销售缔结成交十八法培训课件

1、销售缔结成交十八法培训课件前言前言 营销在问：顾客的购置意愿是你问引营销在问：顾客的购置意愿是你问引导出来的，卖不出产品是因为你没有导出来的，卖不出产品是因为你没有塑造出产品的价值。塑造出产品的价值。 问的前提是聆听：聆听重在找出顾客的问的前提是聆听：聆听重在找出顾客的需求和顾及是什么，真正了解顾客的真需求和顾及是什么，真正了解顾客的真正意图。正意图。1、假设成交法：、假设成交法： 假设成交法指的是假设成交法指的是当你发现要求客户购当你发现要求客户购置的时机已经成熟时，置的时机已经成熟时，你不必问客户买不买，你不必问客户买不买，你问他的应该是一个你问他的应该是一个选择性的问题。选择性的问题。注

2、意问题注意问题 1、这个问题是建立在假设顾客已经决定、这个问题是建立在假设顾客已经决定购置的根底之上的。购置的根底之上的。 2、问封闭性问题，引导他、促使他作出、问封闭性问题，引导他、促使他作出购置的决定。购置的决定。 3、问题的作用在于满足顾客的某种需求。、问题的作用在于满足顾客的某种需求。2、不确定缔结法：、不确定缔结法： 心理学上我们发现当一个人心理学上我们发现当一个人越是得不到一件东西的时候，越是得不到一件东西的时候，他就越想得到它。他就越想得到它。 不确定缔结法也是一个非常不确定缔结法也是一个非常有效的缔结方式有效的缔结方式注意问题注意问题 1、所谓不确定就是引而不发，让顾客自、所谓

3、不确定就是引而不发，让顾客自己去想结果，促使其购置。己去想结果，促使其购置。 2、不确定往往对人有一定的震慑力。人、不确定往往对人有一定的震慑力。人的恐惧和担忧来自内心的想象。的恐惧和担忧来自内心的想象。 3、消费者的心理：、消费者的心理： 得不到的永远是最好的。得不到的永远是最好的。 如果货还多，那就等我考虑考虑。如果货还多，那就等我考虑考虑。 越是短货的东西越是抢购。越是短货的东西越是抢购。3、总结缔结法：、总结缔结法： 当你在做完了所有的当你在做完了所有的产品介绍之后，您再产品介绍之后，您再用短短的几分钟时间，用短短的几分钟时间，把刚刚你向客户介绍把刚刚你向客户介绍过的产品所有好处、过的

4、产品所有好处、优点，很快地从头再优点，很快地从头再重复一遍，来加深客重复一遍，来加深客客户的印象，提高他客户的印象，提高他的购置意愿。的购置意愿。注意问题注意问题 1、“樱桃树的故事说明总结的重要性。樱桃树的故事说明总结的重要性。 2、你认为的产品的优点，也许并不吸引、你认为的产品的优点，也许并不吸引顾客；总结就是找出顾客认为的产品的顾客；总结就是找出顾客认为的产品的优点，并强调它。优点，并强调它。 3、在介绍产品的时候注意观察顾客的反、在介绍产品的时候注意观察顾客的反响，从而了解顾客的喜好。响，从而了解顾客的喜好。四、宠物缔结法：四、宠物缔结法： 所谓的宠物缔结法所谓的宠物缔结法指的是让客户

5、实际指的是让客户实际地触摸或试用你所地触摸或试用你所销售的产品，让他销售的产品，让他们在内心中产生这们在内心中产生这个产品已经是属于个产品已经是属于自己的那种感觉。自己的那种感觉。 注意问题注意问题 1、顾客不购置你的产品，往往是因为顾、顾客不购置你的产品，往往是因为顾客对你的产品没有亲密感，宠物缔结就客对你的产品没有亲密感，宠物缔结就是为了促进顾客对产品的亲密感，从而是为了促进顾客对产品的亲密感，从而让其留恋。让其留恋。 2、宠物缔结的来历。、宠物缔结的来历。 3、东西借的久了就不想还了；产品拿的、东西借的久了就不想还了；产品拿的久了就不想放手了。久了就不想放手了。五、富兰克林缔结法：五、富

