汽车销售技巧和话术 看了的都成销冠了

1、汽车销售技巧和话术 看了的都成销冠了汽车销售技巧和话术，看了的都成销冠了一、介绍与展示介绍与展示是一个很重要的阶段。因为经过前面的两个阶段，一方面交上朋友，另一方面了解了对方的需求和冀望。这时，销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来介绍展示汽车，以真正的打动对方的心。这是一个诊断的结果。老练的销售人员对每一位不同的准顾客可能都用一套不同的介绍、展示法。至少，介绍与展示的重点不可能千篇一律。介绍与展示的个人化到展厅的准顾客，不论他的身份、角色如何，都是一个独自的个体。他有特殊的个性，偏好、购物习惯，连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出特别的购置指引或讯号。经验老到的销售人员就会凭着这些特性

2、，以不同的方式、态度、办法来处理这关键的接触过程。介绍与展示的方式办法介绍与展示的重点：性能与便利；舒适与享受；经济与省钱；地位与身份；质量与平安。在过程当中，尽量防止太多汽车业的术语，除非对方是行家；尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式配合讲解。让顾客亲身体验的方式最好。介绍与展示的考前须知认清顾客的需求与冀望；注重知觉的体验；氛围与顾客的参与很重要；注意顾客的理解力；给顾客足够消化资讯的时间；对环境、对方的反馈敏感。介绍展示结语汽车营销过程中的介绍展示是一个重要的环节，您的展示不止要告诉顾客你的产品是什么、怎么样，更要告诉你的顾客你的产品能够满足他什么需求。顾客买车

3、不止是为了买车，尤其是车的档次较高时。不能太让自己成为一个汽车专家，这会伤害顾客；不能对汽车表现得比顾客无知，否那么你卖不出汽车。二、试驾试乘理论上说，试驾是最好的方式，在某些兴旺国家甚至允许准顾客将汽车带回家中试车，一或两、三天后才送回公司，因为唯有驾驶该车的经验是最好的说服证明。一段小小的路程，大约是15分钟到30分钟，由准顾客驾驶，销售人员在旁表明的试驾最为普遍唯有销售人员驾驶，准顾客在旁察看那么谓之试车。目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下，几乎所有的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的营销工程。这也可以称为是一种动感营销，它把汽车这个冰冷的机器赋予了人格化

4、，让车文化在近距离人车互动中得以传播。如今的中国汽车企业把试驾作为一种吸引眼球的噱头，还大谈特谈试驾对汽车营销没有促进作用。其实，这首先是活动本身的定位问题，其次是他们所谓的试驾与营销的试驾并不是同一个概念。营销上的试驾是指在完成了一系列营销步骤后并没有取得实质性的进展、或顾客对是否购置以及某些疑虑还没有完全消除时，以试驾的方式解答顾客的问题，进而促成营销的成功。而某些经销商只是以试驾为口号，将丝毫没有进行沟通的顾客作为经过试驾就产生销售的行为，这本身就只是空想，也是对试驾的误解和误用。试乘试驾结语不激励此法。在下列情况，最好防止试驾或试车：这就是顾客已经在介绍与展示时，被充沛说服，决定购置，

5、且没有提出此要求；因为这是要防止节外生枝。三、金融效劳汽车金融效劳是在汽车的生产、流通与消费环节中融通资金的金融活动，主要包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、证券发行与交易，以及相关保险、投资活动。从全球角度看，私人用车销售的70%是通过融资，30%是现金购置。美国通过融资购车的比例占到80%85%，德国是70%，印度是60%70%。而我国的汽车金融效劳远远落后于兴旺国家。本篇文章讨论汽车营销，主要论述汽车消费中金融效劳的竞争力问题。现简单地从两个方面加以论述：购车金融效劳在先进的购置环境当中，金融效劳愈显重要。尤其是公司的商用车辆，或自雇人士的车辆，良好的金融效劳可赢取顾客的信心，达成交易。一

