第十三章 中国商务谈判人员特点

1、2011-7-9国际商务谈判n袁其刚 教授 n山东财经大学nShandong Economics UniversitynE-mail:2011-7-9讲课提纲n第一章第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用国际商务谈判的概念、类型和作用n第二章第二章 国际商务谈判的国际商务谈判的“需要理论需要理论”n第三章第三章 国际商务谈判前的准备工作国际商务谈判前的准备工作n第四章第四章 国际商务谈判的结构和过程国际商务谈判的结构和过程n第五章第五章 国际商务谈判的法律规范国际商务谈判的法律规范n第六章第六章 国际商务谈判的技巧国际商务谈判的技巧n第七章第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息国际商务谈判中

2、的权力、时间和信息n第八章第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测国际商务谈判者行为的分析及预测n第九章第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通国际商务谈判者的语言、非语言沟通n第十章第十章 一种新的谈判方式一种新的谈判方式在线商务谈判在线商务谈判n第十一章第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌国际商务谈判的礼仪与禁忌n第十二章第十二章 文化因素对国际商务谈判影响文化因素对国际商务谈判影响n第十三章第十三章 中国商务谈判人员特点中国商务谈判人员特点n第十四章第十四章 哈佛谈判法则哈佛谈判法则2011-7-9第三篇国际商务谈判的文化礼仪篇国际商务谈判的文化礼仪篇n 国际商务谈判者来自不同国家，有国际商

3、务谈判者来自不同国家，有着各自的文化、经济背景，其价值观、着各自的文化、经济背景，其价值观、立场、风俗习惯、礼仪禁忌、传统各不立场、风俗习惯、礼仪禁忌、传统各不相同，表现出不同的谈判风格。一个称相同，表现出不同的谈判风格。一个称职的国际商务谈判人员应该既了解对方职的国际商务谈判人员应该既了解对方的谈判风俗又了解自己的谈判风格，能的谈判风俗又了解自己的谈判风格，能够灵活机动，随机应变，投其所好，因够灵活机动，随机应变，投其所好，因势利导，以取得谈判成功势利导，以取得谈判成功.2011-7-9第十三章第十三章 中国商务谈判人员中国商务谈判人员特点特点n第一节第一节 中国商务谈判人员的特点中国商务谈

4、判人员的特点n第二节第二节 国外理论界对中国谈判人员行为国外理论界对中国谈判人员行为的研究的研究n第三节第三节 外国商人眼中的中国商务谈判人外国商人眼中的中国商务谈判人员员n第四节第四节 对外开放新阶段给企业参与国际对外开放新阶段给企业参与国际竞争带来的变化竞争带来的变化2011-7-9第一节 中国商务谈判人员的特点2011-7-9一、中国商务谈判人员特点分析n由于受中国传统儒家思想文化的影响，中国商务谈判人员在谈判过程中的价值标准表现为更多的依赖于双方对道德原则的遵循，而西方商务谈判者则较重视利益机制的作用和法律、合同的约束。这种差别表现在，我国谈判人员对双方信任关系的重视度高，而在签订协议

5、时往往不十分注重细节；西方谈判者重视合同的细节问题，而对双方关系的信任度要求差一些。2011-7-9n中国长期处于一个主要是小农经济为基础的高度集权社会结构中，受传统思想影响，中国商务谈判人员在价值的优先顺序上是国家、民族企业、集体家庭、个人。在西方，特别是北美商务谈判人员长期生活在以个人奋斗和竞争为主导的现代资本主义市场经济社会里，其价值的优先排序正好相反，个人、家庭企业、集体国家、民族。2011-7-9n中国商务谈判人员的另一个特点是，受计划经济体制管理模式的影响，中国商务谈判人员较习惯于按计划和按政府行政主管部门的指示办事，独立决策能力较差；在西方，特别是北美谈判者在谈判中则表现为较大的

