虹口项目推售策略

1、推售策略c-2导读分章节报告内容 (数字即为本提报PPT页数速查)a 市场部分1宏观市场及政策解读 2区域房地产市场分析 b 策略部份1项目市场定位策略 2目标客户细分策略 3项目营销推广策略 4项目产品优化建议c 销售执行1销售及价格策略 2销售周期(分阶段.分类型.不同模式的销售计划.资金回笼计划及其他保障措施) d 企划包装1案名建议及推广语,LOGO&VI设计2报广.杂志.网络等平面设计方案 项目推售策略制定的两大考量因素：1、宏观环境是否好转2、项目竞品推售状况【宏观环境是否好转的界定标准】盘整恢复期快速上升期下降期稳定期下降期二套房政策出台打压楼市政府救市政策出台新政打压2

2、005-2010年上海全市公寓供求走势图当全市公寓市场月去化达100万方时，整体市场转向回暖市场低迷期市场回暖期历年月均去化面积：60万方历年月均去化面积：100万方以上推售策略营销策略- 销售周期 (分阶段.分类型.不同模式的销售计划.资金回笼计划)2010年6月存量2010年三季度2010年四季度2011年一季度2011年二季度2011年三季度2011年四季度建邦16区一期6#、7#楼存量2R：47套3R：101套一期北部2栋2R：100m2/120套3R：125-135m2/ 176套二期5栋高层，共687户，预计2011年二季度陆续推出。2R:90/ 350套3R:130-140/ 3

3、37套中信虹港名庭2R：85-90m2/ 176套3R：140-158/ 121套复式：8套主要竞争对手推案预计集中在2010年四季度初至2011年底密切关注竞品推盘动向，实时调整策略【竞品未来推案预估】推售策略营销策略- 销售周期 (分阶段.分类型.不同模式的销售计划.资金回笼计划)在宏观环境开始好转的前提下本案的推售策略高举高打，平价入市以常规产品启动市场，定制化产品放大利润推售策略营销策略(一)宏观环境开始好转的前提下10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月9月开盘50%开盘50%10月95%蓄客续销蓄客续销推案节奏：分两批次进行开盘，第一次：10年12月，第二次11年5月；首批公

4、开1#2#共计326套房源，第二次公开5#6#共计310套。目标：u每次开盘当天完成公开房源不低于50%的去化率，销售周期共计10个月完成不95%的销售目标。推售策略营销策略(一)宏观环境好转：以常规产品启动市场，定制产品放大利润165套按照开盘成交不低于50%成交率开盘前需要1100组来人支持!155套按照开盘成交不低于50%成交率开盘前需要1000组来人支持!续销阶段按照月均10%匀速去化稳定续销需要1200组来人支持第二次开盘前续销阶段按照月均10%匀速去化,需要300组来人支持开盘阶段按照来人成交比7：1进行测算续销阶段按照来人成交比5：1进行测算。整盘来人需求3600组!10月11月

5、12月1月2月3月4月5月6月7月8月蓄水开盘50%续销10月续销95%开盘50%蓄客蓄客推售策略营销策略(一)宏观环境好转：以常规产品启动市场，定制产品放大利润初次预约预约升级选房成功已购客户目标客户群逐步缩小和精准VIP资格认证期：明确VIP客户认购优惠幅度（开盘优惠可做累加）且随时终止，快速放大预约量。VIP认筹期：赠500元左右的礼品，如自行车、汽油卡等，针对瑞虹新城老业主设定特殊权益.如减免3个月物业管理费按照认筹签约比3：1测算，完成首批开盘160套目标，上线仅需24万成本可快速提升认筹率，现场人气与边缘客户可有效兼顾开盘期：开盘前一天CF看房节目播出+当天选房后半程时间段组织看房

6、团补充现场人气，通过人气压迫，放大成交量2000元VIP资格认证5万元预约金认筹解筹推售策略营销策略(一)宏观环境好转：以常规产品启动市场，定制产品放大利润目标实现保障销控及价格策略差异化定价，挤压目标去化房源高中高中中低低高中高中中低低1#高中高中中低低高中高中中低低2#价格铺垫过渡5#6#1#2#通过片面定价突出80%房源性价比，完成首批50%去化率。 6#片面定价局部去化，1#2#余房价格销控结构调整同步挤压5#整体去化，保证新品去化率。 续销续销白色为杠杆房源，红色为目标集中去化区域。10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月开盘50%10月95%开盘50%蓄客蓄客推售策略营销

