中电飞华渠道管理手册

1、代理商手册北京中电飞华通信股份有限公司2004年3月北京中电飞华通信股份有限公司简 介1、中电飞华公司简介2、中电飞华网络简介3、联系中电飞华中电飞华业务介绍中电飞华业务简介北京中电飞华通信有限公司（以下简称“中电飞华”或“公司”）是一家具有电力背景的网络运营公司。为电力行业用户提供高效的信息服务，推进电力各单位信息化水平，是我们的职责，也是我们的努力方向。公司的定位是具备电信运营级服务品质的新型网络运营公司，将利用电力优质资源，为电力用户提供全面的通讯解决方案，并面向社会提供电信增值业务。中电飞华依托电力通信资源，积极与中国电信、联通、网通、铁通、移动等各大电信运营商开展业务合作，建成了Fi

2、brlink综合业务平台。该平台具有网络完整、覆盖广泛、技术装备水平高等优势，可承载包括话音、数据、视频在内的综合业务及电信增值服务，其上述有利条件和完毕的基础设施使我们具备发展全国性业务的能力。同时，中电飞华还拥有一支技术力量较为雄厚、服务经验丰富的高素质队伍，并以用户的完全满意为追求目标。在此基础上，我们可以为用户提供包括语音、数据在内的多种服务。中电飞华Fibrlink综合业务平台中电飞华Fibrlink综合业务平台由IP骨干网络和话音增值交换网络两部分组成。IP骨干网络以高带宽直接连接电信、联通、网通、铁通、移动的核心节点。其结构如下图所示：图2.1 中电飞华全国网络拓扑图话音增值交换

3、网络通过和各大运营商（网通、联通、铁通、电信、移动）在话音方面的合作，开展PSTN的智能网、长途电话和IP话音等增值业务，其结构如下图所示。图2.2 中电飞华综合业务平台中电飞华基于Fibrlink综合业务平台向电力用户、社会用户提供产品化的电信增值服务和全面的通信解决方案，提供的产品与服务包括：组网与接入业务、语音增值业务、IDC、系统集成。联系中电飞华中电飞华总机：51961096中电飞华电力事业部的联系电话：51961132，51961131。1 - 4 Confidential2022/4/7中电飞华代理体系介绍1、 代理体系2、 代理商职责范围3、 代理商招募选择制度4、 代理商考核

4、评估制度5、 代理商代理资格终止办法6、 代理商市场定位1 代理体系 中电飞华对适合【渠道推广】的产品采用代理体系进行市场扩展，并对渠道成员严格管理，科学考评，优胜劣汰。 代理体系的组成及管理结构如下： 电力事业部市场营销部渠道管理部SE外地电力系统北京电力系统2 代理的职责范围1、 寻找、发掘客户，完成与目标客户的签约；2、 与中电飞华渠道管理部门沟通，配合中电飞华完成视频项目的运营、定制以及向签约客户提交产品3、 负责按照合同要求如期向客户收取相应的各项产品及服务费用4、 按时完成与中电飞华财务的结算，向客户转交发票5、 有义务收集市场信息并及时向甲方反馈，包括相关商机、客户需求以及对产品

5、的意见等内容，以便于共同促进视频产品的推广。6、 可以使用中电飞华授权经销商或区域分销商的名义，开展市场宣传、推广活动。3 代理商招募选择制度31 基本标准本标准适用于中电飞华代理商的招募选择，是您可能成为中电飞华视频业务代理商的“进门”标准。基本标准² 系独立法人实体² 企业信誉良好² 具有一定的资金实力² 认同中电飞华的发展前景，接受中电飞华的销售渠道管理² 具有一定的电信技术支持能力² 具有一定的提供解决方案的能力² 客户/网络资源丰富（如政府、大型企业）【如果您具备下列条件之一，您将成为我们相应产品的备选代理商之一，

