专业服务下的老客户经营之道

1、专业服务下的专业服务下的 老客户经营之道老客户经营之道 （约翰（约翰沙维祺简历：沙维祺简历：1930-19931930-1993年，年，MDRTMDRT终身会员，在终身会员，在其服务的前十年内，个人业绩达五亿八千五百万美元。）其服务的前十年内，个人业绩达五亿八千五百万美元。） 对于行业服务，有一位成功的企业家曾写下对于行业服务，有一位成功的企业家曾写下这样一个等式：这样一个等式：“10010”，其大意是：，其大意是：公司就像一部高速运转的机器，每一个员工公司就像一部高速运转的机器，每一个员工就像一个部件，任何一个部件的失职，都可就像一个部件，任何一个部件的失职，都可能导致整台机器的运转失常。从

2、这个意义上能导致整台机器的运转失常。从这个意义上说，说，10010这一等式对保险服务来说同这一等式对保险服务来说同样颇具哲理！样颇具哲理！10010定理定理1、销售准备2、调动情绪3、建立信赖感4、找到客户的问题所在5、提出解决方案并塑造产品价值6、做竞品分析7、解除疑虑帮助客户下决心8、成交9、做好售后服务10、要求客户转介绍10亿也买不来的销售经验中所讲的销售十招亿也买不来的销售经验中所讲的销售十招o专业服务的时代来临了专业服务的时代来临了我们所从事的仅仅是推销吗？我们所从事的仅仅是推销吗？我们如何应对激烈的竞争？我们如何应对激烈的竞争？我们可以一辈子从事寿险营销吗？我们可以一辈子从事寿险

3、营销吗？客户想要的到底是什么？客户想要的到底是什么？他们要的仅仅是保险商品本身吗？他们要的仅仅是保险商品本身吗？客户追求的是自己客户追求的是自己财产的规划和安全财产的规划和安全其实这是一种其实这是一种终身服务终身服务寿险营销是一个服务的过程寿险营销是一个服务的过程o销售成功不是终点销售成功不是终点o只是中间一个环节只是中间一个环节o服务贯穿寿险营销始终服务贯穿寿险营销始终o在我们的这个市场上在我们的这个市场上：o每天都有近百万同行在辛勤展业每天都有近百万同行在辛勤展业o每天都有新公司的加入每天都有新公司的加入o每天都有数千名优秀人才加入我们的队伍每天都有数千名优秀人才加入我们的队伍假如假如 那

4、么，客户为什么要选择你？那么，客户为什么要选择你？ 寿险营销属于一个新兴朝阳产业，大浪淘沙寿险营销属于一个新兴朝阳产业，大浪淘沙的时代已经过去。在寿险行业谁能长久立于不败的时代已经过去。在寿险行业谁能长久立于不败之地呢？只有那些能为客户提供更多更专业服务之地呢？只有那些能为客户提供更多更专业服务的员工才是客户最需要的服务者；只有那些把服的员工才是客户最需要的服务者；只有那些把服务作为营销生命的员工才是市场需要的人。谁能务作为营销生命的员工才是市场需要的人。谁能真诚的为客户提供终身的服务，谁才能在行业中真诚的为客户提供终身的服务，谁才能在行业中成功一辈子。成功一辈子。o因此：因此：把每位客户当成

5、你最喜欢的名人、英把每位客户当成你最喜欢的名人、英雄、朋友，邻居或是你的雄、朋友，邻居或是你的老奶奶老奶奶一一般对待般对待要不然你把客户当成什么呢？要不然你把客户当成什么呢？服务的两个阶段：服务的两个阶段：客户满意：客户满意：认为你还不错，也许会、也许不会为你介绍认为你还不错，也许会、也许不会为你介绍客户忠诚：客户忠诚：忠心地跟随你，会努力地、主动地帮助你忠心地跟随你，会努力地、主动地帮助你检验我们服务水平的标准不是客户满意度，而应该是客户检验我们服务水平的标准不是客户满意度，而应该是客户忠诚度，忠诚度，我们的忠诚客户数决定了我们在行业会发展多久，我们的忠诚客户数决定了我们在行业会发展多久，国

6、外的统计告诉我们只要有国外的统计告诉我们只要有120120个忠诚客户，我们就可以个忠诚客户，我们就可以在寿险行业服务终身了。在寿险行业服务终身了。o 有的主任拥有有的主任拥有500位客户，却只经常回访其中位客户，却只经常回访其中o的的30位左右位左右.o来自同业公会的一项调查来自同业公会的一项调查o业务员与客户成交后从未联系过的占业务员与客户成交后从未联系过的占 36.7% 36.7%o客户打了多次电话业务员才有回应的占客户打了多次电话业务员才有回应的占 3.6% 3.6%o因找不到业务员退保的占因找不到业务员退保的占 20.5% 20.5%我们要做的首先是取得客户的满意，我们要做的首先是取得

7、客户的满意，而我们的目标是争取尽可能多的忠诚客户。而我们的目标是争取尽可能多的忠诚客户。那么客户的忠诚从何而来呢？那么客户的忠诚从何而来呢？o获得对方忠诚的最佳方法就是先付出获得对方忠诚的最佳方法就是先付出你的忠诚你的忠诚 基本服务和附加值服务基本服务和附加值服务有没有及时告诉客户一些基本保险知识？有没有及时告诉客户一些基本保险知识？1.1.记住所投保公司的统一服务号码：记住所投保公司的统一服务号码：中国人寿中国人寿 95519， 平安人寿平安人寿 95511,新华人寿新华人寿 95567, 泰康人寿泰康人寿 95522，太平洋人寿太平洋人寿 95500， 太平人寿太平人寿 95589；2.2.家里的保单尽量用一张银行存折转账；家里的保单尽量用一张银行存折转账；3.3.发生意外或疾病，尽量到定点医院就诊；发生意外或疾病，尽量到定点医院就诊；4.4.联系方式、地址、身份证等变化，联系方式、地址、身份证等变化， 及时到保险公司变更；及时到保险公司变更；5.5.返还类或分红类保险，生存金和分红最好留在保险公返还类或分红类保险，生存金和分红最好留在保险公司累积生息；司累积生息；6.6.查询保单万能利率和分红收益情况；查询保单万能利率和分红收益情况； 7.7.避免保单失效，每年及时存入保费；避免保单失效，每年及时存入保费；8.8.重新审视保单条款与内容，了解