7、策略(一)宏观环境好转：以常规产品启动市场，定制产品放大利润目标实现保障销控及价格策略差异化定价，挤压目标去化房源高中高中中低低高中高中中低低1#2#1#：低区与中低区价差控制在15%（暂按照4万元/估算）即总价差异控制在2R：54万元左右，3R：84万元左右。完成低区的完整去化。中低区以上房源价差缩小至3%5%，完成70%。白色为杠杆房源，红色为目标集中去化区域。2#：中区与中低区价差控制在10%（暂按照4万元/估算）即总价差异控制在2R：36万元左右，3R：56万元左右。完成中低区和低区的90%去化。中区以上房源价差缩小至3%5%，完成60%。1#2#开盘完成50%以上去化率续销续销10月

8、11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月开盘50%10月95%开盘50%蓄客蓄客推售策略营销策略(一)宏观环境好转：以常规产品启动市场，定制产品放大利润目标实现保障销控及价格策略差异化定价，挤压目标去化房源白色为杠杆房源，红色为目标集中去化区域。5#：通过1#2#余房整体提价以及6#的价格挤压，完成5#90%的主体去化。6#：高区与中高区保持10%15%的价差；中高区与中区的价差保持持平；中区与中低区价差控制在10%15%；中低区和低区的价差保持持平；完成6#30%40%的去化。5#6#开盘完成50%以上去化率续销续销10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月开盘50%10月95%

9、开盘50%蓄客蓄客高中高中中低低高中高中中低低5#6#推售策略营销策略(一)宏观环境好转：以常规产品启动市场，定制产品放大利润目标实现保障销控及价格策略差异化定价，局部价格低开，挤压目标去化房源高中高中中低低高中高中中低低1#1#2#中低和高区价格高调，中区和中高区价格持平，低区价格低开，完成首批50%去化率。预案一：1#2#来人量/预约量不足的情况下，销控及价格策略的调整2#白色为杠杆房源，红色为目标集中去化区域。续销续销10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月开盘50%10月95%开盘50%蓄客蓄客推售策略营销策略(一)宏观环境好转：以常规产品启动市场，定制产品放大利润目标实现保

10、障销控及价格策略5#高中高中中低低高中高中中低低6#预案二：5#6#来人量/预约量不足的情况下，销控及价格策略的调整6#片面定价局部去化5#中区以上部分片面定价，1#2#余房价格销控结构同步调整，保证新品去化率。 差异化定价，局部价格低开，挤压目标去化房源续销续销10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月开盘50%10月95%开盘50%蓄客蓄客推售策略营销策略(一)宏观环境好转：以常规产品启动市场，定制产品放大利润目标实现保障销控及价格策略差异化定价，挤压目标去化房源高中高中中低低高中高中中低低1#高中高中中低低高中高中中低低2#价格铺垫过渡5#6#保持立面价格关系；2R平面价差控制调

11、整（幅度根据具体客户预约反馈制定），2R相对劣势产品快跑目标80%，优势产品去化20%30%，保持50%以上的整体去化率。白色为杠杆房源，红色为目标集中去化区域。预案三：2R相对劣势产品预约量不足的情况下，销控及价格策略的调整续销续销10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月开盘50%10月95%开盘50%蓄客蓄客推售策略营销策略(一)宏观环境好转：以常规产品启动市场，定制产品放大利润常规产品平价入市定制化产品放大利润整体价格呈现平开高走的趋势时间12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月合计整盘去化率26% 5% 5% 1% 1% 28%10% 7% 6%

12、6% 5% 100%套数163 333373177 6347404032636总销（万）60165120331218925001250683742485118988157771589212718244738均价（万）3.85 3.85 3.90 4.00 4.00 4.01 4.11 4.17 4.15 4.18 4.16 4.00 推售策略营销策略(一)宏观环境好转：以常规产品启动市场，定制产品放大利润时间 销售档期 售足目标(套) 售足目标（）预估签约签约目标（）去化率 % 签约金额预估（万元） 资金回笼预估(万元) 2010年12月开盘16315627 130 12533 26%4825

13、3 19301 2011年1月续销 333125 59 5640 5%21714 37638 2月续销 333125 33 3133 5.1%12220 17916 3月续销 7625 12 1128 1.0%4512 9137 4月续销 3313 4 376 0.5%1504 3309 5月开盘17717056 142 13674 27.8% 54816 22829 6月续销 636044 86 8232 9.9%33847 46428 7月续销 474550 50 4844 7.4%20215 28394 8月续销 403803 41 3950 6.2%16387 18684 9月续销 4

14、03803 40 3801 6.2%15884 16186 10月续销 323056 33 3205 5.0%13338 14866 11月续销 6 611 0.0%0 8003 合计 63661129636 61129 100% 242690 242690 资金回笼计划注：以上资金回笼计划按照80%月度成功签约率并按签约当天不低于40%首付款，贷款60%一个月内到帐进行测算。项目总销约24.5亿元，2011年上半年回笼资金15.6亿元。推售策略营销策略(一)宏观环境好转：以常规产品启动市场，定制产品放大利润在宏观环境持续低迷的前提下本案的推售策略少量多频推案，低开高走价格稳步提升执行要点：n

