第三章-ERP原理与应用-需求管理

1、第3章 需求管理v系统的基础数据v“三分技术、七分管理、十二分数据”v系统基础数据的完整性、准确性、可靠性将直接影响ERP实施的成败。第3章 需求管理v系统的基础数据v一般可分为三种：静态数据、动态数据、中间数据。v1静态数据 ：一般不随时间不同而改变的数据，反映企业资源的基本属性，是生产活动开始之前要准备的数据 。第3章 需求管理v2动态数据：生产活动中发生的数据，一般随时间不同而改变，用来反映企业资源变化和运动的过程。 v3中间数据 ：根据用户对管理工作的需要，由计算机系统按照一定的逻辑程序，综合上述静态和动态两类数据，经过运算形成的各种报表。 第3章 需求管理v几个基本概念v1物料编码

2、v物料编码（Item Number or Part Number）：它是某一特定的信息管理系统对物料的唯一标识符。v物料编码的唯一性是最基本的要素。v为ERP系统运行所需的所有物料进行编码是ERP最基础的工作。第3章 需求管理v物料编码的功能 ：增强物料资料的正确性 提高物料管理的工作效率 有利于电脑的管理 降低物料库存、降低成本 防止物料舞弊事件之发生 便于物料的领用 第3章 需求管理v物料编码的原则 ：简单性 伸缩性分类展开性 组织性 完整性 适应电脑管理 单一性 充足性 一贯性 易记易查性 第3章 需求管理v物料主文件应含有以下信息：v物料的技术资料信息（名称、品种、规格、型号等等）v物

3、料的库存信息（类型、库存单位等）v物料的计划管理信息（计划属性、需求标志等）v物料的采购管理信息（订货点数量、补充量等）v物料的销售管理信息（信用周期、信用额度等）v物料的财务信息（财务类别、增值税代码、成本等）v物料的质量管理信息（检查标志、检查方式等）第3章 需求管理v2时间定义v时段（描述计划的时间粒度单位）v划分时段的目的：准确说明计划在各个时段上的需求量、计划量和产出量，可以显示计划的详细程度。v提前期：从工作开始到工作结束的时间v （针对需求而提出的）v MPS/MRP、采购计划、生产计划第3章 需求管理提前期的种类主要包括：（1）生产准备提前期（2）采购提前期（3）生产加工提前期

4、（4）装配提前期（5）累计提前期（6）总提前期 第3章 需求管理计划展望期：计划展望期：计划的时间跨度，其目的是为了计划的时间跨度，其目的是为了控制控制产品生产的全过程产品生产的全过程，提高计划的，提高计划的预见预见性性，它必须大于产品的累计提前期。，它必须大于产品的累计提前期。第3章 需求管理v虚拟件 它是为了达到一定的管理目的，而人为设置的的零件。 v引用虚拟件的意义：（1）方便物料管理和日常查询。 （2）简化产品物料清单。 第3章 需求管理v安全库存v为了应对意外事故的发生，保证生产平稳运行而设置的物料库存水平。v参照图3-1 P37v当库存水平低于或达到安全库存时，就必须结合实际情况考

5、虑是否需要进行物料采购或生产。第3章 需求管理v3.2 销售预测v企业最关心的还是未来的事情。v销售预测是指根据市场需求信息，进行产品销售的分析与预测。v其过程是通过对历史的、现在的销售数据进行分析，同时结合市场调查的统计结果，对未来的市场情况发展趋势做出推测，指导今后的销售活动和企业生产活动。第3章 需求管理v 预测分类v按所涉及的期间长短，分为：长期、中期、短期及近期；v按预测定性定量原则，分为 ：定性（专家的经验）、定量（研究事物发展的具体数值变化规律）；v预测模型v概率论和统计方法v预测的精度与数据质量和样本大小有关。第3章 需求管理v预测的数据来源v预测的步骤 P40 图3-2v预测

