汽车销售口才

1、汽车销售口才见人说人话，在这里的意思是：说跟不同的人，同样的话有不同 的说法。不同的人有不同的乐于接受方式，所以要想使自己被别人接受， 达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式， 针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应 对的范围，优化应对方法。一、性子慢的顾客：有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望 他做出前进的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”对他千万 不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的捆扰 处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一 般的方法与他商谈。如：“您

2、的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好 地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。二、擅长交际的顾客：擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个 变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴 趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视 为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都 容易感到厌烦。对待这样的顾客要赞成其想法、意见，不要催促讨论;不要争论，协商细节;书面归纳双方商定的事情。在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们;让他们有时 间讲话，坦率地提出新话题;研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解

3、决办法;书面确定细节，清楚而且直 截了当。三、侃侃而谈的顾客：侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极 好的合作者，愿意服从。但他们过分注重关系，对其他人的情感和 需要敏感，以致不能从事完成任务的适当工作。 在推销过程中， 要 维护他们的感情， 表明个人兴趣;准确地阐明目的，当你不同意时， 谈论个人的意见与好恶;以不拘礼节而缓缓的方式继续进行，显示你 在“积极”倾听;向他们提供保证。在向他们推销的时候：发展信任 和友谊，不但研究技术和业务上的需要，而且研究他们在思想和感 情上的需要;坚持定期保持联系。在对待他们的时候：触动向他们说明如何有利于他们的关系 和加强他们的地位;赞扬赞

4、扬别人对他们的看法，以及他们与人 相处融洽的能力;咨询用充分的时间了解他们的感情，可通过提 问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：“我听你的意思是这样 讲的你是这个意思吗?”务必为他们创造一个不令人感到威胁的 环境。四、令人讨厌的顾客：有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他 生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑 是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑， 但不应该忘记他也有 和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自 己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症 下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵 尊严

5、的基础上给他以适当的肯定。五、先入为主的顾客：他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种 人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么， 回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持 否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商 品说明很容易奏效。六、知识渊博的顾客：知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾 客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以 吸收各种有用的知识及资料。我们要客气而小心聆听的同时，还应 给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服

6、他们只要抓 住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易 达成交易。七、感情冲动的顾客：这种人天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定。销售 员可以大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不想购 买时，须应付得体，以免影响其他的顾客。必要时提供有力的说明证据，强调给对方带来的利益与方便，支 持推销建议，做出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理 由。八、强烈好奇的顾客：这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特 性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品说 明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。你必须主动热情地为他解说

7、商品，使他乐于接受。同时，你还可 以告诉他你们现在购买的好处，所有商品都以特价优惠，这样他们 就会很高兴掏钱购买了。九、温和有礼的顾客：能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会 对你有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：“销售是一 种了不起的工作。”这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过 于强硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在 一点，诚心相待为上策。对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应 该详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专 业能力。十、自以为是的顾客：总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你

8、们老板是好朋 友”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候， 他还经常打断你“这我早就知道了。”这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专 业销售员不能比，所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错 啊。”面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有 备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法， 让他觉得受到重视。十一、优柔寡断的顾客：这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种 人，我们网商就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不 断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强 调你是从他的立场来考虑的。这样直到

9、促使他做出决定，或在不知 不觉中替他做出决定。作为专业的网商，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过 想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗?但如果你想买， 这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）你想要什么?是想要这些好处，还是什么也不想得到?”客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧!”十二、忠厚老实的顾客：这种人你说什么，他都说好，甚至会加以附和。在你没开口之前， 他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后 还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不 觉中完成交易。十三、沉默寡

10、言的顾客：这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。我们网商 除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、 家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容 易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一 切都是为了他。这类顾客老成持重，稳健不迫，对我们的宣传劝说之词虽然认真 倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，网商应该 避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很 稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为 忠实

11、的顾客。十四、性急的顾客：一般来说，这种类型的人说话速度快，动作也比较敏捷。所以， 如果这种人遇到一位慢吞吞的销售员，那真是“急凉风遇上慢郎 中”，会把他急死的。应对这种顾客，首先要精神饱满，清楚、准 确而有效地回答对方的问题，回答如果脱泥带水，这种人可能就会 失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、 抓住要点、避免扯一些闲话。这种人还可能在盛怒之下，拂袖而去!所以，销售员一定要尽力配合他，也就是说话的速度要快一点，处理事情的动作要利落一点。 因为这种人下决定很快，所以，销售员只要应和他，生意就很快做 成了。十五、善变的顾客：这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已经

12、买了其 他公司的产品，你仍有机会说服他换新，不过，即使他这次买了你 公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。这类顾客表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果网商提出购 买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前， 要足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价 格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求 打折。网商不要轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其购买的 欲望。十六、顽固的顾客：对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，网商应当用诚恳的语 气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他 们一般是没有多大问题的。对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关 心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣 事。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品 的人是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件;往往顾客为了表 示自己符合条件，就会执著地买你的商品。十七、冷静思考的顾客：他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光 观察你，有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他可能 也会礼节地对待你，但他的热情仅止于此。他把你当成演员，他当 观众，一言不发地看你表演，让你觉得有点压力。在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的 为人，想知道你