。 5、那我需要收集100个电话名单。 成交是客户数量与转化率的正比关系。4141、销售十最 1、最美丽的是面带微笑， 2、最感动的是关心如一， 3、最有效的是赠品超值， 4、最成长的是市场实干， 5、最失望就是走马观花， 6、最兴奋的是成为冠军， 7、最省心的是担当责任， 8、最看好的是服务透心， 9、最喜欢的是心底善良， 10、最想交的是着想客户。4242、营销要有“五千五万”精神 1、走遍千山万水， 2、说遍千言万语， 3、经历千辛万苦， 4、吃过千家万饭， 5、化解千难万险。 这是营销人的魂，这是7000万营销人的人生写照，更是成功营销精英的开端。4343、营销系统六大核心

21、 1、企业产品定位功能做减少，然后把一个独特卖点无限放大，产品价值重点提炼。 2、不能只靠关系与人情，而是要靠团队与干部。 3、成交一定要有流程，把榜样与冠军的优秀有型化。 4、MOT：对客户服务的关键时间有与众不同处 5、客户管理清晰化，条理化。 6、销售有风险，规避有方法4444、销售之道 1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仪义； 10、小气卖利益。4545、九种行为成就销售 1、持续不断的对客户关心。 2、学会删除无效的客户资料。 3、不要与小小客户纠缠，学会拒绝。 4

22、、专业性短信不可少，但不要发垃圾短信。 5、干净的衣服与干净的生活。 6、学会让领导帮助成交。 7、会做成交的“项目报告书”，给客户清晰方案 8、讲直话，不要隐避。 9、收集客户见证。4646、做好营销五大准备 1、自信：营销最怕恐惧，会把所有的知识忘完，自信才能展示美，自己美更容易打动客户。 2、放松：过于紧张做营销，就会在细节上出问题 3、专注：营销过程中，不想其他事，不贪更多单 4、专业：只有勤练基本功，了解自家产品，方成大客户。 5、勤奋：销售行为量的积累非常重要。4747、客户关系十定律 1、客户想体会到受重视 2、客户渴望受到欣赏 3、客户不是对你感兴趣 4、客户追求成功和幸福 5

23、、客户想让你倾听和理解 6、客户在购买前必须感觉值得 7、客户根据情绪购买，但逻辑上为自己辩护 8、客户的注意力持续时间很短 9、客户想让你拿出真正的友善 10、客户想要教你一些东西 。4848、销售的秘密 1、客户非常在意你的关心短信，但对你不能坚持会非常失望。 2、你做小错事也无所谓，感受到帮助是最重要。 3、客户愿意花大钱，但你一定把细节做好。 4、你能做到真诚得让客户主动想帮助你吗？ 5、客户不喜欢比自己“强”的业务员。 6、客户更喜欢专业级业务员，不是交际性业务员4949、销售误区 1、不要刻意去装着聆听，消费者更愿意从说得清楚的人那购买。 2、不要刻意与客户做朋友，90%客户从来没

24、有与精英做朋友的打算。 3、不要刻意学习竞争对手的销售方法，那你永远就是“第二”。 4、不要刻意罗列产品的好处，客户有时比你还了解。 5、不要刻意谈“好处”90%客户追求核心需求满足。5050、销售不是卖,是帮助客户买 1，拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始。 2，销售不是卖，是帮助对方买。 3、认同别人，更容易肯定自己；让顾客连续认同你你就成功了。 4，热情是推销成功的最大要素，也是唯一要素。 5，顾客不是买产品，他更买你做事的态度、服务的态度和服务的精神。5151、销售三“动” 1、主动：只有主动找客户，找资源，主动学习，主动帮助伙伴与客户的人，才会高收入。 2、行动：

25、不管是顺境还是逆境，只有行动，惟有行动，解决困局，任何时间选择相信，选择不熄火。 3、感动：感动自己，感动客户，感动社会，销售的本质是感动。 三“动”后，你就法到自然，无所不成交5252、销售大王是如何炼成的 1、主动要：要政策，要士兵，要流程，要案例。 2、走出去：收集客户，拜访客户，建立关系。 3、动真心：用心解决困难，用心服务客户，真心帮助客户。 4、懂分享：放下面子勤学习，放下利益教别人。 5、做好人：不为销售去骗人，不为提成乱承诺。 6、有机会就晋升，有条件就营销5353、成交黄金五步 1、悦客【用语言让客户开心】 2、动客【用行动感动客户】 3、售客【塑造产品价值】 4、带客【大胆

26、要求转介绍】 5、送客【送走的是客留下的是心】按顺序 然后反复用之。5454、销售精英勇过八关 1、产品关：当入道精细了解你的产品， 2、收单关：把话说出去把钱收回来， 3、拒绝关：高拒绝率依然高激情， 4、坚持关：机会变多是不是逃跑， 5、特种兵关：一不小心独人一个， 6、规则关：为钱触动规则， 7、团队关：复制一个团队解放自我， 8、理论关：把精通变为理论传递千万人。5555、推销的奥秘 1、少说产品诞生过程，多了解客戶需求，多说一些产品能为客户做什么。 2、80%的购买决定在第4次拜访之后，而80%的推销员在拜访客户未达到4次之前就放弃了。 3、推销时的心理健康就是敢于重复。 4、只要重

27、复足够的遍数，就能征服客户。 5、永远不要接受对方第一次开价或还价！5656、销售冠军在做什么 1、学习时冠军坐在前面， 2、PK时冠军PK全面， 3、收集客户时冠军客户质量高， 4、电话时冠军忘了吃饭， 5、工作时冠军跑在外面， 6、分享时冠军嘴唇说烂， 7、休息时冠军发客户短信， 8、成交时冠军帮客户提交方案， 9、不公平冠军默然不发言， 10、领工资时冠军最后把字签。5757、如何提高销售额 提高销量的三种办法：1、提高客户量。2、提高客户消费的次数。3、提高单次消费的金额。 达到以上三个标准，只有如下方法： 1、销售行为量的增加：就是比别人多工作。 2、增加有价值的服务：增加对客户有意

28、义感到值的服务。 3、设立客户需求的解决方案：直入内心的产品提供。5858、冲刺期如何做营销 1、比任何人都兴奋，因为兴奋更容易丢掉挫折。 2、绝不让竞争对手业绩超过我，决心形成销售行为。 3、找休眠客户，短信祝福他并建议销售。 4、冲刺没结束，PK不放弃。 5、晚上也做业务，态度比技术还重要。 6、比平常工作量多一倍。 7、求助高手帮忙。 8、关注业绩，总结方法。5959、成交象呼吸一样简单 1、成交不是介绍产品开始，是从取悦客户开始。 2、无条件喜欢顾客。 3、想象客户急需要帮助就不会害怕成交。 4、对客户态度始终如一。 5、制造轻松的氛围。 6、永远正面回答客户问题。 7、认同客户的选择。 8、服务成功的标准就是客户转介绍。6060、什么是最棒的销售员？ 当别人回家时，你还在努力； 当别人放弃时，你还在坚