6、兰克林缔结法：每当客户要做出一个购置决定每当客户要做出一个购置决定时，他的头脑里就如同有一个时，他的头脑里就如同有一个天平，天平的左边放着快乐，天平，天平的左边放着快乐，右边放着痛苦。他必须不断地右边放着痛苦。他必须不断地衡量比较到底购置所带来的快衡量比较到底购置所带来的快乐多还是所造成的痛苦或损失乐多还是所造成的痛苦或损失多，也就是这种追求快乐、逃多，也就是这种追求快乐、逃离痛苦的力量促使客户决定买离痛苦的力量促使客户决定买或不买这种产品。或不买这种产品。注意问题注意问题 1、区分冲动性购置和理智性购置。、区分冲动性购置和理智性购置。 2、富兰克林缔结的来历。、富兰克林缔结的来历。 3、针对

7、理智性顾客，要详细分析购置产、针对理智性顾客，要详细分析购置产品的好处和不购置产品的害处；以及产品的好处和不购置产品的害处；以及产品的优点和产品的缺乏让顾客提，品的优点和产品的缺乏让顾客提，把顾客提出的产品缺乏及时的解决掉，把顾客提出的产品缺乏及时的解决掉，让顾客自己觉定购置。让顾客自己觉定购置。六、隐喻缔结法：六、隐喻缔结法： 每个人都喜欢听故每个人都喜欢听故事，所谓的隐喻，事，所谓的隐喻，就是讲一个相关的就是讲一个相关的故事给客户。故事给客户。 注意问题注意问题 1、顾客不喜欢听大道理。、顾客不喜欢听大道理。 2、有的顾客很自信，并不注意自己身体、有的顾客很自信，并不注意自己身体病症的隐患

8、，这时候就需要你用一个形病症的隐患，这时候就需要你用一个形象的故事去描述这一利害。象的故事去描述这一利害。 3、故事一定要符合逻辑，最好是真实的。、故事一定要符合逻辑，最好是真实的。七、门把缔结法：七、门把缔结法： 亦称之为亦称之为“反败为胜法。反败为胜法。 在走投无路的时候用此法，旨在获取在走投无路的时候用此法，旨在获取他的真正抗拒他的真正抗拒 注意问题注意问题 1、顾客提出的拒绝理由，往往只是借口，、顾客提出的拒绝理由，往往只是借口，不购置的真正原因抗拒他不说。不购置的真正原因抗拒他不说。 解决不了问题是因为不知道问题的根源解决不了问题是因为不知道问题的根源在哪里。在哪里。 2、山穷水复疑

9、无路，柳暗花明又一村。、山穷水复疑无路，柳暗花明又一村。 没有方法的时候，不妨杀个回马枪。没有方法的时候，不妨杀个回马枪。八、比照缔结法八、比照缔结法 差距是通过比照产生的，人往往把接触到的第一个事物作为参照标准。注意问题注意问题 1、有比照才有鉴别，当顾客不认可产品、有比照才有鉴别，当顾客不认可产品的优点卖点时，应该找一种或多种的优点卖点时，应该找一种或多种适宜的产品比照。适宜的产品比照。 2、比照要突出我们产品的优势。、比照要突出我们产品的优势。 3、解释要灵活机动，作到无懈可击。、解释要灵活机动，作到无懈可击。九、九、6+1缔结法：缔结法： 依照心理学的统计发现，如果你能够持续问对方依照

10、心理学的统计发现，如果你能够持续问对方6 6个问题个问题而让对方连续答复而让对方连续答复6 6个个“是，那么当第七个问题或要求是，那么当第七个问题或要求提出后，对方也很自然地会答复提出后，对方也很自然地会答复“是。是。 注意问题注意问题 1、为什么、为什么1+1=3？ 2、先用一系列问题引导顾客，逐步切向、先用一系列问题引导顾客，逐步切向产品销售的实质问题。产品销售的实质问题。 3、问题的设计一定要巧妙，用封闭性提、问题的设计一定要巧妙，用封闭性提问，很自然、很随和的引导顾客的思路。问，很自然、很随和的引导顾客的思路。 4、当顾客对你的前几个问题都信服了以、当顾客对你的前几个问题都信服了以后，

