精耕细作开花结果.

1、 精耕细作 开花结果新客户？老客户？2你的客户哪类多？资讯客户来源于市场，市场来源于不断创新，我们一定要观察市场，研究市场进而开拓市场，最终我们就是最大的赢家！思考资讯资料来源：资料来源：DRC寿险市场调查（中国寿险市场调查（中国10大城市）大城市）客户资源深耕的可能性 客户购买多种寿险的意愿 购买多项购买多项 产品的意愿产品的意愿36%20.931.42.78.836%0.564% 愿购愿购 愿购愿购 愿购愿购 愿购愿购 愿购愿购 愿购愿购 合计合计 1种种 2种种 3种种 4种种 5种种 6种种 产品产品 产品产品 产品产品 产品产品 产品产品 产品产品由此看由此看来大多来大多数潜在数潜在

2、客户都客户都有同时有同时购买多购买多种寿险种寿险产品的产品的意愿意愿大事件每一个客户都是一座金矿 金矿 金子事件解读一位市区的伙伴经营了七年的高端客户在2015开门红中加保了一张60万保单服务精耕细作五部曲资料整理 信息完善客户分类A类：件数多，保费多B类：保费多C类：件数多D类：件数少，保费少电话约访 一约访顺序A B C D约访话术您好，请问您是*吗？我是中国人寿保险公司服务部的*，由于销售人员变更调整，咱们这以后由我服务了。请问您是不是在*年*月给*买了一份*保险？年交费*元，我在这里想跟您确认一下，您的地址是*，现在还没有发生变化吗？电话约访 一变了/现在就跟你确认登记一下，我们这边有

3、一份信息变更表，我去找您签字，帮您把信息进行一下变更！没变/那好，以后我将服务咱们这个区域了，您看我是今天上午还是今天下午去拜访您？10电话约访 二客户:“你不用来了”客户：”你们保险公司天天打电话，烦死了”不是每一个客户都是那么好说话的电话约访 二异议处理话术因为我刚刚接到这个服务区域，公司要求我一定要让客户亲自填写回访问卷，这关系着咱们的切身利益。如果你现在要是没时间，那我过两天再过去，到你家附近我会给你打电话的。上门拜访 一第一次拜访介绍，留下名片言语自我越少，漏洞越少客户签字的同时混个脸熟上门拜访 二第二次拜访寻找借口：续期交费、信息变更、保寻找借口：续期交费、信息变更、保单整理、顺便

4、路过等单整理、顺便路过等 借口要足，最好以公司名义借口要足，最好以公司名义找机会了解客户买保单的过程找机会了解客户买保单的过程 首先赞美一下，您这个保险办的真早，您真有保首先赞美一下，您这个保险办的真早，您真有保 险意识险意识 当时这份保险是给谁办的？熟悉当时这份保险是给谁办的？熟悉/熟悉熟悉 甄别客户对待保险的态度甄别客户对待保险的态度上门拜访 三第三次拜访见面粘合的次数多，话题更多 前几次上门拜访不讲保险理念，不推介产品，只是互相了解，消除客户的防备心理，留下好印象。不管你说或不说保险的话题我们都是做保险的. 上门拜访 四第四次拜访要想了解客户，一定要上门面见难见（邀约）的客户才是真金子，容易的客户不知经过多少人的洗礼了。面谈促成 一谈需求保险生活化 （净水机、空气、污染-）谈健康引保险面谈促成 二目标精确化如果给孩子买，给孩子带些小礼物，孩子喜欢全家高兴，东西无所谓心意最重要！面谈促成 三先给孩子推荐健康保险，然后推荐子女教育保险。 转介绍想让客户源源不断就得多培养影响力中心以终为始，提出转介绍要求话术：您是公司的老客户了，咱们认识有很长时间了，您对我的服务还满意吧，那您看您身边的亲戚朋友肯定也有需要保险的，您就介绍给我认识认识，当然了您放心，我肯定会对您介绍的亲戚朋友做到跟您同样的服务，您看上次在你这边见到的你那个老同学怎样？ 出彩国寿人功夫不负有心人，按