6、我们将会优先考虑您的申请。】备选代理商范围（根据产品选择相应类型的代理商）² 有IT/通信代理经验的企业² 具有众多相关社会关系的企业² 系统集成商² ISP² 软硬件供应商² PBX厂商32 代理商招募方式² 有针对性上门洽谈² 公开宣传，择优录用² 招标33 代理商招募选择流程初期接触作为中电飞华的潜在代理商，您需填写企业基本状况调查表（见附表一）【并将该表在_天内寄回中电飞华】。中电飞华将据此选择符合基本标准的潜在代理商，进行下一轮访谈。访谈考察中电飞华销售人员到企业现场访谈考察，并根据访谈结果填写

7、潜在代理商评估表（见附表二），同时尽可能多的收集该企业相关资料(见附表三)。综合评估中电飞华的渠道管理部门将综合上述相关的评估结果，据此提出选择意见，并报请中电飞华内部批准。签约并进入考察期中电飞华销售人员将就代理协议的具体条款与潜在代理商进行沟通，经协商一致后由双方签约。此时，您将成为中电飞华相应业务之代理商，并需填写中电飞华业务代理商登记表（见附件四）和业务受理授权书（见附件五），进入为期3个月的考察期。考察期满评估考察期满后的2周内，中电飞华销售部渠道管理部门将评估您的表现（见附表代理商评估表）并提出处理意见。如您达到中电飞华的标准，您将进入正常的合作期。正常管理评估（参见相关政策、制度

8、）拒绝接受 1. 初期接触NYN2. 考察访谈YN3. 综合评估Y6.正常管理评估NYN5.考察期满评估YN4.签约进入考察期4 代理商考核评估制度4.1简介：本政策用于对中电飞华渠道营销体系中视频项目代理商的评估。该制度的基本结构是就销售业绩、合作表现、服务质量等领域对代理商进行考核、评比，从而达到共同发展目的。4.2评估原则² 评估、认证的公开与公正² 评估与奖惩相结合² 认证与培训相结合4.3定期评估制度评估周期每季度10日前对代理商的上季度表现进行评估。评估方式渠道管理人员及相关部门人员根据考评办法及说明，对代理商的综合表现进行评估，填制代理商定期评估表（

9、见附件）。每季度10日前对代理商一对一发布上月评分结果。考评方法及说明：C=C1+C2+C3+C4+C5+C6C 为综合考评分数，其中：C1：连续代理年限分C2：销售业绩及发展分C3：货款收缴分C4：管理考核分数C5：培训考核分数奖惩方式奖励当季视频系统销售额达20万元以上的代理商，可参加奖励，奖励方法为根据上述的评分结果，按季度以现金返还方式给予奖励，奖励金额为：季度销售额*2/100² 该季度现金回收率低于80%的代理商，不参加奖励² 奖励时间为下一季度第一个月末根据实际评分情况，另设：最佳销售奖项，同时可以向优秀的代理商提供更多的商业机会处罚对于有下列行为之一的代理商

10、，将进行处罚² 拒绝向用户提供服务，服务质量差，引起用户强烈不满；² 违反价格管理规定，提供虚假合同；² 未经中电飞华公司同意，违反渠道管理规定，扰乱市场秩序的行为；² 在宣传中损害中电飞华公司形象；² 不能按时提供用户合同及用户的准确资料；² 不能及时全额缴纳货款² 其他违反商业道德及法律法规的行为处罚方式：² 书面警告² 取消代理商评比资格² 降低结算扣率² 暂停发展新业务² 终止代理资格代理商淘汰对于无法完成代理协议中所承诺销售额的代理商，² 如考察期未能完成

11、合同中承诺的月平均销售量的60%，代理商应向中电飞华渠道销售部提交市场发展计划，渠道销售部有权调整合同条款，延长考察期，直至单方面终止乙方的代理资格；² 考察期过后，乙方未能完成承诺月平均销售量的80%，季平均销售量的90%，甲方有权调整合同条款直至单方面终止乙方的代理资格。实施时间每季度第一个月，即7月、10月、1月及4月的最后一周，渠道管理部门根据评分结果给予相应的奖惩。其他² 在本计划实施过程中，中电飞华公司有权根据市场变化情况停止或进行局部调整，届时中电飞华会提前通知合作伙伴。5、代理商代理资格终止办法本办法适用于以下情况之一，代理商不再对其原有客户继续提供服务：1

