互联网环境下实体门店提升业绩的对策

1、农工商农工商 e e之队之队指导老师：荣明杰参赛人员：张群新 黄彩霞 肖慧玲互联网环境下，实体门店提升业绩的对策前言 根据本次零售新星大赛给定的题目，我们团队选取屈臣氏连锁企业集团（广州时尚天河店）为研究对象，进行了为期40天的调研。通过典型店的数字分析，我们得出基本结论。屈臣氏连锁企业集团在网络经济条件下业绩仍然在快速增长，其根本原因在于以下五点：建立了核心竞争力、实施差异化竞争战略、恰当的门店运营策略以及战术，并成功实施了经营模式的创新。Page 2Page 3互联网环境下，门店面临的挑战挑战互联网环境下，门店面临的机遇机遇互联网环境下，提升门店业绩业绩的对策互联网环境下，门店的创新创新购

2、买模式购买模式目目 录录一一二二三三四四0103020405购物观念购物观念购物内容购物内容购物行为购物行为购物决策购物决策行业竞争行业竞争Page 4在互联网的影响下，人们逐渐接受网在互联网的影响下，人们逐渐接受网上购物方式，追求更方便快捷、安全的上购物方式，追求更方便快捷、安全的购物体验购物体验 。01. 购物观念购物观念Page 5从从5W1H5W1H消费者购买研究，人们摆脱消费者购买研究，人们摆脱了时间、空间的限制，了时间、空间的限制，“e“e人类人类”的出的出现现，呈现出，呈现出个性、主动的消费行为。个性、主动的消费行为。02. 购物行为购物行为Page 6线上线下线上线下购物从单一

3、性的日用品拓购物从单一性的日用品拓展到展到全全领域领域。03. 购物内容购物内容Page 71.认识需求更主观认识需求更主观2.搜集信息更方便、搜集信息更方便、更全面更全面3.选择方案更科学、准确选择方案更科学、准确4.购买决定更理性购买决定更理性5.购后评价购后评价反馈更快速反馈更快速04. 购物决策购物决策Page 8020020全渠道的火热以及各行业的创新，全渠道的火热以及各行业的创新，跨物种竞争，竞争对手难以识别，零售跨物种竞争，竞争对手难以识别，零售行业之间竞争更加激烈。行业之间竞争更加激烈。05. 行业竞争行业竞争Page 9Page 10根据根据本次大赛所给数据本次大赛所给数据，

4、充分，充分印印证了我们团队证了我们团队以上以上的的分析和判断。分析和判断。强大的购买力强大的购买力01. 更多更好的供应品更多更好的供应品02. 快速的信息来源快速的信息来源03. 多样的订单形式多样的订单形式04. 高效的供应链高效的供应链05.Page 111232014年我国国民总收入为634043.4634043.4亿亿元人民币，人均GDP为4662946629元元人民币2014年我国社会零售品消费总额262394亿元, 全年全国网上零售额27898亿元根据尼尔森数据显示，2020年中国的居民消费在国民生产总值（GDP）的占比有可能从现在的35%35%增长至50%50%Page 120

5、1.强大的购买力强大的购买力02.更多更全的供应品更多更全的供应品随着中国制造向中国创造的快速推进，与全球采购的全面实施，消费者能够买到他们需求的产品，零售商采用ABC和双ABC等分类方法，不断优化商品结构。Page 1303.快速的信息来源快速的信息来源数据主要来源于零售终端POS系统、大数据以及云计算；及时捕获消费者趋势变化，调整商品组合。Page 1404.多样的订单形式多样的订单形式支付方式电子化，支持微信、支付宝等移动设备付款；门店支持020自助购物。订单形式方便、快捷、安全。Page 1505.高效的供应链高效的供应链零供双方无缝链接，全面实施品类管理，同时，全面采用CPFR协同式

6、供应链管理技术，从补货到仓储再到上架一气呵成。Page 16只要门店充分利用这些机会进行管只要门店充分利用这些机会进行管理创新就可以在网络经济条件下获得理创新就可以在网络经济条件下获得更多的商业更多的商业机会机会。Page 1701020304通过对屈臣氏典型门店的调研，在激烈竞争的环境下仍然取得业绩的增长，我们团队认为屈臣氏连锁企业集团在这四个方面实施了科学管理。构建门店核心竞争力构建门店核心竞争力实施差异实施差异化竞争战略化竞争战略制定合理的门店运营策略制定合理的门店运营策略实施灵活的门店运营战术实施灵活的门店运营战术Page 18A自有品牌自有品牌B业态定位业态定位C直营连锁直营连锁01

