组织市场和购买行为分析

1、2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析1第六章组织市场和购买行为分析2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析2第六章组织市场和购买行为分析n第一节组织市场的类型和特点n第二节生产者市场和购买行为分析n第三节中间商市场和购买行为分析n第四节非营利组织市场、政府市场和购买行为分析n本章结构提示2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析3学习目标n了解组织市场的概念、类型、特点。n掌握对生产者市场购买行为的分析。n了解中间商市场购买行为的分析。n了解非营利组织市场及政府采购市场的购买特点。2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析4第一节 组织市场的类型和特点n一、组织

2、市场的概念n二、组织市场的类型n三、组织市场的特点n营销视野组织机构消费者和最终消费者的主要差异2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析5一、组织市场的概念n组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析6二、组织市场的类型生产者市场中间商市场非营利组织市场政府市场组织市场2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析7三、组织市场的特点1购买者比较少。2购买数量大。3供需双方关系密切。4购买者的地理位置相对集中。5派生需求。6需求弹性小。7需求波动大。8专业人员采购。9影响

3、购买的人多。10直接采购。11互惠购买。12租赁。13系统购买。2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析8营销视野1组织机构消费者和最终消费者的主要差异1 采购差异组织机构消费者1. 采购目的是为进一步生产、经营使用或转卖给他人；而最终消费者的采购则是为个人、家人或居家使用。2. 通常采购设备、原材料或半成品；而最终消费者却很少采购这些商品。2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析9营销视野1组织机构消费者和最终消费者的主要差异23. 采购常常参考规格和技术资料；而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。4. 比最终消费者更经常地采用多重采购和依据小组决策。5. 更适合于使用正

4、式的价值和卖家分析。6. 更经常地租赁设备。7. 更频繁地使用竞争性投标和谈判。2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析10营销视野1组织机构消费者和最终消费者的主要差异3 市场差异组织机构消费者1. 从最终消费者身上获得衍生需求。2. 需求状态比最终消费者的需求更容易有周期性波动。3. 同最终消费者相比，数量上更少，地理位置更集中。4. 通常雇有采购专家。2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析11营销视野1组织机构消费者和最终消费者的主要差异45. 与面向最终消费者的营销相比，要求较短的分销渠道。6. 可能要求同卖家有特殊的关系。7. 与最终消费者相比，更有可能自己生产和承

5、担服务，以替代采购物品和服务。资料来源：乔尔埃文斯，巴里伯曼市场营销教程（上） 第240页北京：华夏出版社，2001.1。 2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析12第二节 生产者市场和购买行为分析n一、生产者购买行为的主要类型n二、生产者购买决策的参与者n三、影响生产者购买决策的主要因素n四、生产者购买决策过程2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析13一、生产者购买行为的主要类型1直接重购。2修正重购。3新购。2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析14二、生产者购买决策的参与者1发起者。2使用者。3影响者。4决策者。5批准者。6采购者。7信息控制者。2022-4

6、-7Ch06 组织市场和购买行为分析15三、影响生产者购买决策的主要因素环境需求水平经济前景利率技术变化率政治与规章制度竞争发展社会责任关注度经济目标政策程序组织结构制度人际利益职权地位神态说服力个人年龄收入教育工作职位个性风险态度文化企业购买者2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析16四、生产者购买决策过程确定需要认识需要说明需要物色供应商绩效评价签订合约选择供应商征求供应意见书2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析17第三节 中间商市场和购买行为分析n一、中间商的购买类型n二、中间商购买过程的参与者n三、中间商购买决策过程n四、影响中间商购买行为的主要因素2022-4-

7、7Ch06 组织市场和购买行为分析18一、中间商的购买类型1新产品采购。2最佳供应商选择。3改善交易条件的采购。4直接重购。2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析19二、中间商购买过程的参与者n不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：1商品经理。2采购委员会。3分店经理。2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析20三、中间商购买决策过程确定需要认识需要说明需要物色供应商绩效评价签订合约选择供应商征求供应意见书2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析21四、影响中间商购买 行为的主要因素n环境因素n组织因素n人际因素n个人因素n

8、购买风格2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析22购买风格n忠实采购者；n随机型采购者；n最佳交易采购者；n创造性采购者；n追求广告支持的采购者；n斤斤计较的采购者；n琐碎的采购者。2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析23第四节 非营利组织市场、政府市场和购买行为分析n一、非营利组织的类型n二、非营利组织的购买特点n三、非营利组织的购买方式n四、政府市场及购买行为n课堂研讨n营销视野工业市场营销的技巧2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析24一、非营利组织的类型1履行国家职能的非营利组织。2促进群体交流的非营利组织。3提供社会服务的非营利组织。2022-4-7C

9、h06 组织市场和购买行为分析25二、非营利组织的购买特点n1限定总额；n2价格低廉；n3保证质量；n4受到控制；n5程序复杂。2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析26三、非营利组织的购买方式1公开招标选购。2议价合约选购。3日常性采购。2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析27四、政府市场及购买行为n政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。n政府市场购买过程的参与者:1行政部门的购买组织。2军事部门的购买组织。2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析28影响政府购买行为的主要因素n与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影

10、响，但还受制于以下因素：1受到社会公众的监督。2受到国际国内政治形势的影响。3受到国际国内经济形势的影响。4受到自然因素的影响。2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析29课堂研讨课堂研讨n您认为向组织市场推销产品或服务时，最重要的卖点是哪些？ 2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析30营销视野2工业市场营销的技巧1n了解你的顾客如何经营他们的业务；n展示你的物品和服务如何适合顾客的业务；n确认你的销售眼前会获益；n了解顾客如何采购，使你的销售适合他们的采购过程；n在销售过程中，应同顾客一方中参与采购决策的每个人进行接触；n同每个决策者就其最关心的信息进行交流；n成为你的顾客愿意与之建立关系的人或公司；2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析31营销视野2工业市场营销的技巧2n确保你所做的每件事情都与你所选定的质量、服务、价格和性能相一致；n了解竞争对手的优势和劣势；n努力发挥你的优势；n训练你的工作人员，使他们了解你公司以及你的客户各方面的业务情况；n掌握一个既符合你又符合顾客要求的分销系统；n为你已有的产品开辟新的市场及新的用途；2022-4-7Ch06 组织市场和购买行为分析32营销视野2工业市场营销的技巧3n用客户服务强化你的产品；n心中明确