6、自决权和创造性。2011-7-9n最后，由于中国企业的激励机制有进一步需完善的地方，中国国有企业的商务谈判人员进行国际商务谈判的经济效益与谈判者没有直接联系，因而在谈判决策时较谨慎、保守、缓慢，且喜欢集体决策和让上级审批决策以分散责任。2011-7-9二、中外商务谈判人员对照分析框架2011-7-9（一）心态1.开放性开放性VS.封闭性：封闭性：a.文化程度；文化程度；b.外语水平；外语水平；c.工作经历；工作经历；d.国外旅行经历；国外旅行经历；e.国内外商务谈国内外商务谈判经历；判经历；f.对外来文化和外来生活方式的接受对外来文化和外来生活方式的接受性。性。2.市场经济意识市场经济意识VS

7、.计划经济意识：计划经济意识：a.竞争意识；竞争意识；b.风险意识；风险意识；c.对权威和上司的态度；对权威和上司的态度；d.对个对个人利益和责任的认识；人利益和责任的认识；e.国家和政府的影响。国家和政府的影响。3、利益意识、利益意识VS.人情意识：人情意识：a.亲友关系；亲友关系；b.人际人际关系；关系；c.面子意识。面子意识。4.其他价值形态差异：其他价值形态差异：a.法律意识；法律意识；b.合同意识；合同意识；c.商业道德。商业道德。2011-7-9 （二）期望1、对谈判对手的期望；、对谈判对手的期望； 2、对谈判效率的期望；、对谈判效率的期望； 3、对建立合作关系的期望；、对建立合作

8、关系的期望； 4、对谈判目标、结果的期望。、对谈判目标、结果的期望。2011-7-9 （三）谈判过程 1、了解对方情况的方式和方法；、了解对方情况的方式和方法； 2、原则与细节的讨论；、原则与细节的讨论； 3、对口头协议的态度；、对口头协议的态度； 4、谈判日程安排；、谈判日程安排； 5、谈判技巧与方法；、谈判技巧与方法； 6、决策方式。、决策方式。2011-7-9 （四）谈判结果评价1、对谈判终止的态度；、对谈判终止的态度； 2、对合同协议的态度；、对合同协议的态度；3、对对方的态度。、对对方的态度。 2011-7-9 （五）合同执行1、合同的保障；、合同的保障； 2、部分执行、基本执行与完

9、全执行；、部分执行、基本执行与完全执行； 3、守时观念；、守时观念；4、合同纠纷处理方式。、合同纠纷处理方式。2011-7-9第二节第二节 国外理论界对中国谈国外理论界对中国谈判人员行为的研究判人员行为的研究1、BILL SCOOT （1981）贸易洽谈技贸易洽谈技巧巧认为中国谈判人员有三个突出特点：认为中国谈判人员有三个突出特点：顾面子、具有专门知识、对西方人不信顾面子、具有专门知识、对西方人不信任。任。2011-7-92、卢西恩、卢西恩 派伊（派伊（1983）中国人的商务谈判作风中国人的商务谈判作风 1、注重原则，轻细节；、注重原则，轻细节； 2、注重、注重“意向性意向性”协议，协议， 3

10、、注重对方的威望和名声；、注重对方的威望和名声； 4、善用拖延战术；、善用拖延战术； 5、反对妥协而喜欢强调共同利益；、反对妥协而喜欢强调共同利益； 6、合同的签定是双方维持长期关系的开始；等。、合同的签定是双方维持长期关系的开始；等。 他分析了中国谈判着的行为特点，而较少分析社会文他分析了中国谈判着的行为特点，而较少分析社会文化与这些特点的联系，因而不能很好地说明中国人为化与这些特点的联系，因而不能很好地说明中国人为什么有如此谈判行为什么有如此谈判行为.2011-7-9Dealing with ChineseScott D. Seligman(1989)曾试图通过深入分析中国社会文化来曾试图

11、通过深入分析中国社会文化来揭示中国人谈判的独特行为。他在揭示中国人谈判的独特行为。他在Dealing with Chinese一一书中指出：书中指出：1、由于孔子的儒学思想影响，中国人注重诚、信、礼、义和人际关系，、由于孔子的儒学思想影响，中国人注重诚、信、礼、义和人际关系，因此与中国人谈判成败的关键是建立良好的人际关系和相互信任；因此与中国人谈判成败的关键是建立良好的人际关系和相互信任；2、由于中国在很大程度上仍是一个高度集中的自上而下的统一管理体制，、由于中国在很大程度上仍是一个高度集中的自上而下的统一管理体制，恰当的恰当的“接待单位接待单位”和官方渠道是进入中国市场的必要条件；和官方渠道

