中华讲师网-宋智广：高效零售管理研讨

1、第第1页页 高效零售管理研讨高效零售管理研讨宋智广宋智广找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第2页页本次研讨的核心内容：本次研讨的核心内容： 终端零售概念的导入终端零售概念的导入 终端的运营与管理终端的运营与管理 商品管理的基本知识商品管理的基本知识 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第3页页我们面前的问题是：我们面前的问题是：面对残酷竞争的市场，我们的团队应该面对残酷竞争的市场，我们的团队应该具备什么能力，才能将终端经营的有声具备什么能力，才能将终端经营的有声有色？有色？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第4页页答案：答案：我们必须结合经营

2、者与管理者的身份，我们必须结合经营者与管理者的身份，必须多方面培养能力与技巧，才能适应必须多方面培养能力与技巧，才能适应未来多变的市场环境。未来多变的市场环境。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第5页页首先：首先： 让我们头脑风暴一下！让我们头脑风暴一下！找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第6页页-400408012016020024001-01-0101-01-3101-03-0201-04-0101-05-0101-05-31 终端店铺销售业绩不好，终端店铺销售业绩不好， 你认为什么原因？你认为什么原因？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台

3、第第7页页第一章：零售管理基本概念第一章：零售管理基本概念找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第8页页第第8页页了解：管理者的角色定位了解：管理者的角色定位第第8页页找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第9页页第第9页页找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第10页页第第10页页找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第11页页第第11页页找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第12页页第第12页页找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第13页页了解：了解：零售管理的十项基本内容零售管理的十项基本内容找讲师，

4、就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第14页页财务管理财务管理商品管理商品管理情报管理情报管理课题管理课题管理销售管理销售管理组织管理组织管理培训管理培训管理员工管理员工管理资产管理资产管理顾客管理顾客管理找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第15页页了解：了解： 利润的三要素是什么？利润的三要素是什么？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第16页页 你对你的店铺了解吗？你对你的店铺了解吗？ 谈谈店铺销售之外的功能谈谈店铺销售之外的功能 终端店铺分级管理的概念导入终端店铺分级管理的概念导入找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第17页页了解

5、：终端店铺的发展过程？了解：终端店铺的发展过程？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第18页页品牌品牌( (店铺店铺) ) 发展四个阶段：发展四个阶段：？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第19页页以下是以下是 2009 2009年暑伏年暑伏 的结果的结果: :20092009年暑伏年暑伏是哪天是哪天 - - 百度知道百度知道初伏是初伏是7 7月月1414日中伏日中伏8 8月月7 7日末伏日末伏8 8月月1313日日, ,共有共有4040伏天。初伏伏天。初伏1010天，天，中伏中伏2020天，末伏天，末伏1010天天找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选

6、聘平台第第20页页这是服务吗？这是服务吗？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第21页页分组讨论一下：分组讨论一下：不同功能店铺，不同发展时期的不同功能店铺，不同发展时期的店铺，在管理重心上的差异！店铺，在管理重心上的差异！找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第22页页思考题：思考题：谁是我们真正的对手！谁是我们真正的对手！找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第23页页浅谈：浅谈： 洋葱圈式零售管理核心论洋葱圈式零售管理核心论找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第24页页店长管理店长管理Factor 2Factor 2Factor

7、 3Factor 3Factor 4Factor 4终端管理终端管理终端管理的组合模型：终端管理的组合模型：陈列培训管理陈列培训管理货品管理货品管理区域主管管理区域主管管理找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第25页页了解了解A A：店铺经营的组合要素：店铺经营的组合要素：找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第26页页店铺规划店铺规划管理者领导力管理者领导力商品竞争力商品竞争力顾客满意服务顾客满意服务终端形象终端形象优秀的销售团队优秀的销售团队出色销售能力出色销售能力终端卖场管理终端卖场管理找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第27页页互动时间：

8、互动时间：赵本山赵本山卖拐卖拐产生的联想产生的联想找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第28页页终端终端2 2论：论：经营论经营论业绩、折扣、情报、分析业绩、折扣、情报、分析管理论管理论商品、店务、员工、顾客商品、店务、员工、顾客找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第29页页第二章：第二章： 现代市场终端管理技术现代市场终端管理技术找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第30页页找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第31页页31店长店长导购导购顾客顾客第一节：人员管理第一节：人员管理店铺店铺找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师

