某品牌耗材全国营销策略

1、某品牌耗材全国营销策略第一部分：现有耗材市场与博图品牌分析 产品目标市场 目标消费者 竞争者分析现有耗材市场分析现有耗材市场分析喷墨耗材目标消费者 市场原装产品、兼容产品、假货比例 5：1：4，今年比例约为：50%、15%、35% 原装产品、兼容产品、假货的客户分析（1） 原装产品购买者的特点品牌崇拜注重质量不太在意成本注重服务不了解兼容产品现有耗材市场分析现有耗材市场分析我们的目标客户消费特点 注重成本 希望用到好的产品 不希望用到假货原装用户 注重质量 不了解兼容产品的用户使用的兼容用户使用假货的用户现有耗材市场分析现有耗材市场分析什么样的经销商在经营耗材产品 耗材专营者 打印机经销商 办

2、公设备/办公用品经营者 其它：看中耗材利润的代理现有耗材市场分析现有耗材市场分析什么样的场所在经营耗材 电脑城：耗材经营者多在二三楼 文具店 超市 网络商城 更多。竞争者对比分析现有耗材市场分析现有耗材市场分析对比项目第一梯队（全国性品牌）第二梯队（地方品牌）第三梯队（地方品牌）BOTO博图品牌列举天威、耐力、格之格原色、活彩、天野等拓安等BOTO博图生产方式工厂生产较具规模/墨水国外进货/国内生产耗材国外墨水或染料勾兑/部分产品OEMOEM/作坊生产/自行灌墨墨水自主研发产 品质量不错，产品齐全质量一般质量一般/差质量不错，包装精美渠 道 以总代理模式的体系渠道层次多渠道代理利润薄城市代理为

3、主，每个品牌在不同地区占有很大市场，如深圳天野自销为主建设中价 格价格很高，其中天威价格最高较低较低目前价格介于第一梯队与第二梯队中间影响范围全国耗材经销商，全国众多行业用户部分地区耗材经营者，部分行业用户无影响力无影响力销 量 占据国内80%通用耗材市场很小比例需要努力拓展品 牌知名度很高部分地区无品牌影响力不具有知名度竞争者详细分析现有耗材市场分析现有耗材市场分析 格之格珠海纳斯达零售价格/代理价格适中国内渠道做得不错 市场的工作很好，销售的工作比较一般，很多渠道一段时间后就不合作 独家省级总代理地区代理县级城市代理模式运作不是很稳固 代理利润一般明星代言，市场广告投入较大博图品牌分析SW

4、OT分析S优势 产品:墨水自主研发 工厂生产能力很强-成本低价格低 公司人员工作积极 产品包装精美，高档 W劣势 销售队伍不成熟 渠道体系尚未健全 还未形成品牌知名度 目前除了填充水、墨盒自行生产，其他产品需要OEM博图品牌分析博图品牌分析分析总结（1） 针对第一梯队代理采用的策略 吸引、拉拢，保持关系 生产能力很强，实力雄厚 同样的质量，低20%的价格（调整后） 填充水有很强的价格优势 较厚的利润空间 终端的市场推广支持提供展柜、展示打印机、海报博图品牌分析博图品牌分析分析总结（2） 针对第二/三梯队地方品牌采用的策略针对当地市场份额较大的地方品牌，利用各种方式，打压挤掉其生存空间抢占其市场

5、份额 生产能力很强，实力雄厚 略低价格，很好的质量 填充水有很强的价格优势 终端的市场推广支持提供展柜、展示打印机、海报、市场推广活动 具有很强吸引力的营销组合活动博图品牌分析博图品牌分析 博图品牌总目标 大众化的消费品牌 消费者认可的好产品 产品遍布全国，市场占有率第一博图品牌目标博图品牌目标博图品牌目标 博图品牌分阶段目标博图品牌目标博图品牌目标现阶段第三阶段第二阶段博图品牌现阶段目标 销售目标：到2004年底全国完成900万的销售额 任务分解按区域分解目标 华北区：250万（北京，天津，河北，河南，山东） 东北区：100万（辽宁，吉林，黑龙江） 华东区：200万（上海，浙江，江苏，安徽）

6、 华南区：150万（广东，广西，福建，湖南，海南） 华中区：200万（湖北，江西，陕西，四川，重庆，云南，贵州）博图品牌目标博图品牌目标博图品牌现阶段目标 任务分解按产品分解目标墨水&墨盒：600万硒鼓&碳粉：250万色带&带芯：50万博图品牌目标博图品牌目标博图品牌现阶段目标 任务分解按时间分解目标9月：80万10月：180万11月：300万12月：340万博图品牌目标博图品牌目标博图品牌现阶段目标 品牌建设终端建设：展柜：到年底全国铺满300家零售店海报：300家海报支持其他。各地主要城市渠道，二级城市渠道，县市级城市渠道都知道博图品牌50%终端用户知道博图品牌，10%终端用户开始使用或准