11、他会很自然的按照你的提示对最后后，他会很自然的按照你的提示对最后一个问题作出肯定答复。一个问题作出肯定答复。十、客户转介绍法：十、客户转介绍法： 任何一个人一旦买了一样东任何一个人一旦买了一样东西之后，不管他会不会反悔，西之后，不管他会不会反悔，他都或多或少地会找一些去他都或多或少地会找一些去支撑自己购置这种产品是正支撑自己购置这种产品是正确决定的理由。所以在这种确决定的理由。所以在这种情况下，也会把这个理由拿情况下，也会把这个理由拿去说服他的朋友，这个客户去说服他的朋友，这个客户也就帮了你很大的忙了。如也就帮了你很大的忙了。如果你能够运用这种方法，那果你能够运用这种方法，那么你就不需要每天到

12、处去寻么你就不需要每天到处去寻找陌生客户了。找陌生客户了。注意问题注意问题 1、顾客对顾客的说服力远强于你。、顾客对顾客的说服力远强于你。 2、消费者的心理：别人买我就买，看别、消费者的心理：别人买我就买，看别人。我买了，我就说服别人也试试，找人。我买了，我就说服别人也试试，找个做伴的。个做伴的。十一、假象成交法十一、假象成交法 注意问题注意问题 1、假象法又称打包法。、假象法又称打包法。 2、对顾客盛情款待，让其感到盛情难却，、对顾客盛情款待，让其感到盛情难却，不买对不起你。不买对不起你。 3、各个环节要主动、平缓、自然，不能、各个环节要主动、平缓、自然，不能让顾客找到借口而打断你的进程。让

13、顾客找到借口而打断你的进程。十二、恋父恋母情结法十二、恋父恋母情结法 注意问题注意问题 1、恋父恋母的现象。、恋父恋母的现象。 2、老年人的心理状态。、老年人的心理状态。 3、针对老年人对年轻人的态度不同，采、针对老年人对年轻人的态度不同，采取相应的沟通方法。取相应的沟通方法。十三、接触按摩法十三、接触按摩法 注意问题注意问题 1、接触可以拉近感情的距离。、接触可以拉近感情的距离。 2、接触要符合当地的文化习惯，不能让、接触要符合当地的文化习惯，不能让人感到不自然，更不让人感到肉麻。人感到不自然，更不让人感到肉麻。十四、微笑赞美法十四、微笑赞美法 注意问题注意问题 1、微笑打前锋，赞美第一招。

14、职业面孔。、微笑打前锋，赞美第一招。职业面孔。 2、赞美要真诚，要另辟蹊径。让人有新、赞美要真诚，要另辟蹊径。让人有新鲜感。鲜感。 3、话有三说，巧说为妙。选择适宜的表、话有三说，巧说为妙。选择适宜的表达方式，让人易于接受。达方式，让人易于接受。 4、赞美不是拍马屁。、赞美不是拍马屁。十五、压力诉求法十五、压力诉求法 注意问题注意问题 1、有些人心理特点：不见棺材不落泪，、有些人心理特点：不见棺材不落泪，不到黄河不回头。对于这种患者，就要不到黄河不回头。对于这种患者，就要把后果的严重性描述出来，给他施加压把后果的严重性描述出来，给他施加压力，让他有所顾及从而重视你的意见。力，让他有所顾及从而重

15、视你的意见。 2、压力诉求不是在语言上的恐吓，而是、压力诉求不是在语言上的恐吓，而是描述后果，在心理上施压。注意沟通的描述后果，在心理上施压。注意沟通的礼貌性和技巧性。礼貌性和技巧性。 3、游戏：攻破界限。、游戏：攻破界限。十六、从众成交法十六、从众成交法 注意问题注意问题 1、中国人的从众心理。、中国人的从众心理。 2、人有时候相信别人而不相信自己，特、人有时候相信别人而不相信自己，特别是少数服从多数的文化影响。别是少数服从多数的文化影响。 3、制造现场气氛，达成从众销售。、制造现场气氛，达成从众销售。十七、合一架构法：十七、合一架构法： 合一架构很简单，只有合一架构很简单，只有3句话：句话：1、