6、般有三个方面内容：了解顾客财务状况了解顾客的财务状况与借贷需求，为顾客做出合理的安顿与帮忙。同时，了解顾客也包括以前的借贷或租赁经验。介绍各种金融效劳给顾客介绍现行的各种金融借贷，分期付款，及租赁的内容、利弊，以供对方作选择。提供各种金融效劳详细提供上牌、养路费、路税、保险等工程的费用及分期付款方式。以旧换新效劳二手车越来越成为人们关注的对象，一些汽车经销商也不失机地推出了汽车的以旧换新业务。以旧换新的效劳可以减轻顾客在新车购置时的压力并加强他对销售人员的好感。用以旧换新业务使企业加强竞争优势：顾客参与在估价的过程中，让车主全程参与，并让他熟悉二手车价格参考手册的内容。评估效劳由本厂的技工做出

7、机件评估，功能测试与试驾。合理倡议技工提供有关急需维修的功能或零件的意见。完美估价拟一份完备的估价单。将一般参考价格、该车实际实况的价风格整，以及驾驶里数调整，完整记录下来，立即对该二手车的意愿购置价格做出决定并通知顾客。汽车金融效劳结语汽车金融效劳在国际上已成为汽车产业的一个支柱，但中国的汽车金融效劳还是处于孩童时代。无论从法律法规，还是实践经验都十分的不足。而一系列的骗车骗贷事件，更是让柔弱的汽车金融效劳市场雪上加霜。二手车业务更是混乱不堪。汽车经销商要把业务给做"全"了，那还真有些困难。法律政策的不完备、市场发展的不健全、汽车人才的不全面，都在二手车市场表现得万分障显

8、。四、异议处理异议处理就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。顾客在决定的过程中，一般都会提出异议，如果你不能够将异议处理得让顾客称心，就很难实现销售。顾客为什么提出异议？就是顾客不称心产品、品牌、经销商、销售人员效劳态度等；对上述的问题焦点含有误解；对销售人员的表明，保证或厂商的保证表示不信任；试探销售人员，以确认是否被欺骗；讨价还价的藉口；摆出购置者高高在上的姿态；基本无意购置；其他原因。如何应付顾客的异议？应付一般异议的办法：首先辨明异议的真正内容，并分别出所提异议的动机：找出分歧点，并打消疑虑、误解；然后提出解释，说服以达成共识。辩明异议内容不解决顾客提出的异议，而顾左右言他，都不会得到

9、销售的结果。顾客异议的内容一般只会是单方面的，不需要你转一个大弯去解决。因此，对顾客的异议要直截了当地表明，而不是拐弯磨角地说一大堆顾客不想也不愿听的道理。确定异议动机顾客对产品有异议，他不是有一定的目的，而未必就是产品或销售者自己有问题。你只有辨别出了顾客异议的动机，才能做有针对性的工作，处理、解决其异议。异议可能是藉口、可能是抱怨、可能是保存的意见、可能是议价的伎俩，也可能是真正的反对。如果顾客的异议是不准备购置的借口，则你应该深顾客不购置的原因，而不是停留在异议的处理和表明上。如果顾客的异议是抱怨，则你就要仔细想一想顾客究竟想要什么。这时候的抱怨往往不是产品本身的问题，而是在于你以及顾客

10、能够感受得到的效劳本身。如果顾客的异议是保存意见，你最好能够和顾客进行更多一点的沟通。如果顾客的抱怨是议价伎俩，则你就要把握双方的底线了。你只有既让顾客觉得在这一轮谈判赢得了胜利，而自己实际上还取得成功，这才是最好的办法。如果顾客的抱怨是真正的反对，则你只有用你的真诚和产品本质及效劳去打动他。销售人员往往会将自己的产品说得天花乱坠，同时，把对手说得不堪一击，而这种人一旦被顾客击到痛处，就会方寸大乱，进而与顾客核相争，其结果是把顾客赶跑。找出双方分歧所谓分歧就是顾客不成认你说的是真实或正确的。首先要成认自己并不是都正确，这就可以保证自己不以老师的身份去教训顾客；其次要尊重顾客的意见，即使在你看来是多么的不正确；第三，合理有节地提出你的想法，而不是正确答案。提出解决的办法如何解决双方的问题是一种销售人员与顾客之间的博弈行为。销售人员的依恃不是企业、不是产品，甚至也不是效劳，而是尊重、理解、认可。异议处理结语每一笔交易的达成，顾客都会提出一些异议。也许