9、选聘平台第第32页页娱乐一下：顾客是什么？娱乐一下：顾客是什么？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第33页页消费者的重新定义！消费者的重新定义！你认为消费者到底是什么？你认为消费者到底是什么？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第34页页看看顾客提示：看看顾客提示： 掌握顾客的行动规律掌握顾客的行动规律顾客行动路线的调查顾客行动路线的调查店面客流量的调查店面客流量的调查顾客对商品注意率的调查顾客对商品注意率的调查在店内停留时间的调查在店内停留时间的调查对脱销产品的调查对脱销产品的调查导致顾客投诉的调查导致顾客投诉的调查找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师

10、选聘平台第第35页页员员 工工 管管 理理 ？！？！找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第36页页找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第37页页学习：学习：建立战略的店铺管理架构建立战略的店铺管理架构?找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第38页页了解：店铺管理人（店长）的历史了解：店铺管理人（店长）的历史 店长发展的三个阶段店长发展的三个阶段 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第39页页找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第40页页讨讨 论论 时时 间！间！1.1.你会选择什么条件的导购？你会选择什么条件的导购

11、？2.2.如何培养导购？如何培养导购？3.3.如何留下好员工？如何留下好员工？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第41页页你的店铺店员平均工龄？你的店铺店员平均工龄？ 8080后的青年人如何看这行？后的青年人如何看这行？ 店员店员VSVS导购导购VSVS卖手，差异是什么？卖手，差异是什么？ 如果面对店员的流失？如果面对店员的流失？ 你的魅力在哪里？你的魅力在哪里？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第42页页 我们是在卖什么我们是在卖什么? 三流的员工卖三流的员工卖产品产品 二流的员工卖二流的员工卖品牌品牌 一流的员工卖一流的员工卖感觉感觉找讲师，就上中华讲师

12、网 中国最大的培训讲师选聘平台第第43页页找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第44页页第三章：终端店铺商品管理第三章：终端店铺商品管理找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第45页页零售店铺赢利基本模式零售店铺赢利基本模式零售店铺销售利润零售店铺销售利润= =销售额销售额- -货品成本货品成本- -销售成本销售成本 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第46页页 在销售额保持不变的情况下，店铺的利在销售额保持不变的情况下，店铺的利润与成本（货品成本润与成本（货品成本+ +销售成本）成反比销售成本）成反比注：提高店铺利润的途径注：提高店铺利润的途径

13、1.1.提高店铺的销售额提高店铺的销售额2.2.降低店铺货品成本或者销售成本降低店铺货品成本或者销售成本找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第47页页小结：小结： 商品库存成为我们店铺（企业）商品库存成为我们店铺（企业）盈利的根本因素！盈利的根本因素！找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第48页页讨论：我们商品库存的来历讨论：我们商品库存的来历库存库存库存库存库存库存库存库存库存库存库库 存存 库存库存找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第49页页营业额是怎么来的？营业额是怎么来的？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第50页页

14、动态营业额动态营业额 静态营业额静态营业额 计划营业额计划营业额找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第51页页了解：商品管理的基本原则！了解：商品管理的基本原则！找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第52页页商品的基本内容商品的基本内容 商品的采购管理商品的采购管理 商品的陈列管理商品的陈列管理 商品的上市管理商品的上市管理 商品的销售管理商品的销售管理 商品的补充、促销、调配管理商品的补充、促销、调配管理 商品的库存管理商品的库存管理找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第53页页 合理计划分析合理计划分析 制订商品计划制订商品计划 精心数据分析

15、精心数据分析 后期审核跟踪后期审核跟踪 管理管理 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第54页页行业信息行业信息外部资料外部资料内部商品资料内部商品资料历史销售资料历史销售资料库存记录库存记录竞争对手调查竞争对手调查VIPVIP顾客销售记录顾客销售记录终端建议终端建议商品决策分析商品决策分析市场调查资料市场调查资料找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第55页页分享：销售计划是怎么来的？分享：销售计划是怎么来的？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第56页页 必须考虑的实际要素 现有库存要素 呆死库存 有效库存 商品打折要素 参照同期的折扣 参照公