6、的方法（德尔菲法与时间序列分析法，头脑风暴法）v德尔菲法（德尔菲法（Delphi method），是采用背对背的通信方式征），是采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见，经过几轮征询，使专家小组的预询专家小组成员的预测意见，经过几轮征询，使专家小组的预测意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论。测意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论。德尔菲法又名专家意见法或专家函询调查法，是依据系统的程德尔菲法又名专家意见法或专家函询调查法，是依据系统的程序，采用匿名发表意见的方式，即团队成员之间不得互相讨论，序，采用匿名发表意见的方式，即团队成员之间不得互相讨论，不发生横向

7、联系，只能与调查人员发生关系，以反复的填写问不发生横向联系，只能与调查人员发生关系，以反复的填写问卷，以集结问卷填写人的共识及搜集各方意见，可用来构造团卷，以集结问卷填写人的共识及搜集各方意见，可用来构造团队沟通流程，应对复杂任务难题的管理技术。队沟通流程，应对复杂任务难题的管理技术。 第3章 需求管理v预测与销售订单的关系预测与销售订单的关系v销售前可以预测出：销售前可以预测出：v订单接单前的成本、订单的毛利和利润率、订单接单前的成本、订单的毛利和利润率、订单交货期和生产期、资金回笼情况、企业销订单交货期和生产期、资金回笼情况、企业销售总趋势、盈利趋势、各产品各地区各业务员售总趋势、盈利趋势

8、、各产品各地区各业务员和各客户销售趋势和各客户销售趋势v按预测值下达订单按预测值下达订单第3章 需求管理v3.3 销售管理vERP系统中，销售管理子模块是企业信息流的源头，也是企业物流的最后一步。v1. 业务过程v起点和终点都是客户。P41vP42 图3-3第3章 需求管理v2. 销售管理的基本内容v销售计划管理v解决：生产什么，通过什么渠道，用多少钱，谁来销售，销售到哪里，如何销售v销售总额计划是最主要的，要综合考虑市场未来的需求情况，做好销售的预测。第3章 需求管理v2. 销售管理的基本内容v销售订单管理v综合考虑：需求信息、交货信息、产品类型的信息及其他来管理销售订单。v销售订单是企业生

9、产、销售、销售货款结算的依据，是销售工作的核心第3章 需求管理v2. 销售管理的基本内容v销售发货管理v发货管理：分批出货、集中出货，将正确的产品在正确的时间、正确的地点交付到客户手中。v退货管理：记录退货的原因和信息第3章 需求管理v2. 销售管理的基本内容v销售服务管理v对客户提供各种相关服务。v为进一步稳固市场与开拓市场打下基础第3章 需求管理v2. 销售管理的基本内容v销售基础数据维护v基础数据包括：客户、销售员、交货方式的资料文件。v销售基础数据是进行销售业务最为关键的数据。第3章 需求管理v3. 信用管理v对信用交易中的风险进行管理，即识别风险。分析和评语风险，控制风险和处理风险，

10、使得风险降到最低程度。v注重对客户信息的收集和评估、信用额度的授予、债权的保障、应收账款的回收等各个交易环节的全面监督。v信用额度/信用限额v信用期限v信用评价第3章 需求管理v4. 销售管理模块与其他管理模块的关系vP45 图3-4v与计划管理模块v与成本管理模块v与库存管理模块v与财务管理模块第3章 需求管理v3.4 分销资源计划v是为了解决（销售方式、价格策略、销售网络资源分配、收集市场信息、制定销售计划和核算销售网络等）而产生的一种新的管理方法，目的是科学地利用与调配分销网络中心的各种资源（资金、销售商、销售员、物品、运输和信息等），并有效地进行控制，为企业的产品提供销售服务，获得最大

11、的经济效益。第3章 需求管理v1. 分销架构v常见：销售分公司+代理 P47 图3-5v 1、分公司：分公司是总公司管辖的分支机构，是指公司在其住所以外设立的以自己的名义从事活动的机构。分公司不具有企业法人资格，其民事责任由总公司承担。虽有公司字样但并非真正意义上的公司，无自己的章程，公司名称只要在总公司名称后加上分公司字样即可。 2、代理：以他人的名义，在授权范围内进行对被代理人直接发生法律效力的法律行为。3、分公司是本公司的分支，代理不属于同一公司，是合作关系。第3章 需求管理v2. 数据收集v收集的数据有；PSWIv采购Purchasev销售Salev批发Wholesalev库存Inventoryv其余：市