12、. 代理商与中电飞华公司所订立的代理合作协议有效期满，合作协议终止；2. 代理商与中电飞华公司协商一致，合作协议终止；3. 由于不可抗力或市场环境发生重大变化，合作协议终止；4. 代理商严重违反代理政策和合作协议的基本原则，中电飞华根据相关规定终止代理商代理资格。中电飞华公司同意后，由双方商定或中电飞华指定代理商，对客户进行妥善安置，并由代理商双方签订协议，三方各执一份。内容包括：客户名单、双方对这些客户权利、义务的交接时间，并实现客户资料的转移（可参照附件一）；代理商向中电飞华公司退回：² 合作协议原件² 授权证明书原件² 未使用的客户登记单、业务申请单等单据。

13、帐务处理：² 代理商收取交接时间之前客户的费用。² 费用全部到帐后10个工作日内，中电飞华公司支付代理费。6、代理商市场定位及冲突解决办法6.1市场方向代理商应当严格遵循与中电飞华签署的代理协议，在代理协议规定的区域及行业进行市场营销活动。6.2报备制度在同一个地区或行业内的代理商在跟踪项目的时候应当先向中电飞华渠道管理部门进行项目申报，由渠道管理部门给予备案，并在项目产生冲突后给予裁决，由备案一方跟踪介入该项目。6.3裁定法则当在同一地区或行业内的代理商在跟踪项目上产生了冲突，由中电飞华渠道管理部门视项目报备情况给予协调，以公平公正为原则，在保证各方合理利益及最有利于项目

14、实现的前提下，中电飞华拥有最终裁定权。附件一：企业基本状况调查表填写时间： 填写人： 编号： 公司全称法人代表联系方式通信地址： 邮编：联系人： 电话：传真：E-mail：所有制形式 国有独资 国有控股 三资企业 私营 个体经营范围主营：其它：经营历史分支机构数量及分布销售资源描述技术服务能力描述主要客户资源其它附件二：潜在代理商评估表评估时间： 评估人： 企业全称： 企业地址：（评分标准：很好-5分；好-4分；一般-3分；差-2分；很差-1分。满分：75分）评估要素（每一项最高分为5分）模型B权数模型C权数得分概况1.企业发展稳定性532.企业管理质量543.声誉/信誉20104.代理业务的

15、经历53财务实力5.销售收入336.获利能力447.净资产33资源8.销售队伍规模大小559.服务支持能力/体系102010.技术资源/能力1020市场运作能力11.代理客户的稳定性5312.代理客户的满意程度5313.与原代理客户分手原因5414.市场客户的稳定性/满意度5515.同类市场/业务运作经验1010合 计100100评估结果接受申请 慎选 不接受申请附件三：潜在代理商资料登记表填写时间： 填写人： 企业全称： 企业地址：（潜在代理商提供资料后，请在相应名称前“”内划“”。）序号资料名称资料提供人资料收集人备注1营业执照复印件2分支机构证明3公司简介4荣誉证书5员工状况6其他（或原

16、）代理（或经销）业务证明7中电飞华业务发展计划8910中电飞华通信有限公司代理商登记表登记日期：填写人：编号：代理人（公司）全 称法人代表姓 名法人代码身份证号码身份证地址公司地址邮政编码联系方式联 系 人联系电话手 机传真号码电子邮箱通信地址邮政编码开户银行银行行号开户名称银行帐号代理业务类 型请选择：1、商业楼宇接入；2、企业主叫业务；3、IP语音专线；4、主叫业务；5、IP卡；6、视频业务；7、PLC业务；8、其他增值业务 代理区域管理性保证金额度用户付款方 式其 它注： 1、代理业务类型根据代理协议上的规定选择业务类型。 2、用户付款方式指代理商发展的用户以何种方式向中电飞华交纳费用。附件五：中电飞华网络视频业务受理授权书兹授权