7、01、构建门店核心竞争力、构建门店核心竞争力Page 19周一周二周三周四周五周六周日总计总销售额（元）22860288972357445578350896354053674273212PB销售额（元）44364656413287306567111351033149987PB占比19.40%16.10%17.50%19.10%18.70%17.50%19.20%18.20%自有品牌调研数据自有品牌调研数据 图表数据显示，屈臣氏一家200的标准店的自有品牌占比13%，销售额占比18.2%。核心竞争力核心竞争力自有品牌自有品牌Page 20核心竞争力核心竞争力业态定位业态定位屈臣氏门店精准屈臣氏门

8、店精准定位为定位为“个人护个人护理理店店”，个人护，个人护理品是它的目标理品是它的目标产品。产品。Page 21核心竞争力核心竞争力直营连锁直营连锁Page 22屈臣氏总部国外总部国内总部华南区域华中区域华北区域门店门店门店门店门店门店目标顾客群以18-3518-35岁的女性为主,该目标群同时也是网络消费的主要人主要人群群定位定位个人护理品、保健品、小食品是其产品组合的主要形式，自有品牌产品产品线丰富线丰富商品组合商品组合拥有一支强大的健康美健康美容顾问团队容顾问团队，为顾客免费提供专业化的一对一一对一指导服务服务自有品牌自有品牌+ +旗旗舰品牌舰品牌品牌品牌0202、实施、实施差异化竞争战略

9、差异化竞争战略Page 23规模扩张商品组合商品定价商品陈列商品促销“三年千店”是屈臣氏近年来的扩张策略品类组合+顾客定制差别定价、心理定价、折扣定价等定价策略高价/高利润、着重商品、品牌相关等陈列策略广告、人员推销、营业推广、公告关系等促销策略0303、制定合适的、制定合适的门店运营策略门店运营策略Page 24扩张战术扩张战术0404、实施灵活的运营战术、实施灵活的运营战术陈列战术陈列战术促销战术促销战术Page 25 扩张战术扩张战术首选物业：主要选择在购物中心、商业街等繁华地段，与其他业态形成“异业互补”作用；租售比严格控制在20%左右；店铺面积一般在200500平方米之间。Page

10、26Page 272004201720042017年屈臣氏门店数量的柱状图年屈臣氏门店数量的柱状图屈臣氏采用：主题陈列、关联陈列、岛式陈列等，针对女性顾客，将原来1.65m1.65m的货架降到1.40m1.40m，主销产品在货架的陈列高度一般为1.31.5m1.31.5m。屈臣氏还自创了九格图、四方格等陈列道具，它的店铺也采用发现式店铺发现式店铺布局来吸引顾客。 陈列战术陈列战术Page 28店内店内店外店外线上线下线上线下ABC 促销战术促销战术POP广告影像宣传人员推销快讯DM宣传单同步更新推广促销内容Page 29创新创新屈臣氏中国屈臣氏中国APP完善完善屈屈臣氏线上臣氏线上购买购买平台

11、平台完善完善屈屈臣氏臣氏线下购买线下购买模式模式Page 3001.01.完善完善屈臣氏屈臣氏现有购买现有购买模式模式会员卡会员卡开通电子会员卡与多家企业合作开通电子会员卡与多家企业合作支付方式支付方式支付宝、微信等移动终端付款支付宝、微信等移动终端付款合作银行合作银行银联钱包优惠券消费银联钱包优惠券消费，周六农行漂亮妈妈周六农行漂亮妈妈Page 31Page 32京东、天猫商城旗舰店屈臣氏网上商城屈臣氏移动端APP 微信商城02.02.完善完善屈臣氏线上屈臣氏线上购买购买平台平台e 社区Page 33电商部门电商部门 长远来看，移长远来看，移动端将逐步成为动端将逐步成为人们生活中最主人们生活中最主要的使用平台要的使用平台创新屈臣氏中国创新屈臣氏中国APP产品信息；站内搜索、支付产品信息；站内搜索、支付方式；美容顾问方式；美容顾问推广屈臣氏中国推广屈臣氏中国APPAPP推广网站；会员推广；推广网站；会员推广；DM推送推送增加门店硬件设备增加门店硬件设备移动支付设备增加并完善；移动支付设备增加并完善；员工培训员工培训03.03.创新创新屈臣氏中国屈臣氏中国APPA