16、司的政策 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第57页页商品管理基本概念是：商品管理基本概念是： 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第58页页第二节：商品管理的五适原则第二节：商品管理的五适原则找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第59页页59价价店店量量时时品品商品管理的五适原则：商品管理的五适原则：找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第60页页适时适时商品销售周期的控制，商商品销售周期的控制，商品上市计划的实施品上市计划的实施商品生命周期的商品生命周期的5 5个阶段的管理个阶段的管理PKPK商品上市计划商品上市计划 找讲师，

17、就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第61页页模拟案例分析：模拟案例分析： 畅销、滞销分析畅销、滞销分析找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第62页页上货计划制订上货计划制订1-1-每月的上货结构比例参照上每月的上货结构比例参照上1 1年的品类季节消费指数年的品类季节消费指数. .2-2-提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数. .3-3-注意实施时根据实际销售和库存情况随时做出调整注意实施时根据实际销售和库存情况随时做出调整. .找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第63页页简述：店铺上货流程简述：

18、店铺上货流程找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第64页页找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第65页页了解商品的生命周期了解商品的生命周期时间时间销销售售数数量量了解每一个品类的销售高峰期、低潮期了解每一个品类的销售高峰期、低潮期. .了解每一个品类的生命周期的长短程度了解每一个品类的生命周期的长短程度. . 合理上货时间点以及撤货时间点的确认合理上货时间点以及撤货时间点的确认. .找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第66页页注：了解不同产品的周期曲线注：了解不同产品的周期曲线找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第67页页-4

19、00408012016020024001-01-0101-01-3101-03-0201-04-0101-05-0101-05-31流行型产品生命周期曲线流行型产品生命周期曲线找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第68页页基本型产品生命周期曲线基本型产品生命周期曲线-400408012016020024001-01-0101-01-3101-03-0201-04-0101-05-0101-05-3101-07-0101-08-3001-09-2901-10-2901-11-2801-12-28基本型产品生命周期曲基本型产品生命周期曲线线找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师

20、选聘平台第第69页页-2002040608010001-01-0101-01-3101-03-0201-04-0101-05-0101-06-0201-09-0601-10-09季节型产品生命周期曲线季节型产品生命周期曲线找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第70页页计划模型计划模型 1 1 6 6 5 5 4 4 3 3 2 2 月月 营营 业业 期期 周周 期期 月月 营营 业业 期期 周周 期期 7 7 12 12 11 11 10 10 9 9 8 8 春季春季 导入导入 梅春季梅春季 主销主销 冬季冬季 处理处理 梅春季梅春季 导入导入 冬季冬季 处理处理 冬季冬季

21、主销主销 秋季秋季 处理处理 冬季冬季 主销主销 冬季冬季 导入导入 秋季秋季 主销主销 初秋季初秋季 处理处理 秋季秋季 导入导入 初秋季初秋季 主销主销 初秋季初秋季 导入导入 盛夏季盛夏季2 2 处理处理 盛夏季盛夏季2 2 导入导入 盛夏季盛夏季1 1 主销主销 初夏季初夏季 处理处理 盛夏季盛夏季1 1 导入导入 初夏季初夏季 主销主销 春季春季 处理处理 盛夏季盛夏季2 2 主销主销 盛夏季盛夏季1 1 处理处理 初夏季初夏季 导入导入 春季春季 主销主销 梅春季梅春季 处理处理 春春 梅春梅春 初夏初夏 盛夏盛夏2 2 盛夏盛夏1 1 冬冬 初秋初秋 秋秋 冬冬 盛夏盛夏2 2 梅春梅春 15 15日日 20 20日日 10 10日日 20 20日日 10 10日日 20 20日日 20 20日日 10 10日日 10 10日日 20 20日日 10 10日日 20 20日日 20 20日日 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第71页页适价适价店铺的消费能力与货品的店铺的消费能力与货品的价格体系的管理价格体系的管理订均价订均价PKPK销均价销均价找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台第第72页页策略性的商品价格策略性的商品价格价格带价格带( (价格结构价格结构) )找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