15、保持每次推案不低于60%的去化率；n保持良好的项目形象n保持良好的价格成长梯度推售策略营销策略(二)宏观环境持续低迷：少量多频推案，低开高走价格稳步提升10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月9月蓄水开盘续销+蓄客开盘11月续销推案节奏：分四批次进行推案，第一次：10年12月，第二次11年3月，第三次11年5月，第四次7月；推案顺序：10年12月：2#，11年3月：1#，11年5月：6#， 11年7月：5#；目标：u每次开盘当天完成公开房源不低于60%的去化率，后续按照每月5%10%的去化速度续销，销售周期共计12个月完成不低于95%的去化。开盘 续销+蓄客开盘续销+蓄客推售策略营销策略

16、(二)宏观环境持续低迷：少量多频推案，低开高走价格稳步提升目标实现保障来人需求10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月9月蓄水开盘续销+蓄客开盘11月续销开盘 续销+蓄客开盘续销+蓄客来人需求650组开盘阶段按照来人成交比7：1进行测算，续销阶段按照来人成交比5：1进行测算。来人需求2900组。2#155套1#171套6#155套5#155套来人需求650组 来人需求650组来人需求700组来人需求80组来人需求40组 来人需求40组来人需求80组推售策略营销策略(二)宏观环境持续低迷：少量多频推案，低开高走价格稳步提升目标实现保障销控及价格策略差异化定价，挤压目标去化房源10月11月1

17、2月1月2月3月4月5月6月7月9月蓄水开盘续销+蓄客开盘11月续销开盘 续销+蓄客开盘续销+蓄客高中高中中低低高中高中中低低2#20%85%10%90%90%2#开盘，中区价格高开，突出中高、中低、低区性价比。中低区高开，中区以上价格持平，低区低开。提升来人成交比。90%80%60%5%80%来人量不足预案去化率去化率2#白色为杠杆房源，红色为目标集中去化区域。推售策略营销策略(二)宏观环境持续低迷：少量多频推案，低开高走价格稳步提升目标实现保障销控及价格策略差异化定价，挤压目标去化房源10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月9月蓄水开盘续销+蓄客开盘11月续销开盘 续销+蓄客开盘续销

18、+蓄客高中高中中低低1#80%5%80%70%70%1#开盘，中高价格高开，挤压其他区域主体去化，中高区价格成长能力较强，续销阶段为6#开盘做价格铺垫灵活调整2#余房价格结构以及销控结构，突出1#整体性价比，提高1#来人成交比来人量不足预案去化率推售策略营销策略(二)宏观环境持续低迷：少量多频推案，低开高走价格稳步提升目标实现保障销控及价格策略差异化定价，挤压目标去化房源10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月9月蓄水开盘续销+蓄客开盘11月续销开盘续销+蓄客开盘续销+蓄客6#灵活调整1#、2#余房价格结构以及销控结构，突出6#整体性价比，提高6#来人成交比来人量不足预案高中高中中低低2

19、0%85%10%90%90%6#开盘，中区价格高开，突出中高、中低、低区性价比。去化率推售策略营销策略(二)宏观环境持续低迷：少量多频推案，低开高走价格稳步提升目标实现保障销控及价格策略差异化定价，挤压目标去化房源10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月9月蓄水开盘续销+蓄客开盘11月续销开盘续销+蓄客开盘续销+蓄客5#灵活调整1#、2#、6#余房价格结构以及销控结构，突出5#整体性价比，提高5#来人成交比来人量不足预案高中高中中低低90%10%90%10%100%5#开盘，中高和中低区价格高开，突出高、中、低区性价比。预留中高和中低价格成长能力相对较强的产品挤压余房续销。去化率推售策略

20、营销策略(二)宏观环境持续低迷：少量多频推案，低开高走价格稳步提升时间12月1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10月11月12月合计整盘去化率15%1% 1%17%4%17%5%20%7% 5% 5% 1% 1% 100%套数9388110 25 109 32 125 47323288636总销（万）327132763283839062911341862122944643218201122261222629132913235556常规产品低价入市定制化产品放大利润逐步提升，价格铺垫推售策略营销策略(二)宏观环境持续低迷：少量多频推案，低开高走价格稳步提升时间 销售档期 售足目

21、标(套) 售足目标（）预估签约签约目标（）去化率 % 签约金额预估（万元） 资金回笼预估(万元) 2010年12月开盘93896274 7151 15%26101 10440 2011年1月 续销 874725 2384 1%8819 19188 2月续销 87478 745 1.2%2831 6424 3月开盘1101053790 8634 17.4%32007 14501 4月续销 25237942 4032 3.9%15448 25383 5月开盘1091052592 8882 17.2%35327 23400 6月续销 32305647 4546 5.0%18286 28511 7月开盘 12512019106 10207 19.6%39434 26