7、备开始使用博图品牌博图品牌目标博图品牌目标博图品牌第二阶段目标 时间：从2005年初2005年底 销售目标：4000万/年 渠道数量：销售网点每个省份增加到至少50家博图品牌目标博图品牌目标 第三部分：博图品牌策略BOTO品牌策略 目标用户 市场定位 博图现阶段策略博图现阶段策略推广/促销策略价格策略渠道策略产品策略博图产品策略 产品思路 提供优质产品以我公司优势产品墨盒与墨水带动其他产品与整体的销售 提供符合市场绝大部分消费者需求的产品跑量 以更换为主的售后服务博图墨盒策略 墨盒：对手博图产品型号EPSON基本型号，CANON基本型号无带头的型号、5系列、3e系列同样新产品一线品牌推出速度快

8、，二三类其它特别慢适用C63/c65机型墨盒，适用r210/310机型墨盒质量参差不齐很好包装一般或差美观，豪华价格见前面讲解第二梯队价格策略1.降低批发流通價格，利用价格优势，用以吸引零售终端，打擊其他品牌，增加产品的销售。2.加强产品质量控制，保证产品优质博图硒鼓碳粉策略 目前我们硒鼓产品状况与市场上其他同类品牌无竞争优势目前我公司的硒鼓型号都是目前市场上主要的产品是我公司产品中目前单价最高的产品策略搭配墨盒与墨水进行促销销售，使代理商销售，逐渐取代其他品牌增加硒鼓碳粉免费上门更换（代理提供）套装，吸引终端消费者，拉动渠道销售力度博图价格策略 目前价格状态：价格偏高（见后表对比） 新价格：

9、大约原有价格的70%80（墨盒产品）产品现价格调整后价格备注墨盒原有价格的70%80此价格不含返点，原有返点一次性结算清楚填充水2.5元/支2.5元/支其他价格不变博图代理体系价格策略 低价销售的策略：以T038/T039一套为例 总代理跑量，二级代理挣利润18181818141418181414101018181414101030300 010102020303040405050606070708080代代理理价价格格成本成本出厂价出厂价代理价代理价零售价零售价价格体系利润图价格体系利润图零售代理利润零售代理利润总代理利润总代理利润厂家利润厂家利润成本成本价格体系举例说明 以T038/T03

10、9一套为例 目前价格：代理提货价：47元/套，调整之后：32元 新体系价格： 总代理提货价：32元 二级代理价：38元 零售商提货价： 42元 零售价：72元90元之间返利政策返利政策 说明：说明：现金提货优惠政策与提货额度优惠政策的折扣可在一笔销售金额中累计使用。 产品计入返利规定产品计入返利规定墨盒/墨水：按实际支付货款金额计入返利；硒鼓/碳粉/色带/带芯/纸张：按实际支付货款金额的50%计入返利；特价产品/促销产品：按特价方案与促销方案对中对计入返利的规定计算；计入返利的销售金额以不含税价格计算；返利政策返利政策 渠道商返利政策如下表：渠道商返利政策如下表： 半半年年完完成成额额度度A

11、返返利利比比例例 返返利利金金额额 5 万A10 万 3% 3%A 10 万A20 万 5% 5%A 20 万A30 万 8% 8%A 30 万A 10% 10%A 博图渠道策略 渠道的分类 渠道的作用 渠道建立的宗旨、开发思路 渠道策略 如何去完成 渠道拓展中遇到的问题渠道的分类 省级代理有规模有实力，在本省有广泛的渠道体系；多已有产品代理：原装或是其他兼容产品会像厂商要求很多政策，如价格、市场推广 地区/城市代理在本地区/本市有一定渠道，基本没有或是较少辐射区外市场 零售店直接针对最终用户渠道建立的宗旨要使我们的产品覆盖到每一个地区，每一个地区都有我们的零售商，而不设独家独家代理的概念。渠

12、道开发思路 我们的销售人员的工作重心： 与总代理共同开发二级市场 不断增加二级代理、终端零售店的数量 指导终端销售渠道代理体系图博 图 销 售行 业 代 理 零 售 商专 卖 店县 市 代 理县 市 代 理 行 业 代 理 零 售 商地 区 代 理广 告金 融证 券行 业 代 理省 级 总 代 理博 图 办 事 处如何去完成 如何选择代理商 如何说服代理商 如何帮助寻找二级代理商 如何指导终端销售选择代理商的标准 总代理具有雄厚的资金：15-20万周转资金，按照月预计生意额的两倍；预计每45天周转一次；有与我们相同的经营理念：铺货、跑量有专人负责我们的产品 二级代理（三选一）有现成渠道有行业用

13、户有很强的零售基础寻找二级代理商 打印机经销商 墨盒经销商 办公用品经销商指导终端销售 产品培训 技术指导 销售技巧指导渠道拓展中遇到的问题 代理要求独家经营权利 代理要求更低的价格博图促销策略样品支持 样品支持样品仅供代理或者客户测试使用样品只提供墨盒与填充水或是墨水，硒鼓/碳粉、色带/带芯不提供样品每一家终端一般只可申请一套墨盒或者填充水，促销演示需另外申请样品由我公司，按成本价格计入市场推广费用博图促销策略其他 店面装修以提供产品展示用展柜为主门头喷绘宣传广告 物资打印机与展柜配送针对终端店海报资料礼品随货配送、活动发放近期主要广告投入 在5个区域各投入一个广告牌，预计8万元/个；40万； 300个展示柜以及配套打印机：1000元/套；30万；博图品牌策略总结一切策略围绕我们