12、是进入中国市场的必要条件；3、中国人都工作和生活在、中国人都工作和生活在“单位单位”里，集体观念强，中国谈判者是代表里，集体观念强，中国谈判者是代表集体表达意见，而不是代表他个人；集体表达意见，而不是代表他个人；4、中国人的、中国人的“面子面子”观念极强，不仅能观念极强，不仅能“伤面子伤面子”、“丢面子丢面子”、还能、还能“给面子给面子”、“赏面子赏面子”，掌握此点对谈判结果影响很大。，掌握此点对谈判结果影响很大。2011-7-9Negotiating China 澳大利亚学者澳大利亚学者Carolyn Blackman（1997）的）的Negotiating China，她，她在该书中总结了

13、中国人在商务谈判中与西方人存在显著差异的行为和在该书中总结了中国人在商务谈判中与西方人存在显著差异的行为和价值观念：价值观念： 1、中国人有着长期而普遍的讨价还价的传统、中国人有着长期而普遍的讨价还价的传统(haggling tradition)，无论是在市场上，在工作单位里，还是对政府机构。他们与西方人谈无论是在市场上，在工作单位里，还是对政府机构。他们与西方人谈判时更是如此，往往在讨价还价方面表现出惊人的执着。判时更是如此，往往在讨价还价方面表现出惊人的执着。 2、中国是一个群体性很强的社会，每个人都属于某个群体，如、中国是一个群体性很强的社会，每个人都属于某个群体，如亲友、同事、同学、同

14、乡、战友等，并且认同和依赖于所属群体，区亲友、同事、同学、同乡、战友等，并且认同和依赖于所属群体，区别对待己群和他群（别对待己群和他群（In-group vs. Out-group）。与西方人谈判时，）。与西方人谈判时，这种己群意识更明显，这种己群意识更明显，“内外有别内外有别”成了区别对待中国人和外国人的成了区别对待中国人和外国人的一条普遍的准则。一条普遍的准则。 3、国人在谈判时受政府官僚机构的影响较大，中国人也常常以、国人在谈判时受政府官僚机构的影响较大，中国人也常常以政府部门的意见作为有效的谈判策略，迫使西方人让步。政府部门的意见作为有效的谈判策略，迫使西方人让步。 4、中国人在谈判中

15、比较注重人际关系和情面，常常表现的含蓄、中国人在谈判中比较注重人际关系和情面，常常表现的含蓄、委婉和模棱两可，不如西方人那样坦率、直截了当。委婉和模棱两可，不如西方人那样坦率、直截了当。 5、中国在谈判中注意非正式的接触，以便在正式谈判之前充分、中国在谈判中注意非正式的接触，以便在正式谈判之前充分了解对方并建立相互信任，而西方人倾向于开门见山。了解对方并建立相互信任，而西方人倾向于开门见山。2011-7-9第三节第三节 外国商人眼中的中国外国商人眼中的中国商务谈判人员商务谈判人员n一、自尊心强和凡事多疑一、自尊心强和凡事多疑n二、中国对外开放进入制度性开放新阶段二、中国对外开放进入制度性开放新

16、阶段n 1.入世前，中国奉行鼓励出口政策 2.入世后，中国对外开放体制进入制度性开放新阶段n三、国际商务中的三、国际商务中的“重合同，守信用重合同，守信用”n四、层层审批的管理体制四、层层审批的管理体制n五、中国商务人员的讨价还价五、中国商务人员的讨价还价n六、固定的进出口合同格式六、固定的进出口合同格式2011-7-9第四节第四节 对外开放新阶段给企对外开放新阶段给企业参与国际竞争带来的变化业参与国际竞争带来的变化2011-7-9一、企业参与国际竞争方式、内容等发生了变化n（一）企业参与国际商务活动的方式和（一）企业参与国际商务活动的方式和交易内容发生了变化。交易内容发生了变化。n（二）企业开展国际商务活动环境比以（二）企业开展国际商务活动环境比以前复杂了前复杂了n（三）企业开展国际商