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文档简介

1、第七节第七节 商务谈判活动商务谈判活动导入新课：导入新课： 案例导入案例导入57见教材见教材 提问：结合案例分析中美世贸谈判过程中，提问：结合案例分析中美世贸谈判过程中，中国最终顺利参与中国最终顺利参与WTO胜利的主要缘由是胜利的主要缘由是什么？什么？一、商务谈判的特征一、商务谈判的特征1、谈判是一门学问和艺术。2、谈判是在平等主体之间相互依存的活动。3、谈判是异中求同的艺术。存在差别是谈判的客观根底，化解差别是谈判的目的所在。4、谈判是原那么性与灵敏性的有机结合。二、商务谈判的步骤二、商务谈判的步骤开局阶段开局阶段本质阶段本质阶段明确阶段明确阶段协议阶段协议阶段1 、开局阶段、开局阶段开局阶

2、段应留意的问题是：开局阶段应留意的问题是：1不急于切入主题。不急于切入主题。2双方人员的仪表要端正，举止要大方，双方人员的仪表要端正，举止要大方，彼此尊重，位置平等。彼此尊重，位置平等。3双方要坦诚阐明对谈判所持的根本原那双方要坦诚阐明对谈判所持的根本原那么和态度。么和态度。4要想方法弄清楚对方的真正意图和真实要想方法弄清楚对方的真正意图和真实需求，找到双方利益的共同点。需求，找到双方利益的共同点。2、本质阶段、本质阶段这一阶段应留意的问题是：这一阶段应留意的问题是：1要综合运用各种谈判技巧，自然顺势而要综合运用各种谈判技巧，自然顺势而不露痕迹。不露痕迹。2权衡利弊，寻求满足双方利益的最正确权

3、衡利弊，寻求满足双方利益的最正确结合点。结合点。3要学会退让，有进有退，有理有节。要学会退让，有进有退，有理有节。4要一直坚持明智。要一直坚持明智。3、明确阶段、明确阶段 双方就大的方面根本达成共识，原那么问双方就大的方面根本达成共识，原那么问题曾经敲定，这时应商讨详细环节和细节。题曾经敲定，这时应商讨详细环节和细节。4、协议阶段、协议阶段谈判终了后，无论结果如何，都应对谈判的谈判终了后，无论结果如何，都应对谈判的结果作出书面的记载。结果作出书面的记载。起草协议的内容要详细，文字表达要严谨，起草协议的内容要详细，文字表达要严谨，措词要准确规范，不得有歧义。措词要准确规范，不得有歧义。三、谈判的预备任务三、谈判的预备任务1、搜集宏观经济及市场运转方面的信息。、搜集宏观经济及市场运转方面的信息。2、搜集对方的信息资料。、搜集对方的信息资料。3、确定谈判的主题与目的。、确定谈判的主题与目的。4、确定谈判班子。、确定谈判班子。5、确定谈判时间和地点。、确定谈判时间和地点。6、确定谈判事项的议程安排。、确定谈判事项的议程安排。7、必要的资料预备。、必要的资料预备。8、合于规范的仪表预备。、合于规范的仪表预备。四、课上小结四、课上小结1、了解商务谈判的的主要特征。、了解商务谈判的的主要特征。2、掌握商务谈判组织的主要步骤。、掌握商务谈判组织的主要步骤。3、掌握

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